谈判要征服对方的“王”
杜甫有诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”如果运用到谈判上，则是“谈需有的放矢”，要取得谈判胜利，必须先找到重点征服对象。只有在关键地方一招制敌，才能在整个谈判中势如破竹。谈判是场利益之争，双方围绕己的利益你争我战、各不相让。要想从中找到突破口，杀出一条光明之路，就要找到谈判中的重点征服对象，这样才能切中对方要害，以最快的速度、最少的精力，赢得最有利的结果。
一对年轻夫妻抱着孩子逛商场，当他们路过儿童玩具柜台时，年仅5岁的孩子被玩具柜台上那些花花绿绿、形式多样的玩具吸引住了。淘气的孩子立马挣脱妈妈的怀抱，趴在柜台前看看这个玩具，望望那个玩具，指指点点地想要去拿。售货员见此状况，立刻迎了上来，热情地跟小朋友打招呼：“小朋友，是不是想要买玩具啊？”孩子连忙点头，并试图去拿玩具。孩子的母亲赶紧过来，看了一眼那些玩具的标价，皱起了眉头，向一旁的丈夫使眼色，让他抱着孩子离开。
售货员立马意识到孩子的父母是嫌玩具价格太贵。正在这时，被抱离柜台的孩子突然“哇哇”大哭起来，一个劲儿地闹着要买玩具，任凭父母怎么劝说也无济于事。聪明的售货员马上从柜台里拿出一个进口的变形金刚，放在地上给孩子演示起来，还亲切地哄道：“宝贝乖，别哭，看阿姨给你玩变形金刚。”这招儿还真灵，刚才还在哭闹的孩子看到地上自动行走的变形金刚立刻破涕为笑。最后，孩子的父母只能给孩子买下变形金刚。
这位售货员能成功卖出玩具是因为她发现购买权在父母手里，但是这个5岁的小娃娃才是家中之“王”，设法激起“小王子”的购买欲望，那父母想要捂住口袋也不行了。这招儿可谓一举击中要害。
擒贼先擒王的关键是要准确无误地识别出对方之“王”，只有找出了“王”，才能对症下药，才能一举获胜。这就要求谈判者必须具备很强的观察力，能从对方的一言一行、一举一动中，发现“王”的踪迹，进而攻之，一举擒获。
刘洋在一家网络公司应聘网络主管时，巧妙地抓到了“贼中之王”，最终击败各位竞争对手，脱颖而出。其实，同刘洋一起参加这次面试的人中，有很多学历高、经验丰富的竞争者。甚至有好几个还有留洋背景，可谓高手如云。而刘洋只有本科学历，以前所在的几家小公司也没有太大说服力。果然，在经过第一轮笔试后，刘洋就被告知落选，不能参加下一轮的面试。刘洋看着进入复试的四个人趾高气扬、得意扬扬地大呼小叫，丝毫没有管理者应有的素质，很不服气。这时，刘洋留意到走廊的一端有一个提着水壶的老头儿正盯着他们看。刘洋发现这个老头很眼熟，想了又想，猛然记起在他们整个笔试过程中，这个可疑的老头多次进出考场，以给应聘者添水为由，在考场转了好几次。按理说，这么重要的考试，怎么会让一个老头轻易进出呢？而且，从头深邃的眼神、意味深长的表情来看，这绝对不是一个普通的服务人员。
刘洋想了一想，决定尝试一把。只见刘洋故意走到老头附近，独自叹道：“只是凭一次形式化的理论考试来筛选进入面试的名单，未免太偏颇了。这个职位需要的是有实战经验的人，而不是只会纸上谈兵的人，这么武断，怎么能找到最合适的人才呢？应该综合考察理论和实际经验才对。虽然理论方面我差了一些，但是我四年六家专业网络公司的经验，绝对比别人更有优势。”自言自语完毕，刘洋便偷偷瞄了一眼倒茶的老头儿。果然，老头儿忘了倒茶的“本分”，正在一旁若有所思地看着刘洋。在第二轮面试中，已经被淘汰出局的刘洋却偷偷加入了面试队伍。面试官一眼便瞧出了其中的端倪，严肃问道：“有不是来参加面试的人吗？”
刘洋老老实实站出来说：“尊敬的先生，我虽然在笔试中被淘汰，但我想参加面试。”
众人听完大笑，面试官也不以为意地问道：“你连笔试都过不了，有什么资格参加面试呢？”
刘洋正色解释道：“我虽然笔试成绩不如别人，但我觉得这个岗位更需要有实战经验的人。”
“那你怎么证明你比别人更适合这个职位呢？”面试官轻蔑地问道。
刘洋指着站在门口为大家倒水的老头：“这个我想可以问一下真正的面试官，他对我们的一切表现都看得一清二楚。”
听闻此言，在座的面试官和各位应聘者都大吃一惊。这时，倒茶的老头笑眯眯地走上来，拍了拍刘洋的肩膀说：“不错，我是真正的面试官。你的确比其他人更符合一个管理者的要求。你被录取了。”
其实，刘洋正是从倒茶水老头的眼神、举止中，识别出他真实的身份，进而对其发起攻势，为自己赢得了心仪的职位。
可见，只有准确识别出问题的关键所在，找到重点征服对象，才能迅速掌握谈判的主动权与控制权。
小故事
老师：今天大家写一篇文章，写人物，要突出重点。记住，一定要突出重点。
学生甲：老师，我想好了，我写我奶奶。
老师：哦？你奶奶有什么突出的重点？
