机遇每天都在我们身边飞来飞去，可是我们就是看不见，因为我们缺乏发现机遇的眼睛。创业者就应该像马云那样，在风云变幻的商海竞争中紧紧地抓住可能稍纵即逝的时机。一旦时机到来，就必须当机立断，该攻就攻，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是有所损失。
当断不断，该收不收，只会遭受更加惨重的损失。商战的残酷，客观上要求经营者对商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力，这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质。狠抓商机才能财源滚滚！
一个人的能力决定他的高度，一个人的品德决定他能走多远。
机遇就在夹缝中
有时候死扛下去总是有机会的。
——马云
当今时代，谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。成功的商人都擅长于见人所未见、利用“零次”信息发财，所谓信息就是金钱。
1995年，马云下海创办海博翻译社。因为帮助杭州市政府和美国一家公司谈高速公路的合作，在美国谈生意的马云第一次接触到了互联网。
“Jack，这是Internet，你可以输入任何字查询。”西雅图的教师朋友跟马云说。担心把电脑弄坏的马云战战兢兢地输入Beer（啤酒），结果出来一堆德国、美国啤酒资料，他又输入China（中国），却显示Nodata（查无资料）。马云又敲了一个Chinahistory（中国历史），在雅虎页面上出现了一个50个字的简单介绍。马云觉得这个很有意思，但怎么会没有中国的东西？
于是马云就问这个朋友，你这个东西怎么用？朋友告诉他说做一个Homepage（主页），你就可以把东西放到网上去，放到搜索引擎里去。
马云灵机一动，请朋友做了一个杭州海博翻译社的网页，结果短短3小时，就收到6封电邮，并要求提供进一步资讯，这让马云嗅到网络商机。虽然不懂互联网也没有喝过洋墨水，此时的马云却通过对信息的敏锐感知和当时身处美国的李彦宏、张朝阳同期感受到了互联网的魅力，也帮他打开了电子商务的大门。
通过马云的经历，我们不难看出信息的重要性。当然光接触信息还不够，最重要的还是要从信息中捕获机遇。当时，在美国触网的中国人无疑很多，在中国触网的也大有人在，例如中科院高能物理所的专家；但一经触网就立刻看到了未来的网络世界，看到了网络改变世界的巨大能量，看到了网络背后隐藏的无限商机的人，却寥寥无几，而看到未来、看到商机立即付之行动者则只有马云一人耳。否则，中国第一个商业网站就不会叫中国黄页。
现在，我们身处信息时代，信息就是我们经商的基础，所以，捕捉信息，就等于捕捉了成功的机遇。事实上，在现实商业活动中，像马云这样通过信息捕获商机的成功者数不胜数。
有一个在交通局开车的人，从领导那里得到一个信息，公路局准备近期在当地修建一条高等级的公路。这本来是一条很普通的消息，可说者无心，听者有意。因为，这位司机的家乡附近就有一座适合生产石子的大山，而修建公路又需要大量的石子。这位司机就马上买下了当地山石的开发权。
此后不久，公路开始修建。他生产的石子源源不断地运往工地。这一次，他狠狠地赚了一笔。很多人说他有远见，有眼光。同他一起工作的人都知道修路这个信息，为什么只有他利用好了这个信息呢？只是他更有心，更善于利用信息罢了。
当今的社会，是一个信息时代。从某种程度上讲，信息是成功的关键。
市场在变化、信息在更新。昨天畅销的产品，今天可能已经落后，只有掌握了信息，才能及时了解市场，了解消费者的需求，才能更主动地调整自己的经营方向和产品结构，才能不致落后和失败。
那么，如何准确地收集你所需要的信息呢？
其实，收集信息的方法多种多样，或通过报纸、杂志、电视、电台，或通过亲戚、朋友的走动交流，或通过手机、互联网等现代通信工具。不但要善于收集信息，更要善于识别有用信息，并加以分析利用。
信息资源十分丰富多样，特别是在“信息爆炸”的现代，正确选择利用信息无疑是做好生意的一项基本功。学会选择利用信息更是搞好生产或从事经营的一个基本。经商要善于捕捉信息，而且还要有自己的一套捕捉信息的分析方法。
1．归类整理
就是把自己搜集到的各类信息，分一下类，然后按类型分辨真假。把那些明显虚假的信息提出来，把认为是真实的或基本真实的信息留下来，然后再分成优劣、好坏。将那些办起来只有好处没有坏处的项目作为首先应该办理的，对那些办起来既有利益又有风险的项目，进行一番分析对比，看是利益大还是风险大，对那些危险太大、收益又没有把握的项目，归为最差、无价值的一类。把类别分清了，真假、好坏、优劣信息自然也就出来了。
