发现了这一线索后，杰克顿时心生一计。他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料，对之了然于心。而后，杰克寻了个合适的机会找到了迈克尔。杰克见到迈克尔后，绝口不提推销面包的事，而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况，并声称自己对该协会非常感兴趣，准备加入其中，希望迈克尔多加指导。迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴，一改往日对面包公司人员的冷漠态度，对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答，并极力邀请杰克的加入。
尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包的推销一事，然而，在拜访的第二天，大饭店的采购部门却主动打电话给杰克所在的面包公司，表示今后要大量订购这里的面包。
至此，杰克成功攻下了这座“大堡垒”，将面包公司的销售又往前推进了一步。
为什么面包公司为了向这家饭店推销面包，耗时三年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包，而杰克凭其三寸不烂之舌，漫无边际地和饭店经理聊些和面包风马牛不相及的饭店协会的事，就轻松搞定了这个大单子？原因正在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键，并投其所好，说服了对方，最终取得了令人意想不到的成功。
在谈判中，投人所好是一种四两拨千斤的妙计。当谈判停滞不前或毫无头绪时，不妨停下来，换个角度，从对方的性格特点、兴趣爱好入手，细细研究对方的好恶，并学会爱屋及乌，从而另辟蹊径。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德便是熟谙投其所好这一谈判术的高手。
一位陌生的先生来到乔·吉拉德所在的汽车展厅，乔·吉拉德一看到这位“上帝”，便惊叹“生意来了”。只见乔·吉拉德热情地朝这位先生走去，却没有像别的推销员一样滔滔不绝地介绍各种汽车，相反，半开玩笑地问对方：“先生，请让我猜猜您的职业吧！我敢保证，您绝对是一名敬业的律师。”
要知道，律师在美国是一个备受尊重的高薪职位，因此，即使猜错了，对方也明白谈话者是出于尊重才这么说的。所以，这种“抬举”式的猜测是开启话题的绝好方式。
当然，乔·吉拉德的用意可不止如此。他是要通过这种猜测来探出对方的真正身份。
果然，那位先生听到乔·吉拉德如此猜测自己，一边很高兴地说“不，不是”，一边解释自己的真实身份只是一个宰牛的屠夫。
屠夫在美国并不是一个很有地位的职业，然而，聪明的乔·吉拉德却借题发挥：“真的吗？您太棒了！我一直不明白我们吃的牛肉是怎么来的，您能给我详细介绍一下吗？如果方便的话，您能带我全程参观一下吗？”这位看车的先生听到乔·吉拉德非但没有表现出对自己职业的不屑，反而充满了真诚的崇拜。于是，便当场向乔·吉拉德介绍起自己的职业来。面对乔·吉拉德的真诚赞许和好奇询问，这位先生满是自豪地耐心解释。最后，这位先生不仅买下了乔·吉拉德推荐的汽车，还非常热情地邀请乔·吉拉德去参观屠场杀牛。
乔·吉拉德投人所好，以人之所好为沟通契机，赢得对方的共鸣，进而顺利实现自己的销售。由此可见，抓住对方的兴趣所在是谈判中一根可以往下摸瓜的“藤”。
当然，面对陌生的对手，要想准确地捕捉到对方的兴趣点也不是件轻而易举的事。在无线索的情况下，不妨从对方的外在装扮中推测其兴趣。比如，一个整天挂着单反相机的人，很可能对摄影感兴趣：一个经常耳朵塞着耳塞的人，很可能对音乐感兴趣……哪怕在“山重水复疑无路”时，一句“您的衣服在哪儿买的，真有品位”等近乎客套的话都能立竿见影地缓和气氛，令你“柳暗花明又一村”。
要知道，谈判者再理性也是人，是人就有爱好，有爱好就有谈资，抓住了共同的谈资，再要找到谈判的突破口显然就容易多了。
小故事
甲：妈妈，我换了兴趣班了。从美术转到自然科学了。
乙：你兴趣怎么转变得这么快，上个星期不还喜欢美术吗？
甲：不是我的兴趣转变得快，是舅舅的兴趣转变得快。他说自然科学的老师比美术的更漂亮。
乙：……
掌握“贪婪点”，用“好处”打开对方心门
贪婪是人的一种本性，也是人性的一个弱点。在说服中，我们可以利用对方贪婪的这一弱点，巧妙地给予对方“好处”，来诱惑对方，从而使我们达到说服的目的。
贪婪和诱惑有着密切的关系，是相辅相成存在的。贪婪往往来源于诱惑，我们给予对方的“好处”，就是我们抛向对方的诱惑。
当“好处”对对方产生了诱惑，对方贪婪的心理就会想把“好处”据为己有。我们拱手送上“好处”，这样就满足了对方的贪婪欲望，从而叩开了对方的心门。
王晓苹开了一家服装店，不久，经营上就遇到了问题。
有一天，她在同一条街上看到两家餐馆，一家生意兴旺，另一家却生意平淡。什么原因呢？于是，她走进那家生意好的餐馆一探究竟。
原来店里除了固定价格的菜品外，每天都会推出两款特价菜。这是老板对顾客的让利，也是老板抛出的“好处”，对顾客产生了诱惑。
