有时被说服是种非常愉快的体验
根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求共分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。在这五个层次的需求中，愉快的体验可以存在的位置包括社交需求、尊重需求和自我实现需求。
比如，当一个人得到家庭、朋友的关怀时，当他与他的伴侣坠入爱河时，他就能获得愉快的体验，这是来社交需求层面的；当一个人建立起他的权威，寻找到他自己的尊严时，他也能获得愉快的体验，这是来自尊重需求层面的；当一个人战胜了自己，完成了一项看似不可能完成的任务时，他同样能获得愉快的体验，这是来自自我实现层面的。
换句话说，愉快的体验在人的生命中随处可见。
那么，在什么情况下被说服也是一种愉快的体验呢？这里所指的“有时候”，具体有是指哪些时候呢？让我们先来看这样的一个例子。
联想控股有限公司、联想集团有限公司董事会主席柳传志在创立联想集团的初期，创业团队人才储备有限，急需技术性人才的加入，为团队注入新鲜血液和活力。于是，柳传志找到当时研究汉字信息处理和模式辨认的中国工程院院士倪光南，希望他加入联想的创业团队。
那个时候是1984年，整个中国几乎没有计算机行业的立足之地，倪光南虽然一直研究计算机的相关课题，但出于对未来行业发展的不确定性考虑，因此不敢贸然答应柳传志的邀请。柳传志为了说服倪光南，跟倪光南保证到：“我保证你的一切研究成果都变成产品。”
柳传志和倪光南曾在天津一起下放劳动，对于老友这样拍胸脯的斩钉截铁的承诺，倪光南终于被柳传志说服，答应加入了柳传志的创业团队，柳传志也给了倪光南联想集团首任总工程师的职务。不过，比起这个头衔，更令倪光南激动的是，在当年，他所研究的“联想I型汉卡”销售额高达300万元人民币，同时，联想也因此走上了未来“世界三大PC制造商之一”的辉煌道路。
从上面的案例中我们可以看到，在柳传志找到倪光南的时候，倪光南最初是完全不愿意与柳传志合作的，也就是说，柳传志的这个说服过程，是从零开始的，是非常艰难的。可是，最后的结果呢，却是皆大欢喜的局面。
被柳传志成功说服的倪光南，在收获了名誉与利益之后，当然感到了愉快与满足。
因此，我们可以总结出第一点，即在什么情况下被说服是一种愉快的体验呢？答案就是在被说服后的结果是被说服者所希望看到的情况下。
再来看互联网界的另一个例子。
2003年，腾讯决定从一个做单一通信产品的软件公司拓展为一个拥有门户网站的互联网综合类公司。在腾讯内部召开的相关会议上，董事会当时除马化腾之外其他人都反对这个进军门户网站的提议，理由是太多失败的前车之鉴，风险极高，而且腾讯本身也缺乏相关的人才储备和传统优势。
在几乎一边倒的情况下，马化腾对各位董事和总经理办公室成员说了下面的话，他说：“腾讯的核心价值是用户量，腾讯必须做一个用户黏度超强的平台，把这些用户尽可能黏住，产生相互关联，才能将公司的核心价值发挥到最大，因此腾讯必须做门户网站。”在那一瞬间，所有董事和总经办成员的商业敏感性都被点亮了，意识到公司的核心价值才是公司做大做强的命脉。
于是，在少数董事的赞同下，所有人员逐渐也改变了当初的想法，最后全票同意腾讯做门户网站。后来，腾讯门户网站的点击率证明了马化腾的战略是多么的正确。
这个说服案例的关键在于，马化腾通过对事情的逻辑分析和理性判断并向被说服的人员分享，使被说服人员对此问题的认同度如同自己亲自提出来的一样坚定。
同时，马化腾说服的对象是一群人，这群人很容易产生心理学中的群体极化效应，即当群体中的个人所表现的态度有某种倾向时，这个群体最终所做出的决定往往比这个倾向还要极端。因此，当马化腾已经获得少数董事的赞同后，最终的结果就是所有人对做门户网站的坚定。
于是我们又总结出来另一点，即什么时候被说服是一种愉快的体验呢？答案就是被说服人对说服者所提出来的观点完全认同甚至坚定到了像是自己提出的观点一样。
这一点类似于心理学中的同化效应，当对方被你潜移默化地影响后，他表现出来的就会像你一直表现出来的一样。
正如我们在上一章节中所讲到的内容一样，说服是一个双方博弈的过程。在这个过程中，双方的目的只有一个，那就是实现双赢的利益平衡。
