说服要找到软肋，开口就一招制敌
对于销售人员来说，通常我们会说针对什么样的客户、卖什么样的产品。
我们常说：“好的开头就是成功的一半。”千万不要让客户对你产生警惕感，这样成功的一半就没有了，你一张口不到三分钟的时间，第一句话就决定了你的命运。什么样的产品卖给什么样的人群，所以销售员要对受众群体进行分析，抓住这些消费人群的弱点，比如有些受众比较贪便宜，而有些受众则比较喜欢高档或者是显得尊贵，甚至是给他带来方便。销售员在销售时，一定要用你的优势直击对方的弱点，这样你的成交概率就大。
一个出版社的发行人员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了推销员的介绍后，开口就要订2000套。但这个推销员并未因成交高兴得忘乎所以，他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉，于是，他向书店经理分析道：“据了解，贵市有需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生为70～80人，每期三个月的培训。因此，三个月内有1200套就可以了。这个数量既能保证贵店供书，又可避免积压，影响资金周转。”经理听后，将信将疑，但三个月后，这种参考书果然销售一空。相对其他推销员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个发行靠诚信赢得了客户。
此后，这个推销员享受一项特殊的待遇，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，并且及时结算，从不拖欠。而其他发行常常面对的不是退货，就是结款不及时。
练武的人都知道人体身上的所有穴位，以至于在关键的时候击中对方要害部位，达到一招制胜的目的。这种方法也适应于推销员的推销工作。
化妆品直销员王宏敲开了一位客户的门。当她说明来意以后，客户要关门，说：“我从来不买上门推销的化妆品，你请回吧。”王宏一看这客户不好沟通，本来准备走，突然听见了从客厅传来的钢琴声，她急中生智，说：“您女儿也在学钢琴呢，刚才那一段好像弹错了一点。”
客户一听，知道王宏懂钢琴，就问：“你怎么知道她刚才弹错了？”
“我女儿也在学这一首曲子呢，我天天听，也就听出来了。现在的孩子，真是什么都要学，什么也都难学啊！”这一下子说出了那位客户的心声，马上对王宏说：“是啊，我们挣几个钱也就是为孩子挣啊，说实话，你挣这点钱也不容易啊，还得看别人的脸色。”说到这里，自己突然觉得不好意思了。
“您进屋坐，我们慢慢聊，圆圆，泡杯茶……”
很明显，王宏是抓住了客户女儿这一“软肋”，从孩子入手，找到了和客户之间的共同话题，产生了共鸣。这样，说服客户购买也就变得更简单了。
现实销售中，很多销售员总是发出这样的疑问：现在的客户怎么了？越来越难对付了，费尽口舌却是白费力，他们根本就无动于衷，甚至有些销售员会气急败坏，诋毁客户。
这里，首先要清楚一点，客户不是用来“对付”的，而是要诚心合作从而达到双赢的。销售员在从事销售行业前，首先就要摆正这一心态，不要认为销售就是简单的一个卖出产品，完成业务量的过程，以这样的心态进行销售工作，是无法搞清楚客户为什么对产品提不起兴趣，自己为什么卖不出产品的。
其实，客户购买产品，有时候不仅仅是为了产品本身带来的某种利益或好处，还有一些其他原因。这些原因是隐性的，需要销售员自己去挖掘，这并不是人们常常说的产品的卖点和买点，而是客户的“软肋”或者“破绽”，只要销售员找出这两点，销售也就更加快捷、简单了。有以下两种方法：
1.避实就虚法
这一方法运用在客户对产品没有表现出很大的兴趣，即使销售员费尽口舌，客户仍然不为所动的情况下。此时，销售员应该避开销售这个敏感的话题，改而和客户聊聊其他事，比如一些家常，但这些话题必须是客户感兴趣的。
要想做到这些，就需要销售员掌握客户的一些信息。同时，还需要销售员掌握客户的心理状况。
