有“乱世之奸雄”之称的曹操，经常因为疑心杀掉自己手下的将领，虽然喜欢说自己爱听谏言，但却是出了名的我行我素。这样一个刚愎自用的人，为什么会对荀彧言听计从呢？这就是因为荀彧抓住了曹操占有欲强、患得患失的心理弱点：与出征战胜吕布相比，曹操更不愿意轻易舍弃已攻打下来的巨野。
于是荀彧先抬出了汉高祖做喻，满足曹操的虚荣心，这就利用了光环效应，让曹操觉得自己也跟汉高祖一样，就会认真听荀彧接下来的意见。
接着荀彧才摆事实讲道理，把两种利弊都详细地剖析给了曹操听，这是说服心理学常见技巧中的选择题效应。把复杂的问题变成了简单的选择题，让曹操一方面能够感受到控制者的力量，一方面又有了方案可以操作，于是荀彧最终成功地说服了曹操，坚固了自己在曹操身边的地位。
看到这里你也许会问，我又不是心理学专家，我也不是荀彧，我应该怎样直击别人的心理弱点呢？其实心理学的学习是一个非常轻松的过程，我们的身边随时都有各种心理学现象在发生，只要你注意留心，你也能够成为一个了不起的心理学专家。
在这里简单地为大家讲述几点容易操作的切入点，这是学习说服心理学的基本功，不需要掌握复杂的原理，只是帮助你提高捕捉别人心理的能力，让你就算不懂心理学，也能快速直击别人的心理弱点。
善于捕捉对方语言以外的讯息。
留心观察，从对方的肢体语言中寻找对方真正关心的问题。
引导对方敞开心扉说出自己的难处或心事。
用温和、善解人意的语气，耐心倾听对方的自我表达。
用对方的习惯与性格来思考问题。即换位思考，使自己进入对方的角色与位置，假设对方可能的想法。
使对方相信他做出的决定是他自己思考的结论。
适当掩饰你说服对方的目的性，避免给对方被强迫的感觉。
在对方做出你所希望的决定后，给予其适当的鼓励。
坚定对方做出此决定的信心，避免对方疑惑甚至后悔。
小故事
甲：我今天没有去上学。
乙：那你怎么对你爸说呢？
甲：我告诉老爸，班上有个同学得了肺结核，老爸就同意了。
乙：那你怎么对班主任说的呢？
甲：你猜一猜呢？
乙：反正你不会说实话。
甲：嗯，我告诉班主任，我得了肺结核，班主任也同意了。
乙：……
说服的关键是找到双方的“共情”
很多时候，对一个问题的关键点的把握往往会直接决定这个问题的最终结果。比如参加一场歌唱比赛的关键在于对参赛歌曲的选择，做好一桌美味佳肴的关键在于各种佐料的配备……把握事物的关键点，才能让成功离我们更近。
同样，如果想要掌握说服的技巧，我们也需要首先寻找说服的关键，这个关键决定了你整个说服流程的入手点，先来看看这样一个例子。
在鸦片战争结束后，中国国内的各类矛盾日益尖锐，清朝政府已陷入风雨飘摇的危险境地。清朝政府为了巩固自身皇权，不得不实行新政，决定立宪。
在众多朝廷重臣均支持立宪之时，慈禧太后的态度却始终暧昧不明，坚持不下令立宪。
镇国公载泽非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不关心立宪与否，而只关心皇权是否还掌握在自身的手中。于是载泽对慈禧说，立宪之前得预备立宪，这需要20年的时间。当时已经70岁的慈禧一听，琢磨着20年之后自己早已飞升西方极乐世界，于是欣然同意立宪。
结果，立宪实际上并非如载泽所说需要20年的预备时间，仅三年之后，清廷即颁布了《钦定宪法大纲》，立宪成功。
从这个例子中我们可以看出，载泽在说服慈禧立宪的过程中，巧妙地抓住了慈禧的心理诉求，即慈禧所看重的皇权。载泽向慈禧承诺在她有生之年皇权都不会因为立宪而旁落，慈禧即认为载泽理所当然地会顺从自己实现她对皇权的掌控。因此，慈禧的心理诉求得到了满足，于是立即答应了载泽的要求。
仔细分析我们可以发现，载泽运用了心理学上的非零和效应成功地抓住了慈禧的心理诉求：表面上看是立宪派对慈禧的妥协，但实际上立宪派迈出了立宪的第一步——表面的妥协换来的是实质性的进步，非零和效应让载泽知道自己的妥协必然会换来另一方面的价值。
由此可见，心理诉求得到满足确实为成功说服对方的关键因素。
在我们的日常生活中，这样的例子同样屡见不鲜。
