（二）放低姿态
放低自己的姿态，学会仔细倾听别人的话，理解他人的立场和处世观点，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。
（三）不轻视“小人物”
被称为前清商界之神的胡雪岩，其高超的交际手腕让我们不得不叹服。对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之处是“对事情看得透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。“小人物”也许更能够帮你成就大事业。
（四）患难相交
在他们健康平安的时候和他们交好，在他们落难困苦的时候更应热心地帮助他们。危急时刻建立的人际关系不仅有用，而且能换得很好的口碑，在以后交其他朋友时也用得上。
（五）坚持原则
讲求人际关系，是要选择有原则的“君子之交”。
（六）网络人际关系
科技的发达，让人际网络的往来变得多元而复杂。在网络上一天所认识的朋友，可能比过去现实生活中一年所认识的还多。网络交友是一个非常不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。
秘籍97：双赢才是真正的赢
双赢就是互惠互利。对于销售来说，就是客户可以从产品那里得到好处，销售人员也能从销售中获取利益。双赢强调的是兼顾双方的利益，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。
双赢销售是指与客户合作的销售，主要是通过向客户描述你的产品、服务或操作系统中那些能改善客户经营状态的附加价值，达到你和客户利益双赢的目的。
推销员去寺庙卖梳子的故事，可能大家都听过。我们在这里不妨再重复一遍。
有四个推销员到庙里向和尚推销梳子。
第一个推销员空手而回，他说：“庙里的和尚说没头发不需要梳子。”
第二个推销员回来了，销了十多把。他说：“我告诉和尚，头皮要经常梳梳，可以止痒；头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。”
第三个推销员说：“我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头、烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。”结果销掉了百十把梳子。
第四个推销员就厉害了，不仅销掉好几千把，而且还有订货。
他是怎么推销的呢？“我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字‘积善梳’，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。”
为什么第四个推销员能取得那么好的销售成绩呢？就是因为他知道双赢的道理：不仅销售了自己的产品，而且让客户获得了利益。
可见，销售产品的时候，不要只是一味地强调产品多么好，你给客户的价格多么低，而要坦诚地告诉客户你的赢利点在哪里，只有双赢，才能促使双方达成稳固的合作关系。
只有双方利益均得，才能既赢得现在，又赢得将来。因为你的客户与你同样聪明，如果你只是把自己的利益放在眼前，置对方于不顾，那么，你往往会以失败告终。让别人获利，自己才会赚钱，这是销售中长盛不衰的法则。
有这样一则寓言故事：
一个人请求上帝带他看看什么是天堂，什么是地狱，上帝答应了。原来天堂和地狱的客观环境完全是一样的，每个人都只拥有一样东西，有的只有水，有的只有食物，有的只有娱乐用品……地狱中一片凄惨景象：那里的人都不肯与别人分享自己所拥有的东西，奄奄一息了还紧抱着各自的物品不松手；而天堂却充满了欢笑和健康，大家无所保留地提供自己的物品，也分享到别人的东西，个个红光满面，人人在互惠中获得快乐。
天堂里的人们活得快乐，就是因为拥有双赢的智慧。
任何一项销售工作都是这样的：让客户知道你能够满足他需要的同时，也让客户知道，你感谢他的购买带给你的利益。如果你能够构建一个与客户之间长期友好的合作关系，你就能够铸造一个双赢的局面。
升级训练
如何才能实现双赢呢？推销员要把握以下四个步骤。
（一）双赢的销售计划
制订一个双赢式的销售计划。计划中应该包括以下的问题：如何做才能使顾客乐意与我交往、愿意与我打交道？
制订双赢式的销售计划，需要做好以下几点：
（1）确定自己要达到什么样的目标。如果不知道自己有什么目标，计划也就没有意义了。
（2）要知晓客户的目标。客户交易的目的也是想达到自己的目标，如果客户一开始就没有自己要达到的目标，交易也就无法进行下去。
（3）明确彼此的目标后，推销员要寻找彼此之间的共同点，对于双方完全一致的共同点，就没有必要再进行协商。对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，推销员就要发挥创造力和协调能力，最终制订出一个双方都能接受的方案。
（二）建立良好双赢式关系
良好的关系是一种承诺。如果推销员赢得了顾客的信任和好感，顾客就会放心、乐意地和推销员进行交易。推销员与客户建立良好的关系，客户自然会为工作上的事情倾尽全力。
怎样才能形成这种关系呢？
（1）使各种计划都能赢得客户的信赖。推销员努力的态度、亲切的关怀和周到的礼仪都是非常必要的。推销员要用诚意去对待客户，当然，向对方表明自己的诚意是非常重要的。此外，一定要信守承诺，获取客户的信任。
（2）获取客户信任后，再谈及销售事宜。即在双赢式的关系明确后，再进行销售事务协商。
（三）互惠互利的协议
推销员可以给顾客所需要的，以换取自己所想要的。
当然，执行第三个步骤的前提是，必须彻底执行前两项内容。如果前两个步骤不能被彻底执行，第三项只是空中楼阁。相反，在计划制订完善、人际关系处理顺畅的情况下，订立协议只是形式而已。
