3个人中，你想跟哪一个约会？
你一旦看到实实在在的诱饵效应，就会认识到它才是秘密的原动力，它对决定的影响之大远远超过我们的想象。它甚至能帮助我们决定和谁约会—并且最终和谁结婚。我来详细讲讲一个专门探索这一课题的实验。
实验
一个寒冷的周日，麻省理工学院的学生在校园里匆忙奔走，我问他们中的一些人是否愿意让我拍照做实验。有的看上去不情愿，有的走开了，但多数乐意参与。不一会儿，我的相机里就存满了学生们灿烂的笑脸。我回到办公室，从中打印出60张—30个女生，30个男生。
下一个星期，我向班里的25名研究生提出了一个不同寻常的请求：让他们对这30个男生和30个女生的照片根据相貌来配对（男配男，女配女）。就是说，我让他们搭配出麻省理工学院的伍迪·艾伦和丹尼·德维托（对不起了，伍迪和丹尼），以及布拉德·皮特和乔治·克鲁尼。从配出的30对里，我又挑出了大家都觉得最相似的6对—3对女生，3对男生。
现在，就像弗兰肯斯坦博士一样，我开始对这些面孔作特殊处理。我用Photoshop软件对照片仅仅作少许改变，给每张照片加工出比原来相貌稍差的新版本。我发现稍稍移动鼻子的位置就能破坏面部的对称。用另一种工具，我把一只眼睛变大，减少一些头发，或者加上几个粉刺点。
没有阵阵的闪电照亮我的实验室，也没有沼泽地上的犬吠，这是个从事实验研究的好日子。到收工的时候，我手头有了麻省理工学院的乔治·克鲁尼原型（A）和麻省理工学院的布拉德·皮特原型（B），以及一只眼睛有点儿耷拉、鼻子稍宽的乔治·克鲁尼（–A）和面部不大对称的布拉德·皮特（–B）。对其他不如他俩帅气的各对，我也作了相同处理。我有了常见的张嘴笑会显得嘴角稍歪的伍迪·艾伦原型（A）和有一只眼睛错位、令人发怵的伍迪·艾伦（–A），还有了丹尼·德维托原型（B）和面部有点儿变形的丹尼·德维托（–B）。
12张照片中的每一张，我实际上既有一张原型版本，还有一张稍差的诱饵版本。作为实验用的两个版本的例子，参见后面的图（图中的照片是我用电脑合成的，不是麻省理工学院的学生）。
现在我们到了实验的主要部分。我带着这些成套的照片来到学生会，在学生中转。我一个一个地问，问他（她）们是否愿意参与。如果同意，我就拿出印有一套3张的照片给他（她）看（照片同后面例图）。有的一套中包括原版本照片A、它的诱饵版本–A，和另一张原版本照片B。还有的包括原版本照片B、它的诱饵版本–B，和另一张原版本照片A。
例如，一套里可能包括一张原版本的克鲁尼（A），一张诱饵克鲁尼（–A），还有一张原版本的皮特（B）；或者一张原版本的皮特（B），一张诱饵皮特（–B），和一张原版本的克鲁尼（A）。我要求学生们（或男或女）如果有可能的话，想和3个中的哪一个约会，就在那张照片上画个圈。最后，我一共发出了600套照片。
我这样做的动机是什么？就是要判断在参与者选择的过程中，扭曲过的诱饵照片（–A或–B）是否会推动他们选择照片A或者照片B。换言之，形象稍逊的乔治·克鲁尼（–A），能否推动参与者去选择完美的乔治·克鲁尼，而不选完美的布拉德·皮特？
当然了，我在实验里没用真的布拉德·皮特或乔治·克鲁尼照片。照片A和B拍的都是普通大学生。你们还记得由于有一幢需要换屋顶的殖民地老式房子，就能推动人们去选择另一幢完好的殖民地老式房子，而不选那幢现代式房子—仅仅因为作为诱饵的老式房子让他们有了与完好老式房子的某种参照吗？还有《经济学人》杂志的广告里，难道不是125美元的单订印刷版推动人们去选择125美元的印刷加电子版套餐吗？同样，形象稍欠完美的人（–A或–B）的存在，会推动人们去选择完美的原型（A或B），是因为诱饵给他们提供了参照吗？
确实如此。每次我发出一套3张，包括一张原型、一张扭曲过的照片和另一个人的原型照片，参与者总是表示愿意与“正常的”原型照片里的人—与扭曲照片中相似，明显优于那张扭曲过照片中的那个—约会，而不选择另一个照片未经过扭曲的人。这样选择的可不是一半对一半，整个实验中这样选择的人占了75%。
富人嫉妒比自己更富有的人
为什么？为了进一步解释诱饵效应，我来给你们讲一个面包机的故事。
威廉斯–索诺马公司首次推出家用烤面包机（每台售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要在家烤面包吗？有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出约1/2。
这一下销量开始上升了（外带大量面包），尽管卖出的并不是大号面包机。为什么？就是因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台的明显要大，也贵了很多，人们无须在真空中作决定了。他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我确实懂得，真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后，面包机就热销了起来。
面包机就说到这里。让我们再看看在另一种不同环境中的诱饵效应。比如你是单身，希望在即将参加的择偶晚会上吸引更多的未来约会对象，怎么办呢？我的建议是，你带上一个同伴，外观特点和你基本相似（相似的肤色、体型、面貌），但要比你稍稍差一点（–你）。
为什么？因为你想吸引的那些人很难在没有比较的情况下对你作出评估。但是如果把你和–你来比较，你那个作为诱饵的朋友就会把你提升许多，不单是与他（她）比较，而且从总体上与在场的其他人来比较，也是如此。这似乎显得不是很理性（我不敢保证这一点），但你很有可能为更多人所瞩目。当然，我们不能将评判标准仅停留在外观上。如果妙语连珠的谈吐能使你胜出，那就注意去择偶晚会时带上个不如你那么能言善辩、反应机敏的朋友。比较之下，你会显得更加出类拔萃。
既然你们知道了这个秘密，那就留心点儿：如果一个和你差不多，但外貌比你稍强的同性朋友，请你陪伴他（她）晚上出去，那你就需要当心是不是要替人当诱饵了。
相对论帮助我们在生活中作各种决定，但它也能使我们痛苦无比。为什么？当我们把生活中的运气与别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕。
说到底，《圣经》十诫里的警告是非常有道理的：“不可贪恋他人的房屋，也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛驴，并他一切所有的。”这也许是最难奉行的圣诫，因为我们有生以来就被比较所束缚。
现代生活使这一弱点更为明显。几年前，我遇到一家大投资公司的高管。交谈中他提到他的一个雇员最近找到他，抱怨工资太低。
“你来公司多久了？”主管问年轻人。
“3年了。我一毕业就来了。”年轻人回答说。
“你刚来时，希望3年里能拿到多少？”
“当时希望能拿到10万美元左右。”
主管好奇地盯着他。
“你现在差不多能拿30万美元了，你还有什么可抱怨的？”他问道。
“嗯，”年轻人显得有点结巴，“就因为坐在我旁边桌子的几个人，他们一点儿也不比我强，可已经拿31万美元了。”
主管摇了摇头。