［thelawofplentitude：加入网络的个体越多，网络（包括网络中的个体）价值越高。这有点类似于梅特卡夫定律，该定律称：一个网络的价值随着其用户数量的平方数增加而增加］。他认为这是一种非常新锐的观念。在传统经济中，价值来源于稀缺，传统的财富标准—如钻石和黄金—之所以珍贵，是因为它们非常稀有。但当一种稀缺物变得充裕时，它就不值钱了—就像20世纪八九十年代的石油。但是网络的逻辑正好与之相反，你的软件拷贝得越多，加入你的网络的人越多，软件和网络就会更加有力。这就是为何电子邮件会如此强大：它最终能很容易地创造一个此类个人网络。
但事实真的如此吗？流行病同样创造了一个网络：病毒在群体中从一个人传播到另外一个人，感染病毒的人越多，流行病就越有威力，但这也正是流行病为什么经常被彻底中止。当你对流感或者麻疹有了特定应变能力之后，你对它就有了免疫力，当很多人对特定病毒拥有免疫力之后，这流行也就结束了。我认为，当我们谈论社会流行潮时，我们对免疫力问题的关注远远不够。
举例来说，20世纪70年代末期，商人们开始意识到电话是抵达潜在顾客最经济高效的方式。从此，针对目标客户家庭的电话推销增加了10倍。听上去这是凯利所谈论的那个定律的极好例子，这个极具经济潜力的交流网络，我们每个人都归属其中。只是在尊重使用者这个特定的基调上，对电话的爆发性使用一点也不像充裕定律描述的那样。理论上，每个人都拥有电话的事实让电话网络异常强大，但真相却是，在过去的25年中，电话推销的有效性大概降低了50%。那些价格不高—在25美元到30美元之间—的商品，比如说杂志订阅通过电话来做营销已经不再是种经济划算的方式。归属于一个大网络可能是一件很棒的事情，因为理论上，网络越大，它就越有力量。但是还有一个现象是，网络在规模上扩大的同时，网络的成员所必须忍受的糟糕事物也增多了。这就是为什么人们不再同电话推销员交谈，这就是为什么我们中的大多数人装了电话答录机和来电显示，这些东西可以让我们不必接自己不想接的电话。我们对电话已经产生了免疫力。
电子邮件有何不同？我还记得，我第一次使用电子邮件是在20世纪90年代中期。我会满怀期待地冲回家，用我那速率为4800波特的调制解调器拨号上网，我会收到……4条来自我最好的朋友的信息。而我会怎么做呢？我会马上就写长长的第一流的回复信息给他们。现在，当然，我也会在每天早上起床之后打开电脑，我会收到64条信息，我曾经的期待也被恐惧代替。我会收到不受欢迎的垃圾邮件，我毫无兴趣的被转发来的大量故事和笑话，而我毫不关心的人会发来邮件请我做一些我根本不想做的事情。这让我怎么回复？我会写一封非常非常短的邮件，内容很少超过两行字，而且我经常两三天后才给人答复；还有大量的邮件我根本就不会回复。我揣测，同样的事情会发生在世界各地的电子邮件使用者身上：我们收到的电子邮件越多，我们的回复就越短，越有选择性，而且也越滞后。这些也是免疫力的表现。使电子邮件如此容易被免疫的正是最初使它对凯文·凯利这类人如此具有吸引力的东西：通过它联系别人，多么便捷而又是多么容易！我举一个例子，在最近的一项研究中，心理学家们发现，通过电子手段联系的群体和面对面交流的群体在对待不同意见上非常不同。在线交流的持不同意见的人们经常持续争吵。“与此同时，面对面交流时，少数派能最大限度地接受积极的意见，也对多数派成员的个人观点和最终的集体决定有最大影响力。”这表明，当面表达不同意见具有更牢固的社会性，换句话说，就是对由集体来讨论自己的意见表达出更多的信任。其他类型的交流也是相同道理。任何人—只要他有我们的电子信箱，都能够毫不费力发邮件给我们，这意味着他人能够持续、经常地发邮件给我们。但正是这点迅速造就了我们的免疫力，很简单，它让我们更珍惜面对面的交流，而且这种交流是跟我们已经认识和信任的人进行的。
