“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。
丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一厘的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来到美子家。“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才提出这样的要求的。”佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，维持互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小。美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，还担心什么？”看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。“我知道。”到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。丈夫的保单索赔虽然只有100万元，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事出于原一平之口，故事也足以说明，在生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
看来，故事的魅力的确不小。也许有人会感到困惑，故事真的会有这么大的作用吗？其实，不少销售故事之所以能获得客户认同，根本原因在于故事中的情感因素对客户有着巨大的“杀伤力”。比如，故事发生的情景、地点使意向客户产生带入感，让客户产生置身其中的感受。销售故事中的地点可以是客户使用商品的地点，也可以是客户在享受商品所带来的利益时的地点。
销售故事还可以启发客户从平时司空见惯的生活场景中捕捉不同的灵感，或者启发客户从新的角度、视角去看待生活场景、自己生活中遇到的问题，从而开发新的市场空间，寻找新的可能。
好的销售故事，通过与客户的情绪对撞，让客户正面强烈的情绪参与到销售中来，得到独特的情绪体验，从而增加商品的附加值。
完整的故事给客户以深刻的启迪、强烈的情感冲击，让客户用独特的视角来看待故事。但是，在很多销售过程中，推销员并没有机会长篇大论地向客户完整地讲述故事。很多的故事因素可能是隐而不发的。这时，推销员需要培养自己敏锐的观察力与决策力，快速从自己准备的“故事会”里筛选、整合出最适合这位客户的方案，并用客户最喜欢的方式提供给他。
升级训练
用故事来巧妙包装商品，对于销售人员来说，是一件非常有趣的事情。
那么，销售人员应该如何为自己所经营的商品创造一个故事呢？完整的故事包括了哪些要素呢？
如果从体裁和理解的角度来看，完整的故事就像完整的新闻一样，它包括了5W元素：
1.何事（what）
一个好的故事从一开始就能紧紧抓住顾客的心理，让客户被深深地吸引，故事情节要新鲜、有趣、好玩。
2.何人（who）
何人在这儿指的是销售故事的主人公以及被编排到故事中的人。一则完整销售故事中的主角或涉及的人物要与目标客户保持密切的关联度。
3.何时（when）
事件的发生时间是什么时候？人们往往对时间的概念并不是十分清晰。
4.何地（where）
故事发生在什么地点，为什么在这个地方，相对于别的地方有什么特殊性，对事件的影响如何，这些都影响着故事的可信度。
5.何因（why）
故事为什么会发生，对事件深层次的分析能够激发顾客的思考，并就你所推销的产品展开联系，还会认真考虑购买的必要性。
当客户告诉销售人员“我不会买这件商品”时，时间线就被模糊掉了，客户自己并没有意识到他所描述的时间是过去、现在还是将来。在这种情况下，客户的这句话意味着拒绝。
这时，销售人员可以通过时间线的清理重新为自己找到销售的切入点：“您是说您现在暂时不需要我们的商品对吗？也许在……的情况下，我相信您会第一时间想到我和我们的商品。”这时候可以适当地切入以往客户购买的故事，来启发当前客户的潜在需求。
销售故事中时间线的摆放十分重要。客户在购买的过程中，往往很少考虑到自己处在什么样的时间线中。以故事为工具，我们可以引发客户进行更深一步的思考。
秘籍47：让客户感受到利益
一位高压锅推销员对客户说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，也就是1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，光节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”对方听了他的介绍，感受到了实实在在的好处，决定购买这位推销员的高压锅。
利益动人心，听了这位推销员一番解说，你是不是会觉得自己真正获得的利益远远超过自己所支付的成本？这正是吸引客户购买的关键。
如果产品能使客户“节省”，而推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动客户的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动客户。
产品带给客户的利益在客户没有使用之前都是抽象的、概念性的。如果推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、客户可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引客户的因素。
因此，推销员要做的，就是把有可能吸引客户的利益点汇总起来，在需要的时候让客户明白：你所推销给他的产品会给他带来更多的利益。这样，才能牢牢地掌控成交的进程。
升级训练
摸准客户的需求后，就要按需求来制作“诱饵”了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等都差不多的众多竞争对手，推销员该怎么做才能让客户感觉到你的产品更“动人”呢？简而言之，用利益打动客户。推销员向客户提供的利益包括以下几个方面。
（一）“安全、安心”是客户使用产品时最关心的利益点
满足个人安全、安心而设计的无形、有形的产品数不胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材、安全的玩具等。安全、安心也是客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售儿童玩具的推销员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类众多，很难取舍，但是只要在关键时刻巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都会立刻决定购买。
（二）产品的象征意义也可成为利益点
“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们的象征意义都满足客户对身份和地位的想象。整体形象的诉求，最能满足此类消费者的特殊需求。针对这些人，你在销售时，不妨从此处着手试探其最关心的利益点是否在此。
（三）产品的适应性存在价值点
随着技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍先考虑这些产品能否构成网络，这即是因系统化的理由而购买的例子。其他如音响、保安设备等产品的系统化都是能引起客户关心的利益点。
（四）借助品牌广告作秀
通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，用公司打出的市场宣传广告为自己的推销佐证，不失为推销员的一个策略。一个好的品牌会给人一个好的印象，唤起好的联想。好的形象主题陈述以简洁的语言告诉受众：产品是用来做什么的，企业是做什么的，它可提供什么益处以及它与竞争者的区别，为什么它比竞争者更好。客户愿意和一个具有良好品牌形象的企业打交道。
（五）公司的品牌形象价值千金
推销员可以在拜访客户时，向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。此外，还可借鉴以下做法：给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解与信任；在企业内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹，在征得同意后，刊登客户的工作照、家庭照等；在客户中进行有奖征文活动等；开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等；邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。
（六）产品的性价比打动人心
产品的性价比就是产品的性能值与价格值之比，是反映产品可买程度的一种量化的计量方式。很多客户都把性价比看成选购产品的重要指标，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你需要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
（七）产品的独特利益吸引人
向客户提供竞争对手不能提供的利益，用独特的利益吸引客户。譬如，您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费；牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀；这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿等。推销员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法来阐释，让客户认识到你产品的独特利益。
值得注意的是，客户的独特利益是需要推销员去发掘的。能找出产品独特的性能及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销员们存在的价值。推销员对客户最大的贡献，就是能够让客户明白购买产品的最大价值并通过产品的购买及使用来获得这些价值。推销员要做的是从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买行为背后深层的动机；从客户最关心的利益点出发，为“鱼儿”制出不同的“香饵”，从而来钓得“大鱼”。
