秘籍80：幽默成交法
幽默是生活的调味品，是社交的润滑剂。幽默的语言常常给人带来快乐，面对客户的异议，最好的化解方法就是幽默。
幽默可以产生一种力量，它可以借助这种力量把不愉快的气氛转化成愉快的气氛。
乐观的人能说出令人高兴的话语，快乐的言语是诚挚自然的，包含着信心与力量。如果你掌握了这个诀窍，那么你的客户和你都会置身在祥和融洽的气氛中。下面让我们看一个实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
原一平就是这样坦诚面对客户，并以乐观的心态调侃自己的缺陷，从而很快拉近了自己与客户之间的距离。无论如何，总要设法把客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，气氛也就和谐了。
因此，幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来，你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系。下面再让我们看看原一平进行直接访问的实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“喔——”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”此人既干脆又够意思：他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“你就等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑起来。
升级训练
只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。如何使用这个有力武器去增加销售，以下是一些建议：
（一）在开场白中使用幽默元素
幽默会给交易营造一种愉快的基调。好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。
（二）不要拿别人开玩笑
你永远不知道到底谁认识谁。如果客户正好认识你所嘲笑的那个人，或者和笑话结尾的事主正好相似，那你就完了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚的。
（三）在笑话中自嘲
自嘲可以显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。
（四）每个人的笑点不同
有些笑话可能只有几个人懂，这种笑话是小圈子笑话，所以圈子外的人你不要指望他们觉得多好笑。
（五）先倾听，后玩笑
在开口之前判断清楚对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（六）关键时刻舒缓气氛
在严肃的场合，周围的气氛常常有一种无形的压力。这时候你就得做一下小丑的角色，让现场气氛轻松一些。这样做或许会让人觉得你不严肃，不过这会让你接下来的事情好做些。
（七）尽量以个人的经历而不是编出的故事作为笑话
例如，讲一讲你办公室里的事情，或者你孩子身上和你小时候的趣事。
（八）重复和已经事先听过的笑话会让人反胃
如果对方不看电视、报纸、杂志和书的话，那你算幸运。如果对方是笑话迷的话，可以说你讲什么笑话他都听过了，那种“并不好笑”的感觉会在对方的脸上表现出来。
（九）用幽默把问题变成机会
比如，你想在电话中用30秒介绍一下产品并订下约会。客户问：“怎么收费？”你说：“哦，这个电话是免费的。”
（十）黄色笑话很危险
这种笑话尤其在异性面前应少讲为妙。不管对方跟你多熟悉，都不要在异性面前讲这种笑话。
（十一）把握时机
巧妙地插入谈话中的幽默，会使客户喜欢上你。但要提醒你的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。
（十二）有人不喜欢笑话
在说完笑话之后得到一阵沉默，是件很恐怖的事。
（十三）至少要准备一两个笑话
为了备不时之需，要准备一两个笑话。例如，对方是一位拘谨的女客户，你可以把你的招牌笑话讲出来，逗对方笑。不过这种笑话是招牌笑话，也是你的杀手锏，所以不要随便讲出来。
秘籍81：“不景气”成交法
推销员使用“双向托底”技巧，可以让客户感觉到你们在平等地分享成交的好处。“双向托底”有助于我们培养一个好的心态来面对客户，它的内在意义是：我们期待得到的东西，也在准备给我们的客户带来利润。下面来看一个推销实例。
“张经理吗？我是王柯，家具地板城的。您想起来了吧？您到我们这儿来过好几次了。”
“你是……？”
“我就是那个向您介绍地板的，我给您在纸上列过一个清单，您还揣兜里了，想起来了吧？”
“噢，想起来了，想起来了，你说吧，什么事？”
“是这样的，通过那一次和您的接触，我感觉您一定是一位正直的人，我想请您帮个忙……”
“什么忙？”
“您也知道，现在的生意很难做的，而我作为一个小推销员就更难了。上次您到地板城来我们谈过地板的事，到现在我们只做了两笔小买卖。昨天老板给我递话儿，没有买卖这房租都交不上，你说他这么一说，我不就是要面临下岗了吗？现在找工作这么难，这个活还是亲戚给介绍的。”
“你到底什么事你就直说吧！”
“那我就直说了吧。您也看了，我们专卖‘丰木’这个牌子的高级地板。您说怎么办呢？到现在我这个月就卖了两笔，一共卖出36平方米，挣的钱仅仅够交门市费的。老板虽然没怪我不会卖东西，可整天给脸色看。我自己没帮老板挣到钱，心里也不好受。”
“是啊，现在生意难做，但是装修有几家用得起‘丰木’这种牌子的？”
“正是因为没有多少人能够买得起，我又了解您的消费实力，所以才冒昧打这个电话请您帮忙的啊！”
“我还没想好……”（明显能够感觉到客户虽然在拒绝，但因为自己的消费能力被别人认可而变得语调轻快起来。）