学生甲：我奶奶腰椎间盘突出。
老师：……
知己知彼，说服才能百战不殆
着名哲学家培根如是说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而图之，以待瓜熟蒂落。”培根之说与《孙子兵法》的论点可谓异曲同工，无不指出说服前摸清对手底细的重要性。说服前只有对自己和对方了解得越具体越深入，才能准备得越充分越到位，在说服中才能越有力地掌握谈判的主动权，才能更有效地达成说服目标。
南美国家智利有一家大型铜矿企业，因为遭遇重大事故而资金链断裂，不得不将事故发生前从美国、德国购买的大批“道奇”“奔驰”等重型卡车折价拍卖。一家中国企业得知了这一消息，在第一时间派出了一个精干的谈判小组前往智利。中方小组到达智利后，首先在车库一辆一辆仔细检查了这批卡车，经过详尽细致的检查后，得出了这批卡车的质量完全合格的结论。接着，中方小组开始搜集这家智利铜矿企业的经营信息，分析其企业的资金缺口和急需的资金数量，最终确定其拍卖卡车的心理价位应该在卡车出厂价的35%到45%左右。依据这些准确的信息，中方小组和智利企业进行了几轮激烈的谈判，最终以原始车价38%的价格购入了1500辆重型卡车，仅此一项，就为国家节省了数千万美元。
由此可见，知己知彼是占得谈判先机的不二法宝。当然，在谈判桌上的知彼更多带有灵活应变的因素，而在谈判前对于对方根底的探查则可以让自己在谈判中更从容。
中国一家计算机企业曾与美国某公司谈判一项设备购买订单。美商率先报价200万美元，由于中方已经事先探取情报——半年前，美商曾以108万美元将同样设备卖给日本企业。因此，听闻美商的报价中方坚决表示不同意。美商表示为了促成生意，决定再降10万美元，中方仍然不为所动。美方顿时恼羞成怒，当场表示再降5万美元，如果不能成交就取消这笔订单。中方对于美商的伎俩无动于衷，坚持要求再降。
美方恼怒之下扬长而去，中方的谈判代表则不慌不忙地表示：美商绝对不会真得取消订单，肯定还会回来继续谈判。果然不出中方所料，两天之后，美商代表主动找到中方公司的谈判代表，表示价格还可以商量。就这样，由于中方事先掌握了美商相对真实的销售价格，占据了主动权，最终迫使美商将价格降至合理价位后成交。
一般来说，了解对方谈判人员的身份地位、性格爱好，以及能力权限、谈判经验是知彼的基础，之后，不妨再深入搜集些对方谈判队伍的内部信息，比如对方谈判者之间的相互关系如何？是否存在矛盾？谁是主谈人员，他的意见倾向是什么？谈判者之间是否存在和主谈人员意见相左的观点等等。若更进一步挖掘，则可以从第三方探取对方曾经就类似项目的谈判情况、真实需求、心理预期等等，这些信息的获取对于谈判方案的准备至关重要。
那么，如何更充分地知彼、更全面地获取更多对方的信息呢？如果内部团队中有与对方熟识的人员，亲自探询自然是最省事、最直接的办法。如果没有这种便利条件，不妨运用“六度空间理论”，委托和对方熟识或打过交道的第三方，间接探询对方的信息。另外，我们还可以通过调查市场上类似项目的情况，通过比较来预测对方的信息。
当然，这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差，需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底牌，只有这样知己知彼，才能在立于说服的不败之地。
知己知彼后，如果能够掌握住对方的兴趣，再进行说服，就会更加事半功倍了。因为，兴趣是一个人最好的导师。一方面，它可以引导一个人对其热爱的某一领域进行深入研究：另一方面，人们可以通过分析一个人的兴趣，找出其性格特点，为己所用。在谈判中，观人所好，是识人知彼、掌握谈判主动权说服对方最好的“灵丹妙药”。
美国纽约有一家颇有名气的面包公司，旗下的面包以极好的口碑销遍几乎整个纽约。尽管如此，纽约一家大饭店却不买账。三年来，面包公司的经理换了两任，然而不管是正面进攻还是旁敲侧击，依然不能将其面包打进这家大饭店。这家大饭店的“傲慢”引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇，更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。
杰克通过各种途径搜集了饭店经理迈克尔的资料。通过分析，发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外，还是美国饭店协会的会长。而且，这位会长非常热衷协会工作，但凡协会召开的会议，无论大小，都会雷打不动地亲临会议现场。
