说服要有逻辑，结果不同凡响
历史上的革新运动、文化运动带来社会性心理的整体变化。要达到的果与领导者的手段和需要达到的目的有关。
彼得一世是一位天才的改革家。他的改革几乎涉及社会生活的各个领域。他一生共颁布了三千多条法令，进行行政机关、军事、工业、军队等改革，并建立了众多学校与科学院，派遣年轻人出国学习。俄国在这样的洗脑风暴下，理性压倒了愚昧，科学之光普照。经过改革俄国迅速赶上了世界先进潮流。难怪彼得说：“虽然我未能亲手建成强大的俄国，但是我的子孙会沿着这条道路走下去，直到目标实现。”
再来看看改革对社会所产生的影响：国力的壮大，整体实力得到了巨大的提升，使得俄国跻身于欧洲强国行列。改革给俄国社会带来了翻天覆地的变化。
资产阶级革命之父卢梭说：“我们把真理灌输进人脑，是为了其不被谬误占领”。而人的一生中，教育是最能帮助人排除谬误的。所以，被真理占据，和被谬误占据，必然是两个极端。当真理体系在我们的大脑扎根，封建迷信就很难进驻。
很多人都认为营销高手与顾客谈判，很少谈事，而大多时间都在做两个工作：研究顾客的弱点。
反复谈产品的好处和施加影响。
这种认识只看到了表面，实际上1是为了赢得顾客的好感，而2则是为了让顾客认同产品。这两点做得比较成功后，大多数顾客便会在你所介绍的产品中进行挑选。而被洗脑不彻底的顾客，依然怀着对产品将信将疑的想法，想再看看，再对比一下。对这类客户需要进行二次洗脑。
观念的冲击发生在我们生活的方方面面，虽然你不了解它们，甚至不认识它们，但是很多观念已经被巧妙地“种植”到了我们的脑子里。
有段时间皖酒王大卖，在黄金时间插播广告，人人都对那句广告词耳熟能详：“滴滴甘醇，品质流金。”
有顾客到商场买酒，听说有酒降价，蜂拥而去。在产品品尝区，很多顾客问道：“不知是不是和皖酒王一样，滴滴甘醇，品质流金？”
很明显那句深入人心的广告词变成了人们判断酒好坏的标杆，他们被洗脑了。
最有趣的是，大多被广告迷惑的客户，并非我们的准客户，他们却对我们的产品有独家见解，会给销售人员讲我们的产品应当向某某产品看齐。而可悲的是，我们的销售人员听完也常常被顾客说服。如果业绩不好，他们愁眉苦脸地说：
（1）价格定得太高了。
（2）我们产品的知名度太低了。
（3）我们得增加点信誉让顾客更信得过我们。
听到这些话你不得不佩服，顾客的看法使得销售人员丧失了自信，总以为顾客的意见才是对的。其实顾客所说的这些话，无非是从自己利益的角度出发而来。业绩不好，可能是销售人员锁定的顾客群体有偏差。而被顾客说服，根本的原因是销售人员还没有深层次地了解自己的产品，没有掌握顾客的详细信息，在这几种情况下进行工作，被顾客牵着鼻子走就不奇怪了。当你抱有和顾客同样的看法时，你已经被顾客说服了。
我们每天都会被大量的信息包围着，这其中有些可以为我们所用，而有些则是负面的。比如，那些禁烟禁酒的广告，是对我们身体健康有益的。而有的广告夸赞拥有某物人才真正得到满足，这类广告是想让我们掏腰包。
小故事
妹：哥，给你介绍个女朋友，你要不？
哥：谁呀？
妹：我们班主任，可漂亮了。
哥：为什么介绍给我啊？
妹：以后我不写作业，她要敢骂我，你就和她分手。
哥：……
模仿也要做到不露痕迹
我们都有这样的经历：在许多大型餐馆里，点菜完毕后，服务生要么一声不吭地走开，要么淡淡地应一句“好的”就算了事。显然，与这样的服务生相比，复述订单的服务生会得到顾客的更多喜欢，因为后者不会让顾客担心自己点的红星二锅头，送来时却成了牛栏山二锅头。
心理学教授瑞克·冯·巴伦做过一个实验，他发现只要服务生在顾客点菜时能逐句复述，就能让自己的外快更加丰厚。不需要更多的解释，不需要更多的点头示意，也不需要说“好的”，只需要逐句复述，就能充实自己的腰包。据一项调查显示，按照上述方法接待顾客的服务生比那些一声不吭或者淡淡地应一句“好的”的服务生得到的小费高出70%。
为什么不留痕迹地故意模仿，能引发对方的好感，得到更多的小费？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上，查坦德和巴奇教授认为，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。