小张与小王均为应届毕业生，今年刚进入某私营企业的行政部担任文员的职位。初入职场的两个女孩在各自的学生时代都对职场有太多的憧憬，尤其羡慕那些白领丽人身着职业套装的干练与优雅，于是两人私下一商量，就决定向行政主管夏经理提出由公司统一购买职业装的建议。
小张首先去找夏经理，说明自己对职业女性的向往，希望公司能够通过统一购买职业装这一行为，来帮助自己转变心态，使自己从一名学生更快地转变为一名职场人。夏经理听了小张的建议，只是微笑，但并未答应。随后，小王也去找夏经理提出同样的要求，与小张不同，小王的理由是，如果能统一着装，将有利于员工气势和公司整体形象的提升，这对正处于快速成长期的公司来说，能帮助公司争取到更多的客户资源和业务量，因此统一着装是势在必行的。
最后，夏经理听了小王的建议，肯定地点了点头，在第二天便向公司发布了统一着装的通知。
对比小张和小王的做法，我们可以看出，小王正是因为抓住了夏经理身为公司高管因而必须站在公司的立场上考虑问题的心理诉求，同样的事换了不同的说服理由，从而顺利地将自己的建议变为了现实。
也可以这样说，想要说服对方，抓住对方的心理诉求必不可少。
在心理学中，有这样一个概念，即共情。“共情”是由美国着名心理学家罗杰斯提出的概念，指的是一种能深入他人主观世界，了解其感受的能力。罗杰斯强调，与一个人交流，必须要进入他的世界，从内部去体认他的生活方式，及他的目标与方向，从而实现与对方深入交流的目的。抓住对方的心理诉求，便是一个与对方建立“共情”关系的过程，只有完成了这样的过程，你才能真正抓住对方的心理诉求。
为了帮助读者在较短的时间内抓住对方的心理诉求，就向大家简单介绍几个寻找对方心理诉求的高效策略及方法。
学会倾听。
倾听是拉近人与人心灵距离的最佳途径。一个人在倾诉的过程中，自己的内心世界将完全展现出来，而心理诉求也是这样的内心世界的一部分。倾听者不需要过多的言语、安慰、理解，只需要用表情向对方表明自己的专注，那么对方将更加轻松、更加没有防备地对你倾诉，你也将获得对方更多的信息。
养成揣摩别人心思的习惯。
俗话说，罗马不是一天建成的，想要抓住对方的心理诉求，并不是一天两天就可以实现的。这就要求你能在平时养成揣摩别人心思的习惯，遇事多留心多思考多问几个为什么，并通过与对方的不断交流与沟通，来验证你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比别人具备了更加敏锐的洞察力。
养成换位思考的习惯。
换位思考说起来简单，但是真正能做到的人寥寥无几，并不是因为大家不愿意去做，而是因为没有掌握到换位思考的基本条件，那就是用对方的思维定式和行为习惯去换位思考。因此，有效的换位思考，是建立在了解对方的基础上的。当你尝试着去了解对方的时候，你的换位思考才是行之有效的。
小故事
甲：同学的小狗放在我家让我帮忙照顾，结果小狗今天拉肚子了。
乙：你带它去看了医生吗？
甲：没有。
乙：那你怎么对你同学交代呢？
甲：我只用还给他一个生龙活虎的小狗就可以了？
乙：拉肚子的小狗也可以生龙活虎？
甲：明天还给他的时候，我会抱着小狗让他请我吃肯德基的。
乙：……
心理学让说服变成了一门技术
中国有一句古话，叫“不听老人言，吃亏在眼前”，说的便是许多的真理道义，我们的先人或前辈早已为我们总结出来了，我们需要的仅是吸收而已。对于传统的科学文化知识，我们可以通过科学家或者研究人员的论着以及教科书的传播来获取，比如牛顿定律、西方经济学、儒家思想、唐诗宋词等，它们的世代传承让我们拥有了宝贵的文明财富。
而对于有别于传统科学文化知识的社会科学文化知识，比如为人处世的原则、人际交往的哲学、自我价值的追求及实现的方法等受到个体差异和主观能动影响的理论体系，则需要心理学这门学科来传播。
因此，可以这样说，心理学研究心理现象和心理规律，它是一种工具，亦是一种途径，帮助我们站在科学的角度，建立系统的理论体系，从而用之理性地解决实际问题。
在某个小村庄的村口，有一棵百年古树，茂密参天，一直得到村民们的重点保护。同时，村口又是村里的小孩儿最喜欢玩儿的地方，古树有的时候不免成为顽皮的孩子们的玩耍对象。
