（一）以高品质的服务促进购买
销售就是服务，你可以在现实中去体会。当你把销售的观念用为客户服务、帮客户解决问题的方式表达出来的时候，客户会逐步解除对你的戒心，袒露他的需求和内心的真实意图，这时，你会找到销售的另一种乐趣。著名营销管理学专家特里·G.瓦拉根据多年的研究结果提出：高质量的客户服务才是促进购买的真正原因。
在对客户推销的过程中，作为推销员，要义不容辞地担起为客户提供服务的责任。推销员的客户服务意识越强，客户在购买产品的过程中获得的服务就越充分，这样才能给客户带去更加满意的购物感受。也只有在推销过程中为客户提供高品质的服务，才能在客户满意的前提下实现销售目标。
做一名好推销员，高品质的服务是必不可少的。但有些推销员，特别是新手对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工作是说服客户签署订单，为客户提供服务的工作应该由企业中专门的客户接待人员或者售后服务人员来承担。之所以说这种观念是错误的，是因为随着经济的发展和社会的进步，现在的消费者要比过去更加精明和理智，在购买过程中获得更优质的服务已经成为他们的迫切需要。更何况，竞争日趋激烈，在产品同质化日趋严重的今天，如果你在推销过程中不能为客户提供更优质的服务，客户很难感到满意，这将导致你的推销以失败告终。
（二）以服务提升客户满意度
作为一名推销员，虽然你的每次销售沟通都指向同一种结果——签订销售合同，卖出产品，拿到货款。但是在具体的销售沟通过程中，如果你不能让客户看到蕴藏在产品当中的价值，而且这种价值不能满足客户的各项需求的话，那就无法实现交易。通过满足客户需求的各项优质服务，推销员可以让客户形成更愉快的心理感知，从而使客户感到，他（她）从你这里购买产品要比在其他人那里购买产品获得更大的价值。
（三）要付出更多的努力
作为一名推销员，无时无刻不在面临着多方面的压力，担心自己会失去现有客户、销售业绩差、被竞争对手捷足先登、客户一再要求让步等。如何改变困境？如何让自己获得更多？如果推销员能够比别人付出更多一点努力，给客户再多一点关心，让客户再多享受一点服务，向客户多表达一些称赞，花费更多的时间来研究客户的需求，那么推销员的收获必定会更加丰硕。
虽然在实际的推销过程中，也许推销员付出了很大的努力，却收获很少。但是有一点值得所有人注意，那就是——付出也许不会有收获，但是如果不付出，那就永远没有收获的可能。
汤姆·霍普金斯是全美最知名的销售大师之一，他曾经在很多领域从事过销售工作。一天，在他第二次约见客户之前，想到第一次见面时客户谈到过多年前看的一本书，客户当时说：“我对那本书的印象非常深刻，可是当时那本书是向别人借的，之后我再想买它时却一直没有找到，真是遗憾。”汤姆记得妻子曾经买过这样一本书，于是他打电话向妻子说明事情经过，然后在妻子的书房里找到了那本书。当他把这本书递到客户手中时，客户有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我当时只是说说而已。没想到你能为我带来这本书，真是感谢。”
总之，推销的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受推销员的工作。要成功地做到这一点，推销员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
升级训练
推销新手在销售产品或服务的过程中，千万不要忽视客户服务的作用，因为在现代的激烈竞争中，如果客户得不到你优质的服务，就会把目光投向你的竞争对手。这样一来，势必会给自己造成很大的损失。譬如：
1.开发这些客户时花费的时间和劳务成本
从搜集和分析这些客户的相关信息到费尽口舌地接近和说服他们，你花费的所有成本都将失去意义。
2.客户不愿意购买造成的利润损失
这种损失最为直接和明显，但这与你的其他损失相比不过是九牛一毛。
3.失去由客户满意带来的长期客户资源
你在第一次与客户接触时的劣质服务可能会使客户永远不再理会你；如果你为客户提供的服务为其留下了良好的印象，即使他（她）此次不购买，这种良好印象也会为今后你们的持续沟通奠定坚实基础。
4.客户不满造成的声誉损失
客户会因为受到劣质的服务而产生不满情绪，这种情绪很可能会延及周围更多的人，进而使你及你所代表企业的声誉受到一定损失。
5.在开发新客户时花费更大成本
据统计，开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用。在开发新客户的时候，一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。
因此，为客户提供超值服务是提高销售业绩的重要手段。在销售过程中，推销员为客户提供的内容需要包括以下几种：
（一）热情友好的服务态度
服务首先是态度问题。美国一位销售专家对客户服务下了一个定义：“服务指的是一名员工对客户所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心，就是对服务态度的要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。热情的服务态度是销售过程中的一项最基本、最重要的服务内容，也是满足客户被尊重、被关心需求的一种重要方式。
现在很多企业内部都专门针对销售人员的服务态度制订了严格的规定和标准，比如“三米微笑”和“八颗牙齿的微笑”，即在三米之内的范围看到客户时就要露出微笑，在对客户微笑时要露出八颗牙齿；又如称呼客户和语言表达方式上的热情，即必须用“您”称呼客户，在任何情况下都不得顶撞和嘲讽客户，也不允许对客户提出的服务要求置之不理等。
当客户的需求得不到满足时，他们就会产生消极的情绪，还会做出敌对的行动，或把话闷在肚子里一声不吭，因此，我们必须用适当的言语和行为来避免客户产生负面的情绪。我们要做的不是去争论谁对谁错，而是有效且迅速地把事情做对。我们要做的第一步是使客户平静，然后才能开始第二步，解决问题。客户需要的是得到别人的爱和关心，所以我们更应该明白，赢得客户的心才是服务的全部，如果继续争论，对我们没有任何好处。
（二）熟练的服务技巧
通常推销员的服务能力在于迅速了解客户的需求和解决客户问题。有些推销员只知道倾听客户的倾诉，却缺乏提问的技巧，加上有些客户对自己的问题和抱怨又阐述不清，故而常常使很多推销员难以弄清客户的真正需求，更别说帮助客户解决问题了。为此，推销员还应该掌握一些服务技巧，比如演示产品功能、指导客户使用、提供必要的信息、恰如其分地解决客户的燃眉之急等。
当然，所有的服务技巧都必须针对客户的需求进行，只有这样才能对销售沟通产生积极的推动作用。
