第73章：晓磊的部署（1）

“金钥匙的销售团队只有不到雅轩的一半，他们凭什么后来居上地超越了雅轩呢？大家请看这一块。”晓磊用手比划着圈出了结构图上的一部分。

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“其实很简单，金钥匙从做图书中转的二道贩子的模式起步，创立伊始就对北京几乎所有的图书公司和出版社深刻了解，并掌握了他们的出书规律和市场份额，接下来，他们将这些书进行优势组合，又加上一番夸张的市场营销活动，如捆绑高考热点等等，如此下来很快被各大地方书商盯住。继而，金钥匙开始了他具有决定性意义的一战，剥离所有终端业务，全线放手给经销商。因为他深刻明白一个道理，那就是经销商要远比他们自己更了解当地教育局、学校，在关系和门路上自然也比他们轻熟许多。金钥匙利用这些在短短一年内发展了全国近百个经销商。这就是为什么平时金钥匙上班的人很少，因为大部分人长期出差在外，开发并维护这些经销商，直到摒退竞品，让书商彻底成为他们的有力工具后才肯回京。同时金钥匙总部在做的，就是不断筛选具有竞争力或潜在竞争力的书，已满足不同区域的个性化需求。这就是为什么金钥匙不做出版反而比雅轩的仓库还大的原因。金钥匙太懂得运用灵活战术了，这为他节省了大量成本，赢得了宝贵时间。”

苏姗又惊又疑又喜又忧地看着晓磊，她实在没想到晓磊会说这些，更不知道他从哪里获知了关于金钥匙的种种情况。

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徐国贞面带微笑地点点头，他想，既然晓磊发现了症结所在，必然也准备好了应对的计策。

“金钥匙的做法显然存在较大的风险，但他们有效控制住了，风险就变成了巨大的机会。大家可以试想一下，一个是遍布全国熟知当地环境的终端书商，一个是雅轩这种蹲在办公室仅靠电话拉客户的远程市场部，战斗力的悬殊就而知了。”

“可是，金钥匙也有自己的软肋，那就是他们的折扣率比咱们高出五到十个点。”

“李经理说的没错，如果金钥匙能走跟咱们一样的折扣，那他们真就所向无敌了。因为他们做的是中转，无论如何都会比咱们的折扣略低一些。他们的优势在于产品的丰富性上，咱们的优势在于既有产品的政策空间上。金钥匙的营销渠道值得咱们参考和学习，但我认为，并不值得去模仿。”

他朝徐国贞方向望了一眼，徐正十分期许地看着他。

“目前一些地方经销商已经被金钥匙发展成忠实的渠道点，咱们硬夺肯定不成。所以我总结了三条战略以利用他的漏洞设法突围。大家请看。”

晓磊转向白板。