如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。千百年来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们能够享受到成功的殊荣。
原著精读
对我来说，工作是维持生存所要付出的辛酸代价。我出生时，上帝准是闭着眼睛，没有把黄金放在我的手上，把王冠戴在我的头上。以前的我是多么愚蠢啊！
现在我知道，从劳动中结出的硕果，是最甜美的果实。天才可能承担伟大的工作，但必须靠辛勤的劳动才能完成。
要是我把以前用来为避免工作而寻找借口的精力用于想方设法改进工作，我的工作该变得多么轻而易举啊！
有一个最大的成功秘诀，它使所有其他法则相形见绌。它无疑包含在数百年、数千年来为创造更加美好的生活而证实了的各项原则中，因为它太难做到了，所以大多数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸福都会来临，只要我下定决心，每天比原来付出更多的热情和汗水。
还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。千百年来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们能够享受到成功的殊荣。
秘籍73：辨别成交的几种信号
成交信号是指客户在接受推销的过程中有意无意流露出的购买意向，它很可能是一种成交的暗示。毕竟在实际谈判中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。
但是客户的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来。例如，微笑，漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，这些都是成交的信号。有时客户的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。
从理论上说，一个完整的业务过程包括寻找客户、接近客户、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对严格按照顺序执行的。这里的成交时机是指目标客户和推销员在思想上完全达到一致的时刻。
人们经常认定，在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会就永远消失了。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。
升级训练
成交信号的表现形式是复杂多样的，一般可以分为表情信号、语言信号和行为信号。成交信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。
表情信号是客户心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑或表情严肃等，均是判断成交时机的重要依据。
语言信号是客户在言语中所流露出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的语言信号。
行为信号是指客户在举止行为上所表露出来的购买意向，如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等，均是有意成交的表现。
成交信号极为复杂多变，在很多情况下，往往多种交织在一起出现，常见情况有以下几种：
（1）当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，客户表现出认真的神情，并把你所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。
（2）客户以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，说明此时客户已开始基于产品的报价衡量自己的支付能力。有购买意向的客户经常会要求价格上的优惠。此时你不能轻易让步，要判明客户是否确定想买而又存在支付上的困难。否则，你急于求成的降价，或许会让客户兴味索然。此时，你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给客户一种你比较认真地对待这一问题、同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。
（3）客户主动热情地将你介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这表明你离成功又近了一步，你的成功率可能大大增加。因为这位客户一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。
（4）客户要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消客户的顾虑，使其迅速作出决定。有时客户会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。
（5）客户主动出示自己收集的有关这种产品的信息和资料。这说明客户潜意识中已经接受了这种产品。此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方信息中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而应该充分地向客户展示产品。
（6）客户对目前正在使用的其他厂家的产品表示不满。这是你成交的好机会，但你不能过分附和客户，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。
（7）客户对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明客户已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。
（8）客户的反常行为。当客户感到犹豫不决时，往往会通过反常的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。例如，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；询问旁人的意见等。
正确、适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功。前提是要正确地分析客户反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地化解客户的反对意见，使摇头的客户点头。
秘籍74：把握成交的时机
打火机的原理是这样的：当你打动滑轮，擦出火花，并及时供应充足的气体，火焰就产生了。有时候只见火花不断闪现，但形不成火焰，原因是液化气不能及时供应，而错失点燃的机遇。
我们可以将时机理解为：时机犹如那千分之一秒的火花闪现；抓住时机则是在那火花闪现的刹那间，及时提供充足的易燃物，使其形成熊熊大火。
抓住时机，促进成交，在销售活动中占有十分重要的地位。因为推销的最终目的就是为了成交。
