不过，大卫·莱特曼在挖苦来宾时，不是每次都能成功。有一次，大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时，想尽办法定要让他难堪。他随手拿起桌上的烟灰缸，说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一，那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出糗。”
没想到这位王牌业务员笑眯眯地说：“好啊，你就看我怎么说服你购买这个烟灰缸。”
接着，这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人？”
大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人，包含影视、政治界的大明星。”
“这个舞台的布景很精致，如果你访问的某位来宾喜欢抽烟，一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂，真是太糟糕了。如果是这样，人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？”这位王牌业务员神闲气定地说，“这个烟灰缸虽小，但能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美，与这个环境也很匹配，价格便宜，只要三块五，买一个？”
听了业务员的话，大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货？被你这么一说，我想要买两个。”
从心理学角度说，戒备心理人皆有之，但可以通过慢慢地渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键，这样会使对方陷入一面倒的局面，一旦这种局面出现，便能让对方在不知不觉中作出让步，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。
小故事
老婆：这是哪儿和哪儿踢比赛？
老公：哥斯达黎加和阿根廷。
老婆：是中超联赛么？
老公：世界杯！
老婆：中国队在哪里？
老公：和你一样，在看电视。
老婆：为什么不上去踢？
老公：国际足联不让。
老婆：是因为钓鱼岛问题吗？
老公：……因为水平不行。
老婆：不是有姚明吗？
老公：滚……
想说服，就要让听者感到舒服
说服是一门艺术，意思相同的话，有时候转变一种说法，就会有不同的效果，有的说法可能让人觉得亲切，易于接受；有的说法则让人觉得生硬，因而不为所动。
“您好！我是阳光保险的张航。”
“哦。阳光保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦。”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
“什么，昨天那个仁兄啊，长得高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的啊。俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊。”
“哈哈，你这个人真有意思。”
在销售工作中，销售人员要想拥有良好的业绩，一副好口才是必不可少的。范例中的销售员虽然遭到了客户的重重打击，却依然笑容可掬，并幽默地回应了客户的打击，给客户留下了很好的印象。当然，在销售行业中，好口才不是夸夸其谈，说得天花乱坠，而是能够说到客户的心里，能够吸引客户的注意力，刺激其购买欲望。
在销售过程中，尽管销售人员都希望自己能完成交易，可并不是每个人都能做到这一点，其中很大一部分原因就在于口才。相同的情境，采用不同的表述方式往往能够产生截然不同的效果。在说服客户的过程中，实现成交固然是所有销售员的谈判目标，可是如果你说话的方式不够妥当，则往往会事与愿违。说服客户的过程既是销售员与客户实现双赢合作的机会，又是处处充满了勇气与智慧的较量，在这个过程中能否说出让客户和自己都舒服的话往往直接决定着销售的成败。只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。而详细、生动、准确地描述，才是引导客户购买商品的关键。下面有两种说法：
“这种传真机外形也好，速度也快，现在已经达到12秒了，您买了绝对不会后悔。”
“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”
第一种说法固然没错，也提到了商品的好处，但是泛泛而谈，而最后一句话有点强迫的意味，容易让客户反感。第二种说法用实实在在的数据说明了产品的具体优点，更让人信服。
可见，要想做一名优秀的销售员，必须拥有一副好口才，采取让双方都感到舒服的说话方式。只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此产生共鸣，在融洽的谈话中实现成交。那么，销售员在说话的时候，应该注意什么呢？
1.说话要简洁
简洁明了地说话，是每一个销售人员必须学会的，也是对一个销售人员的基本要求。专业术语冗长、滔滔不绝、口若悬河都会被客户反感。所以，在沟通时，销售员应该尽可能用较短的时间，简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户，要会根据需要将产品的有效信息用最简洁的话表达出来，放慢语速，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维。
2.语言要生动
语言的魅力是无穷的，语言本身就是艺术，如何说能让客户接受并喜欢的话，是销售人员必须学会的。这样，才能发现客户需求、刺激客户购买欲望并说服其购买。能够打动客户的语言一般包括如下特征：
（1）活泼新颖、容易勾勒出产品相关信息。
（2）易于使人产生愉快的联想并容易被记住。
（3）易于使人觉得舒服和可信，容易被说服。
3.别忘了幽默
无疑，爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉，能交到更多的朋友。对于客户来说，销售员完全是陌生人，如果销售人员能主动敞开心扉，谈吐风趣的话，便能很容易打开销售局面，进而展开销售工作。范例中的销售员就是采取这样的方法给客户留下了好印象。
4.多谈平常事
