诺贝尔化学奖得主奥托·瓦拉赫在进入化学领域前，曾进入格丁根大学学习，攻读文学，但是成绩却不太理想，老师认为他虽然非常用功，但是太拘谨了。而文学需要有充足的想象力，即使瓦拉赫拥有完美的品质，这样的个性在文学上也发挥不出来。
既然这样瓦拉赫只得改学油画，这次上帝又和瓦拉赫开了大玩笑。他对艺术的理解力不强，不善于构图也不怎么会调色，成绩是班上倒数第一名。校方给予他的评价是：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”在艺术领域的这个可以称之为非常“笨拙”的学生，大多数老师都认为他没有成才的希望了。只有一位化学老师发现他做事一丝不苟，这种品格正是化学实验所必备的。于是瓦拉赫又师从韦勒攻读化学，这一次转变将瓦拉赫的智慧火花一下子全点燃了，他的严谨使得他在这个领域获得了突飞猛进的发展，1910年获得了诺贝尔化学奖。这个“笨拙”的奇才正是找到了自己的位置，经营着自己的强项才获得了登峰造极的成就。
有的弱项可以通过努力转化而消失，但是那些固有的弱项，如：相貌，体格，病理等方面的差异，是无法改变。人人都希望自己表现出来的是强的一面而极力掩饰弱的一面，但是也有很多人懂得将弱的一面转化为力量。这就是弱项资本。这种资本是那些在这个方面是强项的人，所不能获得的。这种力量是心理资本，即心理财富。
西奥多·罗斯福42岁就任美国总统，是美国最年轻的总统，也是美国历史上最伟大的总统之一。然而，这位政治家年幼的时候却是一个颇有缺陷的人。小时候他非常胆小而脆弱，上课的时候被老师提问，会惊恐地站起来，双腿与嘴唇颤动不停，说话声音根本听不清。而且他的长相也不清秀，我们会以为像他这样有着龅牙，性格又很敏感的孩子会想办法回避多彩的生活，因为大多这样的孩子都有安静的性格，沉默寡言。但是罗斯福却不是这样，他拥有一种坚韧的奋斗精神。他并没有因为自己的缺陷而放弃努力，相反，这些缺陷反而增加了他奋斗的热情。面对他人的嘲笑，他更加挺直了腰杆，用他坚定的意志使自己在说话的时候不再颤抖。成长过程中，他通过这种坚强的意志，克服了与生俱来的许多缺陷。
在别人为自己的缺陷气恼的时候，罗斯福却把他们转化成了成长的资本。他一次次地用自己的方法战胜了这些缺陷，逐渐不再惧怕别人提起。
盖茨说：“我们尊敬罗斯福，同时，也希望能像他一样，为改变自己的命运做些努力。如果我们尝试着去做一件还有点价值的事，失败了，我们便借故来掩饰自己，那么我们就是在以自己的缺憾为借口。”
缺憾原来并不可怕，缺憾也可以转化成成功的动力。经营自己的长处，并将弱项转化成资本，这样的人还有什么力量能阻挡他成功呢？假如你不是一个臂力过人的人，何必非要成为举重运动员？每个人都有自己的特性，就像一个人在某些方面有着自己不可抗拒的缺陷，就根本没有必要较劲，而非要在这个方面与他人争高低。对那些我们不能做成功的事，没有必要在上面浪费精力。显而易见，那些懂得经营自己强项的人是睿智的。同时，也要学会承认缺憾，想办法把弱项变成资本。
我们越将长处经营得好，就越杰出。这种思路放在产品上同样适用，不要拿自己产品的弱点去和其他产品比，只要有一个相似的类比即可。
小故事
甲：说说你的优点和缺点。
乙：我的优点是个人形象比较好，长得比较帅，这样能给客户留下好的印象。
甲：那你的缺点呢？
乙：我的缺点也是个人形象比较好，长得比较帅，这样客户只能注意到我的外表，而容易忽视我的能力。
甲：……
心中没有目标，只会被牵着鼻子走
在一片大沙漠里，一位父亲正带着他的孩子们去猎杀骆驼。
当他们到达目的地后，父亲问大儿子：“你看到了什么？”
大儿子环顾四周后回答：“蓝天、白云，还有一望无际的沙漠，还有沙漠上的骆驼。”
父亲听完，不置可否，继续问老二：“孩子，你看到了什么？”
二儿子也四处看了看，说：“蓝天、白云、沙漠，还有沙漠上的骆驼和我们这些行人。”
父亲依然不置可否，继续问老三：“儿子，你看到了什么？”
只见这孩子看着远方，只说了两个字：“骆驼。”
父亲高兴地摸摸老三的头说：“你说得好，我们就是来找骆驼的。”
可以说三个孩子中，只有老三没有忘记这次来的目的。那么老大和老二则因为关注的信息太多了，反而分散了对目标的关注。
一个人闭上眼睛什么也不想，一分钟后睁开眼睛，回忆一下你这一分钟有多少个念头闪过。我们惊异地发现，有的人这一分钟之内有几十个甚至几百个的念头闪过，而念头少的人也有3～5个。一分钟就会产生这么多的念头，而停下来思考就更不用说了。我们要在这么多的念头中理清思路，看清真相真是一件不容易的事情。因为关注太多而忘记目标的事情，在我们的工作中屡见不鲜。很多人因为要做个汇报，于是罗列了大量的数据，做了很漂亮的PPT，最后却忘记了自己做这些的目的。
管理专家彼得·德鲁克1954年在《管理实践》中最先提出“目标管理”的概念，他认为，不是因为有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。因此，企业的使命和任务应当转化为目标。假如某个岗位没有目标，那么这个岗位的工作就很容易被忽视。所以，管理者要通过目标对下级进行管理。当一个组织的最高领导层确定了目标以后，就要对这个目标进行有效的分解，把它们转化成阶段性的和个人的目标，这样，管理者下达的目标任务才方便进行考核。
在与他人的交流过程中，心中没有明确的目标，很容易在谈话中迷失方向。原本或许你怀揣着要说服他人的意愿，结果和客户谈的是其他不相关的问题。最后是被客户牵着鼻子走。
那么哪些人最容易在操纵他人的思维中迷失？
