（三）培养深刻的洞察力
提高观察事物的能力，培养机智、敏捷的能力，是提高幽默感的一个重要方面。只有迅速地捕捉事物的本质，运用恰当的比喻、诙谐的语言，才能使人们产生轻松的感觉。当然在幽默的同时，还应注意，重大的原则总是不能马虎，不同的问题要区别对待，在处理问题时要灵活，做到幽默而不俗套，使幽默能够为推销工作提供真正的养料。
秘籍69：说服直爽型客户的有效话术
小田是一位保险推销员。一天，他打电话给一位家具厂老板吴先生。据他调查，吴先生是一位典型的直爽型客户。小田懂得说服直爽型客户的技巧。
吴先生：“我很忙，你有什么话就直说吧！”
小田：“好的，之前讨论的那件有关保险的事情，不知您考虑得如何？”
吴先生：“我没时间考虑，也不用考虑。”
小田：“我知道您很忙，所以我为您考虑了一下。麻烦您听一下我精心为您设计的这张保单，谢谢您经常关照！”
吴先生：“我们还没有做成生意，怎么叫做经常关照！你再多说也没有用的。”
小田：“您真会开玩笑。”
吴先生：“你不必拍马屁。”
小田：“我不是拍马屁，能不能给我一个机会试试看？”
吴先生：“既然你这么有诚意，那好吧，你想说什么？”
小田：“我为什么要为您设计这张保单呢？主要是因为对您有三点好处：第一点是可以为您合理避税，我知道您是个事业有成的人。第二点是可以为您提供充分的保障，这张保单特别适合您的情况。第三点是可以用最小的保费得到最大的收益。”
由于直爽型客户通常没什么耐性，所以说话时不要拖泥带水，宜简明扼要。
这类型的客户说话都是直来直往，感觉上很冲，所以你不能生气，一旦生气，你就输了。只要直接表达你的意见，就能取得成功。
升级训练
直爽型的客户说话做事，一个最大的特征就是爽快，不喜欢拐弯抹角，不喜欢矫揉造作。他自己是这样，也希望别人这样。所以，你与这种人沟通也应该直来直去，不要拐弯抹角。
想要说服这种类型的客户，最好的策略和话术有：
（一）语言简洁、直接
直爽型客户的行动迅速、果敢，比较冲动且反复不定。另外，他们经常会感情用事地说一些冲动的话，但到了第二天又不当回事。对于这种类型的客户，要避免琐碎地说明，最好是简明扼要地陈述，尽快结束。比如：
“这种产品在2012年春季行业展示交流会上荣获全国二等奖，对您非常有帮助。”
“我可以负责任地说，这套产品是您目前见过的同类产品中最好的产品。使用它可以让您获得意想不到的好处。我的这种自信是许多客户带给我的。”
（二）直接说出对客户的好处
这种类型的客户不喜欢听太多无关的话，但他喜欢听对他有利、有好处的话。
比如：
“我今天要给您介绍一套每个月能为您多赚1000元的产品。”
“我们这套产品，只要您使用，立马就可以看到效果，那可是两成的效率提升啊！假如您目前的赢利是每月10万元，那您下个月就可以赢利12万元。”
（三）直接点出客户目前存在的问题，夸大他的痛苦
“××先生，您难道没有发现您每天都在损失一些钱吗？”
客户说：“没有啊？”
你说：“表面上看来，您的收入在增长。事实上，您的收入可以更高，收入没有提高也就等于损失金钱。”
秘籍70：说服慎重型客户的有效话术
慎重型的人，特征是注意细节，思考缜密，决定迟缓。此外，他们大多个性沉稳，不急躁。
此类消费者的购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不希望别人介入，受广告宣传、推销员的介绍影响较小，往往要经过对商品细致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
对于这类顾客，销售人员不能急急忙忙地说：“您看这个怎么样？”而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。
升级训练
说服慎重型客户的有效策略和话术是：
（一）配合客户的步调
这种配合包括以下几点：语调和语速同步，共识的同步，情绪的同步，语言文字的同步。
推销员：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品特征？由于我是第一次向您推销这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”
客户：“我还需要一些时间考虑。”
推销员：“是吗？我想也不宜现在就作决定，最好是经过深思熟虑再说。还有，我帮您收集了一些资料，不晓得对您是否有用。”
客户：“是什么？”
推销员：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”
客户：“哦，是这种东西啊？”（对方心动）
推销员：“是的，这是蛮珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许可信度要打些折扣，不过大致上没错。”
客户：“能借我看看吗？”
推销员：“当然，我正是特地为您做的调查，相信它可以为您提供一些帮助。”
由于这类型的客户个性稳重，所以商谈大致上也是平衡的。如果你的性格比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何都要配合对方。
推销员：“如何？您能下决定了吗？”
客户：“不，我还要再考虑一下。”
推销员：“是哪方面还有疑问呢？”
客户：“我对……还有些疑问。”
推销员：“那我明白了。站在您的立场，当然必须考虑这些。如果您在仔细研究这些之后，决定采用本公司的产品，还是我们的荣幸，今后还请您多多指教。”
（二）要使对方自己说服自己
你千万不能为他作决定，你只能提供作决定的依据。他不会因为你的因素而购买，他会因为他自己的因素购买。比如：
“这套化妆品最大的特点是能快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点试用品，让您试着使用，感觉一下。到那时，您就可以决定该买还是不该买了。您说行吗？”
秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术
“您好！我是上次去您那里的电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”
“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权利动用公司的资产，我需要老板的同意。”
当你听到这句话，是否感觉这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，让你一筹莫展？推销过程中，我们经常会遇到这种情况，说话人或者自己就是“一级大老板”，但是他并不想告诉你他就是最终决策者；或者他有权决定是否和你做这笔买卖，但是他上面还有股东、总部、总公司，在程序上需要履行申请与批准的程序；也有可能对方是一位优柔寡断的人，他在很多事情上犹豫不决，不敢作决定，需要拒绝你之后一个人好好想想。
不管是哪一种情况，你都不要沮丧，其实客户这样说，有一半以上是谎言——一个无关紧要的托辞。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚他是真的需要老板同意，还是客户担心老板（或者上级）怪罪而不敢做主。一个简单有效的技巧就是：主动“出牌”，让客户来应答这个异议。
