说服从控制内心开始
真正说服对方，指的是成功地使对方按你的意愿去完成或实现某件事情。当对方被你说服后，他的内心会认同你的观点，这种认同将表现在他的言行等方面。就像他的内心世界中关于这件事的那一部分已经完全被你控制住了一样。所以，说服对方的过程，实际上是一个控制对方心理活动的过程；说服对方的实质，即是改变对方的心理认知。
因此，要真正达到说服的目的，必然需要掌握对方的心理。
从心理学理论的角度来看，同样可表明掌握对方心理在说服对方的过程中至关重要。《行为心理学》告诉我们：人的行为从其发生机制来看，无一例外取决于人的内部动力系统的特性。人的内部动力系统特性的集中表现，就是人的性格。这种性格将产生心理活动，从而产生人的言行。所以，引导甚至控制人的言行，其根本就是引导或控制对方的心理。
1977年，史蒂夫·乔布斯意识到个人电脑将会具有广泛的市场，将是一个极具潜力的事业。于是，他和沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”，准备推出配有鼠标的个人电脑。尽管下定决心要做个人电脑，尽管也发现了市场上有巨大需求的客户量，但是乔布斯和沃兹尼亚克却没有钱，怎么办？
于是乔布斯通过消费者问卷调研，筛选出了一部分“专业消费者”——对个人电脑有强烈工作需求的消费者。乔布斯说服了这一部分消费者先付钱订购个人电脑，然后利用这部分订购资金购买设备。随后，乔布斯又说服了多位供应商先免费向他提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出后再向供应商付款，条件就是以后苹果公司的原材料他们可以优先参与谈判。
就这样，用“拆东墙补西墙”的方法，乔布斯开始了第一台苹果个人电脑的生产。
在这个过程中，乔布斯为什么能让客户支付订金、让供应商免费提供原材料呢？那就是因为乔布斯掌握了客户和供应商的心理：客户希望能在第一时间拥有自己的个人电脑，而供应商则看到了个人电脑的巨大利润。因此，乔布斯才能说服客户和供应商。
通过乔布斯的案例，我们可以分析并总结出通过掌握对方心理而达到说服目的的基本步骤。
步骤一：做好说服前的工作。
俗话说，优秀的士兵不打没有准备的仗。在无声的明争暗斗中，职场如战场，说服往往不是面对面的唇枪舌剑那么简单。在说服开始之前，其实有很多的准备工作需要说服者去做。这些工作看似与说服无关，但是却如蝴蝶效应一般，丝毫的差池都会对说服的结果造成不可预计的影响。乔布斯就非常明白这个道理，于是才会在说服消费者之前，对消费者市场做了严谨的问卷调研，筛选出“专业消费者”从而在后来直接获得了他们的支持。
步骤二：了解对方的真实需求。
乔布斯知道“专业消费者”的真实需求就是利用个人电脑提高他们的工作效率，同时乔布斯也知道原材料供应商的真实需求就是建立他们在个人电脑行业的业务基础。正是有了这样的说服前功课，乔布斯才能在说服中变得更加高效。
步骤三：让对方明白他们的既得利益。
无论是在商界还是在职场，无论是企业与个人，每一方都尊崇着以结果和利益为导向的做事原则。只有在这个原则下进行的工作才是可行的。乔布斯同样深知这一点，在与消费者和供应商谈判时，不断向消费者强调他们可以获得优先拥有个人电脑的机会，也不断向供应商强调他们可以获得与苹果公司优先洽谈合作机制的权利。消费者与供应商各自明白了他们的既得利益，当然会心甘情愿地被乔布斯说服。
步骤四：实现说服对方时的承诺。
对承诺的必要履行，不仅仅是一诺千金的表现，更对说服与被说服的双方的后期的合作进展起着重要作用。在心理学中有这样一个任务价值的概念，它属于职业心理学的范畴，指每个人在做出某种行为时，会根据自己的期望去评估这个行为的价值，然后才会根据评估出来的价值付出同等价值的劳动。
如果说服者承诺了被说服者可以获得的某些利益，但最终却没有对被说服者兑现，则被说服者的行动力会随之下降，即使他被说服，他也不会再具有说服者希望看到的主观能动性。所以，乔布斯在启动个人电脑出售工作后，立刻将“专业消费者”订购的电脑送货上门，并且与供应商签订了初步的原料供应框架协议。
通过掌握对方的心理需求而说服对方，这是一种保守的万无一失的说服方式，也是初步接触说服心理学的读者易于上手的说服方式。因此，只要按照上述步骤执行说服过程，说服对方会逐渐变得把握十足，十拿九稳。
小故事
甲：今天陪女朋友买衣服去了。