某位心理学家做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。这位心理学家又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照抄；对另外一个人的行为则不必模仿。
实验结果表明，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。同样，服务生在顾客点菜时逐句复述，也是由于获得了顾客的喜欢，得到了更多小费。
威廉姆·麦达克斯的实验也能证明这一点。
在他的某次实验中，他请来了一位非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时彼此就达成一致意见，而与另外一家公司则用了两天时间。
威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致意见。
或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现自己摆出的动作和对方一模一样。发现这一点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们，不留痕迹地模仿能让双方受益，至少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。
不留痕迹地模仿在其他场合也同样具有说服效果。
高远是某电器公司的电话接线生。有一次她讲述了这样一件事：
一位愤怒的顾客打进电话要求与经理通话，他对公司的售后服务非常生气。接到电话后，高远对这位顾客说：“很抱歉让您苦恼了。”
“我是苦恼吗？我这是在生气。”顾客提高了音量。
“是的。我能听出您很烦恼。”
“烦恼？是烦恼吗？我不烦恼，我是生气！”这次顾客的声音更大了。
谈话很快上升为一场为表达意图而进行的争论，顾客为高远不承认他生气这一事实愤怒无比。
讲述完她的故事后，高远问我：“为什么会这样呢？”
“其实，这不是你的错，只是你忽略了复述他人意思的重要性。如果你把顾客的话简单地复述一遍，就不会弄成此番局面。”我说。
“是吗？下次再遇到这样的情况我试试你的方法。要是管用我请你吃饭。”高远回答道。
“请相信我，你只要说‘很抱歉让您生气了。我们能为您做什么吗？’就行了。”我说。
果然，高远在工作中再也没有让一件事情发展成那样的局面。我当然也美美地吃了一顿。
值得注意的是，在效仿对方的举止时，要不露痕迹，否则，让人误认为你是在故意取笑他或讨好他，反而坏事。
小故事
甲乙是兄弟，乙一直喜欢模仿甲。
一天，甲和朋友聊天。
甲：有一天，我骑摩托带了个女孩，路上想吻她，可女孩没答应。我太伤心了，就把女孩扔在路边，自己回来了。
乙听到了甲的谈话，第二天无聊楼下骑自行车，遇到邻居小女孩跑来坐在车后。
乙：我吻你一下可以不？
姑娘：可以啊！
乙：糟糕！情况不符合啊。我下来，你自己骑车回吧！
姑娘：……
用数据说话，你的说服更有力
当与人辩论时，想要使对方心服口服，一般都要通过讲道理让对方无力辩驳。不过，如果你面对一个很强的辩手，或者你的语言驾驭能力有限，通过讲道理说服对方恐怕就不占优势。这时候，引经据典的策略便可以大显身手了。
有了事实根据为自己撑腰，会立刻让对方百口莫辩。要注意，所引用的别人的话、调查研究数据、真实发生的案例，最好是众所周知的，只有被人们普遍承认的事物才能被人认同。
俗话说得好：“事实证明一切。”不论多么伶牙俐齿的人都不得不向现实低头，关键时刻亮出“事实”这张毋庸置疑的王牌，一方面可让对方无力继续坚持自己的意见；另一方面也会从心里承认你的能力。