如果一名推销员具有渊博的知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能成功地与准客户成交，那他就不是一个合格的推销员。因此，洞悉成交时机，把握时机成交，是推销过程中的关键行为。
何时向顾客提出成交？首先要找出好的成交时机，而找出好的成交时机，要依靠推销员敏锐的洞察力。
（一）从肢体语言把握成交信号
在进行销售的过程中，推销员自始至终都要非常专注，了解客户的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。
常见的几种有成交可能的肢体语言是：
1.双手
客户如果摊开手掌或伸开双臂，往往表示接受，这是签约的好机会。手握成拳状，并下意识地用劲时，也是签约的好机会。
2.头部
客户面带微笑，头偏向一侧，说明他有浓厚的兴趣，可以提出签约。不断点头，并伴随肯定的话语，则表示他完全同意，是签约的好时机。
3.坐姿
面谈结束，客户身体前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可提出成交的请求。
4.眼睛
如果客户眼睛专注于你所提供的材料，并有闪亮的眼神，是提出成交的好机会。如果他的眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、兴趣的神色时，可以大胆地提出签约要求。
（二）观察了解顾客的心情
当客户心情非常快乐、轻松时，推销员提出成交要求，成交的概率会很大。例如，客户请推销员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，推销员要抓住这个绝好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。
（三）产品介绍结束后
当推销员进行完商品说明和介绍之后，就可抓住时机，询问客户需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时是提出成交请求的比较好的时机。
（四）解释完反对意见后
客户有反对意见非常正常，当客户提出反对意见时，推销员就要开始向客户解释，解释完之后，征求客户意见，询问客户是否完全了解了产品，是否需要补充。当客户认可推销员的说明时，推销员就要抓住这一有利时机，询问客户选择何种产品。
升级训练
对于有经验的推销员来说，可以在非常短的时间内让一名客户接受签约。对客户来讲，采购的决策并不是盲目的。如果你销售的产品不是让所有客户都感到陌生的新产品，客户必定知道你的产品或同类产品的存在，所以快速提出达成协议的要求是非常可行的。在一名推销员的业务生涯中，大多数的协议是在这些时刻达成的：
（一）每一个销售重点阐明后
在你说明一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的意向，以确认这个重点是否为客户关注的利益点。如果错过这样的机会，也许你辛苦地忙碌了两个小时，但是客户已经没有兴趣了；就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。
（二）重大异议解决后的准则
化解了客户的重大异议后，你可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，实际上解决异议时，客户已经承认了产品的价值。
秘籍75：请求式成交法
请求式成交法一般是业务员在觉得时机成熟的情况下，直截了当地向客户提出交易请求或者购买建议。
刘先生：“王小姐，我们的课程产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？”
王小姐：“××××××××（电话号码）。”
刘先生：“××××××××（电话号码），好的。”
如果这时客户并没有表示反对，推销员就可以请求客户签名确认订货单。这时推销员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，有助于让客户快速作决定。
（一）请求式成交法的特点
（1）可以有效促进客户直接考虑交易的问题。
（2）表达的意向清楚明白，不易导致客户误解和拖延时间。
（3）时机把握不当容易影响沟通的气氛。
（4）可能给客户造成一定的心理压力。
（5）当推销员判断客户的购买意向准确时，运用这种方法的效率是非常高的。
客户心里也十分明白和理解，推销员之所以这么辛苦地进行推销，目的是达成交易，因此，只要时机把握好，这种方法还是非常适用的。
（二）请求式方法的适用情境
（1）买卖双方有相互熟悉和理解的基础。
（2）买卖双方有多次成交经验。
（3）客户的购买意向明显时。
（4）当面对内向或者被动型的客户时。
（5）通过交流，客户对于产品和企业的了解达到一定的程度时。
（6）灵活把握阶段性时机，比如客户该问的都问过了，该了解的都了解过了，或者客户一时提不出什么问题时，也可能是促成交易的时机。
升级训练
推销员与客户交谈过程中若出现以下三种情况时，可以直接、果断地向客户提出成交请求：
（一）商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和使用方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示要购买，这时推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动向客户提出成交。
（二）客户的顾虑被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过推销员解释客户已经解除了顾虑、产生了认同时，就可以迅速提出成交请求。
（三）客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到直接促成交易的目的。
需注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到最终目的。
秘籍76：小点成交法
小点成交法是利用客户的心理活动规律，避免直接提示客户比较敏感的重大成交问题，而是向客户提出比较小的次要成交问题，逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户作出购买决策。
房屋推销员向客户推销山清水秀的乡村别墅，客户以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，推销员可以说：“付款不是大问题，我们可以帮助您办理个人购房抵押贷款，当然您也可以采用分期付款的方式，这是两种办法的具体内容，请您看一下。”
待顾客阅读有关内容后，推销员继续说：“怎么样？付款不是问题了吧？我们是否可以签合同了？”
你向对方提出大的要求，对方拒绝你的可能性会大一些；如果你把大的要求划分为小的要求，这些小的要求对方就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要求，对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗？
小点成交中，所谓的小点问题，一般是指诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易达成一致意见的问题；所谓成交重点问题，即指购买决策等重大问题，抑或成交问题本身。
