故事是有灵魂的数据。
——布琳·布朗（BrenéBrown），2010年TED演讲嘉宾
布莱恩·史蒂文森的外婆是家里一切争端的终结者，不过她也挑起了许多争端！但最重要的是，她让史蒂文森懂得了自我定位的力量。人权律师史蒂文森是非营利组织“公正司法倡议”的执行干事，该组织为在刑事司法中受到不公正待遇的贫困被告人提供法律代理服务。史蒂文森赢过一起具有里程碑意义的最高法院诉讼，美国自此废除了“在没有假释的情况下，判处重罪少年犯强制终身监禁”的刑罚。法官以5票对4票裁定该刑罚违反了美国宪法第八修正案中禁止施加残酷和异常刑罚的规定。
2011年9月，罗斯福研究所授予史蒂文森自由奖章，奖励他为社会公正所做的贡献。当时，观众席里有一位TED大会的工作人员，他邀请史蒂文森于2012年3月到长滩参加TED大会并发表演讲。史蒂文森对我说他当时对TED大会并不十分了解，而且3月底他还要参加两起最高法院诉讼的辩护，所以有意拒绝邀请。但是，他的工作人员闻此“勃然大怒”，告诉他一定要到TED大会发表演讲。史蒂文森很庆幸自己后来参加了TED大会，现场观众深受史蒂文森演讲的鼓舞，最终向他的非营利组织共计捐款100万美元。
在演讲中，史蒂文森讲了几个故事，故事的主角是对他的人生影响深远的人：他的外婆、罗莎·帕克斯（Rosa Parks）和一位看门人。就这样，他仅用18分钟就牢牢抓住了观众的心。史蒂文森首先谈到了他外婆的父母，他们生来为奴。这段父母为奴的经历塑造了他外婆认识世界的方式。外婆共育有10个子女，因此和史蒂文森相处的时间很有限。史蒂文森八九岁时，有一天外婆穿过房间握住他的手说：“过来，布莱恩，我们得谈谈。”史蒂文森说他永远也不会忘记那次谈话。
她让我坐下，然后看着我说，“我想让你知道，我观察你有一段时间了。”她接着说：“你是个特别的孩子。我相信没有什么是你做不到的，除非你不想做。”我永远也不会忘记这句话。“布莱恩，我要你向我保证三件事。”“好的，外婆。”“第一，我想让你保证你会永远爱你的妈妈。你妈妈是我的心头肉，你得向我保证你会永远保护她。”我很爱我的妈妈，所以我说：“没问题，外婆，我会的。”“第二，我想让你保证你会永远走正确的路，尽管这样的选择有时会让你面临重重困难。”我想了想，回答她：“好的，外婆，我会的。”“第三，我想让你保证你永远不喝酒。”
我才9岁啊，不过我还是答应了：“好的，外婆，我会的。”
几年后的一天，史蒂文森和他的哥哥、妹妹到家附近的树林里玩，他们坚持要史蒂文森喝点儿啤酒，而史蒂文森却一直拒绝，说这样不太好。“然后，我哥哥盯着我说：‘你这是怎么了？喝点儿吧。’接着，他仔细地打量着我说：‘哦，你不会还想着外婆要你保证的事吧。’我马上问他是什么意思，结果他告诉我：‘哦，外婆对每个外孙都会说他很特别。’”
听到哥哥的话，史蒂文森崩溃了。
史蒂文森压低声音说：“我要告诉大家一件事，可能不应该在这里说，我知道这个演讲会被广泛传播。我今年52岁了，我确实从来没有喝过一滴酒，我告诉你们这件事不是为了彰显自己的德行，而是为了说明自我定位的力量。当你有了正确的自我定位，我们就可以让全世界的人接受他们原本想不到的东西，也可以让全世界的人去做他们原本做不到的事情。”
因为他外婆的故事而大笑不已的观众突然安静了下来，他们领会了史蒂文森的意思——他的话触动了他们的心灵，并影响了他们的思想。
秘诀2：掌握讲故事的艺术
讲故事来触动人们的心灵和影响他们的思想。这个秘诀有效的原因在于，布莱恩·史蒂文森是TED演讲历史上获得观众起立鼓掌时间最长的嘉宾。在他的演讲中，故事占了65%的比例。大脑扫描显示，故事能够刺激人脑和吸引注意力，拉近演讲者与观众间的距离，使观众更有可能认同演讲者的观点。
用一个故事推倒一堵墙