目标过大的人。
虽然那些没有为自己设立目标的人有时也会有所收获，但那带有很强的偶然性。为了避免在与顾客的沟通中迷失自己，我们要将目标设立得合理。这就要求我们学会将大的目标分解开，变成一个个小的可以看到结果的目标。这样在心理上才更有动力。
那些遥远而不切实际的目标会使人失去方向感，因为你很难搞清楚这次活动结束是否更进一步靠近了目标。目标过大，即使靠近了也感觉不到，那么没有靠近目标似乎对远大的目标来说，也不过是一点点偏差，你不会感觉它影响大局。人的心理就是这样，任何不确定的假设，对结果都是有损害的。
没有目标的人。
没有目标的人，做什么，不做什么，都感觉不重要，因为没有成就感也就没有压力，没有荣辱感。要是没有目标，个人的业绩也得不到提升，公司肯定像大家说的那样，很快就完蛋了。所以，目标对个人的提升作用是非常明显的，有目标就有了追求，有了追求你就会去想办法。目标就是一种期望，它会带来实现期望的动力。
大到一次销售活动的组织策划，小到一次客户的谈话拜访，心中没有目标，机会再好也没有用。
有些刚刚进入职场的年轻人，面对大客户的时候会慌了手脚，在交谈中被客户牵着鼻子走，最后完全丧失了“还手之力”。就好像跟客户的这次交流是一次探险，自己的招数用尽都不如客户来头大。这是明显是销售人员将个人的目标设立得太小的缘故，并不是个人水平高低的问题。
有个有趣的故事，讲的是一个渔夫下海捕鱼，收网的时候他却把大鱼都放掉，只留下那些小鱼。有人感到很奇怪，问他为什么要放掉大鱼？渔夫回答：“我家只有一只小锅，那些小鱼正好能放下。”
这与面对大客户慌了手脚如出一辙，认为自己没有能力消受大鱼，所以只能放弃。这是借用了现实里用某事物的局限性来度量自己能力的例子，这样的销售人员难以完成大任务，他们用过于小的目标来限制了自己潜能的发挥。再棒的业绩也是人做出来的，没有人规定新手就不能作出大的业绩。
我们可以把大客户这条“大鱼”分解成小目标来攻克，不让对方把自己搞得团团转。
客户的需求依然是第一位的，先弄清楚客户的需求是什么，根据客户的需求来提供方案。当然，如果是你是新手，你的服务和需要注意的地方很多，你担心不能服务得很周到也很正常。这时，你完全可以坦诚地询问客户，需要什么样的服务？顾客了解你希望能服务得周到，怕怠慢他们的心理，会觉得很舒服，也会对你增加好感。
用询问的方式来拉近距离，只要客户提出了要求，你便非常容易锁定范围。
第二步如何满足需求。假设你是保险业务员，刚结束培训对保险知识还没有完全领悟，这时可以请你的上级主管来协助洽谈。假如客户的需求不明显，只是试探性的了解行为，你可以在介绍产品的同时，介绍公司的实力，品牌的影响力等等。
不暴露自己想说服客户的心理，但也不要让客户牵着鼻子走，的确是一件非常难的事。只要你将说服客户这个大目标分解成小目标，在每次行动中调整自己的战术。我们甚至可以将自己的目标分解到每天的每个小时来完成，这样你不但不会迷失自己，效率也颇高。
大客户是你的练兵场，每个成功的销售精英都有过跟大客户“过招”的经验，他们能提升你的心智，让你水涨船高。有过这样的经历，以后面对其他目标，你的困惑就会减少很多。高山尚不在话下，小丘如何能阻挡你的脚步？
小故事
甲：你为什么把地理分数目标定在八十，而把数学语文分数目标定在七十？
乙：我要是学好了地理，语文数学都挂科后，我就可以逃到天涯海角。
甲：天涯海角那走得多苦，你还不如学好语文，找个更容易去的风景不错的地方。
乙：我倒是会背很多唐诗宋词，但里面的都是名山大川，容易被找到。
甲：那是你没学《桃花源记》，否则到世外桃源多好。
乙：说得有理，不过你得替我保密啊！
甲：……
说服要循序渐进，不可一步登天
在说服过程中，你可以通过提出一点点小要求来获得长期的满足，通过点滴的渗透，一步步地使对方接受自己的观点。这便是人们常说的“大处着眼，小处着手”的道理。如果你能在说服中熟练运用这一技巧，你的请求就会很容易得到对方的同意。
为什么先提出一个小要求，再提出大的要求，说服对象就容易接受呢？这可以用心理学上的“登门槛效应”来解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，如果逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
登门槛效应是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上看似不可及的高处。
这个效应是在美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，实验者先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易满足的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后实验者再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
可见，在说服过程中，正确、适当地应用步步说服战略往往会让我们取得意想不到的效果。例如，对于推销员而言，在说服消费者购买自己的产品时，不要直接向消费者提出买商品，可以先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，再提出购买要求。
很多商家都是利用人类的这一人性弱点，通过步步说服的方法，将商品销售出去。
