正恋战江西，李宏图招我回株洲总部，他命我马上放下江西的事情，火速赶往福州。
我马不停蹄乘飞机赶往福州。
刚下飞机，前来迎接我的福州办事处主任李雪俊告诉我，福建市场的情况很不妙，货到三个月，只销出去十分之一，大概有三十几万的货压在福州的仓库里，他是找到董事长，指定要我一定赶到福州来帮他解决问题的。
“你来了就好了，福建市场就有希望了，我听说你在江西省一个月的时间内招商43个城市，过五关斩六将，创下了最高的招商记录，福建市场你来指挥吧，我都听你的。”
“福建的产品为什么销不动？”我说。
“我也不知道是什么原因，不过肯定有对手的原因，福州是娃哈哈的重点市场，这里离杭州近，他们三天两头搞促销，力量太强大了，我们根本打不过他们。”
“为什么不组织福建的县级市场？湖南一个月的时间招了四十几家经销商，都是县级经销商，说明县级市场有很大的潜力。福建不能按照湖南的模式去做么？”
“我也下去过，可是福建的经销商很难缠，都说只做娃哈哈。”
“皇子奶是乳酸菌产品，与娃哈哈完全不同，难道他们不知道么？”
“哎，现在老百姓不认乳酸菌产品，谁也没有办法。”
“你打算怎么办？”
“我还是打算将货销到县里去，可是我一个人的力量太单薄，你来了就好了，你说怎么办都可以，我听你的。”李雪俊说。
“那好，明天我们一起下去。”我说。
第二天，我和李雪俊、省经销商陈支柱一起开车往福州东北边的一个城市福鼎市跑，打算在那里招到第一个县级代理商。
从福州市开车三个多小时，中午前我们来到了福鼎市，之所以先到福鼎，是因为司机小张说他认识这里的一个做食品批发的老板，实力很大，我们决定先从这里入手。
福鼎市紧靠海边，风景秀丽，这里的海鲜很便宜，我们中午饱餐了一顿海鲜，每人竟然只花了不到15元钱，吃完中午饭，我们就开始了紧张的招商工作。小张将我们带到了做食品批发的陈老板家中。
这是一个典型的福建小业主，确实有一定的实力，前面的店面堆满了各种货物，后面是一幢三层的小楼房，陈老板一家人，就住这里。
陈老板很健谈，他的福建话鼻音很重，使我很难听懂他在说什么，好在有司机小张和陈支柱翻译，我基本上听懂了他的意思。他说，皇子奶他喝过，很好喝，只是品牌不响亮，不像娃哈哈和乐百氏那样家喻户晓，他可以经销皇子奶，但是有一个唯一的条件。
他的条件是，要将福鼎、南平、建瓯、建德等八个县都全权交给他代理，因为他们八个县的食品批发商成立了一个合作体，接手代理产品时都是一起上，他是合作体的领头，只要他打个招呼，其他八个县就一起成为了皇子奶的经销商。
这意味着我们可以一次性与八个县签订代理合同，这个诱惑实在太大了。
李雪俊立刻高兴起来，陈支柱也变得兴奋不已，要不是我对他俩悄悄地使了一个眼色，可能他们很快就答应了陈老板的这个要求。
“货款如何结算？”我问。
“第一批货付款50%，第二批货到了之后付清第一批货的余款，再支付50%的货款。第三批货到了之后付清第二批货的余款，以此类推，你们放心，货款由我担保，不会赖你们的帐。”陈老板说。
我们都不做声，这显然是想垫货销售，我和李雪俊都拿眼看着陈支柱。
陈支柱半天没有做声，最后说：“这件事我们需要商量，等一会儿给你答复。”
陈支柱很聪明，没有马上表态，留出了商量的时间。
坐在小车里，李雪俊说：“我认为可以与他合作，八个县同时启动，可以销很多货，还可以带动全省的市场，这是一股很大的力量。”
陈支柱说：“我就是担心50%的货款不能回来，这成了代销。”
李雪俊说：“货款应该没有问题，看他的经营规模，这点钱他不会看在眼里。”
陈支柱对我说：“你的意见呢？你怎么不说话？”
我说：“我想先听听你们的意见再发表我个人的看法。这种成立批发商合作体，与厂家打交道的方式我在其他省没有遇到过，这倒是一个很诱惑人的事情。”
“我看他们家的产品很多，渠道一定很好。”李雪俊说。
“我就是担心货款收不回来，50%太少了，结算货款肯定会有问题。”陈支柱说。
“除了货款之外，我倒是担心另外一些更严重的问题。”我说。
“什么问题？”陈支柱说。
