劝说就是带着建议和理由，去说服顾客并促成交易。
在推销手段中，销售员已经成功地将顾客的注意力吸引到了销售建议上。他要向顾客表明他是为了满足其需要或兴趣而提供服务。通常，销售员需要用真诚去打动顾客并及时地引起顾客的兴趣。
在工作中，销售员一定要表明自己是在提供服务。这是劝说的前提条件。
劝说是为了说服顾客购买自己提供的商品。因此，销售员要坚信自己的商品确实可以满足顾客的个人需求。
一个商品的价值体现在它的独特性、性质、质量等方面。我们可以简单地把商品的耐用性称为使用价值，商品的最大卖点就在它的使用价值上。因此，商品的使用价值是劝说阶段的主要话题。
销售员要阐明商品的附带价值是什么，能满足顾客什么方面的需求。这些附带价值也是劝说阶段的话题。销售员通常需要清晰而简洁地介绍商品的附带价值。
在销售工作中，从逻辑和情感的角度去陈述销售建议很有效。销售员在给顾客提供购买理由的时候，要注意合理安排那些理由的顺序。一般而言，最有说服力的理由最后出现。如果销售员不能严格地按照递进的顺序去陈述理由，就应该挑重点说。
销售员在推销商品时，首先要谈论商品的质量，然后是商品的价格。商品的质量包括制造商品时使用的材料、工艺和设计等。
当顾客被商品的质量吸引住了，就应该让他明白，通常而言，商品质量同商品成本是相对应的。如果商品的质量非常好，价格高就是在所难免的。对于大多数追求优质商品的顾客而言，即使优质商品的价格高一点，他们也愿意购买。
不管价格看起来有多高，销售员都应该表明，除了特价促销之外，大多数时候都是一分钱一分货。因为除了质量之外，能够吸引顾客的还有商品的外表、包装及其区别于同类产品的特质，此外，还有商品的耐用性。所以在推销商品的时候，销售员没有必要过多地提及价格。从商品耐用性的角度来看，买一件高价的优质商品明显比低价的劣质商品要划算。如果顾客在销售员报价之前就询问了价格，那么销售员应该告知顾客他很快就会介绍商品的价格。当商品的优点很明显的时候，价格就会相对而言显得比较低。
销售员的自信能使劝说更有说服力。对于达成交易，销售员要表现得非常自信，但是也应该避免过度自信或者冒昧。
销售员要有信心说服顾客购买商品。一般而言，这种信心很大程度上来自销售员对这份工作的热爱，来自自己认真而充分的准备。
在劝说阶段，为了避免信心受挫、尴尬、失败、恐惧等，销售员要十分熟悉自己的准备材料和推销用语，要将注意力完全集中到自己的商品上。
愚蠢的销售员会死记硬背他人总结的销售言论，并且在工作中生搬硬套。这样的销售员说起话来就像小孩子，胡言乱语。这种人容易墨守成规，在工作中也不能随机应变。
在工作中，销售员的推销言论、面部表情等，都应该经过了认真的思考和修正。有时，记下常用的推销用语很有必要。销售员要掌握与商品有关的每一个观点和论据，才能从容应对顾客的反对意见。要实现这一点不能靠死记硬背。
用短语或短句记下每一个劝说理由的中心思想，这样方便记忆，当你用到那些短语或短句的时候，可以适当补充一下。通常而言，那些容易记住的劝说理由，可以被用来应对顾客的反对意见。
在工作中，短语或短句可以作为线索帮你回忆起详细的劝说理由。例如，“正在打折”表明商品在价格上有优惠，值得购买，也可以用来回应顾客“我想去别的地方看看”。如果这些精心准备的推销理由与某个话题有关，那么在推销商品时，销售员应该借助那个话题陈述自己的推销理由。经过准备说出来的话会像即时演讲一样具有适用性、即时性和鼓动性。
销售员要把商品的卖点与适当的线索一一对应起来，为了便于记忆，这些线索应该按照使用的先后顺序紧密地联系起来。为了便于回忆，那些线索越简单越好。
在劝说阶段，因为销售员提前记下了商品卖点的线索，所以，当情形发展到需要向顾客陈述卖点的时候，就可以很容易回忆起来。一般而言，销售员需要牢记卖点，以便自己可以随时使用。
在掌握了商品卖点之后，销售员可以提前做好应对突发情况的计划。在以后的工作中，当销售员遇到了突发情况时，他会庆幸之前做了应对计划。
通常而言，因为并不能十分精确地预料突发情况，所以销售员准备的应对计划不一定能用上。即使如此，当销售员遇到预料之外的突发情况时，他也可以综合考虑一下自己的应对计划，试着从中挑选一个最合适的去应急。这些提前的准备和计划能让销售员机智地处理突发情况。
1.劝说阶段说什么
在劝说阶段，与顾客讨论一个新提出的卖点时，应该在一开始就说明讨论的目的。销售员最好能站在顾客的角度，从顾客的需求出发并结合商品的使用价值巧妙地将商品推销给顾客。当然，销售员只有认真地讲解商品的每一个卖点，顾客才能切实地了解自己的商品。
