每个优秀的销售都是个心理专家
一个销售明星每天要说多少个字？听到这个问题，你的第一反应是什么？你的答案又是什么？先不要急着回答，让我们一起来看下面的故事。
在现代营销界，有一位享誉全球的营销大师。他在他的15年的汽车推销的职业生涯中，平均每天成功销售6辆、总共销售了13001辆汽车，他连续12年获得世界吉尼斯纪录大全“世界销售第一”的荣誉，他获得众多世界500强企业的盛情邀请，传授销售经验——通用汽车、福特汽车、IBM、惠普、卡夫、玫琳凯等商业巨头都是他曾经演讲的对象。他就是美国销售传奇、世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。
乔·吉拉德出生在美国大萧条的年代，他的父亲是西西里移民，总是带着全家四处奔波。迫于生计，乔·吉拉德9岁就开始做报童、擦皮鞋，16岁进入工厂成为了一名锅炉工，窘迫的处境使他不仅遭受到了小伙伴的嘲笑、邻里的歧视，甚至连他的父亲都时常对他辱骂。可是，乔·吉拉德并没有被这些困难所打倒，在母亲的关爱下，他坚持一边打零工一边读书，终于完成了高中学业。
35岁前，他做过40多种工作，却仍旧一事无成，同时还患有严重的气喘和口吃，甚至当时他已负债高达6万美元。于是，他又选择了下一份工作——汽车推销员，他的命运从此而改变，至今都是销售界无法超越的巅峰。
乔·吉拉德的销售秘诀是什么呢？他自己总结了7条，分别是：
不得罪每一个顾客。
向每一个人推销。
更多地了解顾客。
让顾客帮我寻找顾客。
让产品吸引顾客。
诚实。
真正的销售始于售后。
正是凭着这7条金科玉律，乔·吉拉德才成为了一名伟大的销售明星，成为了无数销售人员心目中的动力与榜样。
再回到我们在开头提出的那个问题，一个销售明星究竟每天要说多少个字呢？相信看了乔·吉拉德的故事，我们可以发现这个问题的真实含义：一个销售明星的销售效率究竟有多高？你可以回答，像乔·吉拉德一样高！这便是这个问题的正确答案。
销售是什么？通俗来说，销售就是将自己的产品成功卖给顾客。我们仔细观察乔·吉拉德的销售秘诀，不难发现其中的共同点：所有的销售秘诀都需要一个载体来完成，那个载体便是语言——包括对话语言和肢体语言。无论销售人员选择怎样的销售方式，都只有依靠语言来将他所选择的销售方式实现。
销售的过程，是销售人员通过自己的语言劝说顾客购买自己商品的过程，实际上，这是一个典型的说服的过程。从说服心理学的角度出发，我们可以重新给销售下一个定义：销售就是销售人员说服顾客的过程。
比如，保险推销员的职责是，说服投保人员购买他所出售的保险产品；化妆品推销员的职责是，说服爱美的女性使用他所代理销售的化妆品；甚至作家也是推销员，他说服他的读者购买他所写的书——销售在我们的生活中无处不在，因此，说服也在我们的生活中无处不在。
小李是某个游戏开发公司的销售人员，他的职责便是将公司研发出的游戏出售给网络平台公司，当游戏在网络平台上成功运营后，公司便可以获得价值回报。
周一，小李去拜访一个大型的网络平台商，在讲解了他所推销的这款游戏的卖点之后，对方表示对这个游戏很有兴趣，双方可以就此销售合作进行深入谈判，但游戏运营的收入双方要以7：3分成，对方拿7，小李的公司只能拿3。听到这样的合作条件，小李非常不满意，立刻回绝了对方继续谈判的要求，这份销售订单也只能就此搁浅。
小李回来后向他的主管汇报了此事，主管于是派另一个销售人员小罗再去拜访对方，并在小罗去之前在小罗的耳边说了几句悄悄话。
周二，小罗去对方公司说明来意之后，对方仍旧坚持7：3分成的合作条件。小罗说，要我们答应这个条件也没有问题，我们也有一个条件：贵公司需在网络平台上免费提供我们一个宣传这款游戏的专区，这不仅能为我们公司树立品牌形象，还能加速这款游戏的人气提升。
对方思考了几分钟，便爽快地答应了小罗的要求。双方立即签署了销售合同，小罗的公司成功地达成了这笔交易。