演讲开始后，史蒂文森先用5分钟的时间讲故事，之后用一系列数据说明美国服刑人口的数量，以及其中穷人和非裔美国人所占的比例。这些数据支撑着他的论点，而故事占了他演讲内容的1/3。这不是普通的故事，他有意选择了能让观众易于从个人和情感层面与他产生共鸣的故事。
“你一定要获得人们的信任，”史蒂文森对我说，“如果你用过于晦涩、与普通人生活无关的东西开场，就难以引起他们的注意。我通常会提到我的家庭成员——几乎每个人都有亲人，我还会提到孩子、弱势群体或者艰难谋生的人们。所有的故事都是为了让观众能更好地理解我的演讲主题。”
许多人在他演讲前本来都是反对他的观点的，但是讲故事帮史蒂文森推倒了横在他和他要说服的人之间的那堵墙。史蒂文森也用讲故事的方式说服了法官、陪审员以及其他决策者，这些人原本并不认同他的看法。史蒂文森发现，讲故事是打破僵局最有力的方式。
史蒂文森的TED演讲是讲故事这门艺术的一个绝佳范例，因为他把每个故事都和“自我定位”这一主题联系在一起。在演讲的尾声，他讲了一个关于看门人的故事，这位看门人是史蒂文森在去法庭的路上遇到的，他们简单交流了几句。当讲到他在法庭内与法官发生了激烈的争论时，史蒂文森引入了这个故事。
我用眼睛的余光看到看门人在外面一直来回地走，后来这个黑人老伯带着满脸的忧虑走进法庭，坐在我后面，几乎都要碰到辩护台了。10分钟后，法官提议休息一下，其间，一位副警长不满看门人进入法庭，他跳起来向他冲过去说：“吉米，你进来做什么？”这时，老伯站起身来看看副警长，又看看我说：“我进来是想告诉这个年轻人盯紧目标，挺住！”
史蒂文森的演讲是我最喜爱的TED演讲之一。我看过许多关于社会公正的演讲，但是，只有史蒂文森的“谈话”——比起正式的演讲，他的演讲更像是一次谈话——给我留下了非常深刻的印象。人权律师史蒂文森揭露了美国司法体制的严酷事实……很少有人能如此坦诚、深刻而且有说服力地分析这些未经推敲的历史遗留问题。
——本·阿弗莱克，美国演员、导演
最后，史蒂文森告诉观众，只有关心人权和基本的尊严，才能成为更完整的人。“我们的技术、设计、娱乐和创新的愿景一定要与人性、慈善和公正的愿景结合起来。最重要的是，对于每一个认同这一观点的人，我只想对你说，盯紧目标，挺住！”观众起立鼓掌，因为史蒂文森用故事拉近了与他们的距离，走进了他们的心灵。
与史蒂文森交谈时，我说：“你的话题敏感、有争议性而且复杂，你认为你的成功在多大程度上应归功于讲故事？”
“几乎全部。许多假定认为我的当事人有罪，所以我的任务是推翻那些假定。一切努力似乎都是为了有效沟通，既要用数据、事实和分析来质疑别人的说法，又要通过讲故事的方式让人们放松，这样他们才会去关心你支持的一方。你要让观众心甘情愿跟你站在一起。”
史蒂文森证实了我的沟通培训的核心概念——讲故事是增强说服力的首选方式。讲饱含情感的真实故事，有助于品牌和个人拉近与客户和观众之间的距离。许多商务人士惧怕在演讲中讲述个人故事，尤其是包含数据、表格和图片等内容的演讲。但是，既然史蒂文森能够借助讲故事的力量，在最高法院法官面前成功地完成辩护，我们是不是也应该借鉴他的经验呢？
说服力的三个要素
史蒂文森善于喻情。古希腊哲学家亚里士多德是沟通理论的创立者之一。他相信说服力由三个要素构成：喻德、喻理、喻情。喻德即可信度，如果我们敬重一些人的成就、身份、经历等，就更有可能认同他们的看法；喻理即通过逻辑、数据和统计资料说服他人；喻情即唤起他人的情感。
布莱恩·史蒂文森的演讲稿共计4057个单词，对此我做了分析，把他用到的单词依据这三个类别进行了划分。我把史蒂文森谈论自己的监狱工作的词语归到喻德这一类，把他发布统计资料的词语归到喻理这一类，把他讲故事用到的词语归到喻情这一类。
由此可见，在史蒂文森的演讲稿中，喻德类词语仅占10%，喻理类词语占25%，喻情类词语占65%。值得注意的是，史蒂文森的演讲被投票评选为TED.com网站“最具说服力的演讲”。“说服”被定义为通过理性的表述来影响别人，情感并没有出现在这一定义里，但是如果没有故事的情感作用，史蒂文森的演讲就不会有这么大的影响力了。
