销售新手不要看不起这些小单，不管多买还是少买，都要把他们当做自己很重要的朋友、客户，一样给予真诚的关心和服务。
一般来说，我们可以通过下面的“五步原则”来实现结识陌生人的目的。
当一个人走进你的五步范围时，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他的工作以及为什么在这个地方出现。用善意的对话引导对方积极回应。当对方问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你应微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
你应准确地将这些话语和当时的气氛配合起来。
“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。
“事先致谢”说明你为人礼貌。
“有可能”显示一种谦逊的态度。
“某一天”使得你的服务不至于被搪塞到遥远的将来。
“为您服务”把潜在的顾客置于重要的位置，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。
通常出现以下三种情况，都会对你有利：
他们同意打电话给你，进一步讨论。
同意让你打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但愿意帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到了一名潜在的顾客并被推荐给其他的潜在顾客。
升级训练
有些朋友是早就认识熟知的，有些是需要你去结交的，是要经过一个生人变熟人、熟人变朋友、朋友变生意的过程的。那么如何去认识更多的朋友，让他们为你源源不断地带来客户呢？顶级推销员的成功秘诀是——每天会见四个人。
（一）坚持每天认识四个人
你要每天最低限度地和四个陌生人认识、交谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到有压力。但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他名字的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。一旦你成为好听众之后，陌生人便会与你成为好朋友。你要把由陌生人成为朋友，由朋友变成客户的工作，变成你生活中的一部分。
当你回家的时候，首先要自我反思一下，今天是否认识了四位陌生人呢？请记住交朋友的宗旨：你的目的是要和人家交朋友，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在商场立足。
（二）真诚地关心相交之人
既然认识了他们，想为自己的销售成功打下基础的话，还要关心他们，这样才能和他们成为朋友，才能和他们保持长久的关系。
唯利是图是很多推销员所奉行的原则，这种做法是极其短视和有害的。聪明的推销员不仅在认识朋友的过程中、在向客户推销的过程中与他们建立良好的关系，而且在以后还经常与他们保持联系。
（三）让朋友介绍朋友
每天认识四个人，和他们成为朋友，让他们为你推荐客户。美国寿险推销大王贝吉尔，曾讲了这样一个故事：
一个意志消沉的年轻人向他请教，他说自己搞寿险推销已14个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。贝吉尔告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找买过你保险的客户，从每个客户那里至少得到两个介绍名单。记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。”年轻人高兴地告辞了。
6个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切地告诉贝吉尔：“这些日子里，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到五百多个人的名单了。这比我自己四处去闯所得的要多出许多。”
“你的业绩如何？”
“6个月我已缴出24万元的单子，以我手头目前的保险来推算，今年我的业绩应该会超出去年很多”。
认识朋友，包括把你的客户当朋友，是一个长期的过程。一定要坚持做，才会有结果。推销员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。也许推销员认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户，这是做销售的心态和代价。
秘籍90：让客户为你推荐客户
要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。
通过引荐认识的潜在客户，成功的希望会比从零开始发展的客户要大一些：一是已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。
所以说，让客户推荐客户是个拓展业务的好办法，既可以大大避免结识新客户的盲目性，而且有助于推销员赢得新客户的信任。
有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60％。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个销售人员是多么重要。所以，我们从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像点亮一盏灯，照亮一大片。
但是要想使客户成为你的义务推销员，就应该先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户呢？所以，你首先要善待你的客户，和他们诚心诚意做朋友，只有这样才能够得到他们的帮助。
客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他做了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们。所以，一名销售人员一定要先做人、后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，那么他们主动为你宣传便是迟早的事。
升级训练
美国推销协会统计：一名推销员在他销售的前两年，有75％的时间花在开发准客户上，花在销售上的时间只有25％。但是，两年以后两个数字开始发生变化，到后来开发准客户的时间不超过25％，其中最为重要的原因就是推销员由于向老客户索取新客户的名单，从而大大提高了业绩。
