艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。
艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机有故障。但是为什么对方会不满意呢？他很快赶到了那家公司。
接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”
艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。
艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。对吧？”
总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”。
艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”
总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”
总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”
艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”
总工程师想了想，说：“是的。147华氏度，肯定很烫。”
艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”
总工程师承认：“你说得挺有道理的。”
几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。
由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。
艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。
艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。
其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”
艾迪回答：“是。”
男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25～30美元吗？”
艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”
男士又问：“请问你平常是不是很节约？”
艾迪回答：“当然是，那还用说。”
男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”
艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。
说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就做出肯定的回答，接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。
那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？
1.通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你
凡是人们做出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。
2.重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致
有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。
3.设计诱导性提问
通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾迪那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。
对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就相当于有了极大的胜算。
小故事
甲：你是不是从小就很乖？
乙：是啊！
甲：一般别人说什么你都不反驳吗？
乙：是啊！
甲：那你认我做干妈吧？哈哈。
乙：妈！
甲：……
乙：妈，我要吃奶！
甲：……
开门见山，先下“口”为强
俗话说“良好的开端是成功的一半”，这句话不仅在做事当中成立，在说服他人的时候也同样适用。
我们仔细分析一下就会发现，说服别人的困难，很大一部分来源于对方各种各样的道理和借口。
无论这些道理和借口能否成为有力的“论据”，都会或多或少阻碍我们说服别人的过程。与其让对方百般找借口拒绝接受我们的想法，不如从谈话一开始就先声夺人，断绝对方反对或者找借口的机会。
这种先下“口”为强的做法，有时能够很快结束我们的说服过程，让我们顺利地达到自己的目的。
张总在北京的传媒公司越做越大，便开始计划着在自己的家乡大连开一个分公司。可是要谁负责新公司的管理呢？要知道，大连和北京虽然不是天南海北，但要建立新公司的话，新经理是要长期驻扎在那里的。而现在公司里的人，谁能丢下自己在北京的生活圈子到一个人生地不熟的地方去给自己做管理呢？为了物色人选的事情，张总绞尽了脑汁。
这天，张总把主管王伟叫到了办公室，对他说道：“小王，你跟我这么多年，表现一直很出色，对我也一直很忠心，你这样的下属很是难得啊。所以我现在有什么困难，都必须交给你来做才放心。”
王伟还不知道张总要开分公司的事情，自然也没有想到自己将要被赋予这个“苦差事”，便回答：“张总，您说这话就太客气了。我还要感谢这些年您对我的提拔呢！”
张总立刻说道：“嗨，跟你的努力比起来，这些奖励太微不足道啦。所以我想了又想，打算提升你做我们新公司的经理。”
王伟面露喜色：“真的吗？恭喜您，我还不知道您要开分公司了呢！你对我这么看重，我一定好好努力，把您的新公司管理好！”
听到王伟这样说，张总笑了笑，缓缓说道：“小王，这在你的事业上也算是一个大的提升，我衷心地祝贺你！不过，我也想告诉你，要在事业上有大得收获，一些必要的东西就要懂得割舍。咱们的新公司不在北京，开在我的家乡大连……”
王伟一听张总的话不对，刚要开口发表意见，张总摆手制止了他，继续说道：“我知道让你离开北京牺牲很大，离开妻子和孩子更是残酷。我是这样考虑的，除了经理应得的工资之外，我再另外给你一年的工资作为安置费，你可以先在那边租一个不错的房子，将妻子和孩子都接过去。另外，大连是我的家乡，我在那里也有一些朋友，我会让他们对你多加照顾。这样，其实你的损失也只是减少和北京朋友的见面。小王你看，我已经为你想得这么周到，你可千万不要拒绝我啊。”
听到这里，王伟也不好再说出推辞的话。他回去考虑了两天之后，就决定接手大连的新公司。
先下“口”为强，在张总对这件事的处理当中体现得淋漓尽致。当然，能够如此顺利地说服王伟，除了张总为他考虑得很周到以及职位有所提升之外，跟张总是王伟的上级这个因素也是分不开的。
由此可见，这个先下“口”为强的招数，多多少少带着些“强势”的意味，更适用于权力高的人对权力较低的人使用。不过，这种“强”并不代表强迫，先下“口”为强，也需要在对方能够接受的基础之上进行，不能让对方感觉到自己的利益过多受损，否则也是难以成功的。
说服别人不一定要像辩论赛那般，两方先说出自己的观点，然后再各自论证。如果我们比较有把握，可以直接开门见山，将自己的目的说出来，然后争取对方的认同。这样的方法在气势上是比较占优势的，也常常能够较快完成说服别人的过程。
小故事
甲：听说你新买了块手表，都有啥功能？
乙：功能科全了。防水、防尘、防震……
甲：拿出来让我看看呗！
乙：可惜了，它不防盗。被小偷先下手拿去看了！
甲：……
找到双方共同点，击中内心更容易
想要说服对方的时候，人们会发现，如果被说服者发现说服者与他有共同点，那么，被说服者更愿意倾向于听取他的意见。因此，寻找并利用与对方的共同之处是说服对方的捷径，也是最有效的方式。因为这些共同之处使我们与对方有了共同话题、共同语言，因此他就会更信赖你，更愿意亲近你，更愿意被你说服。
共同之处可以帮你更容易了解对方，比别人更亲近对方。因为共同之处，对方很可能会和你成为无话不谈的朋友。这样你就会和对方有更深的交流和沟通，你们之间的距离就会慢慢地因共同之处而拉近。
杨莉是一个建筑公司的老板。最近，杨莉的公司打算参加市里的一个工程项目招标会。
通过关系，杨莉打听到负责这个项目的是市里的王局长。于是，她一次次地去办公室找王局长，然而每一次都吃了闭门羹。她很不甘心。
杨莉是信佛的，有一次去寺里上香，正好看到王局长也去寺里拜佛，并且和寺里的师父关系很熟，才知道王局长也是佛家弟子。
一次，杨莉得知刘老板把王局长请出来了，正在赶往锦江饭店的路上，便带着助理以最快的速度去了锦江饭店。
在饭店的大堂，杨莉佯装也是来吃饭的，制造了与王局长还有刘老板的偶遇。杨莉谎称没有订到位子，希望能与王局长及刘老板共进午餐，他们没有拒绝杨莉的请求。