假如你是售楼处一名职员，有人问你此处楼盘距离公交车站有多远，一般人的回答是“大约两千米吧”，而你的回答是“1.85千米”，由此一来，对方就会认为你所说的千真万确，对你的信任感也会加强，甚至会产生“距离一定不会太远”的感觉。而“大约两千米”的回答会让人产生一种隐瞒真相之感，使他人对你及你所说的话产生怀疑。
这里，一种很有说服力的摆事实的方式就是——用数据说话。
很多时候，“我认为”、“我的建议是”等类似的话语一出，人们就开始从你的观点中搜寻漏洞，准备进行反驳。无论你使用多么温和的口吻，都会给人一种强加于人的感觉。与其主张自己的意见，不如借助数据来说话。你不妨以“根据XX研究所的数据”作为开头，告诉别人你是一个热情的信息传递者，并没想要操控或强迫对方。这样对方就会欣然接受你的信息，并且按照信息所指的方向展开进一步的思考。
心理学家麦克洛斯基在对21项有关说服的实验进行仔细调查后，确认了“在有数据和事实的情况下更容易顺利说服别人”这一结论。根据麦克洛斯基的观点，如果你已经掌握了如下数据，只要你出示它们就能轻松说服对方。
（1）出人意料的珍贵数据；
（2）值得信赖的数据；
（3）从很多人手中收集到的数据；
（4）专业性的数据；
（5）多重数据的组合。
数据对人具有不容争辩的压力，哪怕根本不愿意服从你的人，面对数据也无力反驳。利用数据说话还有一个明显的好处，就是借助数据表明个人想法，即便对方有意见，也无理由把反对的苗头指向你本人，因此避免了与人发生正面冲突。
的确，只要有事实做支撑，不用做过多的解释，再顽固的人也只能接受你的观点。有趣的是，这里重要的是要“有事实”，而“事实的真假”有时候并不重要。简单地说，只要让你所说的话“看上去像是事实”就可以达到目的了，而不必一定就是真实的。
例如，如果你想要强调一种线非常细，告诉对方这线直径只有20微米，真实性顿时就体现出来了。即便线的真实直径是23微米，也没有多大的妨碍。看起来像是事实，说服力就会获得提高。
与此同时，说服者必须引起重视的是，虽然事实并非绝对真实，但我们也不能毫无边际地大说特说，而忘记了最具说服力的永远都是事实本身。实际上，很多时候，只要把与问题相关的事物讲清楚、讲透彻，说服他人也就水到渠成了。
小故事
甲：听说你的电脑坏了？
乙：没有啊。只是送到后勤去了。
甲：哦？是要给你配新电脑了吗？
乙：哪儿有啊，他们要看电脑里面的数据，要我拿移动硬盘给他们。我哪儿知道哪个叫移动硬盘，就把电脑整个搬到后勤了。
甲：……
让客户把目光聚集在优点上
我们在与顾客接触时，要尽量把对方的眼光转移到自己及产品的优点上来。但在交往过程中，就逻辑上来说，顾客一定会先了解产品的各种功能，然后找到和自己的需求吻合的部分，而产品功能与客户需求完全不吻合的部分，就成了顾客购买的障碍。
既然是客观存在的障碍，能够克服吗？
大多数人的思维就停滞在这个点上。
事实上，我们不需要攻克障碍这个难题，而只需要将产品的优点完整地表达出来。
就比如歌手而已，没有那么歌手是那么完美无缺的，但这也不妨碍很多人们对歌手的喜爱。这说明，观众购买的是他们的需求，而对于那些“瑕疵”是可以忍受的。就像我们手中的产品，有优点也有一定的缺点，那么——我们尽量不要将自己的和产品的缺点暴露给客户，而当客户揪着缺点不放的时候，你完全可以告诉客户：相对来说缺点不是那么糟糕，其他产品也有。
我们产品的优点却是别的产品没有的。
而让客户更多地感觉到产品的优点。在一个直面缺陷的目光下，如何合理地将注意力转移到自己及产品的长处上，这才是思维的高手要玩的手腕。产品的实用性是前提，那么在这个前提下顾客即使察觉到你有意这么做，也不会觉得自己被欺骗，你只是在思维上将局势转换成有利于自己的面。
假设你并不是一位口才出众的人，但是却能将各种产品的功用分析得非常清楚，这就是你不同于他人的优势。很多公司会在大会上表彰那些业绩突出的人员，鼓励人们要向他们学习。人们就会产生这样的想法：被表彰者业绩突出，是通过口才和人脉实现的。那么从众心理就驱使大家都向这个方向发展。但是事实上，每个人的成功都有个体的特点。不是每个人都能够通过努力到达别人的目标的。在他人成功的时候，我们要转换思路，看哪些地方是值得我们学习的。
