心理学家发现，在谣言的传播过程中，这种对事实的歪曲现象是普遍存在的。有研究人员做过记忆试验，让受试者读一篇故事或者看一幅图形。隔了几个月以后，研究人员让他们叙述读过的内容，大家无一例外都严重扭曲了原来的故事和图形，除了几处细节其余都被省掉了。但同时，有些细节也被渲染夸大了。在一个经典例子当中，受试者看的是被三条线分割的一个六边形，线上有7个相同大小的圆。几个月以后，一个受试者记得的是由两条线分割开的一个正方形，图形的边上排列着38个小圆圈。“记忆中的任何图像和故事都有朝着受试者熟悉的生活画面倾斜的倾向，以便回应他的情感和生活，这一点非常明显，”奥尔波特写道，“在寻求意义的过程中，受试者会压缩或填充内容，以此来获得更加完美的‘格式’—一个更完美、更简洁、更有意义的闭合结构。”中转威力就是指这个意思。内行、联系员和推销员在传播思想的过程中所做的就是，省掉那些细枝末节，夸张某些细节，从而使得信息本身具有更深的意义。如果哪个人想要发起什么流行潮，不管是关于某一品牌的鞋还是某种行为方式或者某一软件，他必须聘用我们所说的联系员、内行和推销员这样的人，也就是说，他必须找到某个人或某种方法，把革新者的意图转变成我们这些普通大众能够明白的语言。
超级中介
我在本书的前面谈到过巴尔的摩市的毒品和性病问题，问题的解决过程就是成功应用这一策略的绝好例证。在巴尔的摩，因为许多社区里有大量的瘾君子，所以政府每周几次派出大篷货车到市中心贫民区的某些街角，车上备有上万支干净的注射器。这么做的目的是要鼓励那些瘾君子们把用过的旧注射器交上来，以换取一个免费的已消毒的注射器。原则上，针头以旧换新是防止艾滋病传染的好方法，因为很多情况下，艾滋病的传播是由感染了艾滋病病毒的针头引起的。但我们略微想一下就能看出这种做法的局限性。首先，那些瘾君子本来就不是讲究整洁和安全可靠的人，怎么能保证他们会主动定期到大篷车处换取已消毒的注射器呢？再者，大多数海洛因吸食者一天之内就要用坏一个注射器，一天少说也要注射五六次，直到针头钝得无法再用。这样算起来，政府得准备多少注射器才够呢？一周才来一次的供应车怎么能应付得了24小时都在吸毒的瘾君子呢？如果大篷车是星期二来了，到星期六他用完了又该怎么办呢？
为了弄清针头以旧换新工作开展得究竟如何，约翰·霍普金斯大学的研究人员从20世纪90年代中期开始跟车研究，他们与交回旧注射器的人交谈。结果让他们大吃一惊。他们原以为瘾君子们会把自己用过的旧注射器拿来换新的，而通过静脉注射毒品的人买新的针头就像你我买牛奶一样：店开着的时候前去选购一周的用量。可实际上是，有那么几个瘾君子每周背着装有三四百支旧针头的鼓鼓囊囊的背包来换新针头，这明摆着不是他们自己能用得完的。这些人换回已消毒的注射器，在街上一元一支地卖出去。换句话说，供应货车倒成了注射器批发商了。那些人—超级中介—成了真正意义上的零售商，他们在街道和毒品注射场所游逛，拣拾用过的废针头，然后靠换来的已消毒针头的销售过着寒酸的日子。刚开始，该计划的协调人还打算重新考虑一下。他们真的希望纳税人赞助提供针头以便瘾君子们继续吸毒吗？后来他们意识到，自己已经无意之中找到了解决该计划中原有局限性的办法。“现在的运作方法要好得多，”约翰·霍普金斯大学公共卫生学院的教师汤姆·瓦伦特说，“有许多人在星期五和星期六晚上注射毒品，这样的时间不可能有已消毒注射器出售，在毒品注射场所里更是不可能。瘾君子们出门前不可能还理智地想一想自己有没有已消毒的注射器。而这些超级中介恰好在瘾君子们需要的时候出现了，他们提供及时的24小时服务，而且无须我们花一分钱。”
跟车的研究人员中有个叫汤姆·琼格的，他常常会拦住那些超级中介并对他们进行采访。他的结论是，那伙人代表了非常特殊的一个群体。“他们都是些人脉很广的家伙，”琼格说，“他们对巴尔的摩的大街小巷都非常熟悉，他们知道到哪里能得到什么样的毒品和什么样的针头，街道就像他们的家一样熟悉。我得说他们都是相当有能耐的人，他们社交广泛。他们背后的动机应该是金钱或经济因素，但是他们身上又确实存在着乐于助人的品格。”
