当戈登的通信员全部到位以后，戈登会一年两次或三四次地见他们，询问他们在听什么音乐，看什么电视节目，买什么样式的衣服或者有什么目标和抱负。她得到的回答并不总是一致的，需要解析，因为不同的地区流行着不同的想法。有时东部地区影响到西部，有时是西部影响东部。但从宏观上比较奥斯汀的数据和西雅图的数据、西雅图的和洛杉矶的、洛杉矶的和纽约的，再观察上个月和这个月的变化，戈登就能够对全国的时尚和流行状况有个大概的把握。3个月、半年或一年之后，她再比较她手下的革新者与普通孩子在言行方面的异同，她就基本可以判断哪些酷的东西又将流行起来。
“就拿男士化妆品这种男女不分的东西来说，那位柯特·科本？，”戈登说，“你知道他经常给自己指甲涂上神奇牌指甲油吗？我们最先在西北部见到这种情形，然后它慢慢渗透到洛杉矶、纽约和奥斯汀，因为这出现在各地激动人心的音乐舞台上，随后慢慢影响到其他地方。这历经了好长时间才为普通大众所接受。”
戈登的发现成了云中漫步商业计划要遵循的样板。如果她发现了正有革新者在传播新的时尚、观念或想法，公司就在云中漫步的广告中传播同样的理念。当谍战电影007系列风靡全球时，兰姆西斯公司聘请007的导演拍了一系列的商业广告，全部是脚登云中漫步运动鞋的人物疯狂地躲避身份不明的恶人的镜头；当开创新潮的人们对乡村俱乐部文化表现出兴趣，并且开始穿过时了的FredPerry？和Izod？高尔夫球上衣时，云中漫步公司用网球材料生产了一种鞋，此时兰姆西斯公司印制的广告上就是一只扔到空中、被网球拍击中的鞋子。
“有时我们觉得未来的技术真了不起，”戈登说，“你问一个孩子他想发明什么，如果他真的能够发明他想要的东西，那生活简直太容易了。想一下，把头伸进泡沫里，按下按钮，然后梦想就成真了。因此，我们就要求云中漫步公司制作这种外底呈圆形、带有泡沫感的鞋子。我们开始把不同的材料—网丝、透气材料以及戈尔公司制造的特殊布料—混合叠放在一起。”看看云中漫步公司在那一关键时期的所有广告，就能完全了解那个时代年轻人文化中存在的各种时尚、他们的迷恋物和他们的兴趣所在，其中包括一部仅有30秒钟武打镜头的功夫片；一部关于“垮掉的一代诗人作品”的电视广告片；还有一部《X档案》式的商业广告片，说的是一个青年驾车来到新墨西哥州的罗斯威尔市，结果他脚上的云中漫步运动鞋被外星人给抢走了。
这一策略之所以如此成功，有两种解释。第一个原因显而易见，兰姆西斯公司在各种不同的、具有感染力的时尚还未成势的时候就抓住了契机。待他们新设计的广告和产品准备就绪，那种时尚恰好就开始在普通大众中间流行起来。换句话说，兰姆西斯公司顺路搭了便车，借助社会上流行时尚的势头，让云中漫步运动鞋打入年轻人文化。“关键就在于把握时机，”戈登说，“你要追随开创新潮的人们，就要关注他们的言行。生产那些鞋子需要一年的时间，一年之后，如果你的预测正确，那么在恰当的时候普通大众就会完全接受这种时尚。所以，如果你看好未来的技术，如果你看到有很多时尚塑造者在很多城市，购买那种在设计上讲究能最大限度发挥工作者效能的产品，比如鞋底好像安了千斤顶装置的鞋子，而且当你问他们想发明点什么，他们回答说‘未来能飞的汽车’时，你就应该相信，半年到一年内，每个人—包括他的祖母—都会喜欢上那玩意儿。”
在这个过程中，兰姆西斯公司并不仅仅是被动的看客。他们的广告事实上也促成了他们在革新者身上发现的那些观念的传播。比如，戈登说，如果一件事没能打动开创新潮的某些人群而进入主流社会，那往往是因为那件事本身并没有深深地根植于文化中。“这说明缺乏足够的提示，你无法从音乐、电影、艺术或时装里看出来。通常情况下，如果一个东西能火起来，你会在各处都见到蛛丝马迹，从人们喜欢的电视节目上，从人们想要的发明上，从人们喜欢的音乐里，甚至从人们喜欢穿的衣服中，真是无处不在。但如果一样东西流行不起来，你可能只在其中一个地方才能察觉到它的踪迹。”