餐馆老板的经营方式和理念对王晓苹产生了启发，于是，她就每天推出一款特价服装。售价几乎接近于进价，有时还会低于进价。这种销售方式很快产生了效果。每天的那款特价服装在当天最少也能卖出去两件，而最多时会全部售空。
当顾客们相互传播王晓苹店里每天都有特价服装的时候，来光顾的客人越来越多。有的人是为特价服装而来，但是店里的其他服装也不错，同样会吸引顾客。最后顾客走的时候，不仅买了特价服装，还选了其他的衣服。所以王晓苹的生意越来越火。
不仅如此，王晓苹为了招徕顾客，多拉回头客，还在谈妥价格后，顾客付钱的时候，总会把价钱的零头给顾客主动地抹去。
晓苹总会说：“姐，我们家的衣服是品质最好的，也是品种最全的，还是很便宜的。你有空多来转转，这零头我就不要了。”
有时，有些顾客会开玩笑地说：“这样一来，你不就亏多了吗？”
王晓苹笑笑说：“所以呀，你就常来，多买几件，就等于帮我了。”
通过这种向顾客让利，抛“好处”的方式，王晓苹的生意越做越好。赚够了钱，王晓苹又做起了某服装品牌的代理，还开了几家分店。
王晓苹作为服装店的经营者，之所以能够成功，就是抓住了人的贪婪本性。利用人的这一弱点，抛出“好处”来，顾客自然就会多起来。能有这样的“好处”，老顾客就会带来新顾客，新顾客又会带来更多的顾客，生意自然就会好起来。
王晓苹主动抹去零头的做法，其实也是在抛出“好处”。这种方法让顾客心理上觉得占了便宜。顾客就会对王晓苹产生好感，对这个店的印象就会比较深，下次就会再来。回头客多了，那么服装店的经营相对来说就会稳定一些。
给别人“好处”的做法，看起来好像是自己吃了点亏。其实，时间长了，你所赚得的要比你送给别人的“好处”多多了。一时的让利，是为了今后更大的获利。
送给别人“好处”，也是有学问、有讲究的，要让“好处”送在明处，让对方做到心中有数。这样才能让对方觉得欠你人情，以后你若有求于他，他才会尽力而为。
人情债就是这样，就是一点一点地给对方“好处”，虽然每次看上去不多，但经过积累，对方最终欠你的就多了。日后，对方对你的报答也不会太少，这一点，在说服中非常重要。
可能一次给予对方的“好处”并不能打动对方，所以我们需要不断地给对方“好处”，一点一点地积累，慢慢就会积少成多。你给对方的“好处”足够多了，对方就会被打动，心门最终会对你开放，说服起来就更事半功倍。
对于事情的关键人物，你一定要给予对方好处。每个人都是贪婪的，用“好处”来叩开对方的心门。如果没有这份好处，你可能会损失很大。但是，这份好处一旦送出，对方一定会关照你，使你的损失降到最低。
成锦是做生意的，经常会有一些货搬来运去。当时的物流业还不像现在这么发达，而走邮局又不划算。所以成锦就托关系走客运的路线来帮自己运货。
他在客运公司有认识的人。他也给管事的人送了礼请了客，就这样他就把货物走客运的事情给敲定了。
他每次都把货物放到开往目的地的客车上，然后，等车到了自然会有人去接货。别人也可以把货通过客车发给他。这样一来，他既节省了成本，又加大了货运量。
可是后来，他发现了一个问题，每次发的货到了目的地都会少一两件。经过调查和分析，才知道是客运司机偷偷地扣下了。成锦这才恍然明白过来，光给当官的送礼了，把最关键的人物——客运车的司机——给忘记了。
于是，成锦每次发货时都要多准备出来一份留给客车司机，还会给司机准备一条好烟。成锦不仅发货的时候给客车司机好处，就连收货的时候，也不忘给客车司机留下一份。这样一来，客车司机得到了好处，自然会很关照成锦的货。自此以后，成锦的货就再也没有丢过。
在向对方送“好处”之前，要选准你所送的“好处”。这“好处”应该是对方需要的、喜欢的、对对方有诱惑力的。这样的“好处”才能更深地打动对方。
送些实用型的“好处”，日常生活中都会用到的。比如高级的笔，高级香水，高级的打火机等常用的物品。在送“好处”之前要了解对方的爱好、性格，投其所好，这样对方才比较容易接受，才可以慢慢建立起良好关系。
送些观赏型的“好处”，比如有收藏价值的物件。送之前，要了解对方是不是有收藏这方面的喜好。如果有，还需知道对方喜欢哪方面的收藏，然后再选择你所要送给对方的“好处”。
送些代币型的“好处”，比如交通卡、手机充值卡、超市购物卡。此类“好处”是很容易让对方接受的。送者方便，拿者实惠。
当对方主动向你要“好处”时，你不仅要满足他所要的，还要在明面上再多给他一些。他会更明白你的意思，更竭尽所能地为你做事。
如果对方是一位好面子的人，你所送的“好处”一定要拿得出手。否则对方会看不上，不仅办不成事，还会适得其反。
有时候，给对方一次“好处”，可能不起什么作用。但是为了达到目的，你就得多给对方几次“好处”。这样对方才能感受到你的诚意。对方才会为你所用。
利用人性的贪婪的弱点，给出对方“好处”，是达到说服目的的比较有效的方式。
小故事
官兵：你是谁？竟敢擅闯皇家园林！
才子：我是江南才子，不小心误入此处。
官兵：哦。原来是江南的才子，那口才一定了得。你给我们说一个笑话，说的好笑就放了你，但只允许你说一个字。
才子：屁！
官兵：什么？
才子：屁！
官兵：什么意思？
才子：放由你，不放也由你！
官兵：哈哈……走吧！