这个案例成功的关键在于，主管在小罗耳边的那几句悄悄话——当不能争取价格上的好处时，争取其他的有力条件，最终的目的必须是实现销售。心理学中的替代效应可以很好地解释这种情况，即用自己可以实现的目标达成那些不能实现的目标。小罗就是通过了替代效应在营销中的运用，成功地说服了对方。
那么，说服在营销中的运用，具体包含哪些内容呢？另一个美国营销大师、有“整合营销传播之父”之称的唐·舒尔茨为我们总结了4R营销理论，可以让我们直观地看到说服心理学在营销中的运用。
Relevance：关联，与顾客建立关联。
在与顾客建立关联的过程中，首先需要说服顾客敞开心扉，愿意倾诉与倾听，这样使销售有了良好的信任基础。
Reaction：反应，提高市场反应速度。
市场反应指销售人员从顾客的角度出发，及时了解顾客的需求、希望金额并及时答复和迅速作出反应。可是，顾客的要求不会总是合理的，甚至会损害到销售人员、销售公司的利益，因此在这个过程中，销售人员需要说服顾客尽量减少他们的要求，尽量合理化顾客的要求。
Relationship：关系，与顾客建立长期而稳固的关系。
这个不难理解，潜移默化地进入顾客的关系网，同样需要说服的技巧向顾客表明自己的真诚，掩饰自己的目的性。
Return：回报，回报是营销的源泉。
对于销售人员来讲，最好的回报就是顾客不断地购买他的产品。因此，说服一名顾客通过类似发展身边的人使其也成为销售人员的另外的顾客，是维持销售持续性的最佳途径。只有这样，营销才有源源不断的利益可言。
小故事
甲：今天买了一瓶100块钱的洗发水。
乙：你竟然这么奢侈？
甲：没有，其实我只想买20块钱的。
乙：那是怎么回事呢？
甲：因为我遇到了一个很敬业的洗发水推销员。
乙：他向你推销了100块的那种？
甲：没有，他只是指着自己的秃头说他用的就是20块的那种。
乙：……
总统不是你想当就能当
“我会是这样一位总统：让每个人都能看上病和看得起病。我在伊利诺伊州就通过民主党人和共和党人的携手合作实现了这一目标。
我会是这样一位总统：终止所有把工作运往海外的公司的税收优惠政策，并给美国最值得享受减税的中产阶级减税。
我会是这样一位总统：让农场主、科学家和企业家发挥他们的创造力，使我们国家一劳永逸地摆脱石油的主宰。
最后，我会是这样一位总统：我要结束伊拉克战争并让我们的士兵回家；我要恢复我们的道德地位；我知道9·11不是骗取选票的借口，而是使美国和世界联合起来应对21世纪这个世界面临的共同威胁：恐怖主义和核扩散，全球变暖和贫困，种族屠杀和疾病。”
以上的这一段话，原文摘自美国第44任总统贝拉克·侯赛因·奥巴马在2008年的总统竞选演讲的演讲稿。
总统竞选演讲是什么？总统竞选演讲的目的是什么？总统竞选演讲的意义是什么？这一系列问题，答案均不言而喻。而竞选的演讲稿更是在竞选中举足轻重，一个政治家的胸襟与气度、政治主张、政治形象均在演讲稿中体现得淋漓尽致。
从奥巴马的演讲稿中我们可以看出，字里行间表达的全部都是他为民国民众描述的未来美国的美好蓝图——完善的社会医疗保障体系、减轻主流民众的赋税负担、鼓励各行业的创造力的发扬、重塑美国的仁义道德形象、承担并解决全世界共同面对的威胁。大气豪迈而激情四射的演讲，打动选民为自己争取到宝贵的选票。这就是一个美国总统的演讲稿的价值！
奥巴马不仅通过各类演讲，还不断通过自己的一言一行，全方位地塑造了一个伟大的政治家的形象，从而成功地说服了民众在大选中为自己投出支持的选票。这是一个标准的说服的过程，可以称之为世界上最昂贵的说服。
在这个说服过程中，奥巴马用到了一个心理学的基本概念同理心，即站在对方的立场、用对方的思维习惯思考问题，即我们常说的“换位思考”，借助同理心的效应，奥巴马在演讲中说出了美国民众的心声，理所当然地获得了民众的支持。
也许你会说，总统竞选离我们太过遥远，值得我们借鉴的价值亦有限制。其实，我要告诉你的是，除了总统竞选演讲，在我们的现实工作生活中，还有无数需要我们表达自己、说服别人从而获得别人支持的实例，均体现了说服在获得支持中的重要性。
