一声问好，一次机会。r
那次在蛇口面试后，回到粤西的钟晟鸣，每每临近节日，就向陈小梅和许晏伟寄去贺卡，他用清秀工整的正楷写上他对他们的节日问好。从此，对钟晟鸣的良好印象，就更加牢固地植入陈小梅和许晏伟的脑海。几个月后的一天，陈小梅看着桌上一张精美的贺卡, 上面清秀工整的钢笔字, 让她像看着钟晟鸣一般。她忽然想起公司老总跟她谈过要招入一名外贸业务员，她就顺理成章地联想到了钟晟鸣。她一个电话打到粤西，三天之内，钟晟鸣在原单位办好了工作借调手续，就提个红蓝相间的蛇皮袋，星夜兼程，直奔蛇口而来，他终于让招入招商（蛇口）国际贸易有限公司，任职进出口七部的外贸业务员，开始试用期。r
事实上，钟晟鸣毕业分配到粤西时，半年未到，单位就分给了他一套三房一厅90平方米的新房。这房子，产权属于单位，但只要钟晟鸣在单位里长期工作下去，这套房就属于钟晟鸣所有。然而，他毅然向单位退掉了这套房，以便让自己破釜沉舟，断了后路，一心在深圳打拚。r
“崭新的一套三房一厅，很多人都梦寐以求，你只凭一个‘无偿试用一星期’，就这样退掉了吗？深圳，就有这么大的魁力吗？”在原单位，为钟晟鸣着想的同事们担心地问他。钟晟鸣斩钉截铁回答说：“是！”r
招商（蛇口）国际贸易有限公司办公室有六百平方米，呈四方形，在四面靠墙处，用胶合板隔成了总经理、副总经理和进出口部共十个部门的办公室，在公司办公室中间，以面对面的方式摆放着五排业务员的办公桌，虽说是面对面，其实每个桌子中间都隔着矮矮的一道一米四高的屏风，以免互相干扰。r
1991年12月下旬的一天上午，10点钟光景，招商（蛇口）国际贸易有限公司关于1992年度业务动员大会召开。会议室是一个长方形60见方的大空间，中央空调开着，中间放着一张长方形的桃木大桌，主席位上坐在总经理何寒广，他来自四川，五十开外，脸胖，穿一身西服，斜靠在黑色大班椅上。室内32名进出口部正副经理和外贸业务员列席，每个人的胸前都放着自备的业务笔记本、签字笔和一杯开水，无不侧耳聆听。在会议室靠窗口的位置上，钟晟鸣正襟危坐，边听边做笔记，他那副认真的样子，不亚于正接受着理发师的剃须一样，小心谨慎，不敢动弹。r
“来！让我介绍一下我们公司的新同事钟晟鸣”，何总说完，将右手手掌对着钟晟鸣坐的方向一摊。r
钟晟鸣马上站起，向大家毕恭毕敬地鞠躬，微笑着连声说：“请多指导！请多指导！”然后坐好。r
“深圳特区改革开放初期，特区开荒牛之一袁庚同志提出过‘时间就是金钱，效率就是生命’的名言，这句话振聋发聩，让全国人民都感到震惊；1988年初，李燕杰和曲啸先生与蛇口青年发生过思想观念的碰撞，于是发生了全国瞩目的‘蛇口风波’事件，议论纷纷；早几个月，我们的新员工钟晟鸣，为了能使自己成功地进入深圳特区工作，他提出了‘无偿试用一星期’的建议，这是他推介自己的一种特殊方式，一句响亮口号，是一大卖点。”何总滔滔不绝地说。r
会议室产生了一点骚动，大家都把新奇的目光投向钟晟鸣，钟晟鸣感到脸上一阵火辣，但随即显得淡定。r
“至今，钟晟鸣在公司工作已超过一星期了，根据我的观察和公司主管部门经理的反映，这一星期，试用合格，”何总满意地说，“其实，我们公司录用他，主要是欣赏他提出‘无偿试用一星期’这一新观点、新理念，这显示了他的自信心和事业冲劲。当然，我们不会无偿试用，即使不合格，这一星期，他为公司付出了劳动，产生了效益，我们也会照样支付工资给他的。”r
钟晟鸣欣慰地凝望着何总，微微点头，以示明白。r
接着，公司的会议焦点，集中在新一年的业务开展话题上。r
