有一次，推销员王军做软件程序推销，一位客户和他讨论过各方面条件后，突然话语少了，而且闪烁其词。凭经验，王军知道客户对自己的产品已经没有什么大的异议了，客户现在在想打压价格的策略，而且很多客户都会说：“你的产品不错，但是我需要总部同意，才能和你做这笔生意。”现在，王军已经学会了应对的策略，一见客户犹豫不决，他一字一顿地问：“请问，您能做主，代表公司给我一个决定吗？”
客户本来还在犹豫是否要作最后的决定，听了王军的这个提问，条件反射似的坐正了身体，反问道：“怎么，你看我不像吗？”
“当然像。不，您本来就是老板。那我们现在就签约吧？”
“好吧！”
王军用这一招挡住了不少客户“我需要老板同意”、“这需要总公司批准”、“这需要向总部申请”的拒绝信息，成交了不少订单。
想一想，当有人问：“你可以做主吗？”你会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，虽然事实可能并非如此。而推销员正可以利用客户的这个心理，成功应对客户“我需要……同意”的拒绝信息。如此一来，客户就不得不当场作决定，那时他就没有后路可退，说：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”比如，当你想要向售货小姐打听时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报批，可是她往往会为了面子，硬着头皮表现出绝对的肯定。其实，她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。在如此的冲动下产生的议价结果，往往就把利益拱手让给了你。
升级训练
应对客户需要老板同意的理由或困境，推销员还有如下对策：
（一）询问客户有关取得老板同意的程序
如果客户坚持需要老板同意才能够给你答复，你不妨暂时采取缓兵之计，问问对方关于老板的批准程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“您手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联系吗？”
（二）寻找解决问题的变通方法
有些时候，你只有一笔可自由动用的预算；有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。与此类似，还有很多方法可以避免这种反对的发生。
（三）催促客户马上与老板联系
“既然一定要老板同意才行，那么就趁我在您这儿的时候，跟他们联系吧，如果老板有什么情况需要了解的，我也好马上答复他们。您说对吗？”或者请求客户当场和老板通话，以判断客户所言是否属实。如果对方解释无法马上和老板联络，很可能你们所谈的买卖并不需要老板批准。当你看到客户闪烁其词、目光飘忽的时候，至少你能够判断对方没说实话。
（四）巧妙打探到其他决策人
我们的目的是，在说明商品之前，弄清楚还有没有其他决策人。在询问是否还有其他决策人的时候，可以这样问：“还有没有其他人参与这个问题的决定？”而不应该问太直率的问题，比如：“你是唯一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且会让客户不高兴。
（五）让客户说出事实
如果你不相信客户说的是实话，那么就应该找出真正的反对理由来。客户是否说实话，一试便知：“告诉我，××先生，如果不需要老板的同意，您会不会购买？”如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍，不管老板是否同意。
总之，如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。你甚至可以到总公司去，把订单拿到手，有人就这么做。
秘籍72：说服果断型客户的有效话术
果断型的人有很强的控制欲。果断型性格往往有下列特征：
（1）冷静、客观、自制。
（2）易于表露个人期望。
（3）结果导向，关注个人利益。
（4）有冒险精神，好竞争，目的性强。
（5）时间观念强，早早就做好准备，主动干预事情的进展。
（6）不善于倾听。
（7）没有耐心。
（8）固执。
要获得果断型客户的信赖，你可以尝试下面这些办法：提高服务速度，强调产品的节约特性，提供无争议的可靠担保。
小华是一位资深保险推销员。一天，他打电话给A先生。A先生是一位退役军人，具备典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执，做什么事都堂堂正正、干干脆脆。
所以，小华开门见山，直截了当对他说：“A先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
A先生斩钉截铁地回答：“年轻人当然需要保险，但我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
小华说：“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”
A先生觉得不可思议，生气地说：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保！”他此时的神态，一副刚刚击败敌人获得胜利的模样，真是标准的军人脾气。
小华说：“我常听人说，为人妻者，没有儿女承欢膝下，乃人生最寂寞之事了。（举这种例子，必须说成第三者的话，以免有强迫的味道。）可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，做丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对。”说到这里，小华故意停顿一下，看看A先生的反应，他沉默不语。
于是，小华接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任，一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女，所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，您的情形就不同喽！”
“所以，”小华故意又停顿了一会儿，“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋还是租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为您最起码应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”说到这里，小华突然打住，看着这位军人先生不再说话。
A先生默不作声，小华也静静等待着，隔了一会儿，A先生点头说：“你讲得有道理，好！我投保！”
升级训练
果断型客户与优柔寡断型客户正好相反，他们动作积极爽快，对任何事情都很有自信心，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。说服这种类型的客户就要注意以下几种策略和话术：
（一）老老实实、安安静静地做一个“聆听”的人
从他的话中归纳出他的想法和意见，再将话题引导到产品方面，让他不知不觉对你推销的产品产生兴趣。
（二）赞美客户，满足客户的自尊心
推销中，说些赞美的话是非常管用的，这个世界几乎没有人不喜欢被赞美。
推销员：“您好，抱歉！打扰了。”
客户：“有什么事吗？”
推销员：“是这样的，听人说您很喜欢钓鱼是吧？我有位客户也喜欢钓鱼，我想约这位客户一起来钓鱼。由于我对钓鱼完全是外行，想请教您钓鱼方面的事。”
客户：“是这样子啊，那……”
推销员：“果然是钓鱼高手，讲得非常有道理。不晓得您是否有兴趣和我们一块儿去旅行？”
客户：“我又不是你的客户，能够参加吗？”
推销员：“当然，不是客户，也可以是朋友嘛！”
