如果你这样单刀直入地问推销员甚至是公司的主管们，往往会让他们心惊肉跳。自己不知道自己在卖什么，这说起来像是一个笑话，可是如果深究以下问题，你会发现一些新的或者是许多人不曾深入思考但又十分重要的问题：
“你的产品是卖给谁的？”
“客户为什么要选购你的产品？”
“你的产品给客户最核心的利益是什么？”
“你是如何介绍和传播公司产品的？”
……
其实，你应该深刻理解自己推销的产品是什么，一个好的产品有很多的东西值得我们去研究。
如何完备自己的推销知识体系，帮助客户解决问题，而不是给客户制造问题？让客户来问你，你再介绍自己的产品，会让客户感觉你是在回答他的问题，而不是在介绍产品，客户就不会反感。如果你在回答问题的过程中不能够提供足够的信息，客户就会从你的竞争对手那里购买产品。
洛阳轴承厂生产了一种圆锥推力轴承，推销员准备把该轴承卖给杭州汽车制造厂，曾经四次到杭州汽车制造厂去推销，都碰壁而回。最后，推销员了解到他们的竞争对手——东北一家轴承厂提供给客户的轴承是一种圆锥向心轴承。在了解这种情况之后，推销员再去拜访杭州汽车厂主管技术的负责人，向其详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴承与圆锥向心轴承相比在性能上有什么样的革新和提高，从而以产品的优势打动了客户。
这位推销员能够说服客户、打动客户的原因是什么呢？就在于他掌握了丰富的产品知识，充分地了解自己产品的优势。其实，不管谈的生意是什么，最终的目的都是让对方尽可能地接受自己的产品。
美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都是整个北美地区的第一名。在一次顶尖推销员颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩保持第一呢？”他说：“将产品充分地展示给你的客户，一次示范胜过一千句话！”
“每当我去拜访客户的时候，我的皮箱里总是放着许多截成15厘米见方的安全玻璃，同时我会随身带着一个铁锤。每当我见到客户后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’之后，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子使劲一敲。每当这个时候，客户都会被吓一跳，而当他们发现玻璃真的没有碎裂的时候，都会惊叹：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就直接问他们：‘你想买多少？’之后，交易完成，整个过程还不到一分钟！”
可以想一想，如果推销员对自己所推销的产品没有百分之一百的了解和百分之二百的信心，怎么能够说得出这样掷地有声的话语？了解你的产品、精通你的产品、相信你的产品，才能够有针对性地推销，才能够突出介绍产品的优势与特色，才能够回答客户的询问与质疑，才能够充满热忱地向客户推销并获得成功。
推销员的知识面应该广、博，而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去做太深的了解和研究。推销员的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。你可以为自己培养这样一种习惯：在每天候车时，从书报亭买一份日报或足球、篮球等杂志，以便更多了解各类人群的谈论话题。
升级训练
一名伟大的推销员必须具备扎实而丰富的产品知识。不过，推销员在推销工作中要与各种不同性格、不同层次的人打交道，光熟悉自己推销的产品还不行，还需要充实多方面的专业知识，并且要把多种专业知识内化为推销员自己头脑中的知识体系或知识结构。
这种知识体系或结构一般由以下几个方面构成。
（一）推销理论知识
推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法，善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。
（二）推销环境知识
推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。
（三）企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况。如掌握本公司的历史背景，在同行业中的地位，生产和销售能力，产品种类，技术水平，企业发展战略，定价策略，销售政策，服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。
（四）产品知识
客户在购买产品时，要对产品进行全面了解。因此，产品知识就是推销员推销成功的前提。推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的情况，同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及优点等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
（五）市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
（六）法律知识
推销员在推销成功以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律规范。例如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等；对所签的合同要做到内容清楚，责任分明，计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
（七）结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到利润的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
（八）客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。
秘籍3：深刻了解你的主“打”产品
在推销人员中，最多只有30%的人能做到完全认识自己推销的产品。更多的推销员只知道大概，有的甚至只知道价格，就开始了推销工作。这经常造成客户一问三不知的尴尬局面，或是进一步详细询问，就开始不知所云了。这样不但造成了客户对产品的怀疑，同样也是公司名誉的损失，更是业务上毫无进展的重要原因。
有一些推销员在没有了解产品的情况下，误把产品在使用过程中出现的问题当成了质量问题，或是由于对产品的不了解，在销售过程中没有为顾客指明产品使用应该注意的事项，从而造成了不应出现的问题，这一点在特殊产品销售中尤其典型。
