第44章：第一节 我是小角色（2）

而我们的报价则一般都和运输方式有关，分CIF和FOB两种，前者一般简称为到岸价，后者则是港口价。到岸价就是我们卖方负责货物的运输以及保险等，则需要由我们来联系货运公司，但是运费和保险费都是买房来支付，包含在我们报出去的产品价格中，而FOB则是我们卖方把客户所需要的产品负责运输倒我们自己的港口，客户自己选择货运公司进行运输，当然也包括了保险在内。一般来说CIF则需要更多的手续，比如联系货代公司，联系保险公司都要比FOB要复杂一些。



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当然在商务谈判中，我们也会有些小技巧，在商讨价格时，比如，假设我们的交货时间为20天，可是客户要得急15天就得要货，那这个时候，我们就可以把交货时间问题转嫁倒产品价格上去了，我们会跟客户说，“我们交货时间可以短一点，但是价格不会再降了”。必要的时候，也可假装成很忙的样子，比如在回邮件中写道“M一Dear，sorryforwittingtoyouinthetoilet,becauseiamsobusy！（亲爱的，对不起我是在厕所里给您写的这封邮件，因为我太忙了）”。这样或许客户会因为你的繁忙反而珍惜和你邮件或在线往来的时间和机会，同时也会给客户造成一种您的生意很忙，产品值得信任的假象。有时候为了取得客户的信任，我们往往也会给客户介绍一些已经用过我们产品的老客户，还有就是业务员的个人魅力，比如你够亲切和热情。服务态度够好，和客户谈生意时，能够用你的语言和态度感染你的客户等，这就要求我们平时多锻炼，做到自信、开朗，人见人爱！

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当客户已经确定了订单和价格，最后我们就要确定客户的付款方式了，与国外客户做生意的结算方式也有好几种，比如说TT和L/C（信用证），TT付款方式（telegraphictransfer），其实说得简单一点就相当于现金付款，T/T是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，但中国现在目前使用最多的就是前T/T，第一次合作由于不相信对方，只得要求客户先付30%，后面的70%在我们货运出后，得到提前，再COPY给客户后得到。而信用证(LetterofCredit，L／C)，是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的，在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。说得通俗一点就是客户会把钱先汇到客户所在的银行，银行会给我们发一个信用证，我方按信用证要求做好货物运出后的单证，交给开证行，银行会通知客户货已运出，单证已会可以付款，然后客户会通知银行可以把钱汇给我们了，钱就会自动转到我方开户行，当然鉴于国际贸易中的诚信问题，信用证虽然最安全，可是由于费用昂贵，现在我国前T/T是我们做国际贸易中最主要、最常用的支付方式。



当然两种付款方式都要牵涉到许多步骤和规范的流程，比如单证、核销单、发票，船公司的S/O、提单、水单等等。而这一切都必须要在拿下客户订单之后了，对我这样新进公司的员工来说，首当其冲，还是寻找客户信息，争取更多的客户询盘。