因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。
如“王经理，关于设备安装和维修问题由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”
这里，推销员没有直接提及购买决策本身，而是先提示设备安装及维修之类的次要问题，并取得经理的认同，慢慢诱导经理作出购买决定，同时主动提出成交请求。
升级训练
（一）小点成交法的适用情境
（1）客户不愿直接涉及决策的重大问题，只对成交的某些具体问题产生兴趣。
（2）推销员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。
（3）推销员未发现任何成交信号时，需做出能够避免冷遇或反感的成交尝试。
（4）成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成。
（二）小点成交法的优点
（1）可以减轻客户的成交心理压力。
（2）有利于推销员主动尝试成交，同时保留一定的成交余地。
（3）有利于推销员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。
（三）注意事项
（1）不能忘记根本的或者最终的交易。
（2）要注意避免弄巧成拙，把客户看成傻瓜是非常愚昧的行为。
（3）要进行良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交的“小点”内容和要素？这些点的前后顺序如何安排？怎样围绕主题展开？过程如何把握？
（4）尽量使“小点”问题或者交易要素是客户关心的问题，也是客户容易接受的要素或者问题。
（5）注意在推销过程中对客户的影响和引导。
秘籍77：设想式成交法
设想式成交，就是让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。这种技巧就是要你只管设想推销成功，客户没有别的选择，因此没有必要去请求客户作出决定，你只需设想他正在购买。下面这个实战案例就发生在一家电零售店，注意看看这种成交技巧是怎么起作用的。
推销员：“您想用现金、支票还是信用卡支付？”
客户：“我得想一想。”
推销员：“我知道您会喜欢带遥控器的电视，而且您坐在沙发上看着这台电视的时候还会很奇怪以前没有的时候怎么能够感到习惯。”
客户：“是啊！但没有遥控器，我也过了这么多年。”
推销员：“没遥控器怎么能行呢？这是一种标准设备，这种机型就是带遥控器的，您并没有多花钱啊！今天上午送货上您家，行吗？”
客户：“最好是上午。”
推销员（拿着订单）：“您住在……？”（注意这种说话方式，客户可能不知不觉说出住址来。）
填完订单，推销员又问：“您想用现金、支票还是信用卡支付？”
客户：“信用卡吧。”
推销员马上果断地说：“那好。今天上午就给您把货发到。”（成交）
这个推销员在不知不觉中支配了客户的意志。具体地说，就是推销员先有一个客户一定会购买的信念，并做了一个设想式的声明，使客户无法说“不”。然后，推销员在向客户解说产品时，就会假设客户购买产品后会获得怎样的价值。再来看看下面的实战案例：
保险公司代理人：“王老板，我需要用您的地址开发票。好，我现在问一个问题，您希望每年交一次保险费，还是每半年交一次？”
旅行社代理人：“杨经理，我会为您预订两张头等舱往返机票。您喜欢哪一家出租车公司派车接您？”
服装推销员：“大哥，我建议您买这两件衬衣，瞧，它们配您那套新西服正好。（这句话只能在客户同意买下西服之后说出来！）您看看这三条领带哪一条更适合？”
网络推销员：“您这里是南京有名的律师事务所，在网络上输入‘南京律师’一词时，就可以找到咱们律师事务所的信息。我相信您不会愿意别人在网络上输入‘南京律师’，跳出的是您的同行或者名气远不如您的律师事务所。那么，您是选择一级推广方案还是二级推广方案？”
类似于“您想用现金、支票还是信用卡支付？”的设想式提问可以被任何一个推销员提出来——旅游代理人、零售商、办公设备代表、网络推销员等。它主要是抓住了人的易冲动心理。懂得了这个问题，你就抓住了设想式推销的实质。
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面对不同的客户，推销员要采取不同的推销技巧，设想式成交是最常用的成交技巧，但是不要因为其常用而羞于或不屑于运用。在这里建议推销员运用这种技巧，是因为它仍然能够起作用。
（一）以找到问题点为目的
设想式成交，其目的同样在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是通过此类提问，客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。
（二）多重复几遍
设想式成交法在一次推销中可以重复好几遍。例如，如果客户避而不答，只是说：“我想四处看看。”那么你同样可以运用这种技巧，继续推销下去。
（三）不要忽略不买的可能性
需要注意的是，设想式成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，反而适得其反。因此，提问的时候不要忽略客户不买的可能性。
秘籍78：鲍威尔式成交法
“鲍威尔说服术”指推销过程中遇到客户对我们的产品满意，但又犹豫不决的时候，就要想办法刺激客户、帮助客户下决心的成交方法。
曾经有一家以承包工程建设为主业的客户，在经过策划人员的诊断和分析后，认为过去管理中存在的“效率低下，责任不清”的问题，是由于其组织架构没能和工程项目的业务特点相适应，策划人员建议应采取矩阵制的组织架构，以加强项目管理。
本来策划人员已经和客户方负责人充分沟通过现有架构与新方案之间的优劣利弊，也评估过新方案实施之后的风险。可是由于客户方负责人对新方案的某些细节过于看重，总试图寻找一种更佳的“没有缺点”的方案，使得新方案长达六个多月也没有实施。
于是，经理派出公司的公关小将——推销员张灵。张灵见到客户方负责人后，单刀直入地说：“王老板，美国前国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定会比作错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？”
客户负责人麻木地说：“你说的什么我不懂。不过我知道你们的方案还有缺陷，需要再改进，我不能决定是否使用。”
“王老板，有句老话说，十个手指伸出来还不一样长呢。您明明知道我们的这个方案贵公司用了一定会使业务大大增加，但是却执著于要追求完美无缺的方案。然而，事实证明这是很难办到的。现在六个月已经过去了，假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天比起今天将没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。王老板，说好比说不好对您的好处更多，是不是呢？”