另外，还有一种情况，那就是客户对产品感兴趣，对此，销售员也可以通过自己的专业知识来帮助客户完成购买，这也是一种避实就虚的方法。
2.围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，是一种通过从客户身边的人身上下工夫，来影响客户的一种方法，这是一种关系营造法。也就是说，当我们在客户身上无法达到共同意见，从而影响到成交时，可以转移一下眼光，试着在客户的家人、朋友、同事身上花心思，通过营造与这些人的良好关系来影响客户，这种方式常常被使用在公关营销上。
通常情况下，人们对家人的重视程度是比较大的，家人是能影响客户的最重要的因素。比如，我们可以给客户的孩子送礼物，给客户的妻子送化妆品，给客户的父母送保健品等。当然，具体的能影响到客户的因素还是根据客户具体的情况而定的。
以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能就把眼光停留在依靠这些方法上，希望以此来取得客户的信任从而取得不错的销售成绩，这是不现实的。销售员要始终记住，客户最关心的永远还是产品能给自己带来的利益和好处。
小故事
甲：我儿子经常会弄坏家里的电器，不过幸好他爸会修理！
乙：我儿子也是，不过幸好他爸也会修理！
甲：哦？你老公也会修理电器？
乙：不！他会修理儿子！
甲：……
几句话就要切中对方的“要害”
古人曾经说过：“立片言以居要”，在想要说服对方的情况下，说话一定要直接明了，一语中的，几句话就切中要害，得到他人的认同。
在交谈中，最会说话、最能够说服对方的人往往是那些能一语中的的人。他们平时话不多，但在关键时刻，总能一鸣惊人，把话说到点子上。总之，该干脆的时候，就绝不会喋喋不休。
有一位演讲者非常喜欢演讲，他的梦想就是成为演讲大师，大家都来听他的演讲。但是事与愿违，来听他演讲的人非常少。
经历了一番波折，演讲者认为自己可能不是这块料，是自己太没出息了。在朋友的建议和鼓励下，演讲者去拜访了市里的着名演讲大师。
到大师家里之后，大师正在接待朋友，示意他先自己坐一下。
“我最近心情很不好，天天待在家里无所事事，晚上睡不着，失眠严重，你看我的黑眼圈都出来了。”朋友好像受了极大的委屈似的，说得苦不堪言。
演讲者想：“要是她来跟我说这个问题，我一定会竭尽全力地安慰她，给她讲道理，相信她肯定会接受。”
但是让演讲者大跌眼镜的是，大师只说了一句话，就把朋友打发走了。
“你家境太好、生活太安逸了，你出去找份工作，晚上肯定就不会失眠了。”大师说。
朋友一听他说得对，立刻转身告辞走了，离开时，还很高兴。
演讲者陷入了沉思。
“你找我有事吗？”大师问道，其实他听说过演讲者，他的说话方式太过累赘，几句话也说不到重点，总给人一种云里雾里的感觉。
“我想，我没有了。”演讲者终于意识到了自己的问题所在。
“会说话的人，一语就能得人心，话不在多，说明白就好。”这是大师给演讲者的忠告。
演讲者受益匪浅，回家想了很多，最后转变了自己的演说风格，成为了“会说话”的人。
有些人在说服对方的时候总喜欢把话说得很细致，很烦琐，就跟演讲者一样，让人感觉喋喋不休又没有重点，他人就会感觉反感。在说服时，这类人抓不住关键所在，常常会处于下风。
说服是门很讲究的艺术，懂说服艺术的人言语不在多，而在于是否可以一语中的。那些擅长说话的领导者，几句话就能说到别人的心坎上，一针见血。这种说话风格不仅体现了他们的智慧，还透露出了他们的个性，会赢得他人的钦佩。
在与人交谈中如果没有自己的语言风格，如果不能在关键时刻说话干脆，就不能给他人留下印象，你说的话自然也就没什么力度可言。对于他人，就好比吹过耳边的风，什么也留不下。
有些人以为，会说话懂说服的表现就是可以在人前侃侃而谈，能说会道，所以他们在交谈中就开始没完没了地大说特说，彰显自己的才华，还自我感觉良好。但在别人看来，他们只不过是听了一大堆假大空的话，没有任何实际意义。说话时要多说有分量的话，尽量避免喋喋不休。