2．分析对比
在了解到各种行情之后，往往会出现这种情况，就是大家都认为只有好处、效益又高的经营项目，反而难办或难以办成。因为大家只看到了有利的条件，没有看到不利的信息，都在往这个经营项目上挤。而一挤，就可能是形势发生变化，有利条件有可能变成不利因素，增加了困难。真正有潜力能发展的是那些既有前途又有风险、既有效益又把握不准因素的项目。为了把项目做好，就得对信息和行情进行全面分析、综合对比。
3．投入试验
如果你认为某个项目不错，但在经过综合分析对比后，仍然没有确切把握，未能把最真实、最有效的项目选出来，无法下决心大干，还有一个办法就是先做个小型实验。先拿出来投资，进行小范围、小规模生产经营，依据结果再下决心。这样，既摸清了行情，又获得了经验，给大范围经营打下了基础。
4．准确预测
俗话说：“生意人要有三只眼，看天看地看久远。”任何行情信息，都不是静止不动、规定不变的，而是经常随着客观情况变化而波动，只有站高一点，看远一点，预先有所准备和打算，才不至于赶马后炮。现在，不少私营公司生产经营是看别人干什么就干什么、听说什么时髦就也去干什么。结果往往是在干以前很抢手，但等到费钱、费时干成了，市场行情就开始变化了，原来时髦变成了过时，俏货变成了滞销。
任何成功都不是偶然的，成功的机会在于挖掘，即使是一条不起眼的信息，也可能蕴涵无限的商机。对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系上。
一个人的痛苦，与天下相比便不能算是痛苦；一个人的仇恨，放到天下便也不能算是仇恨。大胸怀和大包容是解决一切问题的思想根源。
做客户所需要的，你也就有市场
最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。
——马云
马云认为，市场是企业角逐的舞台，只有在市场的搏击中生存下来，企业才有可能基业常青。因此，只有高度重视市场反应的企业才有可能永续发展，否则无从谈起。马云经常化身为客户，充当“抱怨者”的角色，马云的这种做法是高明的，在产品流入社会之前，就尽可能地杜绝客户可能产生的抱怨。现在国外流行“产品体验员”的职业，原因也在于此。
顾客的抱怨虽然对企业来说是非常严重的警告，但是，如果诚心诚意地去处理顾客的抱怨，往往又是创造另一个机会的开始，所以不可小看顾客的抱怨。因为只有做客户所需的，你的企业也才会有市场。来举个例子：
商人哈德里·斯尔曼，带着两袋帆布，一路跋涉到了遥远的阿拉斯加。
那里的人们从没有见过帆布，更想不到世界上还有如此好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人哈德里·斯尔曼，临别还赠与他两袋金子作为酬谢。
另有一位商人理查·罗文听说了这件事后，不禁为之动心。他想：雨鞋的功能不也很好吗？于是他带着雨鞋来到了遥远的阿拉斯加。阿拉斯加的人们同样没有见过雨鞋，甚至觉得雨鞋的用处比帆布还要好！他们更加盛情地款待了商人理查·罗文，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠予理查·罗文许多帆布！
对于上述故事，马云认为，市场是衡量企业核心竞争力的决定因素，因为企业只有在市场中才能体现其竞争的实力和优势。创业十分重视对于市场的研判，并且对于市场环境的微小变化十分敏感，必须决策迅速，对市场变化快速反应。马云坦言，商场往往就是这样，你先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而你步人后尘，东施效颦，得到的可能就是帆布！无论从事何种工作都必须早起步，先下手为强，抢占工作制高点。很多创新都是发明者得到了最大的好处。再则，如果常常跟在别人后面也容易受人制约，失去自主权。
就像上述故事中，商人哈德里·斯尔曼带着两袋帆布到阿拉斯加就得到了金子，而理查·罗文得到的却是帆布。明白客户的需求才是企业生存的根本，马云提醒那些创业者，抓住机遇是成功公司基业常青的一个重要因素。所以，在这个竞争日益突出的社会中，别人先进的东西不会轻易传授，等你得到了也就成了淘汰的落后技术，其新一轮的更新换代又完成了，剩饭的滋味永远比不上鲜美的佳肴。特别是一些创业者在瞬息万变的市场面前，有些创业项目往往是慢三拍，有的即使捕捉到了商机，调整的步子又不能及时跟上，因而免不了吃亏。所以，抢占先机是创业者成功创业的重要因素。看看他人如何干，并不反对学习他人的经验，但创业者永远步人后尘是致命的。网络大亨周鸿祎的创业故事，或许会给你一些启迪。