这听起来是不是有点耳熟？那些超级中介正是巴尔的摩市毒品世界的联系员。约翰·霍普金斯大学研究人员做的就是利用那些超级中介来掀起反毒品浪潮。如果让他们带动一些和他们一样精明、关系多又无私利他的人上街分发避孕套，或者宣讲瘾君子们迫切需要懂得的卫生知识那又会怎样呢？那些吸毒者在能够拯救他们生命的机构之外孤独无助地生活着，而那些超级中介恰好显示出他们在医务工作者和吸毒者之间的沟通能力，他们显然具备那种把卫生知识转变成吸毒者可以接受的语言的能力。
兰姆西斯公司的营销策略
兰姆西斯广告公司就是要向云中漫步公司提供同样的服务。很显然，他们无法一下子就找到相应的内行、联系员和推销员，他们是一个很小的广告代理机构，却试图发起世界范围内的广告战。不过他们可以掀起流行潮，让自己在其中扮演中转员的角色，即做革新者和其他人的中间人。如果这项任务完成得好，他们就可以修改、渲染和吸纳年轻人文化中的前卫思想，使之为大多数人接受。如此，他们就可以同时扮演联系员、内行和推销员的角色。
兰姆西斯做的第一件事是，启动一项家庭市场调研计划，面向云中漫步希望征服的年轻人市场。要想把革新者的观念转变成为主流社会可以接受的语言，首先需要知道革新者的观念是什么。
兰姆西斯为此聘请了迪·迪·戈登。戈登曾经在匡威运动鞋公司工作过。她本身很引人注目，具有一种不张扬的智慧。她住在好莱坞山上一幢铺着长绒粗呢地毯，墙上刷着粉饰灰泥的现代化寓所，该寓所位于麦当娜和阿尔道斯·赫胥黎的旧宅之间。她的品味善变得令人难以置信：说不定是星期几，她会突然迷恋起一个不知名的hip—hop乐队，或者彼得·塞勒斯的一部旧影片，或者一个新的日本小电器，或者是某种白色调让她不知为什么突然认定了它非常酷。
戈登还在匡威工作的时候，就注意到洛杉矶的白人女孩儿用墨西哥匪徒称作“打老婆装”（wifebeater，一种纯白的贴身背心）的那身打扮来装扮自己：吊带式平胸女背心，内衣的带子露在外面，短裤长长的，搭配无跟圆筒短袜和淋浴凉鞋。“那时我就对她们说，这样的打扮将会很流行的，”戈登回忆说，“这样穿的人太多了，我们得生产淋浴凉鞋。”于是，他们把匡威运动鞋的鞋底换成凉鞋底，结果这种鞋一下子售出50万双。戈登有“第六感”，她知道该到哪些街区、酒吧或俱乐部，或者到伦敦、东京、柏林去发现最新的装扮和最新的时尚。有时，她来到纽约大街上，花几个小时坐在那里观看苏活区和东村人行道上的行人，看到什么不寻常的就拍下来。戈登就是一个内行—她了解我们认为酷的那种难以捉摸又无法解释清楚的东西。在兰姆西斯公司，戈登培养了一批头脑灵活的年轻通信员，把他们派往纽约、洛杉矶、芝加哥、达拉斯、西雅图和世界各地的大城市（如东京和伦敦等）。他们扮演的角色就是20世纪90年代初期在东村穿暇步士鞋的那些人，他们全部属于一个特殊群体：他们是革新者。
“这些青少年在某种意义上说是被社会抛弃的人，”戈登说，“不管事实是否如此，他们自己多少是这样认为的。他们总是感到自己与众不同，与社会格格不入。如果你问他们有什么烦恼，这些喜欢开创新潮的孩子们会回答说细菌战或者恐怖主义。他们会选择去关注重大事情，而大多数普通青少年往往为体重增加、祖父母的去世和自己在学校的成绩而烦恼。在那些喜欢开创新潮的人当中有更多的实践主义者，他们更富激情。我就是要寻找一个完全独立的人，一个把自己和众人区别开来的人，一个与同龄人看上去不一样的人。”
戈登对这个世界有着执着的好奇心。“很巧，我碰到了一个叫乔的看上去特正常的家伙，”她继续说道，“我看见他在一个俱乐部听硬核乐队的演出，我就对自己说，我的天哪，那家伙在这儿干吗？我完全被吸引了，于是，我走上前去对他说：嗨，你是真喜欢这支乐队呀。怎么了？你明白我的意思吗？我对什么事情都感兴趣。如果我见到这样一个人坐在咖啡厅里，围着他的人都是蓝头发，我也会被吸引过去，因为，嘿，我会想，这样一个家伙在咖啡店里和一帮蓝头发的人在一起干什么呢？”