在说服中，往往谁能把握住关键机会，谁就能取得胜利。在关键时刻，不要犹豫，也不要啰唆，简洁地说明自己的观点，一语中的，才能到主动制胜的效果。
面对关键时机，如果你不能说出重点，乱说一气，很可能就失去了契机，到时候就悔之晚矣。
直截了当，一语中的的说话方式，在必要场合还能树立威严，让大家对你刮目相看，达到一鸣惊人的效果。
看到这里，想必每个人都希望成为说话简洁而又有力度的人，首先要学会锤炼自己的语言，不要一张口就是车轱辘话，反反复复，毫无重点可言。
话不在多，而在于精，只有口才差的人才会一直喋喋不休，能说会道之人，必然是说话凝练之人。
在说服对方时，要在最短的时间内让对方听懂你的话。总之，一句话能说明白的事，就绝不说成两句。
除此之外，说话要有重点，要明确自己想表达什么，如果自己都不明白，他人怎么会懂？总之，说话要讲重点，这样才能让表达更简洁、更凝练。
一位年轻的女士，感觉总得不到他人的青睐，很苦恼，于是她就开始跟朋友诉苦。
“我也不是个坏人，为人热情，喜欢帮助人，可为什么在交际中大家都不喜欢我呢？”
这位女士又开始了，说自己这也不如意，那也不好，从东扯到西，从南说到北，家长里短都被她说出来了。
“停，行了，你别说了。我实话告诉你吧，大家不喜欢你是因为你总喜欢喋喋不休，一说起来就没完没了，我听了半天也不知道你到底想说什么。”
“我，我没有吧。”女士一听傻了眼了。
“有，以后你要管住自己的嘴，想好了再说。必要的话要简短地说，不必要的就别说了。”提完意见，朋友赶紧离开了。
说话没有重点、喋喋不休的人常常会让人厌烦；说话干脆，简洁明了，会让人觉得干练利落，赢得大家的喜爱。
要想语言一针见血，说到重点上，还要听清别人的重点，才能“四两拨千斤”。某名人说过：“在跟人交谈时，只要我们抓住关键点，把意思说到就行了。”
在交际中，通常如果你无法说动别人，就容易被对方说服，这就要求我们要抓住关键点来理论。事实证明，无法听清他人的重点是严重缺乏交际手段的表现。
“我也想用简单明了的语言跟他人交流，但有时却不明白对方的真实意图，真让人苦恼。”这是很多人的心声。
会出现这样的现象，究其原因，就是不懂抓别人话里的重点。要是能把自己的论点，集中到别人的关键点上，不需要多长时间就能把话说透，赢得他人的认可。
在交际中，说话简洁明了，能切中要害，不仅是懂说话艺术的表现，还能彰显自己的个性，赢得他人的好感。没有人会喜欢说话含糊其辞，太过拐弯抹角又喋喋不休的人。
要想成为会说话的人，要想在交际中大放光彩，能把所有人都说的心悦诚服，就必须懂得“话原来也可以很精贵”的道理。真正能说会道之人，吐出的字是“金玉良言”，绝不是毫无实际意义的大话、空话。总之，该干净利落时，一定要抓住机会，简明扼要地赢得别人的赞同。
小故事
甲：我作了首诗，你帮我评价下如何。
乙：什么诗，念来听听。
甲：一只孤鸿独自飞，飞向夕阳往西归。忧呼愁鸣复哀啼，使人惆怅使人悲！
乙：啰啰嗦嗦！
甲：你说“啰嗦”不就行了，干吗还“啰啰嗦嗦”。
乙：“啰嗦”太简单明了了，只有“啰啰嗦嗦”才能表明真正的啰嗦。
甲：……
从一开始就让对方说“是”
当你跟他人讨论的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。
如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：
谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则，你会追悔莫及。
大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此，当说出“是”字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”了。
懂得说服技巧的人，开始的时候就能得到“是”的回答。这样，他就能引导对方的心理，掌控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。
