一旦推销员知晓了客户的真实信息，就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。
当然，在使用的过程中，推销员还应该借助其他方法。因为在实际的销售过程中，任何一种成交技巧都不是孤立的，优秀的推销员都能够根据具体情况将各种销售技巧灵活运用，相互配合。
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推销员使用这种方法的时候，需要注意以下几项内容：
（一）使用这种方法必须得到客户的支持配合
有些推销员可能会说：“如果我建议将不愿意的理由写下来，客户却不愿意这样做，怎么办呢？”事实也正是如此，有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排，他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。
推销员：“我在这张纸上画了一条线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
客户：“哪有那么多理由？我没有时间和你谈这些东西，我根本就不想买这种产品。”
如果在一开始就遭到客户的拒绝，那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因，销售活动自然无法继续展开。
因此，在使用这种方法之前，一定要说服客户愿意与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步作出成交决定。
（二）诚恳地赢得客户的信任
推销员应该首先得到客户的信任，然后告诉客户，你愿意帮助他们分析作出成交的决定对他们的实际利弊。
如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自己斟酌。
有些客户可能配合你填写，但他也许只会写出一些表面上的理由，而没有说出更多更重要的信息。这时，推销员需要积极引导客户，让客户表达出自己的真实想法。
在对客户进行积极引导的过程中，不要表现得过于急躁，同时态度要诚恳，要尽可能多地使用一些提示性的语言。
例如：
“这是您拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”
“您写的是不想购买，那么您愿意写出为什么不想购买吗？”
“您认为除了……之外，还有哪些问题呢？”
（三）与客户展开互动，共同分析
当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，推销员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入的分析。此时，推销员必须注意，这个分析的过程，是推销员与客户互动沟通的过程。
进行分析的时候，推销员需要从客户的实际需求出发，同时强化客户购买的理由，逐步化解客户的反对意见。在分析的时候，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户的拒绝理由他们自己也说不清楚，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。
需要推销员注意的是，使用富兰克林成交法的时候，一定要态度诚恳地告诉客户你的目的是什么，得到客户的信任，而不要仅仅告诉客户你只是做一个所谓“调查问卷”或“测试”，那样反而会引起客户的不快。
秘籍86：最后机会成交法
最后机会成交法，又称机会成交法、限制成交法、无选择成交法或唯一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。
这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交的可能性。例如“这种商品今天是最后一天降价，机不可失，时不再来”，在最后机会面前，人们往往会由犹豫变得果断。
这种方法的最大优点是能够促使顾客立即购买。例如：
“这是最后十件，要买趁早。”
“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了……”
“我们的活动在今天下午5：00就结束了，对您来说可是一个很好的机会哟，还有最后三样特价，卖完为止，明天就会恢复原价，您还要犹豫吗？”
“由于钢材价格不断上涨，这种商品的出厂价已上涨10％，我们是在涨价前进的货，所以售价不变，下一批货的价格肯定要上涨了。”
这些都是运用最后机会成交法诱导消费者进行消费。
最后机会成交法能吸引顾客的注意力，它利用了人们对各种机会表现出的兴趣，可以增强成交说服力和感染力，从而打动顾客，利于成交。
但是，使用这种方法应该注意，要讲究推销道德，实事求是，绝不可采用欺骗的手段来换取顾客的购买。
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想要纯熟地运用最后机会成交法达成交易，必须对最后机会成交法进行细致的分析，并对其优缺点作详细的了解。
（一）最后机会成交法的优点
（1）可以使客户在心理上产生一种“机会效应”，引起顾客对购买的注意力；可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议。
（2）这种方法把客户成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交，实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理。
通过这种方法，可以向客户提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促进作用。
（二）最后机会成交法的缺点
（1）有时可能会加深顾客的心理负担。
（2）可能会增加推销费用，减少收益。
此外，运用这种方法，需要注意针对客户求利的心理动机，合理地使用优惠条件，还要注意遵守有关的政策和法律法规。
秘籍87：应对“别家产品更便宜”的成交法
每名销售人员在销售过程中，都会不时碰到表示“别家的产品比你的产品便宜”的客户。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。
但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们的异议只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。
既然这样，你就跟他说：
“××先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，客户购买时通常都会注意三件事：产品的价格、品质、服务。”
“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”
说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你可以对客户说：
“××先生，根据您多年的经验，以这个价格来购买我们的产品和服务，是非常划算的，您说对吗？”
让你的客户作出回答，因为你产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：
“××先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？”
“××先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得你真正想要的产品，也是很值得的，您说是吗？”
“事实上，大公司的基层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。”
“资深的采购人员基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。××先生，您说对吗？”
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
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有这种“别家可能更便宜”心态的客户往往属于反复考虑型的客户，也是推销员经常遇到的客户类型。明明资料都已经给他看了，产品也已经反复给他演示了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付诸东流。
交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果你仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后，“考虑”的结果一般是“不好意思，我们已经选择了别家的产品了”，或者眼睁睁看着客户在隔壁的柜台上买了竞争对手的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点办法都没有吗？
不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定有因。按理讲，在前面你实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解，他之所以没有下定决心、最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候要当机立断，采取行动。可以直接询问他到底还有什么疑问，并且马上针对客户的问题拿出解决办法。
表面上看，这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他是真的认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你产品的品质、服务的满意度和兴趣度，将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
顾客：“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。”
推销员：“当然只卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，再自己看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论？”