美国着名“钢铁大王”、与“汽车大王”福特、“石油大王”洛克菲勒等大财阀齐名的美国最大钢铁制造商安德鲁·卡内基，就曾有过这样的经历。
在卡内基的童年，他白天打工晚上参加夜校学习，十分辛苦。某个冬天的晚上他从夜校回来，他的姨夫打电话告诉他，在匹兹堡市的大卫电报公司需要一个电报送信员，问他愿不愿意去匹斯堡面试这个职位。卡内基非常欣喜，立刻准备好崭新的西装和锃亮的皮鞋，第二天便去到电报公司参加面试。
面试卡内基的大卫先生对这个高鼻梁、矮个子的苏格兰少年打量了一番，问道：“你熟悉匹斯堡市的街区和道路吗？”卡内基诚实而坚定地回答：“不熟悉。但是我可以保证在一周内熟悉匹斯堡市的全部街道。”大卫先生看着充满信心的卡内基，满意地点了点头，对他说：“给你周薪2.5美元，你从现在起就被大卫电报公司正式录用了。”
正如卡内基所承诺的那样，他在短短的一个星期内，真的对匹斯堡市的街区了如指掌，甚至包括了郊区的道路。不到三个月的时间卡内基成为了大卫电报公司的优秀电报员。
在卡内基争取这份电报送信员的工作的时候，正是因为用他表现出的诚实与信心成功地说服了大卫先生，从而获得了这个改变他一生命运的工作。
面对机遇与挑战的时候，我们永远也不能知道，我们是否能够将它抓住，但是，我们却可以通过说服影响这些机遇与挑战的关键人物，提升自己抓住这个机遇与挑战的可能性。只有说服关键人物，我们才能获得积极支持，才能提高自己的成功概率。
比如，身为一名学生会委员，你想要竞选学生会主席，你必须要首先考虑获得前任学生会主席（假设他不参与竞选）或者某个身份重要的委员的支持；在争取公司内部某个出国交流的名额时，你必须要打听到人事高层对这个名额的选择倾向，再决定自己需要从哪个关键人物入手去获得支持；如果是企业的招投标工作，在保证招投标各环节工作公平公开的原则下，投标企业的联络人员可能需要随时保持与招标企业的窗口进行沟通，尽量获得第一手的信息与动向……
不同情况下的关键人物均不相同，说服关键人物从而获得他们的支持的方式方法亦千差万别，这都需要我们根据实际情况去灵活分辨，随机应变，从而顺利地将说服行之有效地运用。
小故事
甲：今天中午吃了一碗牛肉面。
乙：你不是不喜欢吃面吗？
甲：可是这碗面不要钱，面馆老板请客。
乙：为什么？
甲：因为我告诉老板，我不吃面是因为我从来没有吃到我认为好吃的面。
乙：所以老板对他的面的味道很有信心？
甲：不是，老板只是说免费的东西都是最好吃的。
乙：……
为什么会有人捧着钱来求你收下
问你这样的问题，你通常会联想到什么？是政界官员们行贿受贿的不法勾当，还是各类竞选的暗箱操作？是剽窃公司机密的商业犯罪，还是仅仅出于感恩而表达的谢意？凭借我们长期养成的对社会的认知习惯，我们可以联想到太多此类情况，一方捧着钱求你收下，仿佛收钱的成了大爷，送钱的成了孙子。这种表面上有悖常理的事，在我们周围屡见不鲜。
俗话说，“无事不登三宝殿”，“无功不受禄”，除非是傻瓜，否则没有谁会真正捧着钱来求你收下。无论是勾心斗角的政界，还是风云变幻商界，甚至是看似风平浪静的学生团体，均充斥着立场不同的利益双方。
如果真的有一方捧着钱求你收下，那你必然会在某个方面为对方做出让步和牺牲——这就是双赢的道理。只有达成了双赢，才有可能出现“别人捧着钱来求你收下”的美好局面。
要实现双赢，最重要是必须有一方愿意为双赢的结果而努力——愿意说服另外一方共同去实现双赢的目标。
以2005年雅虎与卡巴斯基的那一场可能的合作为例，我们可以理解到说服者是怎样努力去实现双赢的。
2005年，雅虎即将推出一个上网安全软件“上网助手”，后来的360的董事长、当时还在雅虎工作的周鸿祎已经有了“安全软件+免费杀毒”的想法。
周鸿祎找到包括瑞星、金山、江民——几大当时垄断国内杀毒市场的厂商，试图说服他们提供一个免费或半免费的杀毒软件，即使是简要版、试用版，只要能跟“雅虎上网助手”捆绑在一起推出即可。但是，几家厂商并没有理解周鸿祎的想法，均无一例外地拒绝了周鸿祎的合作提议。原因是当时他们的杀毒软件都销量很好，怎么可能免费与软件商合作呢？