“你们想想，他们要是一起压价怎么办？还有，他们今后一起向我们要促销的条件怎么办？如果我们不答应他们，他们就会一起抵制我们的产品。”我说。
“哎呀，我怎么没有想到这些呢？”陈支柱说。
“亏你还是福建人，连自己家门口的事情都不知道。”我说，“你们福建人做生意团队精神很好，一家有难，大家帮忙，所以在外地做生意的福建人大多做得很好，即使亏了本，没有了本钱，也能得到大家的支助，很快翻本的。”
“那我们怎么办？这里我们只认识这一家。”李雪俊说。
“很简单，放弃陈老板，立即就地招商。”我坚决地说。
大家都同意我的意见，决定先放弃陈老板，等其他的路走不通了再考虑。
在福鼎市招商很快有了眉目，说来真巧，从陈老板那里出来不远，我们的小车就出了故障，在修车的一个小时里，我觉得无聊，就让他们在车上休息，我自己拦了一辆三轮车，让司机拉着我到市里转转。这已经成了我的习惯，每到一个新的地方，我都要这么做，在县城不比在大城市，可以让那种小三轮车满街跑、三轮车的视野开阔，便于我寻找目标，司机熟悉情况，是我最好的向导。
坐在三轮车上，我发现前面有一辆货车在缓缓前行，车上装着满满的一车啤酒，我突发奇想，决定让三轮车司机跟着这辆货车去看个究竟。
货车停在路边一家小店前，我们也停在不远的一棵树下，我在观察动静。
小店内走出来三个人，一个胖子显然是老板，他指手画脚地对另外两个人说了几句话就走了。
胖子走近我们三轮车的时候，我看见他遇见了一个熟人，那个熟人叫他张老板。我看见他的熟人走远，就连忙下车，拦住了他。
“请问，这里有一家经营食品批发的张老板，您认识吗？”我对他说。
“什么张老板？”他说。
“就是长得有点胖，个子不高的张老板。”我说。
胖子打量了一下我，说道：“你找他什么事情？我就是张老板。”
“哎呀，您就是张老板？我正要找您。”我装作十分高兴的样子。
“找我什么事？”
“是这样的，我们是湖南皇子奶集团的，我们打算在福鼎市招商，听一位朋友介绍说您做食品饮料批发做得不错，所以来找您谈谈？”我说。
“一个朋友介绍你来的？谁？”他有点疑惑。
“是一个做饮料生产的朋友介绍我来的，他说你做他们的产品做得不错。”我胡乱编了一个谎言。
“是不是海南椰子汁厂家的小胡，他刚刚走。”
“对，对，就是他，就是他。”我连忙说。
“皇子奶我知道，就是那个中央电视台做广告‘每天喝瓶皇子奶，天天补充乳酸菌’的皇子奶？”
“对，就是它，就是它。”
“那好吧，请你跟我来。”
胖子将我请到他的办公室，仅仅谈了半个多小时，就答应了经销皇子奶，没有任何条件，货到付款，一千件。
我高兴极了，装着若无其事的样子来到修车的地方。
李雪俊看见我来了，连忙上前说：“你到哪里去了？把我们都急死了，你看天都快黑了，我们赶快找个住的地方吧。”
“不住了，现在就走，到南平去。”我说。
“什么？到南平去？你不是说过只要是你到过的城市就没有签空单的吗？为什么放弃福鼎，要到南平去。”李雪俊不解地说。
我得意地举起一张纸，对他们三个说：“你们看看，这是什么？一千件，现款现货，马上打电话给福州，安排发货。”
“什么？真的签单了？这么快？让我看看。”陈支柱说。
陈支柱从我的手里抢过来那张纸，仔细看了看，高兴地说：“哈哈哈，真的是签了单，一千件呢？真不错，李总，你真厉害，怪不得有人说你在湖南和江西市场都是过五关斩六将，我还不相信，现在看来这是真的。”
“过五关斩六将是夸张，不过湖南市场每个月的销量已经达到了五百万却是真的，其实我看福建市场的潜力极大，今后要达到每个月两百万没有问题。”
陈支柱来了劲，说到：“走，我们马上就走，今晚住南平，路上我带你们吃花螺，是当地最有名的小吃。走，马上走。”
我们一行重新上路，一路上欢歌笑语，三个小时后到了南平。
福建市场的第一单就这样签成了，后来在一个多月的时间里，我们一共签下来48个城市，其中包括7个地级市，41个县级市，平均每天一个城市，基本上实现了我对陈支柱承诺在全省完成招商并销完全部库存的诺言。
就在我们攻下来东方县，准备进军龙岩地区的时候，福州打来电话，说一个车皮的货已经全部销完，等新货需要一个星期的时间。