（三）超强的耐心
服务是对耐心与信心的考验，必须将客户的每一项琐碎的要求做到细致入微。
（四）设身处地为客户着想
站在客户的立场上，把客户当成朋友，根据他们的实际需要，为他们提供服务和帮助，这样才能赢得客户的好感和信任。
（五）随时随地为客户提供服务
随时随地为客户提供最好的服务，当客户领会到你的这种服务精神时，你已经离成功不远了。
（六）养成随时搜集信息和记录信息的好习惯
为每一位客户提供他们所需要的信息，这些信息来源于平时的积累和搜集。
秘籍93：灵活运用“外围影响”
赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃与诸葛亮之间的友情基础。
其实，任何两个人只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。告诉客户，是第三方（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。例如：
“您好！我是××销售培训公司的陈××，您的一个朋友王××（停顿）介绍我给您打这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过××公司。××销售培训公司是国内唯一专注于推销员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使推销员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在接电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
提一提第三方，也许就能拉近你与客户的心理距离。当然，这个第三方，也许你确实认识，也许你并未接触过，但只要你运用得当，同样能够取得相当的效果。来看看大连石油化工公司黄春警经理是如何运用这一技巧的：
大连石油化工公司看准了国际市场需要润滑油基础油这一行情，大力生产出8种牌号的润滑油基础油，企业利润大增。可是好景不长，不久国际油价下跌，公司面临着停产抑或另寻出路的考验。
面对危机，公司经理黄春警认为，打开国际市场来之不易。如果一遇风浪就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。于是，他决定亲自从推销员做起，到欧美一些国家寻找市场。在美国北部，黄春警找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部。
黄经理开门见山地说：“希望你们能买我们的产品。”
“洋”经理说：“你凭什么让我们把别的公司的产品推掉，而买你们中国的产品？”
黄春警不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势：“一是大连石化公司的产品保证质量，有很高的信誉；二是我们可以长期合作，保证长期供货；三是大连石化公司有自备码头，能保证及时交货，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。”
“最重要的是，”黄春警顿了顿，认真地说，“贵国莫比尔集团的润滑油基础油就是我们负责提供的。”在不经意之中流露出与强大的第三方之间的关系，不由得对方不信，事也就好办了，黄春警深谙此道。
最后的不经意正是点睛之笔。莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了大连石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对大连石化公司的产品做了质量评定。经检验，大连石化公司生产的润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买大连生产基础油的许可证。就这样，大连石油化工公司开辟了新的市场，中国石油产品终于在国际石油市场上占有了一席之地。
人有时就是这个样子，正面你好话说了一大箩筐，但对方还是对你不屑一顾；如果你从侧面出击，提一提彼此认识的或者有影响力的第三方，也许很容易将对方拿下。所以大路走不通时你不妨走小路，打“外围影响战”。
升级训练
在与客户进行沟通时，如果出现对方的态度比较生硬、气势比较大、不容易下决定等情况时，你不妨巧妙地采用利用第三方的方法，不经意间透露一点第三方的信息，给对方施加一点压力，这样不仅可以提高你的身价，而且可以打击对方的气焰，促使沟通顺利进行，从而达到说服成交的目的。
当然，打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用，但要注意一定是确有其人其事。如果你说认识，一定要确实认识；如果你只是耳闻，千万不要“冒名顶替”。如果你真的能够找到一个客户认识的人，他曾告诉你客户的名字，或者还告诉你该客户对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能感兴趣的问题。”“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
这时，客户可能会立即想知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他自然也会对你感到比较亲切。切忌虚构朋友的介绍，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
另一方面，人们大多迷信权威，知名人士的评价或权威机关的数据会使人不由自主地产生信任感。在我们身边也有很多迷信权威的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，只要是权威部门或权威人士的话，就会全盘接受。比如“国防研究所的某级军事评论家对伊拉克战争形势分析如下……”“据一流大学某某教授说……”“总经理好像也不反对这个计划”。
其实生活中，人们对权威往往有一种追随和模仿意识，他们相信“著名企业××都用了，我们还犹豫什么！”而推销员正可以利用客户的这种心理，如“著名演员××也加入了我们的俱乐部”、“英美烟草、巴坦公司等著名企业都把我们的产品作为他们运送产品的首选车型”。
虽然滥用权威会导致侵权、犯罪，但巧妙地借助第三方，肯定会大大增强自己的说服力甚至拓宽和改善人际关系。
秘籍94：比你承诺的多做一点
我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单——细节动人心。感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