我认为，“传真机效应”所犯的错误正在被商人和交流者们一遍一遍重复着。广告代理商们决定在哪家杂志或电视台投放广告所经常依据的是成本核算：他们购买最便宜同时又能让尽可能多的观众看到广告的时段。但是他们有没有考虑到免疫性呢？广告商的逻辑结果是，电视上的商业广告前所未有的多。因此，很难相信人们还在像从前那样密切关注这些商业信息，并认认真真看电视上的商业广告、刊登了成百上千条广告的杂志、马路边几百步远就矗立着的广告牌。当人们被铺天盖地的信息淹没，他们就对这些形式的交流产生了免疫力。作为代替手段，他们向生活中自己尊敬的人、仰慕的人和信任的人征询意见，从他们那里获取信息。对于信息交流免疫症的治疗方法是—找到内行、联系员和推销员。
寻找内行
每次当我拿到一个没有拆封的象牙牌沐浴肥皂时，我就会翻过来看它的产品介绍并忍不住大笑。在它的产品说明书中间，有这样一行字：“有什么问题吗？想发表评论吗？请致电1—800—395—9960。”谁会对象牙牌肥皂有不明白的问题？事实上，谁会有一个关于象牙牌肥皂的问题会如此重要，以至于他认为必须马上给这个公司打个电话？当然，问题的答案是，尽管我们中的大多数人一辈子都不会去拨这个号码，但是却有少数不可思议的有心人随时都可能会觉得非常有必要打进电话问一个问题。这是些对肥皂充满热情的人。他们是肥皂内行，肥皂专家。而且，如果你在做肥皂生意，可千万要小心好好招呼这些肥皂内行，因为他们的朋友可都是从他们这里获得关于肥皂的建议的。
象牙牌肥皂的800电话我称之为“内行陷阱”，这是找出特定领域内行的一个有效方式。如何设置内行陷阱则是现代市场营销所要面临的核心问题之一。在20世纪经济发展较好的那段时间，我们用地位来定义影响力。我们被告知，我们头脑中最有影响力的人是那些最能赚钱的人，是那些受教育程度最高的人，是那些生活在高档社区的人。这种定义的好处是，这类人很容易就可以找到。事实上，整个市场上的工业品都是围绕着长长名单上那些拥有高学历、高收入，居住在高档社区的人，为了迎合他们对便利的需求而生产的。但是联系员、内行和推销员与之稍有出入。他们并不是靠社会地位和获得的成就被区分开来的，而是依靠他们在朋友圈子里的特殊地位才崭露头角的。人们尊敬这些人，并不是出于羡慕，而是出于爱戴。这就是这类人为何拥有能打破隔绝，破除信息交流免疫症的能力的原因，但爱戴是很难被察觉的。究竟如何才能找到这类人呢？
这个问题在1998年我被人问了一遍又一遍，但是这个问题没有直截了当的答案。我认为，联系员是那种不需要人们去寻找的人。他们把找到你当成自己的事情。但内行不同，我们需要找到他们，而且想找到内行还有些困难。这也就是为什么我认为寻找内行这么重要，甚至需要使用一些计策—内行陷阱。想一下雷克萨斯的经历。就在1990年，雷克萨斯在美国建立起自己的豪华车生产线不久，公司意识到LS400车生产线出了两个小问题，因此需要召回产品。用任何标准来衡量，当时公司的情形都是笨拙不堪的。雷克萨斯一开始想要围绕质量、做工和可靠性来建立起良好声誉，但是现在呢，这个品牌进入市场才一年多，就要被迫承认自己的旗舰产品有问题，这未免太难堪。因此，雷克萨斯决定另辟蹊径。大多数情况下，召回行动是通过在媒体上发布公告和通过给用户发邮件通知来进行的。雷克萨斯的替代方法是，在产品召回公布的当日，分别给每一位用户打电话。用户从经销商处开走检修完的车时，每一辆车都被洗过，而且油箱里加满了油。如果用户住得离最近的经销商超过100英里，经销商会派一个技工登门拜访。有一个例子是，一位技术员从洛杉矶飞到安奇奥利奇？为用户做必要的检修。
有没有必要做到这一步？你可能会争辩说雷克萨斯反应过激了。车的问题是微不足道的，而且需要召回的数目也并不多，因为雷克萨斯进入市场的时间还很短，它还有很多机会去修正已造成的错误。但是，问题的关键并不在于被召回影响的客户的人数，而在于受到影响的客户是哪种客户。想想看，究竟是什么样的人才愿意冒险去买一个新牌子的豪华车型？正是汽车内行。可能当时也就只有几千个雷克萨斯用户，但他们可都是汽车内行、汽车专家。这类人对待汽车认真严肃，他们热衷于谈论汽车，他们的朋友都向他们征询关于汽车的建议。雷克萨斯意识到自己俘虏了一批内行，他们是关注着公司一举一动的观众，他们毫不费力就可以发起一场关于公司客户服务质量的口头信息传播浪潮—随后发生的事情正是如此！本来会成为一场灾难的事情，却让公司形成了自己延续至今的关于客户服务的声誉。后来，一份汽车出版物称雷克萨斯的举措为“完美的召回”。