当然，需要注意的是，协议必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，协议也不会很容易执行。
建立互惠互利式的协议，需要做好以下事项：
（1）明确了解客户的目标。不能仅仅通过一系列的假设作出错误判断，可以通过询问的方式，了解客户的真正意图。
（2）将自己的目标和客户的目标进行对比，找出差异和相似点，努力解决不一致的地方。
当然，很多时候，客户与推销员都可能提出不一致的意见，因此双方就要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。
（四）使合作持续不断
一旦推销员与客户达成了协议，取得了销售上的成功，就必须使双方的合作持续下去，这样，客户才能再次光临，并能够为自己介绍新客户。
如何使这种关系维持下去呢？
（1）推销员要对客户履约的行为进行良好的激励。例如，亲自拜访对方，打电话致以问候，对其努力表示感谢等。
（2）推销员自己要遵守定下的承诺。如果自己都不能遵守承诺，怎么能获取客户的信任呢？
总之，如果推销员能与客户保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。
秘籍98：诚信，将订单持续到底
著名的GE公司非常注重销售人员的诚信，没有诚信的销售员会在第一时间被GE拒绝。一个不讲诚信的人，怎么会得到客户的信任呢？这个道理适合于任何企业。
岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村，年轻时背井离乡到东京谋生，他以微薄的薪水养活母亲和三个弟妹，时常囊空如洗。后来岛村自立门户创业，一家银行老板被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。岛村利用这笔资金，成立了丸芳商会，开始了贩卖绳索的业务。为了打开市场，岛村想出了“先予后取”的方法。
首先，他前往麻产地冈山，找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价格大量购进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。这样做不但无利，反而损失了若干运费和业务费。亏本生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样飞来。于是，岛村按部就班地采取行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一角钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产一条路可走了。”
客户为他的诚实做法所感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而赔本的生意继续做下去的话，我只有关门大吉了。”冈山的厂商也大为惊讶和感动，答应将单价降到每条0.45日元。这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元。创业两年后，岛村芳雄已名满天下，成为东京横山町有名的岛村大楼业主，并兼有岛村产业公司和丸芳物产公司，成为国内外知名的大老板。
岛村芳雄用真诚感动了客户，也赢得了客户。俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的销售新手来说尤其重要。市场经济其实也是诚信经济。大到一个单位，小到一个人，如果没有诚信，经济生活秩序将无法得到保障。许多销售员的销售方法甚至还不如一个小贩，才刚刚与客户接触过，一转身就把客户的基本资料或交办事项忘得一干二净。
要想在产品差异日益减少的今天赢得客户的心是很不容易的，千万不要忽视客户的信息，珍惜与客户互相信任的关系。因此，打造诚信形象是销售人员的必修课，更是销售职业的迫切要求。
升级训练
推销新手应该如何打造自己的诚信形象呢？
（一）要端正自己的心态
“态度决定一切！”亚当·斯密认为，人性结构中有一种自发的道德准则，它表现在个人为自爱、同情、正义、自律等，在市场经济活动中表现为诚实守信、公平竞争、平等交易。无论对人对己，皆讲求因果，讲求诚信，讲求问心无愧。
古时候，有个年轻人叫赵二。在集市上开了一家酒馆，取名“实惠酒家”。
开始的时候，东西卖得很实惠，碗大，酒香，价钱便宜。每天生意兴隆，客人爆满，不到天黑酒就卖完了。赵二乐在心里，就动了歪点子，把大碗变成小碗，但还是大碗的价钱，并且欺骗客人说在酒里加了名贵的中草药。
客人相信赵二的话，赵二赚了不少钱。尝到甜头之后，赵二又往酒里加水，而且越加越多，几天后，客人越来越少了。
一天，进来一位白胡子老头，问赵二：“你这店里怎么会这么冷清啊？拿笔来，我告诉你一个秘方。”赵二拿来纸笔，老头写了两个字：诚信。赵二于是把酒店名字改为“只赚一文钱”。从此诚实经营，坚持一碗酒就赚一文钱，生意重新好了起来。
赵二的故作聪明，让他尝到了聪明反被聪明误的苦果。在讲究诚信的现代，推销新手更要讲信用，守信义，用诚信获得客户的信赖。
（二）不要虚报产品优点
作为一名推销新手，虽然有些事不是自己能够决定的，但在向客户推销产品时，一定要讲诚信，不浮夸。世界著名推销大师乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。这样才可“诚招天下客”。
开发市场，面对客户，推销员要以诚相待。诚信能够缩短你与客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，从而得到营销工作的成功。