很多时候，让一些销售员奇怪的是，为什么自己在脑子里苦苦地搜索，找了一些怪诞的奇闻、惊心动魄的事件来与客户交流，但客户却并不是很感兴趣呢？是的，每个人都爱听奇闻轶事，但却更加愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。
在交谈中，你可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为你是有诚意的，他必然乐于与你交谈。聊家常事更容易拉近你与客户间的距离。
5.说话要大方
客户是上帝，但客户与你在人格上是平等的，我们要不卑不亢地和客户交谈，你要记住，你的目的是达成销售。因此，在说话时凝视对方的眼睛，大大方方，才能表现出你的内在风采。如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛，视线太低，不免使人轻视，视线太高，又显得过于傲慢。
总之，在与不同的客户谈话时，你都应当认真地选用让双方都舒服的说话方式进行表达。另外，“投其所好”能够引起对方与你交谈的意愿。善于交际、能言善道的人，往往在与对方接触的前30秒，就能找到双方都感兴趣的话题，引发彼此交谈的兴致，尽快与对方建立起友好的关系，从而能够顺利交易。
小故事
甲：你爱我吗？
乙：我是你的男朋友，怎么可能会不爱你？
甲：那你愿意为我做什么事情吗？
乙：当然！义不容辞！
甲：我想有一个前男友！
乙：……
说服变得可口，谁都喜欢下咽
最近看到一个故事：一个孩子不喜欢吃饭，每次吃饭时父母哄、骂都不见成效。一天，父亲无意中把一个椰子壳锯成两半，给孩子当饭碗，结果那天孩子吃了两碗饭，此后孩子吃饭不再是个难题了。
同样是吃饭，用孩子感兴趣的椰子壳当碗，孩子就能吃下饭去。究其原因就是用新颖、别致的椰壳碗换去了陈旧、普通的饭碗，使孩子产生了浓厚的兴趣，其本质是用一种新颖的方式，满足了人求新、求异的需求。这种心理现象叫作“椰壳效应”。
在说服的过程中，我们也可以借助“椰壳效应”将说服行动变得“可口”。
在说服时，如果我们一味用干瘪、苍白、没有生命力的语言去慰别人接受自己的观点，收效肯定甚微。为了达到说服的效果，如果我们把说服的话用椰壳重新包装起来，对方肯定乐意接受。只要我们能正确使用椰壳效应，把说服变得“可口”，和对方的沟通就能够顺利进行下去。
那么，如何用“椰壳”去修饰说服的话呢？这里的“椰壳”就是指在谈话中运用一些形象、生动的比喻，或是其他修辞手法，来自己的表达更婉转、形式更活泼，更容易让人接受。
一般来说，如果用非常直接的方式来说服他人，很容易引起对方的反感，而在说服时，恰当地使用各种手法，则能使对方在接受你的观点的同时，心灵受到震撼。
其实，在说服他人时，运用“一语双关”的方法也能达到理想的批评效果。
一次，有一位二十几岁的作家把自己的作品送到某出版社编辑部，编辑看后问道：“这是你自己写的吗？”
“是的。”作家一本正经地说，“我花了两个月的时间构思，奋斗了一个星期才成书，真是太辛苦了。”
听了作家的话，编辑大发感叹：“啊！我亲爱的契诃夫先生，您的思想终于找到了继承人。”
听了这话，年轻的作家面部泛红，说：“对不起，我不该这样做，这是可耻的。”于是，低着头走出了出版社。
这位编辑就是利用一语双关的方法，说服作者认识到剽窃他人的作品是不对的，既含蓄诙谐，又照顾了作者的面子。可见，这样的说服效果远比板着脸快语明言教训人要好得多，也更容易让人接受。
另外，说服他人时，用说服与表扬并用的策略，也能达到理想的效果。
据说，柯立芝任美国总统期间，有一天，他对女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。”女秘书受宠若惊，这应该是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但总统话锋一转：“另外，我想告诉你，以后抄写文件时标点符号要注意一下。”听到这样的话，女秘书顿时认识到了自己的错误，虚心接受了总统的建议。
在这里，柯立芝就是采用了在说服之前先表扬对方，以表扬来营造说服的氛围，不仅能让对方在赞扬的愉悦中接受自己的意见，而且还让听者“有面子”。因为一般人在听到别人对自己的某些长处的表扬之后，再听到他的建议，心里往往容易接受得多，并且理解了说服者的良苦用心，从而积极地配合。
需要注意的是，说服的前奏曲要自然、贴切，不要给人牵强、做作、雷同的感觉。许多家长在说服自己的孩子改正身上的不好习惯前，总喜欢先表扬他聪明，脑子好使，时间长了有的孩子就公然对此嗤之以鼻。因此，委婉的说教也须讲究变化，不可千篇一律。
小故事
甲：亲爱的，你能说些赞美我的话吗？
乙：你如乌鸦在天上飞，我如狐狸在地上追。如何？
甲：讨厌，我哪儿有乌鸦那么丑。重说。
乙：你是天上的白天鹅，我乃地下的癞蛤蟆。有一天你从天上过，拉下一坨屎，掉入我嘴里。哇哦，真香。
甲：好恶心。而且，我们都是一样的。再说一个。
乙：我是公猪，你是母猪。
甲：……
为对方贴一个你所期待的“标签”
心理学上有个“期待效应”，即一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变化。利用期待效应说服他人时，就是要为对方按照你所期待的样子贴个“标签”，表明他具有的个性、态度或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为使自己名副其实，他人就会按照你所期待的去做。
1960年，罗森塔尔曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。罗森塔尔要求校长对两位教师说：“根据你们的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。为了培养更多优秀人才，也为了奖励你们，本学期校方特地挑选了一些智商比较高的学生让你们来教，相信有你们这些优秀的教师和这些高智商的学生，我们会变得更加优秀。”这两位教师听后感到非常自豪，也更加努力地教学。
一年后，这两个老师的学生大都是全校最优秀的，成绩也比其他班的学生好很多。后来校长道破了真相：这两位老师和这些学生都是随机抽取的。
实验中，校长对老师和学生的评价和期待，直接影响了老师的教学，老师又会把这种积极的感情、语言和行动传递给学生，从而使学生萌生出自信、自强的力量，进而成为优秀学生。
心理学上的期待效应告诉我们，要想让他人怎样表现或者采取怎样的行动，就把这种期望通过语言传递给对方，直接告诉对方“你就是怎样的人”“你会那样做的”，有利于对方产生与你的期望相符的特性。无论你想让对方做什么，都应该说出来让对方知道，对方才能了解你的期许，从而采取相应的行动。
