转完一大圈，我再次回到了自己的老根据地——沈阳。我感觉东北市场就像一块吸铁石，将我紧紧吸住。我找来一张东北三省的地图，仔细分析市场，寻找首先下手的地方。锦州引起了我的特别注意，它的地理位置独特，处在东北市场的咽喉之处，当年的辽沈战役将锦州作为最重要的战场，可见它的位置之重要。
我喜欢用打仗的思维方式去考虑市场，以前我在公司提出主打三类小城市的时候，就是借鉴了毛泽东农村包围城市的战略思想，没想到竟然一举成功，使湖南市场的销量一下子提高了十倍之多。
李宏图说他早就想采取这样的战略，我只是帮他进行了实施而已。事实上当年我带着业务员从市场上下来的时候，他迟迟不肯发货，怀疑县级市场能真的打开，直到管储运的张总拿着一张张汇款单欣喜若狂地跑进他的办公室，他才说了句还是主打县级市场好的话。
我决定先攻下锦州，做出一个样板，带动整个东北市场。
我带着一大堆行囊来到锦州，锦州经销商何军听说我准备亲自呆在锦州市场，要做成一个样板，高兴地搂着我亲了一口，弄得我起了一身鸡皮疙瘩。
何军长得牛高马大，原来是哈尔滨啤酒在锦州的经销商，他看上去文质彬彬，戴着一副近视眼镜，可做起生意来一点都不含糊，把个哈尔滨啤酒卖得红红火火，旺季的时候一个月竟然要发货三个车皮。取得皇子奶在锦州的经销权，他花了二十万元，本想赚大钱，可三个月下来，只卖出去五万元货。
眼看着产品的保质期越来越近，他急得团团转，可也毫无办法。
我了解到他卖不出去货的原因主要有两个：第一是他的二十万元进货全部是小瓶奶，这种奶的消费对象主要是儿童和青少年，应在超市销售，而他的原有销售渠道在酒店，不在超市，他接手皇子奶需要重新开拓市场。第二是他接手皇子奶市场后，原来的一家经销商与他一直唱对台戏，他在超市搞促销，那家经销商就在超市的对面摆堆头，卖货的价格比他便宜很多，他走了对方也就走了，对手就是要让他的日子不好过。
我告诉何军，必须要解决这两个问题，一是进第二批货，改小瓶奶为大瓶奶，主打酒店市场，才能真正启动锦州市场；二是解决市场的干扰问题，让原来的经销商退出市场。
何军苦着脸说，他现在库存十五万元货，不把这些货消化掉，哪来钱进货？对手的问题他也拿不出好招来，他也不想与对手打架。
我告诉他，我一定会帮他解决这两个问题，让锦州市场做得红红火火。
我主动与何军的对手——皇子奶的前任经销商见面，他像见了仇人一样怒视着我，我感觉他的两只眼睛带着杀气，要是当初是我与他签约，我一定会被他撕碎。我知道一切解释都是多余的，关键的问题是让他心平气和地退出市场。他的态度很强硬，大声说就是要让皇子奶从锦州滚出去，他经销皇子奶亏损了五万多元，皇子奶不讲信用，答应的广告费三万多元不给核报，糖酒会上还要他打款二十万元，他没有打款就将他一脚踢开，另外找了一个经销商。
我觉得他说的有些道理，他的第一批货没有销完，哪来钱打第二次款？公司与他签约发货以后，没有来过人指导市场，导致他的货一直销不出。广告费的问题更是公司自己一手造成，公司在全国糖酒会上许下一大堆承诺，让经销商在当地打大量的广告，可是经销商投入广告费后核报的时候却要求经销商先打第二次款，经销商手里的货还没有卖完，加上前面的广告费没有核报，当然不敢第二次打款。
我觉得他做皇子奶的经销商好可怜，好不容易凑齐了十多万元来经销皇子奶，却落得个血本无归。
“你有什么要求？我是公司的营销总监，说话是算数的。如果你的要求合理，我都可以答应你。”我说。
“核报已经花掉的广告费三万多元，将现存的五万多元货全部买走，其他的亏损由我自己负责。”他的态度明显地缓和了很多。
“让我考虑考虑，明天给你答复好吗？”我说。
晚上我与何军在一起喝酒，我问何军：“你的广告费都花掉了吗？”
“没有，我正在安排这些广告呢。”何军说。
“太好了，锦州市场有救了。”我高兴地说。
“你有什么高招？”
“我想让你先垫付张进军已经花掉的广告费，并且将他的货全部买过来，我保证你能核报这些广告费，并且销掉这些货。”
“这……”何军犹豫起来。
“你放心吧，这批货我都可以帮你销掉。”
“可是，我自己还有十多万货，这些怎么办？”
“我都可以帮你销掉。”
“你？你都可以销掉？”何军不信任地看着我。
“没有问题，我都可以帮你销掉，不过你要给我一辆车，另外安排一个人为我带路。”