推销员见客户不再接话，便进一步突出客户的损失：“今天就让我来为您作一项决定吧。我已经把协议书带过来了，只要今天您点点头，那么从明天起您就能看到很明显的业务增加效果；要是您继续这样犹豫下去的话，那六个月后的公司业务和今天的业务也不会有所不同，对吗？”
就这样，推销员张灵终于“帮助”客户下了同意的决定。
这是一个典型的犹豫不决型的客户，过于追求咨询方案的“完美”，这可能和决策者的性格有关，也有可能与他们对管理的理解有关。
对于这种性格比较犹豫的客户，推销员必须主导整个推销过程，因为他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。对于这种客户，推销员千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是他的购买行为。
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犹豫不决的客户常常会使你在他们身上花很多时间，但你必须认清一点，那就是你谈不成生意，责任不在客户身上。如何有针对性地帮助犹豫型的客户马上作决定，这里给出一些建议。
（一）区别对待
年轻人比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮助他作决断。当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或下属的方法，一一指点说明。这也是你必须学习的一面。
（二）不要暗示客户“你不懂”
客户犹豫，也许是因为他对产品还不十分了解，因此，不能够完全相信你。对此，如果你当面指出客户的“你不懂”，当然是不易被他接受的。
（三）试探客户是否因对产品了解不足而迟迟无法做决定
为了了解客户到底懂了多少，可以用一小部分专门问题来问他。
例如：
可以问：“电线回路不好，到底什么原因呢？”或者问：“为什么扩音器越多，发出的声音越好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，说明他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……”
如果是这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限。你需要对产品性能再进行一番解说，等客户心中的疑虑解除后再帮客户下决心。
秘籍79：激将式成交法
激将式成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。日本人就比较善于使用激将法。
日本国小人多，美国国富民强，于是，日本人与美国人打交道的时候就常常会抓住对方的“自大心理”做文章。例如，一个美国人想以2200美元的价钱卖出一辆轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以2000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主，可是，第二天他带来的却是一张1900美元的支票，而不是应付的1950美元，并且一再地向对方恳求、解释，他只能筹出1900美元。如果对方不同意，一般日本人就会用激将法刺激对方：“美国人一向自诩世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是显得有点小气了？况且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点儿？别太贬低自己的能力了吧。”
这位可怜的美国人肯定认为自己的自尊心受到了挫伤。这时，那位日本人就会再找一个台阶让对方下来，2200美元的轿车就以他希望的1950美元成交了。
在销售中，正确地运用激将法，能收到积极的效果。运用激将法成功的话，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。由于这位准保户性情古怪，尽管原一平不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。原一平只好告辞。
回到家后，原一平决定第二天仍然去拜访这位性情古怪的准保户，不过对这种一贯冷淡的人应该小小“刺激一下他的神经末梢”，让他激动起来。
第二天，见到这位准保户后，原一平讲话的速度越来越快，这位性情古怪的准保户开始还不在意，后来原一平语速太快，准保户想听也听不清楚了。他问道：“你在说什么？”
原一平回一句：“你好粗心。”
准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平：“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”原一平真诚地说。
“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
“伶牙俐齿，够可以的了！”
“哈哈……”（一出闹剧后，得以和客户形成互动，更利于成交。）
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激将法是一种和客户面对面交锋时需要使用的方法。它的具体操作技巧如下：
（一）看清对方的脾气再“下嘴”
推销员一定要根据不同客户的性格特点，采用不同的方法，巧言激将。比如有些客户争强好胜，在他犹豫不决的时候，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定马上需要的产品。
（二）反话刺激
推销员如果认为对客户的性格有了一定的把握，就可以运用反话刺激的激将方法，“贬低”对方，刺激对方，让对方“暴跳起来”、作出平时根本不会作的决定。例如，直接嘲笑对方的无知，直接说对方不直率，不厚道，说对方知道得太少。
（三）运用“要和××商量一下吗？”这句话
一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，推销员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定？”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即作出购买决定。
（四）褒扬对方的同行
有意识地褒扬对方的同行，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的雄心壮志。
激将法的特殊性使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。
（五）用笑声来化解激将带来的副作用
“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。对方越冷淡，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。如果最后两个人都很开心，那么，余下的事情就好办了。