作为奇虎董事长，周鸿祎并不急于通过360安全卫士赚钱，而是强调将产品和用户体验做到最好。奇虎360副总裁刘峻曾表示，目前360有几个业务很赚钱，但周鸿祎觉得“不高级”而压着不让做。比如，每天都有很多公司找到360希望在其平台上投放广告，但至今360安全卫士的界面上只在右边的“特别推荐”处有五条文字链接。据刘峻说，有些客户已经付钱签好广告单，周鸿祎一句“影响公司形象”便给撤掉，也不乏因为用户在论坛发出一个抱怨贴子就砍掉上千万收入业务的故事。360从很多公司挖来市场销售，现在都转为业务拓展。周鸿祎自己也承认，这种做法相当于一年损失好几个亿。
周鸿祎说：“赚钱没问题，我不反对。但我说的赚钱是要赚大钱。”而他“赚大钱”的方法是免费的。周鸿祎认为这是互联网里“最有力量的东西”，免费杀毒最初被视为大逆不道，但他不过是比所有人更早说出真理。
免费的最大好处自然是能累积起巨大用户群。在360之前，中国互联网安全市场用户数量有限，但免费使其在短短两三年内达到近三亿人，并仍在飞速增长。几百万的规模和上亿的规模，对产业和公司的战略意义截然不同。
因此，周鸿祎竭尽全力将产品做到最好以争取尽可能多的用户，只要聚集起数亿用户，赚大钱自然不难。
彻底的免费永远是陷阱。对企业而言，无论如何变化商业模式，始终要有收入来源。与免费相联系的商业模式通常是广告和增值服务。前者很容易降低产品体验，后者则容易落入降低基础服务质量而推销增值服务的窠臼。
周鸿祎心目中的免费经济学真谛是：“免费服务必须完美无缺才能吸引大规模用户，增值服务则应与免费服务既有内在关联，又不同质化。一定要按照‘1％’的规律把握好尺度，设计出大部分人不会用、但极少数人一定会花钱用的东西。”
以此逻辑，360即将推出收费的安全存储和电脑远程维护服务——它们不同于360防病毒产品，又都处在互联网泛安全概念下；大多数人用不上，少数人极需要。360调查显示，5%~10％的人对这些服务感兴趣，远超1％的预期。
互联网安全行业被彻底颠覆——如果有免费而可靠的安全解决方案，谁还会每年花几十元甚至上百元？
不可否认，是周鸿祎在安全领域开辟了所谓“破坏式创新”的免费模式，而这正是因为其不守游戏规则，从客户的需要中看到了市场。
周鸿祎的成功得益于他的两个长处——站得足够高，有远见地把握产业方向，提出很多超前想法；或者聚焦产品细节，研究如何将用户体验做到极致。
综观许多成功的创业者，他们的成功主要还是有一套完整的针对市场反映的应急系统。在中国，创业者在企业发展过程中，他们特别重视对市场的研究，重视分析消费者的偏好以及需求变化，以及企业竞争对手的状况及其变化，并能够根据他们的变化及时调整公司的经营战略，适时推出适合消费者需求的产品。
不仅如此，企业在发展到一定阶段后，当看到市场存在良好的投资机会时，能够迅速决策，及时进行战略转型。事实上，初创企业有其独特的经营管理模式，创业者有其独特的资本积累时期，从而为初创企业进一步扩大规模提供了资金保证，并以灵活应对市场的理念促成了企业文化的形成。
为客户创造价值是我们永远的追求！
第十课在商场中要保持理性
创业关键词：思考冷静
用敏锐的嗅觉抓住商机
建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏掉。
——马云
2009年5月17日上午，阿里巴巴董事局主席马云在首届网交会论坛时发表了题为“看清形势、发现商机”的主题演讲，解释了他心目中的互联网，并对网货和电子商务的未来做出预测。马云向在坐的所有听众揭秘了他心中的成功秘笈，他认为，生活在当下的人们，必须客观全面地去理解互联网，把握住互联网精神的实质所在，而不是仅仅把网络理解为游戏和新闻。
确实，部分专家过分强调商业机遇对于创业者的重要性，但是马云却不认同，马云说，对于那些即将创业或者正在创业的人来说，尽管商业契机是决定创业成功的一个重要因素。要敏锐的感觉到和抓住在追逐所谓主要目标时所产生的相关契机十分必要，因为主要目标所产生的相关契机其实就是一个创业者敏锐的商机意识，因为敏锐的商机意识和敢为人先的信念是初创企业成功的基石，敏锐的商机意识之所以能够被中国广大的民营企业所重视，是因为敏锐的商机意识是初创企业创始人最成功的关键，因为敏锐的商机意识能在别的商家没有嗅到该商机之前立马感应到，如果没有能力，就算你比别人再先发现商机也没有用。