“你打算怎么办？”
“我打算帮你启动周边的市场，将这些货都在那里消化掉。”
“你真的可以在这些地方将货都卖掉？”何军还是不信任。
“我们可以签一份协议，要是我将你的这批货都消化掉了，你就把前任经销商的货都接手，并且为他垫付这些广告费好吗？”我说。
他算了一笔账，他的第一批货二十万元，公司给他的承诺是首批货广告费30%，他要是垫付广告费和接手前任经销商的那批货，正好花掉的钱是30%，他打了一个平手。
“关键问题是前任经销商不会再捣乱，你可以专心做市场，而且我用这批货启动了周边的县级市场，今后这些市场的销量加起来一定会远远超过市区的销量。”我说。
何军想了想，觉得合算，就答应了我的要求，但他的条件有一个，要我在一个星期内能为他启动三家县级城市，要是我做不到这点，那就一切免谈。
“一周不是三家，而是五家，要是超过了五家，你请我吃沟帮子烧鸡。”
“太容易了，一言为定。”何军笑着说。
一切都变得简单化了，我只要能在一个星期内启动五家城市，锦州的事情就全部摆平了。对于启动锦州周边市场的事情，我其实早就胸有成竹，按照我在湖南、江西、福建等市场的经验，只要下去，就一定能够手到擒来，完成任务。
我对形式估计得太乐观了一些，事实上我在启动锦州地区县级城市的时候，遇到了很严重的问题：前任经销商为了消化手里的存货，已经在这些城市转了一圈，他给出的价格要比出厂价低，那些经销商对产品产生了不好卖，正在跳楼处理的印象。我费了九牛二虎之力才签订了葫芦岛和兴城两个城市的协议，眼看一周还差两天时间，夸下完成五家城市签约的海口眼看就要泡汤，情况出现了转机。
那天我们开车前往黑山县，路上遇到了一辆抛锚的汽车，车上装着满满的一车货，我看见都是食品，显然是一个经销食品的经销商。汽车拦住了我们的路，本来我们可以绕道从一条小路过去，可我不知道为什么心血来潮，竟然管起了闲事，上前搭腔，问对方是什么故障。对方说车子不知道什么原因就是点不着火，我上前看了看，告诉他，车子没有毛病，可能是火花塞出了点故障。他说现在到哪里去买火花塞？我拿出一个火花塞送给他，说这是我备用的，你试试。对方换上火花塞试了试。幸运得很，车子竟然点着了，他高兴极了，就与我攀谈起来，我告诉他我是皇子奶集团的营销总监，是去黑山县招商，他说黑山县不要找别人，就找他好了，他是当地最大的食品经销商，他不但愿意自己经销皇子奶，还可以介绍其他的几个县城的经销商一起经销皇子奶，这些人都是他的哥们，听他的。
我太高兴了，想请他吃饭，但他说应该是我请你吃饭，你是南方来的客人，帮了我这么大的忙，哪有不请你吃饭的道理，说罢硬把我和小张拽进了路边的一家饭馆。
剩下的两天时间顺利极了，我按照他提供的名单和电话，到下面的几个县城走了一趟，很快就与他签下了八万多元进货的合同。何军在电话中告诉业务员小张，要他经过沟帮子的时候，买两只最肥的烧鸡。我说买这么多干什么？只要一只就可以了，何军说留着你慢慢吃，锦州天气凉快，烧鸡不用进冰箱，搁两天没有问题。
这两只烧鸡让我对沟帮子留下了最深刻的印象，知道那里有天下最美味的食品——沟帮子烧鸡，后来我专程到了沟帮子，看到了那里林立的烧鸡招牌，都说是最正宗的，我又买了一只，味道比原来吃的差远了。
锦州的局面改变了，前任经销商将剩下的两万多元货全部转给了何军，还得到了两万多元广告费的核报，这些款都是何军垫付的，我启动了几家县级城市之后，频频出货，他手里的库存很快就没有了。
我要何军将张进军的货全部赠送给县级经销商，让他们免费品尝搞促销，这批货的作用很大，带动了四家县级城市的二次进货。
何军赚得了三万多元，并且得到了八个县级市场，他第二批进货三十万元，得到了第一批进货量20%的广告费四万元，这一次李宏图很爽快，很快就将这笔广告费转换成产品补发了过来。
何军说这都是我的功劳，他每天早上都过来请我吃早饭，我将所住的招待所附近的小吃店都吃了一遍，觉得还是一家叫做莉莉羊汤馆的羊汤最好吃。
到了晚上的时候，何军就带我到几家戏园子里去听戏，是地道的东北二人转，我是在锦州见识了真正的东北二人转，后来在电视上看到的二人转与我在锦州看到的二人转差远了，那才叫做原汁原味呢。
就在何军打算让我在锦州设一个办事处，愿意为我提供一套办公室的时候，出了一件事情，使我打消了在锦州设立办事处的念头。