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第43章 兵势篇(3)


  佐佐木明的对策是:避开大公司的现有产品,瞄准大公司尚未开发的潜在市场,抢在别的公司之前研制出新产品。

  日本国是个经济大国,就业并不困难。但是,要想找到一份好工作,没有名牌大学的文凭无疑是妄想。因此,日本国的为人父母者都为孩子的学习操心,许多人不惜重金聘请家庭教师或是把孩子送入各类补习班补习。佐佐木明从这一司空见惯的现象中受到启迪,他对全日本国的中小学生做了一个粗略统计,发现这是一个惊人的数字——3000万!这是一个最大的潜在市场。

  于是,一台专供中、小学生使用的“学习机”很快问世。“学习机”是一台类似微型计算机的设备,只要配以中、小学教材的软件,就可做成,而且可以反复学习,比请家庭教师和上补习班要方便和实惠得多。“学习机”设计出来后,日本汤浅教育体系公司立刻买去了佐佐木明的“设计”,并投入批量生产。

  “学习机”为日本中小学生的学习助了一臂之力,也为佐佐木明赢得了巨大财富和荣誉。

  诱之以利,取之以利

  予之,敌必取之。

  《孙子兵法·兵势篇》

  孙子说:“故意引诱敌人,敌人必然上钩入网。”

  与敌人作战时,故意给敌人小利,使敌贪利而动,为我所诱。示利诱敌,使敌见利而夺,取利忘害,陷入败境,是兵家孜孜以求的战胜之道。战争中敌我双方都着眼于夺利,只要善于因势利导地诱敌贪利,致其蠢蠢欲动,就能使敌不辨利之真伪,不虞利中之害,乖乖地走向对手精心设计的死亡陷阱。

  公元前209年,匈奴头曼单于的长子冒顿射杀生身之父,自立为单于。邻国东胡觉得冒顿杀父篡位,不得人心,可以乘机敲诈冒顿一番,于是东胡王派了一个使者,趾高气扬地来到冒顿营中,向冒顿索要头曼单于的千里马。

  冒顿虽然年纪不大,但十分有心计,他知道自己刚刚夺得单于大权,还无法与东胡王抗衡,于是召集群臣,商议此事。大臣都说:“头曼单于的马是我们的宝物,不能给他!”

  冒顿摆摆手:“我们是邻国,怎能因为一匹马伤了和气。”于是,将马给东胡使者。东胡使者牵着马,得意洋洋地走了。

  没过多久,东胡使者又来了,这一次是索要一名冒顿宠爱的妃子。

  冒顿又召集群臣商议。群臣愤然了,他们大骂东胡王,请求冒顿出兵讨伐。

  “为了一个女子而得罪邻国,没那个必要。”冒顿又把自己的宠妃送给了东胡王。

  东胡王见冒顿要什么给什么,以为冒顿好欺负,于是,得寸进尺,第三次派使者来到匈奴,向冒顿索要匈奴的一片土地。这片土地在两国之间,无人居住,足有1000里。

  “那是一块废弃的土地,无所谓。”有的大臣说。

  “土地是国家的命根子,怎能轻易送给他人,左右,与我拿下!”冒顿当即命令把东胡使者绑起来,还把那些说将土地让人的大臣一并杀掉,率领倾国之兵,杀奔东胡。

  自得了宝马、美人之后,东胡王认为冒顿软弱无能,因此,对匈奴毫无防范。冒顿率大军杀来,东胡王仓猝应战,一败而不可收拾。冒顿率兵穷追猛打,杀了东胡王,雪了夺宝马夺宠妾的耻辱,还把大批东胡百姓和众多的牲畜掠夺回国。

  东胡王贪利忘义,国破身亡,成为后人的笑柄。

  战国的平原君也曾因“利令智昏”,使赵国几近灭亡。

  战国时期,秦国攻取了韩国的野王(地名),又成功地截断韩国救援上党郡的道路,使上党落入秦国的口袋之中。上党郡有17座城池,郡守冯亭眼见上党郡不保,便召集部下商量道:“与其把上党郡送给秦国,不如干脆投降赵国。赵国得到上党,一定会派军队来,这样,对我们韩国也会有好处。”

  冯亭派使者带着书信和上党郡的地图到了赵国。赵孝成王问平阳君赵豹:“冯亭投降我们,你看这是件好事,还是件坏事?”

  赵豹说:“冯亭是想把矛盾转移给我们赵国。试想,上党郡已在秦国掌握之中,我们得了上党,秦国能善罢甘休吗?”