“……我们招商（蛇口）国际贸易有限公司是一家综合性多种经营的进出口公司，出口产品由业务员自己决定。业务员月薪人民币600元，另发港币200元，每位业务员明年的任务是，创汇300万美金，创利50万元人民币，这是指净利润。同时完成创汇、创利任务后的业务员，公司从其所创造的纯利润中，计提给予20%的业务提成，同时给予调入深圳的户口指标，这以完成创利指标为主，创汇指标只作参考。我相信在座的业务员，大都还没有深圳户口，都梦想能得到一个户口指标，成为真正的深圳人。至于每单业务，业务员必须先自垫费用，等到业务做成，收到外汇并结汇后，才报销相关费用。而且，每单业务执行之前，业务员先拟好《成本利润预算表》，交由其部门经理签字，再由公司主管业务的副总经理周杰铭签字，最后交到我这里批准，才能执行。”r
坐在何总身旁、主管进出口业务的周杰铭副总经理长有一脸坚硬的胡子，他会意地点了一下头，表示认同，然后他补充说：“实际产生的业务费用与预算费用要高度接近，不得存在较大出入，否则，对于超出的费用，业务员到时得向何总或我本人进行合理解释，或者在超额费用产生前，先向我们其中之一请示，得到口头批准才能执行。”r
在周副总一边坐着的人事部经理陈小梅正运用速记法，飞快地作着会议纪要，她曾做过媒体记者。r
“业务做成，才能报销费用，”钟晟鸣在咀嚼着这句话，他想，这相当具备挑战性，相当残酷，这对于公司是最大程度压缩成本的一种做法，那么，每一笔业务开始之前，哪些费用该出，哪些费用不该出，经手的业务员就要认真地权衡清楚。再说，这些业务费用，得要自己先垫，公司不预支费用，除非遇到相当特殊的情形，而且务必事先经过老总的审批。r
在一阵沉默之后，业务员吴歌有点语气沉重地发言道：“这还保持是单干性质吧！”r
“是了，是一条龙，也就是一‘脚踢’。”何总回答。r
“这跟‘分田到户’能有什么区别？”会议室内众说纷纭。r
“是单干，是‘分田到户’。竞争是相当激烈的，我们不能吃‘大锅饭’，但公司不鼓励业务员人人自我，各自为政，希望各位在业务上互相配合好，互相帮忙。既强调单干性质，也提倡团队合作精神。同时，公司后勤办公室、财务部、报关部和单证部会密切配合好十个进出口部所有业务员的一线工作，公司103名员工要团结一心，众志成城。当然，公司只是提供业务员一个平台，一个让大家发挥潜能的业务平台，这是我的施政方针。你们业务员要对公司负责，而我代表整个公司，同样地要对主管我们的蛇口工业区领导进行负责和交代，”何总说，然后更加严肃地提出：“这是公司的原则，不能改变，没有讨价还价的余地。我们公司开办，会产生相应的费用，这些费用，就得拿业务中产生的利润来铺平，所以，在业务上，我们只管结果，不理过程！”r
又一个“只管结果，不理过程”！这八个字说得立场鲜明，铿锵有力。这会，慢慢地开得就像气氛严峻的誓师出征大会了。r
“为了业务，创汇创利，那我们去偷去抢呢？”人群中不知是谁低声地说了一句。r
“你想在出口退税发票上做文章？”有人说。r
“还不把你抓起来？我可不为你探监送饭啊！”另一名员工说。r
“严肃点！”何总说，“‘不理过程’，不代表提倡和纵容违法犯罪。生活本身很现实，这里是深圳特区，我们公司定下这样的原则，是为了最大限度地激发大家的主观能动性。能者上，庸者下。逆水行舟，不进则退。如果原地踏步，相对地说，就是一种退步。不及时成功就等同于失败，所以我们要让自己处于生死存亡之际，破釜沉舟，将业务搞上去。我是只认业务不认人的，谁业务做得好，我就认谁。所以，‘只管结果’，说明我们更大程度地忠于业绩。”r
大家沉默，都在消化着何总讲话的精神。r
“在出口结算上，建议大家尽量采用信用证结算。信用证，这，不妨让钟晟鸣简单介绍一下，他是外贸科班出身，在这方面很有见地。”何总说。r
钟晟鸣接过话茬：“信用证是国际贸易三大结算方式之一，三大结算方式是汇付、托收和信用证。信用证是进口商所在银行向出口商所在银行开出的书面支付承诺文件，只要出口商通过其所在银行向进口商所在银行提交了信用证内列明所需的单据，比如商业发票、装箱单、提单和产地证等等，而且这些单据表面上符合了信用证的要求，没有冲突，也就是行业内所说的没有不符点，也就是‘单单相符，单证相符’，那么，进口商银行，也就是开证行，会将货款支付给出口商。信用证属银行信用，一般来说，信用证都是用英文开立。”r