站在宏观的角度，几乎没有哪一方是绝对的赢家，亦没有哪一方是绝对的输家。尤其是在商场在职场，风水轮流转，三十年河东三十年河西，如果你今天真的占了别人的便宜，你也是迟早要还的。因此，不如将每一个说服过程看作是一次达成合作的机会——不管是对内的合作还是对外的合作，营造一个合作的氛围，你的说服工作将事半功倍。
可以这样说，无论是说服还是被说服，不管是双方最后达成了一致还是遗憾地与共识擦肩而过，只要双方能在这样的说服过程中感到愉快，那么这就是一次成功的说服，双方必将期待着下一次的合作。
小故事
甲：我决定说服老爸搬到市区住，这里实在太远了。
乙：你怎么说的呢？
甲：我说了很多理由，他都不愿意。
乙：那最后的结果呢？
甲：当我说最后一个理由的时候，他立刻同意了。
乙：什么理由？
甲：我说只有住在市区才能经常收到百货店的免费礼物。
乙：……
“愉悦”是一种说服催化剂
人生在世，所有举动无外乎只有两种动机：一是追求快乐，二是逃避痛苦。不但如此，人们对于愉快的体验还总是不满足的。这一切都源于人类共有的一种心理现象——对美好事物的不断追求。
如果因为一次好的表现赢得了领导的肯定，那么你一定会在工作中更加努力争取获得下一次认同；当你尝过一家餐馆的菜，认为极其美味，那么你一定还会找机会再来光顾；如果你使用过一个品牌的手机，发现了一点儿瑕疵，那么下次你很可能会换个口碑更好的品牌……
我们为什么会有这样的想法呢？难道是我们的贪婪和虚荣心在作祟吗？难道我们真的太过困苦，以至于需要从积极的事物中求得安慰？其实，我们大可不必对自己的“不知足”产生负罪感。从心理学上讲，人们对于美好事物永不满足的现象，源自人类重复追求愉快体验、及时避开痛苦体验的本能。
在说服过程中，“愉悦”也是一种说服催化剂。心情作为一种主观因素，对人们的判断力和决策影响很大。当你传达信息时，适逢对方心情大好，那他可能就会很容易答应你的请求。因此，让说服变得简单易行的有效方法之一就是：让他人拥有轻松愉悦的心理状态。
李开复，曾是微软职位最高的华人，2005年他毅然辞去了令人羡慕的工作，回国担任搜索巨擘Google全球副总裁与中国区总裁。面对外界的质疑，李开复坦然地说道：“微软是个非常了不起的公司，但是Google让我震撼。”并将自己的行为解释为“追随我心”。但这一温和豁达的解释，却难以让李开复的两个女儿满意。
两个女儿无法接受她们深爱的爸爸从她们身边离开，与她们在大洋彼岸隔海相望，这让李开复十分头疼。这时候，李开复的夫人替他想了一个办法，她让李开复承诺两个女儿，离开美国以后，立刻送给她们两只拉布拉多犬陪她们。果然，两个女儿听到爸爸这样的承诺，很快破涕为笑，“放走”了李开复。
一年以后，李开复决定将夫人和女儿接到中国，说服两个女儿就又成了一大难题。出乎意料的是，李开复还没有对女儿提出搬家的要求，两个女儿就对他说：“爸爸，这次我们搬家，你会奖励我们什么礼物呢？”原来又是李夫人在暗中帮忙。于是，李开复让女儿提出她们的愿望，并满足了她们。就这样，全家顺利地搬到了中国。
我们可以看到，在这两次成功的说服中，李开复的夫人起到了至关重要的作用。作为两个孩子的母亲，她最了解孩子的心理，因此知道用什么办法来让孩子们答应爸爸的要求。
第一次，孩子们为了获得心爱的拉布拉多犬，同意了爸爸离开；第二次，李开复还没开口提出搬家，孩子们因为有了上次的愉快体验，于是主动向爸爸提出拿礼物来交换她们的同意。当她们的愿望达成时，她们有一种被尊重、被满足的感觉，因此，必然会答应父亲的要求。李开复能够成功说服女儿，重要原因就在于上文所提到的“人类对美好事物不断追求”的本能。
所以，说服者一旦许诺了满足说服对象愉快的体验，就务必兑现承诺，让说服对象切实感受到认同你就意味着可以获得一种满足，这种内心体验将成为下一次说服有力的铺垫，大大地提高今后说服的成功率。
由此可见，“愉悦感”可以称得上是说服的敲门砖。当一个人心情好时，往往容易接受他人的意见，作决定的速度会更快，思路更开阔，更有魄力和胆量，而且易于交流。反之，当一个人心情差时，考虑起事情来容易反反复复，甚至干脆不考虑就直接拒绝，这时候人的心理处于闭塞状态，听不进别人的意见。
为他人提供愉快体验的方式多种多样，例如，用礼物、赠品换取好心情；保持轻松、愉悦的谈话气氛；恰到好处地赞扬和恭维；充分尊重他人；指出行动的益处以及不行动的弊处；以真心实意赢得对方的信任。