“您别急，我知道您在犹豫什么，您一定是嫌贵。不过我已经想好了，与其在这里饿死，不如和您交个朋友。我卖地板，老板也会给我提成。我提13%。这样，我这13%也不要了，您就当帮我一个忙，您就在我这儿买，我卖出点东西心里也踏实。您看行吧？”
这里，推销员使用的是“双向托底”的技巧，向客户回答了“你得到多少，我赚了多少”这个问题。其实，客户在推销员“双向托底”的过程中也在“掂量”推销员话语的“含金量”，他想知道你和你的老板在这笔交易中赚了多少，所以好的推销员在这个问题上也会给客户一个交代。因此，在你游说时要熟知于心，一方面要讲明客户可以赚得的实际好处，包括利润与售后服务等；同时，你也要留心回答客户的另一个问题，如“你给了我这些，而你赚到了多少？”
“嗯，这个价格，其实也很高，跟你说，我买了这么贵的地板，还真有点心疼——180元每平方米，你说是不是？”
“张经理，您要是再这么压价，我可只好把自己的工资贴给您了啊。您就当帮帮我，这都快到月底了，您要下个月来，我可能就不在这儿站岗了……”
“嗯，不过，我得跟我爱人商量阿，明天我给你信儿好不好？”
“没问题！您是要50平方米是吧？我一定挑好的给您留着。还有，您如果真的愿意帮我这个忙，就明后天来拿吧？我怕错过了时间，别的推销员把我留给您的卖出去了，就对不住您了。您说是不是？”
“好吧！那我明天下午去你们店面吧。”
“好嘞！不见不散。”
在上述两个案例中，推销员都很好地运用了“双向托底”的技巧，先是用生意难做和自己的捉襟见肘来赢取准客户的同情心，然后明确告诉准客户：愿意把自己赢得的那一部分利润“让利”给客户甚至自己全部“转让”应得的利润，目的只有一个：交个朋友，赢得一个回头客。当客户意识到自己既能拿到更便宜的货，又能做个顺水人情，何乐而不为呢？
升级训练
有些客户购买产品，并不是看重了实际的产品质量、服务和价格等，而往往是由于特别欣赏推销员的原因。如果产品在以后出现了什么问题，客户首先找的不是公司，而是推销员本人。实施“双向托底”技巧，会让客户更感到你是一个“实在人”，跟实在人打交道，“放心”！如何在向客户“双向托底”的过程中，让客户感受到你的“实在”，这里介绍几个技巧：
（一）告知公司的“预算”
之所以要在这里加上引号，因为这并不是公司的真正预算，否则泄露公司机密不说，客户听了你的“独家新闻”，不是觉得你的公司“没前途”，就是觉得上游渠道“黑”。这里的告知公司的“预算”技巧是说，你需要为客户准备一个新的账本，把每个项目的具体预算都详细列出，包括所用材料的品牌、型号、面积等，在向客户介绍产品、促使客户作出订货决定的时候，暗示客户：我这是和你关系好，在向你透露公司的成本，你已经很赚了！
（二）告知生产过程
告知客户产品的生产过程，就是让客户了解到与产品有关的生产流程上的一些信息，这也是“双向托底”的一种，这样客户会感到其实推销员和厂家也“赚不了多少”，客户的心理也就会平衡一些。
（三）告知客户自己的付出
委婉地向客户透露“其实做推销也是很辛苦的”，同样可以掳获客户的同情心。不过运用这个技巧有两个忌讳：如果自己收入稳定，提成颇丰，不能流露出沾沾自喜洋洋得意的神情；如果自己是推销新人，不能在客户面前流露出待遇太低而很不愿意做推销的落魄神情。
秘籍82：骑虎难下成交法
人们生活在一个盘根错节的社会环境中，每个人都有错综复杂的人际关系，这些关系总是左右他的行为。如果销售人员能够将客户的这种关系成功地加以利用，也就等于左右了客户的购买行为。
我们看下面的例子：
一位母亲带着女儿走进服装店，为了祝贺女儿考试取得优异的成绩，母亲决定送她一条裙子作为礼物，促销员小丽接待了他们。
“你有这样的一位母亲真是幸福啊！”小丽说。
接着，小丽用一种柔和而夸张的语气说：“在我年轻的时候，我也非常渴望能有一条这样的裙子，你真应该感谢你母亲为你买了这么漂亮的一条裙子。”
升级训练
这种方法在应用过程中应该注意，要能够及时地抓住客户家人、朋友及其相关人员的心理。拉近感情，用关怀的方式打动客户，让客户与家人之间产生共鸣，从而获得客户心理上的认可和接受。
秘籍83：从众成交法
从众成交法也叫排队成交法，是指推销员利用客户的从众心理，促使客户立即购买商品的一种方法。
社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。
客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。
推销饮水器的推销员这样对他的推销对象说：“这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”
女性买化妆品，大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女性总是认为如果大家都对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了。”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。
从众成交法正是利用了人们这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促使顾客迅速作出购买决策。
需要注意的是，使用从众成交法时，出示的有关文件中的数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造、欺骗顾客。否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交，反而会影响店铺信誉，破坏全盘推销工作。
升级训练
在销售领域，推销员可以巧妙地运用客户的从众心理，使客户消除疑虑，进而快速作出决策。
（一）优点
从众成交法有很明显的优点：
（1）可以增强推销员的说服力，有时客户之间的相互影响会比推销员的说辞更具说服力。
（2）可以消除客户的疑虑，强化客户的安全感。
（3）有利于推销员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。
（4）有利于推销员促成大量成交。
