在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。台塑集团的创始人王永庆卖米的故事，大家可能都耳熟能详吧。
王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。而王永庆为了吸引客户，将米里的小石子、沙粒都拣出来，这一额外的服务深受客户欢迎。
凡有人来买米，他都主动询问，是否需要送上门。他在一个本子上详细记录了客户家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算客户的米该吃完了，就送米上门；等到客户发薪的日子，再上门收取米款。
他给客户送米时，并非送到就算，而是先把米缸里的陈米倒出来，然后把新米倒进去，再倒上陈米。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动让不少客户深受感动，铁了心专买他的米。
就这样，王永庆的米店越经营越好，给他以后的发展奠定了基础。
同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究客户，研究客户的心理，研究客户的需要，研究如何去满足客户的需要。不单纯卖给客户简单的产品，而是将客户的需求变成自己的服务项目，用细节感动客户。
升级训练
推销员只有在那些看似琐碎、简单的细节上超越竞争对手，才有可能达到大师的境界。在客户关系管理上，应当注意以下细节：
（一）换个角度看“挑剔”
我们处在一个供大于求的时代，客户凌驾商家之上，成了指点江山的“上帝”，他们决定商家的销售，决定商家的生产，甚至决定商家的发展规划。当我们面对负面事件，产生消极情绪的时候，换个角度看问题往往使我们豁然开朗。
在客户的刁钻视角下，事情再小，也与他们是否对公司100%满意这种完美结局紧紧联系在一起。一旦从认知上解决问题，也就从根本上解决了问题，我们就能做到不必强行压抑消极情绪，而是积极引导和调控自己。
（二）1%的错误也可能导致100%的失败
销售中经常会遇到一些看似简单、琐碎的事情，如接听客户电话、整理销售报表。如果你以为这么小的事情就没有必要那么认真了，犯一点小错误没关系，那你就错了。
克劳斯比曾说：“一个由数以百万计的个人行动所构成的公司，经不起其中1%或2%的行动偏离正轨。”质量和服务中的细节缺陷，曾经使爱立信输掉了它从未想放弃的中国市场；同样，它也会使推销员输掉工作和事业。
（三）小处不可随便
在客户关系管理方面，能否取得预期效果，执行过程中的细节是重中之重。20世纪最伟大的建筑师之一的密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，只说了五个字“细节是魔鬼”。他反复强调：如果小处把握不到位，无论你的建筑设计方案多么恢宏大气，都不能够被称为成功的作品。实际上，我们的古代圣贤老子也早就说过：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”
（四）用客户的眼睛看世界
有一句名言说：“你不可以改变事实，但可以改变公众的看法。”就像强生公司著名的“泰诺投毒案”：谣传泰诺致死消费者，这是多么严重的危机！却由于策划人立意从消费者的角度来处理这件事，最后不但澄清了被人投毒的真相，而且还树立了企业坦诚而负责任的形象。推销员和客户打交道的过程中，只有用客户的眼睛看世界，才能够了解、获知关于客户的更多信息，才能够以客户乐于接受的方式进行沟通，从而达到最终的目的。
在如今技术高速发展、产品趋同的形势下，一名推销员如果想比别人更优秀，就一定要有超越其他产品、让客户愿意为之捧场的理由。“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，推销员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者。
秘籍95：节假日，问候客户一声
推销员与客户之间不仅仅是买卖关系，更应是朋友的关系。既然是朋友关系，就应互相关心。对于竞争激烈的市场来说，推销员更应对客户积极主动，在节日中以感恩的心去问候和关心客户，这样可以缩短彼此之间的距离，使自己的人际关系更广，为日后的销售工作打下坚实的基础。
需要你问候的客户可能很多，有现实客户，也有准客户；有对你满意的客户，也有对你不满意的客户。
如果一时安排不过来，你可采取形式多样的“立体”问候：可以登门拜访、亲自打电话，也可以短信问候。
以下几类客户是我们在问候的时候不能忘记的：
（一）近在咫尺的客户
这类客户可以是你的朋友、邻居，也可以是亲人。有些人认为眼前的客户对自己的支持是理所当然的，这种想法是错误的。即使经常见面，也需要问一声“节日好”，让他们知道你是多么在乎他们的帮助和支持。
（二）重要客户
对自己帮助特别大的客户，我们有什么理由不去问候呢？
（三）很长时间没有联系的客户
把这部分客户重新纳入你的服务范围之内，不仅是扩展、积累客户资源的途径，也是对往昔友谊的承诺。
（四）不支持自己产品的客户
有些客户虽然对自己的产品不支持，但是一声问候也许会使他们产生感激之情。
当然，问候的时候，一定要掌握方法。不能三句话不离本行，这样只会使客户厌烦。比如，好久没有联系的客户，最好不要介绍自己的产品，应该先联络感情、建立关系，等双方都有了“好感”以后，再拓展业务也不迟。