“大家要好好把握，用好信用证这一结算方式，免得我们的货款收不到。”单证部经理林敏小姐补充说。r
“如果做托收呢？”有业务员问道。r
何总向钟晟鸣手一摊，示意钟晟鸣继续讲下去。r
“托收，英文叫Collection，是指银行托收，包括跟单托收和光票托收，比如通常所说的D/P，全称为Documents against Payment，翻译为付款交单，即银行交单以进口商的付款为条件，若不付款，进口商就拿不到装船单据，那么，进口商就拿不到提单，会提不了货。提单，这是所有装船单据中最重要的单据，它是货权凭据，但万一由于进口商主观或客观的原因——主观是指进口商改变主意，不想提货；客观是指目的港所在地的进口国家遭逢地震、海啸和战争等不可抗力因素，导致进口商不能到其银行赎单，甚至造成银行倒闭，那么，出口商的货物就滞留在目的港，无人提货，可能让进口海关罚没，或在目的港拍卖，也可能让船公司重新运回来，那么，我们作为出口商，就会蒙受特大损失。托收不存在信用证方面的不符点可言，它属于商业信用，在收款的安全程度方面，跟信用证无可比拟，因为信用证一经开出，就等于进口商已经在其开户银行存入了100%的付款保证金，或者是一定比例的保证金加授信额度，只要信用证无不符点，开证行就得无条件地付款，除非开证行倒闭——但银行倒闭这样的几率很小很小。”钟晟鸣打开了话匣子，详细地解释说。r
“这是我们对国际业务理论的复习和深化。”何总满意地对大家说，业务员们纷纷点头。r
“最好的是让买方先支付货款，哪怕是30%的订金！”r
“可买方，也想让作为卖方的你先放货哦，先收货再付款，你干不干？”r
“当然不干！”几个业务员声音响亮。r
“所以，说来说去，还得用上信用证，这是就买卖双方公平而言，任何只庇护其中一方利益的结算条款，都是整体上对双方不合理的。”员工们议论。r
“信用证，那么多英文单证，真难对付，就没有比信用证更妥善的付款方式了吗？”有人问钟晟鸣。r
“这些单证并不复杂，难者不会，会者不难，功多手熟而已；信用证说不上是世界上最好的付款方式，但对于出口商和进口商双方而言，就对双方的公平合理程度来说，却没有比信用证更合理、更公平的付款方式——目前没有，以前没有，估计以后也不会有，单方面考虑，或者说偏向其中某一方，都有失偏颇。远古时代的易货贸易，目前进出口双方偶然使用的补偿贸易，都比不上信用证这一结算方式。所以相对地说，信用证已成为国际业务中最合理、最公平的结算方式。”钟晟鸣答道。r
何总打了个手势，示意钟晟鸣在“订金”方面进行补充，钟晟鸣就说：“在此，要着重说明一点，合同中经常提到的订金，我看到我们公司跟工厂的合同里，不少写成‘订金’，其实这个‘订’字是错的，实际上应该是‘定金’！我们与工厂签中文合同时一定要注意！否则，我们打了定金给工厂，如果合同中写的是‘订金’，万一工厂是蓄意有备而来，万一工厂不认帐，那就是我们自己哑巴吃黄莲，打起官司来，我们是输定了。‘订’与‘定’，一字之差，产生诉讼，输掉几十万的例子，并不鲜见。”r
“同样地，对于外商的定金，我们要注意，要保证自己有货，才可以收受，否则，如果我们没货可供，外商拿着合同跟我们打官司，我们就得双倍定金返还！这在我国的《合同法》里，有明文规定。”钟晟鸣说。r
“真是一场国际业务知识的简介，一场外贸单证和合同法的普及！”大家无不赞同。r
会开完后，会议简要将由陈小梅正式发文，业务员人手一份。与此同时，今天会议提及的创汇、创利任务，将由办公室负责打印，由公司与每位业务员签订一份《协议》，以明确双方的责任、义务，甲方是公司，乙方是业务员，算是公司与业务员订立的一纸“军令状”。