为了更清楚地了解这种心理说服术的运用，还是让我们到商业活动中，看看商家是如何通过帮助人们避免痛苦、体验愉快来达到商业目的的。
只要你认真聆听一名企业规划师对客户所说的话，你一定会发现两方面的信息：一方面是痛苦的信息：企业资金状况越来越差；企业正走向破产；人心涣散；家庭不和……另一方面是愉快的信息：按照我们的方案实施，企业运营状况蒸蒸日上，公司规模和实力迅速壮大；公司领导成为知名企业家；公司职工万众一心……
不论针对什么公司，不论设计方案有何不同，也不论规划侧重点在哪里，企业规划师的出发点和说服方法是一样的：我们的产品可使客户“追求快乐，逃离痛苦”。
掌握人们追求快乐的体验这一永恒的行为动机，就可通过为他人提供愉快来引导他人的行为。只要能把快乐跟任何事物联系到一起，就能够很快地得到他人的赞同。
小故事
老师：谁知道世界上有多少个国家？
小明：我知道。
老师：那你说说有多少个。
小明：两个！
老师：两个？哪两个？
小明：中国和外国。
老师：……
喜欢被说服，因为听到自己所爱
相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试（不管是大考，还是模拟考试）前，老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的，后做难的。现在回想起来，这句话还真有道理。试想，如果我们拿到试卷后，盯着难的题目不放，一旦考虑了半天，还不能解决问题，这势必会让我们的自信心受到打击，从而导致紧张，思路打不开，再回头做其他的题目，容易的也变成难的了。相反，如果从容易的题目着手，会越做越有信心，难的也就变得容易了。
做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于交流。例如，在当事双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手，会让会谈的气氛更加融洽，使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢？因为如果小问题都不能很好地得到解决，谈何解决大问题？一旦小问题圆满解决了，会谈信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，这样成功说服对方的可能性自然就大了。
也许有人对这一策略表示反对。他们认为，一般来说，交涉中有待解决的事情太多了，如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来，一旦对方对你的解决方案表示认同，这样岂不更能建立彼此的自信心？这种方法也有一定的道理。不过风险很大，说服失败的可能性也很大。
想想看，最困难的问题，往往是双方最关注的、争议最大的、最难以解决的问题，要想双方的意见达成一致，通常不太现实，正所谓“公说公有理，婆说婆有理”。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，一旦双方久久争执不下、互不相让，势必会造成彼此间失去信心，问题就更加难以解决了，交涉失败也是情理之中的事情了。
在一般情况下，一个精明的人，往往会以简单的问题作为交涉的开始，在讨论这个事项时，他会说：“至少在这个问题上，我们能达成共识，下面的问题也一样……”结果，6个问题双方达成一致的就有4个，继续使用这种方法，到解决最后的压轴问题时，成功也就八九不离十。
从对方易于接受的小问题入手，然后潜移默化，一步步进入提出较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的要求的最好办法，因为小步前进能模糊对方的视线。
大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目，他说话犀利，喜欢损人和挖苦来宾，总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人瞠目结舌。所以，不管是歌坛、影视明星，还是其他行业的优秀人才，都很愿意接受莱特曼的采访，连影视巨星茱莉亚·罗伯茨也上过好几次。