乙：你给她当参谋了吗？
甲：当然。
乙：如果她穿了一件其实不适合她的衣服要你评价，你怎么办？
甲：我只用说实话而已。
乙：难道你不怕惹她生你的气吗？
甲：当她发现她花了一笔不该花的钱时，她会更加生我的气的。
乙：……
大丈夫能屈也要能伸
“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”是人人都明白的处事道理。“大丈夫能屈能伸”说的也是君子的气度与明智——这都说明了一个道理：用暂时的忍耐和表面的退让换来自己所希望的结果，未尝不是一件好事。这就是以退为进的真谛。
尤其是在以结果为导向的当今社会，以退为进更是被广泛运用。
比如，家长们在答应带小孩去游乐园之前都会要求小孩在这次的期末考试中考到100分的成绩；想要竞选学生会主席的候选人通常会放弃其他学生会委员的争夺而避免自己树敌太多；商业谈判时某一方可能采用以退为进的方法趁对方麻痹大意的时候给予其致命一击……
同样地，在说服心理学的领域，以退为进也是说服的惯用手段之一。
盛大网络董事长兼首席执行官陈天桥就曾在2005年用以退为进的说服手段成功地说服了新浪董事会的段永基，实现了盛大网络参股新浪的商业目标。
2004年下半年的时候，新浪股价下滑至互联网回暖后的历史最低点，这被陈天桥看作是盛大参股新浪的最佳时机。于是，陈天桥专程从上海飞往北京，与当时新浪的董事会成员之一的段永基谈判。
陈天桥提出以当时股价的120%收购四通控股所持有的全部新浪的股票。可是，段永基却提出120%的股价太低，要求陈天桥以新浪在历史最高点时的股价——每股接近50美元的股价进行收购。陈天桥认为段永基在敲自己的竹杠，他觉得自己给新浪的120%的价值上浮已经很高了，于是没有应段永基的要求，双方的谈判陷入了僵局。
当时，陈天桥一直在通过二级市场增持新浪的股票——不断从四通控股手中购买新浪的股票，到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基，继续与段永基谈判。没想到，段永基不但没有降低收购价格，反而将收购价格提高到了50美元每股，为此陈天桥需要多支付约1.2亿美元的收购资金。
陈天桥对段永基说，如果自己继续在二级市场中增持，四通控股的股份将被进一步稀释，同时，如果不是自己在二级市场收购，新浪的股价更不可能在短时间内上升到新浪董事会所希望的价格。
他们洽谈了三天，彼此间难分伯仲，最终达成了一致，即盛大以每股32美元的价格收购总价约8000万美元的新浪股票，此价格比当时新浪在纳斯达克收盘价上浮仅15%，不仅完全在陈天桥的接受范围，更使陈天桥成功实现了强势参股新浪的目标。
让我们来看，在与段永基的谈判过程中，陈天桥是怎样以退为进说服对方的。
表面上，陈天桥所支付的每股32美元的价格高于当时新浪的实际股价，看似陈天桥做了一笔“亏本买卖”，但实际上，接受了此价格后陈天桥不用在二级市场以接近或超过每股50美元的价格收购，32美元与50美元，孰多孰少呢？同时，参股新浪是盛大集团的商业战略目标，实现此目标对盛大的意义非凡。
也就是说，陈天桥以15%的微小代价，换来的是盛大有形和无形的巨大利益，这就是一次通过以退为进的手段成功说服对方的典型案例。
以退为进不仅适用于企业与企业之间，同样也适用于个人与个人之间。
某企业由于规模和档次的提升，计划搬到更好的写字楼办公。公司行政人员小何负责新办公地点的选址工作，按照要求将把备选区域的所有写字楼调查一遍，将调查的数据汇总列表后发给行政主管进行最终确定。
由于到了年底，小何的日常工作很忙，没有那么多的时间去实地考察备选区域的每一个写字楼，但小何的工作任务又必须完成，这该怎么办才好呢？小何冥思苦想了一下午，终于想到了解决办法。
小何主动去找到行政主管，将自己近期的工作安排先向主管大致汇报了一遍，表明自己最近工作安排较多，所以将新办公楼选址的工作做了如下安排：
先根据搜房网站的相关资料，将需要调查的楼盘的主要指标查到，筛选掉一部分明显档次及品质不符合公司要求的写字楼，然后集中安排一天的时间去考察那些符合要求的写字楼，并最终将考察结果向上汇报。虽然实地考察的写字楼数量有所减少，但是由于考察对象更有针对性，相应地便提高了工作效率，节约了时间成本与交通成本。
主管在听了小何的工作安排后，非常满意，立刻同意小何按此安排执行。