仅凭逻辑你是无法说服别人的，这句话是谁说的？是世界上逻辑性最强的那些人。
TED笔记：如何运用喻德、喻理和喻情？
找出一个你最近做过的演讲，把它的内容按这三个类别进行划分：喻德（可信度），喻理（证据和数据）和喻情（情感吸引力）。在你的演讲稿中，喻情类词语占多大比例？如果只占很小的比例，那么下一次做演讲之前你就要重新考虑演讲的内容了，比如增加更多的故事、趣闻逸事和个人见解。
戴尔·卡内基相信故事有鼓舞观众的作用，他说：“世界上最伟大的真理往往是通过有趣的故事表达出来的。我的这些观点并非原创，而是从苏格拉底、切斯特菲尔德及耶稣那里获得的。我把这些观点整合成一本书，如果你不喜欢它们，你还有什么规则可以借鉴呢？”
本书中的许多观点也不是我原创的，它们不属于TED大会，也不属于那些令人惊叹的演讲者。书中提到的这些技巧之所以奏效，与人类大脑如何工作，如何处理、回忆与储存信息密切相关。卡内基认为直觉是提出建议的基础，今天，我们用大脑扫描技术证明了他的这一观点的正确性。科学家使用功能性核磁共振脑成像技术跟踪血流变化，研究大脑活动。近10年来，我们对人类大脑的了解比以前的全部了解加起来还要多，许多相关的研究成果对于想在演讲和沟通方面有所建树的人会产生直接的影响。
用故事把你的思想和情感植入观众的大脑
在普林斯顿大学一间黑暗的会议室里，一些人在观看一部查理·卓别林主演的影片，这是一项实验，目的是更深刻地了解大脑是如何处理信息的。普林斯顿大学心理学助理教授尤里·哈森（Uri Hasson）设计并开展了这项实验。
哈森的实验包含观看电影、听故事等活动，在活动进行的同时，对受试者的大脑进行扫描，通过研究他们的脑电波，来了解大脑如何处理复杂信息。哈森和他的同事发现，故事的确能够使观众和演讲者的大脑同步。“同步”是我个人的说法，哈森称之为“大脑与大脑的耦合”。
演讲者即兴讲故事，哈森和他的同事监测该演讲者的大脑活动，接下来，他们监测观众的大脑活动，并让观众填写一张问卷，测试其对故事的理解。该实验成果在神经系统科学领域的类似研究中居领先地位。研究者发现，演讲者和观众的大脑“呈现出结合的、暂时对接的、互动的模式”。简单地说，“观众的大脑映射了演讲者的大脑反应”，这确实体现了演讲者和观众的心灵融合。
哈森选择了一位名叫劳伦·希尔伯特的研究生作为演讲者，她讲述了一个关于毕业舞会的故事。研究者扫描了她和11位学生观众的大脑，发现每个人大脑中的“活跃”区域是相同的，这表明演讲者和观众之间有着深刻的联系，还表明房间里的每一个人——所有的观众——都产生了相似的反应！不过，如果演讲者用观众听不懂的俄语讲故事，这种“耦合”就不会出现。
哈森指出，“这位女研究生用英语讲故事，学生们能听懂并理解她的故事，他们的大脑处于同步运转的状态。当她大脑中负责情绪的区域变得活跃时，观众的大脑活动也和她一样。仅凭讲一个故事，她就把她的看法、思想和情感植入了观众的大脑。”
研究者发现，我们的大脑活动在听故事时会变得更活跃。列出要点的冗长幻灯片，会使大脑中的语言处理区域活跃起来，把文字转化成语义。故事的效果更明显，它可以刺激整个大脑，让语言、感觉、视觉和运动区域都活跃起来。
哈森的发现对于任何一个想发表有影响力的演讲的人都有重要的意义。如果故事能够促进大脑与大脑的“对接”，那么在演讲中赢得观众的心的有效方法，就是讲更多的故事。
故事就是有灵魂的数据
2010年6月，布琳·布朗在休斯敦TED大会上发表题为“脆弱的力量”（The Power of Vulnerability）的演讲。作为休斯敦大学的一名研究型教授，布朗研究的是脆弱、勇气、真实和羞耻感。要把这样一个很大的研究领域压缩成一次18分钟的演讲并不容易，可布朗做到了，而且她的演讲获得了700多万次的点击量。布朗的演讲是从讲述一则逸事开始的。