最近，孩子们流行在古树的树皮上刻字，被孩子们折磨后的残破树皮让村长头疼不已。可是，孩子的家长们越是制止孩子们破坏古树，孩子们越是变本加利。
这天，村长对孩子们说：“小朋友们，今天咱们进行一场比赛，比赛在古树上刻字，字刻的最好的奖玩具手枪一支。”
第一天，孩子们非常高兴，纷纷拿出铅笔、小刀、直尺等工具，在树上写字画画，最后真的有一位小朋友获得村长奖励的玩具手枪。
第二天，村长又来到树前，对孩子们说：“今天我们继续比赛，奖品为两颗弹珠。”孩子们见奖品变得这么没有吸引力，纷纷拉着小脸，没有人卖力刻字，树皮上的字寥寥无几。
第三天，村长又对孩子们说：“今天的奖品为一块奶糖。”孩子们纷纷扔下手中的工具，齐声说：“不刻了，不刻了，还不如去玩藏猫猫呢。”
就是这样，村长成功地保护了古树免遭孩子们的破坏。
村长怎么知道用这么巧妙的方法阻止孩子们呢？难道是运气吗？难道是孩子们都听他的话吗？都不是。其实，村长运用了心理学中的阿伦森效应就轻松地解决了这个问题。阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。
也就是说，孩子们对于村长这种让奖品不断减少的行为，是非常不喜欢的。村长当然知道这样的道理，于是才能在正面劝说孩子们却没有结果的情况下，利用“阿伦森效应”，采用“奖励递减法”，说服了孩子们不再对古树进行破坏，成功地达到了保护古树的目的。
如果不是心理学，我们怎么能总结出村长所使用的“阿伦森效应”和“奖励递减法”呢？如果总结不出这样的方法，村长的巧妙的说服技巧将难以被读者所学习并使用，因为读者凭借自己的理论体系可能很难自己总结出这样的奥秘。
对于普通读者来说，我们几乎没有任何的心理学基础，对所谓的心理学原理更是一窍不通，更不要说将心理学原理运用在说服之中了。可是，这难道就意味着借用心理学达到说服目的的大门向普通读者关闭了吗？答案当然是否定的，否则，本书的存在还有什么意义？那每一个人都只能坐在高校的教室里听课了。
当然，我们也承认，心理学的学习确实存在一个壁垒，要想越过这个壁垒去将心理学运用到说服中，也并不是一件容易的事。这个与每个人学习能力和自身潜质有关。
自我测试：我有学习心理学的潜质吗？
在与人交往的过程中，你扮演的倾听者的角色多于扮演倾诉者的角色吗？
比起技术类的工作，你是否更喜欢或者倾向于从事与人打交道更多的工作？
如果你的上司在某件事上冤枉了你，你会选择解释吗？
在同事中或在同学中，你总是不经意地就知道了别人的小秘密吗？
在你的家庭中，你和你的家庭成员每月都有两次以上的面对面交流吗？
《盗梦空间》和《哈利波特》这两部电影，你更喜欢看前者？
如果让你参观一个抽象派画家的画展，你也不会觉得太过于无聊吗？
在吃一顿自助餐之前，你会大概计算你所吃的菜品的价格和你所支付的价格吗？
旅行的目的地，你更倾向于选择自然景色而不是另外一个繁华的城市吗？
你曾经想过从事与心理学相关的职业吗？
利用自己的第一直觉回答上面的十个问题，并统计出自己回答“是的”的个数。
5个以下：你尚未做好学习心理学的准备；
5～7个：你有一定的潜质学习心理学；（通常大多数读者可能会处于这个范围）
8～9个：你有非常好的潜质学习心理学；
10个：你可能已经开始学习心理学或者你根本就是一个心理学相关职业的从事者。
在上述的自测中，只要你属于后三种情况，均可以参加心理学的学习。也就是说，即使是通过自学，你也可以掌握心理学原理，从而成功学到说服这门技术。
当然，爱因斯坦说“成功来源于1%的天才和99%的勤奋”。无论对谁来说，学习的过程都是艰苦难熬的。我们既然已经下定决心要学习说服心理学，就唯有坚持不懈，并勤加练习，才能真正掌握说服心理学这门的知识。
小故事
甲：今天跟女朋友逛街，被一个卖玫瑰花的小女孩缠着非要我买一枝花送给我女朋友。
乙：一枝花多少钱？
甲：不贵，10块。
乙：所以你就买了吗？
甲：没有。
乙：你不买小女孩会放过你吗？
甲：我女朋友一边骂我冷血一边买了一枝送给我。
乙：……