而对于目前正打得“火热”的客户，就不用太客气了，在问候之后就可直接把销售的问题提出。
但是，更多的时候，节假日的问候不能过于功利。一旦客户发现你只是盯着他的“钱袋”，客户不仅不会产生好感，反会怀疑你的诚意，使节日问候的实际作用大打折扣。
因此，我们一定要注意：节假日应该多问候，少推销，不用推销的最好不要推销。如果你能够站在客户的立场看问题，总会有客户感谢你的一天。
升级训练
现在，手机的普及率非常高，节假日通过短信问候客户往往能有意想不到的效果。那么，如何通过手机短信在节日期间与客户进行交流呢？
我们可以从以下几方面进行：
（一）对客户要有称谓
对别人的称呼，即是对他人的尊重，也容易引起对方的注意。所编写的短信一定要让对方注意到，这条信息是写给他的。不要用“各位……”“你们……”之类的话。也就是说，尽可能让对方感觉是“一对一”的方式。
此外，能用个性的语言，自然可以使自己的短信“脱颖而出”，但注意不能矫揉造作，只需要把你想说的话用自己特有的方式表达出来就行。
（二）文字简练生动
手机短信60~70字为一条，最好不要超过这个字数，因为超过了不利于一次性读完。“没有”可用“无”，“因为”可用“因”。
（三）内容量身定做
一些人容易犯的错误是，换一个称呼发一条，以为大功告成。殊不知，对象不同，祝福词应该有所不同，起码应该根据性别、年龄、身份的不同，合作与否、合作深度而“创作”不同内容的短信，这是要量身定做的，绝不可以图省事而掉以轻心。
（四）落款要巧妙
也许有些客户记得你，有些根本就没有存储你的号码。因此，巧妙的落款是非常必要的。
根据对象的不同，可以写上“弟××”、“小×（姓）”、“××（企业简称）××”、或者“一定合作愉快的××”、“××随时为您效劳”等。
最后，需要我们注意的是，短信问候是加强客户感情的一种方式，它传递的是一种情感、信息和责任。因此，要想做好这一点，应该把群发短信贴上“历史封条”。
秘籍96：开放你的人际关系圈
这一年，沃顿商学院举行了一场名为“成功CEO”的主题演讲。史克必成公司的CEO在演讲的过程中，向台下众多沃顿商学院学生提了一个问题：“你们读MBA的目的是什么？”
他给出了三个选择：MBA的名声、圈子和知识。
大多数人都毫不犹豫地选择了圈子，于是，众多听众还反过来问这位CEO：“你1953年毕业，到现在对你帮助最大的是什么？”
这位演讲者微笑着回答：“就是圈子。”
什么是圈子？就是一个互相交流的圆圈。这个圈子，可以为我们提供人际关系资源、信息资源、品牌资源。
无论哪个人，在一生的征途中，都不可能仅仅依靠自己的力量独自走到终点，而需要亲情、爱情、友情的支持。同时，通过与他人合作、互相帮助，人们互通有无，来完成自己的目标。
销售也是一样的道理，也需要组建自己的圈子。在这个圈子里，你拥有了自己的信息、盟友和客户资源，也拥有了这个圈子为你带来的平台和品牌价值。
华平创投公司董事总经理孙强说：“投资对象最好在自己的交际圈子中选择，因为你对他知根知底，能够信任。这就像产品一样，一般来讲，最好的企业都是通过熟人介绍，而不是靠广告去发现的，因为广告往往掺杂很多水分。所以，我们通常都是通过国内的朋友，比如律师、财务顾问、审计师、会计师以及企业界朋友的介绍来寻找投资对象。”
同样，最好的推销员也是通过自己的圈子把自己的产品推向社会、推向市场的。自己的圈子越大，意味着自己与社会接触越频繁，社会关系越开放，销售的范围就越广阔。
如今的市场，消费者的购买行为在很大程度上直接或间接地受他人或群体，如邻居、亲友、同事等的影响。除了从广告中获取信息外，大多数人会以身边的人为参照，从他们口中获取信息。
如果消费者对产品满意，他会在亲友间经意或不经意地称赞该产品的优点。反之，如果不满意，他更多地会向周围的人抱怨该产品的劣处，并劝其亲友不予购买等，这势必会抵消你为销售所做的许多工作。
若想利用人际关系圈实现成功推销，往往需经历以下三个阶段：
（1）多接触客户。与客户见面的次数多了，自然增加了熟悉感，甚至与客户成了朋友。之后客户会慢慢将公司的业务性质、优点、产品种类等资料介绍给身边的人，不知不觉中这些客户就成了你销售团队的一员。
（2）建立良好的信誉。建立别人对自己的信心，重点是让别人知道自己能够为他带来好处。
（3）一旦有良好的声誉，口碑营销将会起作用，吸引更多的生意。
广阔的客户资源是推销员通向成功必不可少的支持。销售的一个重要特点，就是能够帮助你最大限度地扩大圈子，扩大信息、客户、朋友等各种资源，最终使你取得成功。
升级训练
经营人际关系的六个实用方法：
（一）慷慨大气
美国人有句名言说：20岁靠体力赚钱，30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。意思就是：朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三阶段，即发掘人际关系、经营交情、出现贵人。
现代社会，建立人际关系远远不是过去所谓的“拉关系”那么简单，它包含很多深层次的东西，需要用心经营。寻找人际关系资源应主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友般慷慨对待。
发展人际关系的出发点就是先“跑量”，再从中精选可重点发展的对象。而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必需的。