这是一个很棒的内行陷阱—在特殊的时间、地点或情况下，正巧聚集起一群内行作为观众，然后很好地利用他们的赞誉。这里还有一个例子，这是《引爆点》的一个读者比尔·哈丁根在电子邮件中告诉我的。哈丁根20世纪70年代初供职于ITT金融服务公司，当时正值后来不那么知名的个人退休金账户（IRA，全称为IndividualRetirementAccount）市场向整个行业？
开放的时期，但这个市场后来被ITT垄断了。为什么？因为ITT是第一个找到内行群体的公司，正如哈丁根所写：
在当时看来，你快60岁时把自己的钱交给一个机构来打理，似乎是一件奇怪而让人不安的事。对于个人退休金账户来说，这是个有意思的现象。即使到了20世纪70年代中期，税务减免仍然是为有钱人提供的服务，但个人退休金账户是个例外。了解到这一点是我们成功的关键。
要把富人作为目标客户吗？才不呢。社会上并没有很多富人，他们很难被找到，而且从个人退休金账户受益一事对他们吸引力很小。一个潜在的客户群体出现了，尽管很特别—他们是教师。
在当时（很不幸，现在也是）这个职业群体工作辛苦但是收入却少得可怜。谈到税务减免和投资，没有人会想到他们。但是个人退休金账户却可以让教师们享受到很多此前唯有富人才能享受到的简单收益，这使他们现在和将来都能受益。
就像伟大的体育作家雷德·史密斯曾经写到的“战士们战斗”。
教师们呢？他们应该有所反应。他们很快就发现了个人退休金账户带给他们的收益。
人类好宣扬的天性同样很快表现出来了，有史以来第一次，他们可以同约翰尼的父母谈论他们如何进行个人理财。
这种谈话为我们带来了整个市场。时至今日，它仍然是我所参与的最明智的市场营销策略。
有没有在所有市场中找到内行的方法？我不知道，尽管我很确信，会有读者把《引爆点》作为灵感来源进而自己去发现一种方法。在一个受控于隔绝现象和免疫现象的世界中，理解口头信息传播这些原理的重要性也是空前的。
《引爆点》一书，诞生于我在为《纽约客》做自由撰稿人时写的一篇文章。那时《纽约客》的主编是蒂娜·布朗，让我惊喜万分的是，她聘用了我。感谢蒂娜。她和后来接任其位置的戴维·雷姆尼克很慷慨地给了我大量时间，让我得以暂时脱离杂志工作，潜心创作这部作品。还有，泰瑞·马丁给这本书最初的草稿提供了宝贵的意见，我们俩的家乡都在埃尔迈拉，马丁从十年级生物课开始便一直带给我很多知识性的启发，现在他已进入了哈佛大学。另外，我还要特别感谢《抚育的假定》一书的作者朱迪·哈里斯，感谢她对此书做出了非凡的贡献，是她改变了我对这个世界的看法。还有，我一直以来最喜欢的作者是乔依丝·格拉德威尔，她正是我的母亲。此外，感谢朱迪丝·舒利瓦茨、罗伯特·尼德曼、佐伊·罗森菲尔德、雅各布·韦斯伯格以及狄波拉·尼德曼抽空阅读了我的手稿并分享了他们的看法。感谢迪·迪·戈登（和塞其）还有莎莉·霍乔在我那漫长的创作期间慷慨地借出房子让我静心创作，希望有朝一日我能回报这份恩情。对于我的出版商小布朗公司，我很高兴能与一支才华横溢、专注投入、无比出色的专家团队合作，他们分别是凯蒂·朗、贝蒂·鲍尔、莱恩·哈贝奇、莎拉·克莱顿，还有居功至伟的编辑比尔·菲利普斯。比尔把此书翻阅了许多遍，他也许都能背出来了，而每读一次，他的学识与智慧都会为这本书添砖加瓦。谢谢。最后，我还要向两个人致以我最深的谢意。第一位是我的经理人兼好朋友蒂娜·本尼特，是她设计了这个项目并全程跟进。她保护我，指引我，帮助我，以及在这一路上不断地启发我；第二位是在《纽约客》担任我的图书编辑的亨利·芬德，他的付出无与伦比。对于他，我的谢意已无法用言语表达。我再一次，衷心感谢所有人。