相信大家都知道《庖丁解牛》的故事，如果我们的推销员有庖丁的熟练程度，推销就不再是一件苦差事了。
《孙子兵法》里说：“知己知彼，百战不殆。”在战争中，胜利者往往不是最强大的军队，但一定是知道敌人弱点的军队。其实做销售也是一个打仗的过程。销售业绩最好的不一定是业务能力最强的，但一定是最了解产品性能的。
著名的药行——余庆药行，熬药三年，才能到柜上当学徒；三年学徒要背几百个药方，才能正式上柜抓药。我们现在对产品的认识并不应比那时要求低。要想做好产品的销售，认识自己的产品尤其重要，丝毫不能马虎，这是成功推销的必由之路。
升级训练
推销的最终目的就是让客户尽可能完整地接受自己的产品。一些推销员不明白其中的道理，经常写计划书、建议书、可行性报告等，并且为了给客户留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前往往毫无效果。为什么呢？他们不懂得客户更看重的是产品本身。
一般来说，对于推销的产品，推销员必须有以下认识：
（一）对产品有自信
不管是对自己还是对自己的产品，都要充满信心。连你自己都信不过的产品如何去卖给客户？而客户感觉到你的不自信，他还敢要你的产品吗？所以，自信心是第一的。
（二）了解产品的基本知识
与客户交谈不忌讳自己产品的缺点。在和客户谈到产品时，要告诉客户自己产品的缺点。不过应当是一句带过，不要也不能大谈缺点。说完缺点，接着告诉客户你产品的以下优点：
（1）产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。
（2）产品的软件特性：产品的软件是指设计的风格、色彩、流行性等。
（3）交易条件：付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。
（4）使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全使用的注意事项等。
（三）了解有关价格和条件的知识
有关价格和条件的知识包括产品的价格、优惠条件、旧货的折价、付款的条件、综合性能和价格的平衡、对于购买者的优待、交货期限、保证期限、使用期限、售后服务、需要服务的项目和设备、退货条件等。
（四）了解有关同行业产品的知识
了解竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律法令等规定事项。
（1）掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求重点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项信息的收集整理和与客户的多次接触。
（2）掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，推销员可以对同类产品进行比较性分析，从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。
秘籍4：精通推销语言
一流的推销语言技巧并不是滔滔不绝、口若悬河，而是有的放矢、言简意赅。
在通常的印象中，能说会道总是推销最有力的武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。他们第一次和客户见面就喋喋不休地介绍他们的保险、广告、印刷、产品等业务，这些人的口才确实很不错，但客户很少能给他们第二次机会，因为他们的表现让客户没有丝毫兴趣。
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑儿地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中将一大堆专业术语塞向客户，客户个个听了都感到压力很大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“权益”、“受益人”等一大堆专业术语，让客户如坠云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方的反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了商机。
商谈中，如果推销员不顾及客户反应而滔滔不绝地长篇大论，试图以此说服客户来购买自己的产品，常常适得其反，不仅会引起客户的反感，而且也不能获得客户的反馈信息。正确的做法应该是，把你所要表达的话语，浓缩至一二百字，简洁清晰地诉说后，静待客户反应。
推销的重心实际上在客户身上，一定要围绕着客户、从客户的利益出发。销售是一项为客户带来价值的活动。如果只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受，销售也会很难再进行下去。所以，在与客户面谈时，能否以精练、恰当的语言向客户表达你的诚意，让客户感受到你愿意与他共同解决问题，是销售取得成功的关键。
“我有口才天赋！”或许你会这样认为。
“我的口才不行，干推销这一行太吃力了。”或许你会自视甚低。
无数成功者的事例说明，人在智力上是有差别的，但是差别很小，智力超常者和智力低下者都占极少数，不到3%。天才和伟人之所以与众不同，其决定因素不是智商，也不是技能或者身体条件，而是人的心态。只要你在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使天生笨嘴笨舌、不善言谈，也能通过训练成为一个善于说服客户、懂得如何与客户沟通的出色的推销员。
升级训练
人们常说，“良言一句三冬暖”，一流的推销语言归根结底就是要让客户感觉中听，对客户“少批评，少抱怨，多赞美，多肯定”，这就是推销语言的精髓。语言是传递信息的重要媒介，如果推销员能准确掌握语言礼仪，向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，促使推销顺利进行。在此介绍几种简单、易行的口才训练方法。
（一）速读法
这里的“读”指的是朗读，是用嘴去读，而不是用眼去看。顾名思义，“速读”也就是快速朗读。找来一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，拿出字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。要求读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。