在工作中，为了防止顾客走神，销售员应该以一种自然而又合乎逻辑的顺序阐明观点，说话的速度也要以自己所说的观点能轻易地被人理解为准。如果顾客的注意力不能放在销售员身上，那么，他就有可能去想别的事情。如果任由顾客去想别的事情，销售员一开始的努力可能就会浪费，而且这次交易也可能会因此失败。因此，为了抓住顾客的注意力，不时地提醒一下顾客很有必要。在劝说阶段，销售员应该时时关注顾客的思维走向。
在谈生意的时候，销售员不应该和顾客谈论一些与生意无关的事情。那些闲聊性质的谈论很容易使之前的劝说失效，有时还可能会激起顾客的反对情绪。关于生意之外的话题，如果一定要谈论，就安排在谈生意之前或者之后。
2.牢记商品的卖点
如果介绍商品卖点的用语既长又复杂，那么，销售员最好提前用文字写下要点，然后放在顾客容易看到的地方。在销售工作刚开始时，销售员要让顾客看到自己之前写下的商品卖点。随着劝说的进行，销售员写下的那些醒目的文字有助于顾客更快地了解商品的卖点。
对许多顾客来说，看到的东西比听到的东西更好记。通过两种感官获得的印象比通过一种感官获得的印象更加深刻。
注意力会本能地引导个人的行为。顾客在观察时除了注意力十分集中之外，还常会有一种强烈的好奇心。通常，销售员写下的商品卖点能清晰地留在顾客的脑海里。
销售员要记住，写下商品卖点需要花一段较长的时间，因此要提前进行。随着劝说的进行，销售员需要不时地参考自己写下的东西。结束劝说时，就利用要点作最后的总结。
如果用“白纸黑字”对商品的耐用性进行声明，那么，顾客会对此感到眼前一亮，因为这样的声明对于顾客来说更可靠且容易得到证实。相比而言，那些口头声明就要大打折扣了。销售员制作一份书面声明可以证明自己的真诚和善意。当然，这些声明必须是真实的。
使用书面声明的销售员需要做到以下两点：一是像广告那样简单而清晰地提出商品卖点，二是像个人请求那样满带真诚和善意。销售员应该多研究广告，并且还要学会运用它。
3.怎样调整劝说
要成为一名优秀的销售员，你需要站在顾客的角度去考虑问题。例如，要理解销售员的推销言论，顾客需要利用自己已有的知识和经验，而聪明的销售员常常会根据顾客的经验水平去推销商品。
销售员的天分很大程度上体现在下面这一点：他能站在顾客的角度去劝说顾客，能让顾客相信，其提供的商品既能满足他们的需求，又完全符合他们的利益。
销售员必须清楚顾客的兴趣、经验、知识及自己的商品，这些都与交易息息相关。
销售员能否将其信念和热情传递给顾客，取决于他能否引起顾客的共鸣。为了说服顾客，销售员常常需要展示与商品相关的陈述、论据、说明和建议。如果销售员的相关展示可以感染顾客，并且引起顾客的共鸣，那么交易成功将不再是难事。
销售员最好不要仅仅从自己的角度去介绍商品，他要仔细考虑顾客在生意上的实际经验。在劝说时，在商品的实用性上，销售员最好能举出一些有说服力的例子。
4.累积劝说有效果
个人的想法、感受和意志并非只受意识的控制。潜意识在个人的日常行为中也发挥着重要的作用。
一次成功的劝说使顾客作出购买的决定并付诸行动。这意味着顾客最终认同了销售员及其销售建议。显然，做到这一点常常需要销售员在充分的准备下进行多次劝说。
如果销售员的每一轮劝说都有部分功效，同时他又在坚持不懈地继续劝说。在最后，这样的劝说和推销能作为集群发挥很大的作用。一般而言，集群的效果是累积性的，能使顾客产生一种理由充分的想法，即现在应该完成这次交易。
准备充分的多次劝说可以累积起来。在最终总结中，销售员可以凭借之前的劝说言论影响顾客的最终决定。一般而言，它们能产生合力，促成此次交易。
在劝说的最后阶段，销售员应该让顾客的注意力集中在完成交易而不是商品的特性上。下面会更详细地讲述这一点。
5.何时该简短地劝说
在销售工作中，展示商品可以提供的服务并不需要太复杂的说明和证据，销售员可以先对商品的主要卖点进行简短的展示。如果第一次展示失败了，那么接下来的工作量就会增大。一般而言，第一个简短的展示能起决定作用。如果销售员做得好，仅此一步就能完成交易，否则的话，要想促成交易，销售员就需要花费更多的时间和精力。
在陈述完第一个简短的劝说言论后，销售员应该判断顾客是否已经愿意完成交易。在后面将会讲述具体的操作方法。通过对顾客的购买意愿进行判断，销售员不仅可以发现自己可能会遇到哪些反对意见，还可以弄明白怎样进行下一步行动。销售员要清楚接下来是要增强顾客原有的购物意愿，还是要唤起顾客新的购物意愿，还是应该继续努力展示商品最能满足顾客需求的特点。