兰姆西斯公司选择了某些理念，到处散播，同时他们在至关重要的信息转换工作方面做得非常出色。他们把它稍作改变就用上了。新潮小子们对乡村俱乐部文化浓厚的反讽性质有兴趣，于是兰姆西斯公司把广告制作得轻松有趣，他们把鞋子与网球融合，这样就显得不那么极端了，而且趣味性很强；新潮小子们也喜欢功夫片，于是兰姆西斯公司模仿功夫片设计制作了一则广告，让穿着云中漫步运动鞋的男主角在滑板上打败会功夫的坏蛋，兰姆西斯公司把功夫主题融入了年轻人的生活。
在度假的中国教师一例中，奥尔波特认为，由于真实的情形是当地人所无法理解的，所以他们才会编造出他们能够理解的一种解释，把那个学者说成是间谍。而且，为了使新的解释说得通，“与该解释相矛盾的细节就都被删掉了，他们还对某些细节进行了渲染从而使之能够符合新的主题，而且整个事件本身，都被那些散布谣言的人群编造得完全可以纳入他们自己的思想和情感世界里。”兰姆西斯公司所做的也正是这些。他们从革新者们那里获取文化信号，就是那些普通孩子们看到了但是无法领悟的信号，然后加以删减、渲染，最后把它们融入比较浅显易懂的表达形式里。他们赋予那些信号以前所未有的独特含义，然后以鞋子的形式把新的意义包装起来。难怪1995年和1996年云中漫步运动鞋的“流言”传播得如此迅速。
引爆颓势的致命错误
云中漫步时尚潮持续的时间并不长。1997年，公司的销售额开始下降。公司出现了生产问题，供货发生困难，甚至在一些关键产地，厂家都不能满足学生返校季的需求量，那些曾经忠实的经销商也背叛了它。与此同时，公司失掉了一直以来赖以成功的优势意识。
“云中漫步刚开始起步时，产品方向明确，理念富有创造性，非常前卫，”查德·法默说，“我们在市场上占据着引领潮流的地位，但是后来产品特质开始淡化。因为公司开始越来越多地听取销售人员的说法，产品一下子开始变得普通化了，看起来很大众化了—因为大家都喜欢大众化的营销策略。与我们交谈的那些焦点人物，他们仍然在谈论如何怀念云中漫步。人们最大的抱怨是：那么酷的产品到底怎么了？”兰姆西斯公司的营销战略是要把先锋、新潮的品牌鞋推向大众，但突然之间，云中漫步不再是先锋、新潮的品牌鞋了。
“我们还犯了一个致命的错误，”云中漫步公司前任经理李·史密斯说，“过去我们采用了市场细分战略，那些规模小、独立经营的滑板鞋专卖店—全国一共有300家这样的小专卖店，正是靠着这些商店创造了我们的公司—拥有特定、排他的产品线。他们不想让我们的鞋出现在大商场里，于是我们就细分产品，我们对专卖店说，你们不必与大商场竞争。这样做的效果很好。”专卖店里出售的都是专业运动鞋：有不同款式的、质地比较好的、加厚衬垫的、减震效果更好的、优质橡胶合成材料制成的、鞋帮比较昂贵的等等。“我们还有一个标志性的滑板运动鞋款式叫‘托尼·霍克’？，它看上去非常结实耐用，零售价仅为80美元。”而与此同时，云中漫步公司发放给基尼（Kinney）、钱普（Champ）？或者富洛克的产品，做工则没有那么精细，零售价仅为60美元。新潮小子的穿着必须与众不同，必须比其他任何人都独特，而一般的顾客则满足于穿和新潮小子一样的品牌。
可是，云中漫步在鼎盛时期错误地改变了战略。公司不再向专卖店提供特定的鞋。“从此那些新潮小子不再垂青这个品牌，”法默说，“他们开始去自己喜欢的专卖店买自己的认为酷的鞋子穿，而且他们意识到其他人完全可以在杰西潘尼？买到一样的鞋。”于是，突然之间，兰姆西斯公司在为主流社会宣传主流产品时，曾经的流行潮退去了。
“我的部门经理曾经问过我究竟发生了什么事情，”史密斯说，“我告诉他说，你看过电影《阿甘正传》吗？傻就是傻人的风格，那么，酷就是酷人的表现。酷品牌应该善待客户，而我们没有做到。我曾私下里允诺那些小专卖店，保证我们会给他们提供独家产品，可是我们后来变卦了。这虽然只是开始，但在商业世界里，一切信息都有赖于口碑相传。当我们越做越大时，我们本该更加注重细枝末节，以保持良好势头。所以当人们说，你们背叛了自己制造专卖产品的承诺，你们骗人，你们的产品已经开始大众化时，我们本可以说，我们没有。我们曾经拥有极为宝贵的品牌，但我们却一点一点地把它变得大众化了。一旦我们完全失掉了自己的拳头品牌，”他停了一会儿才说，“那会怎么样？你已经买了一双我们的鞋，为什么还要再买一双呢？”