通过老客户推荐新客户，我们需要把握以下几步：
（1）在接触客户的过程中，要充分展现专业素养，这种专业知识要让客户真切地体验到。
（2）推荐卡或推荐信。
（3）了解推荐名单的详细资料。
（4）评估并过滤推荐名单。
（5）立即拜访最大可能的客户。
（6）要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。
推销员：“岳先生，您买我的计算机大概有两年了，这两年来我为您维修了三次，升级了两次，您觉得我的服务还不错吧？”
客户：“我很满意！”
推销员：“您希望我长期为您服务吗？”
客户：“那当然。”
推销员：“说心里话，我是非常乐意为您这样高素质的客户服务，现在生意越来越难做，佣金越来越少，很多人都离开了公司。我也很想长期为您服务，不知道您是不是愿意帮我？”
客户：“你说要怎么个帮法？”
推销员：“在您的好朋友里给我介绍几个准备买计算机的朋友认识吧？”（要求具体）
客户：“完全可以，我去找一下名片。”（推销成功）
秘籍91：成交之后有讲究
在日本，对推销员每星期给客户写信的数量进行统计，发现汽车推销员是29.8封，证券推销员是49.8封，百货店推销员是32.2封，财产保险推销员是22.1封，房地产推销员是14.3封。创吉尼斯世界纪录的推销大王乔·吉拉德每个月都要给他的13000多位客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。在乔·吉拉德与客户握手告别的时候，乔的助手就已经把感谢信装进了信封。
与客户维系良好关系，最简便也往往容易被忽略的就是在推销访问后寄上一封感谢函或者一封电子邮件。书写感谢函和电子邮件应该是销售人员日常工作的一部分，销售人员可以自己设计一个独特的格式，然后配合每一位特定的客户做必要的修正，使每封信都是独一无二的。用信函或者卡片所创造的良好的关系，与其他方式所花费的时间和金钱相比，成本是最低的，同时效果是最好的。
美国加利福尼亚州的一名保险公司推销员，总是寄送祝贺感恩节的卡片给所有的客户。他说：“我的竞争对手通常都是在圣诞节前寄送贺卡给客户，我认为我的做法必须与他们有点不同。”而另外一名保险推销员则往往寄送生日贺卡给客户，提醒他们核对驾照期满日期，也取得了不错的效果。以年均签订4988份合同而成为世界推销大王的日本人齐滕竹之助说：“为了使对方保持对你的好感，隔一段时间，就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很必要的。”
之所以在达成交易之后给客户写封信，是基于以下考虑：
（1）为接到客户的订单而表示感谢，是商场上的一种礼貌。
（2）与客户沟通感情，建立关系。推销员和客户之间的关系是慢慢建立起来的。推销员与客户的接触越多，彼此的关系就会越亲密。写信是接触客户的方法之一，也是成本最低廉的方法。
（3）减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西以后，常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想，如“产品是不是真像他说的那么好？”“产品坏了的时候，他们真的能及时提供服务吗？”但是当客户接到销售人员的感谢信以后，这种感觉即会消失。
升级训练
一些推销员只重视推销，注重推销的成果，不注意成交后的艺术。而后者对与客户建立良好的关系非常重要。即使成交失败，也要给客户留下好的印象。成交后，就更要向客户表示感谢，要继续积极热情地为客户提供服务。
为了使成交更为圆满，在正式达成交易，即签订合同后，推销员还应做好更多工作，现在我们总结一下：
（一）为双方庆贺
在即将达成交易或者已经成交后，我们一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足对方的心理需要。同时，不要忘记赞扬对方。这样做会使双方心理得到平衡和安慰，并感到某种欣慰。
（二）稳定客户的情绪
交易顺利达成，推销员千万不要让客户感觉出你的态度开始冷淡。一定要让客户记住你的情义，感到购买你的商品是明智的选择，是幸运的。为了做到这一点，在商品出售后必须稳定客户的情绪，找一些大家共同关心的问题聊一会儿（当然最好不要提商品），这样会使客户的心情平静下来。
（三）主动向客户告辞
在向客户告别之前，为了表示对成交负责和对客户利益的重视，应该主动向客户表示自己愿意随时解答客户的疑难问题。通常，这种真诚的行为会得到客户的由衷称赞，从而为建立持久的关系打下良好的基础。
（四）表示感谢
在成交后，推销员要利用适当的时机和方法向客户表示感谢。致谢的时间最好在交货后两三天内，致谢的方法可用书信、电话或亲自登门向客户表示谢意。
秘籍92：不断提供超值服务
超值服务是什么呢？管理学家奥雷罗·彼德·杰尔林说：“超值服务就是指超越常规的服务，也就是做到企业规定的服务之外，自觉地使这种服务无限延伸，超越客户的要求。这种超值服务，会使客户深切感受到企业无微不至的关怀，从而使客户和企业之间建立起友好、融洽的关系。这是对传统服务观念和服务行为的挑战。”
对推销新手来说，尊重客户，为客户提供优质服务是一种没有尽头的追求，客户满意是赢得胜利的关键。这就需要推销员努力提高服务水准，把服务当做一种习惯、一种修行，要超越客户的期望。
小帆刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。
有一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房老两口住，但他在多家售楼公司中摇摆不定。
某天，这位老先生的老伴得了胃病，这给了小帆一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小帆帮忙。当晚小帆便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃病的偏方。
第二天，小帆买了中药给老太太送上门。此后，每隔四天小帆就上门拜访一次，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着小帆说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
从此，只要是从小帆手中购买商品房的客户，她都尽己所能地予以帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小帆，主动为小帆提供信息，介绍买主。小帆的销售额直线上升，很快便居于所有同事之首。
从小帆卖楼的故事中我们可以看出，高品质的服务在推销中非常重要。在对客户的服务中，推销员要做到以下几点。