  平原君则贪图韩国的17座城池,他说:“我们跟各诸侯国争战多年,一共才得到几座城池?现在不费吹灰之力即可得到17城之大利,秦国有兵有将,难道我们赵国的兵将只会白吃饭吗?”

  平原君的话正合赵王的心意,于是重赏了冯亭,派平原君去接收上党郡的17座城池。

  秦昭王得知赵国派人收取了上党郡,勃然大怒,立刻派大将白起进攻赵国。赵王派大将廉颇迎战,双方相持不下。不久,秦昭王用计离间了赵王与廉颇的关系,赵王撤换了廉颇,代之以只会“纸上谈兵”的赵括。长平一战,赵国40万大军被秦军俘获、活埋,秦军一直逼近到赵国的都城邯郸城下。

  司马迁在《史记》中评述这件事时说:“平原君‘利令智昏’,贪冯亭邪说,使赵陷长平兵四十余万众,邯郸几亡。”

  势如弩,节如发机

  是故善战者,其势险,其节短。势如弩,节如发机。

  《孙子兵法·兵势篇》

  孙子说:所以善于指挥作战的人,他所造成的进攻态势是险峻的,出击的节奏是急促的。险峻的态势就像张满的弓弩,急征的节奏就像扳动弩机。”

  古今善战者,通常把战场摆在或者将敌人引入险峻的地方,然后突然出动预先布好的兵力,给敌人以短促的时间、猛烈的行动、准确的打击,从而达到速战速胜的目的。

  经济工作也常有风险与紧迫的时候发生。决策者如能善于驾驭把握这种时机,有时能化险为夷,一切问题迎刃而解,柳暗花明又一村。

  牙膏是论支卖,没听说有论斤卖的。但是,两面针牙膏确确实实论斤卖过。事情还得从开头说起。1989年,这是柳州市牙膏厂最危险的时候!就是在这“最危险的时候”,新厂长上任了,新厂长首先进行市场调查,找来大量资料进行研究分析,对一团乱麻似的问题理出了头绪。国内一些大企业生产的牙膏,若论质量,并不比两面针强多少;若论价格,要比两面针贵很多;若论特色,两面针对牙龈炎、牙齿过敏等症状有显著的辅助疗效且无副作用……这样的产品为什么还卖不出去呢?厂长把眼光盯在别人的产品上琢磨。豁然醒悟:过去失败的原因就在于不重视产品的牌子,大多数消费者根本不知道两面针牙膏,谁会为它掏钱?便下定决心:先把两面针的牌子做大!

  第一,“其势险”,独保论斤卖的两面针牙膏。新厂长在调查研究的基础上,没有用多少时间再向职工们解释其中的道理,拿出所有的财力、物力做大两面针的牌子,欲在险中闯出一条生路!

  第二,“其节短”,让世人知道两面针牙膏。1990年下半年,厂领导集中力量把“砍”下来的钱做各种广告,速派出大批人马到市场上把论斤卖的牙膏让人们试用。时间虽然短促,但收到令人满意的效果。这么一搞,许多消费者还以为这个生产了10年的两面针牙膏是个新产品,为新鲜争相购买。结果两面针牙膏的市场销售量迅速增加,仅在半年之内就扭亏为盈。

  第三,“势如弩,节如发机”,拿出名牌两面针牙膏。好的产品要有好的形象,两面针靠自身的滚动资金搞技改,从德国、瑞士、意大利、瑞典等国家购进最先进的牙膏铝管生产线、复合管生产线、制膏生产线、高速灌装包装生产线,定性生产变为科学的定量生产,比如牙膏泡沫量,国家标准是60毫米以上,而两面针则给本厂规定,达到90毫米才是合格,否则不准出厂。

  功夫不负有心人,两面针牙膏终于在市场立于不败之地。牙膏虽然不同于家电、服装等耐用商品,但一次性商品的售后服务更为重要,因为消费者一次不满意,就可能再不买你的产品了。一个消费者,就是一个市场!厂方撒出去100人到全国抓市场信息反馈,根据消费者的要求,不断改进和提高产品质量。在牙膏市场几次涨价的风潮中,不管其他牙膏怎么涨价,两面针牙膏坚决不涨价。过去,两面针牙膏名不见经传时,曾被上海的大商场一家家推出门外;如今,经销商都要带钱到厂购货。1996年,两面针牙膏的品牌无形资产已达9.25亿元,全国年均每三个人就用1支两面针牙膏。

  回顾两面针牙膏厂的复苏、兴盛史,人们自然地联系到当年新厂长上任后,那种“势如弩,节如发机”的态势,“其势险,其节短”,几经回合的较量,终于赢得了市场。