迎接黎明时，我是否心怀目标？
我是否对遇到的每一个人都和蔼可亲？
我是否尝试走得更远一些？
我是否对机会保持警觉？
我是否在每个问题中寻找好的一面？
原著精读
让我反省自己的行为，当我像自己最大的敌人那样审视自己时，我就成了自己最好的朋友。就在此时，我将开始成为我所希望的那个样子。夜幕会降临，但睡意不会合上我的眼睑，直到我完全回忆过一天的事情。
哪一件应该做的事情没有完成？
哪一件事情本应做得更好？
明天的成就将会超过今天的作为。改进永远来自检查与反思。每个人都应该一天比一天明智。我将在每晚反省当天的行为。
我是否曾顾影自怜？
迎接黎明时，我是否心怀目标？
我是否对遇到的每一个人都和蔼可亲？
我是否尝试走得更远一些？
我是否对机会保持警觉？
我是否在每个问题中寻找好的一面？
我以微笑面对愤怒和仇恨吗？
我集中精力和目标了吗？
有什么能比这样的日日反省更有好处？
秘籍48：说得多不如问得巧
在推销过程中，有经验的推销员总是使用恰当的语言艺术营造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，使用合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
老马是自动办公设备推销员。他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。
在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”
“老兄，你干吗尽听三流公司的推销员的话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
尽管他的话符合实际情况，却使很多客户感到不快。一些客户反驳说：“我不信你那一套！”
老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向客户介绍产品的性能、特点、价格等。但他很快就不得不停下来，因为客户已经走开了。
客户走开的原因在于推销员的说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1/3，或者说可以使您原来一周的工作用3天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与客户谈话，才能避免争论。
升级训练
推销员应该掌握以下三种基本的提问方法：
（一）开门见山
推销员直接针对顾客的购买动机，可以开门见山地向其提问，然后对其进行详细劝说。
（二）一“是”到底
推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
推销员事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很高兴和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到目标，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样就很容易让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销员有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销员的意图作出肯定的回答。
（三）以不变应万变
用问题来回答顾客提出的问题。推销员可以用自己的问题来控制和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。了解顾客抗拒的原因之后，就可以针对不同的理由，提出相应的解决方案了。
秘籍49：营造轻松提问的氛围
不管什么交易，推销员都希望在彼此没有任何压力的情况下轻松完成，但事实往往不尽如人意。轻松气氛的营造，要建立在推销员良好的心理基础和熟稔的提问技巧上。这里不妨做一个身份模拟来让你感受一下如何进行轻松气氛的营造：
你与法兰克——一家大型制造商的经理一起在工厂里参观。法兰克正在考虑要不要跟你买JLG电梯，你觉得此刻时机成熟，可以说：“就我所知，法兰克先生，我们今天必须作出的决定，让您不久便可以享受到JLG电梯所提供给您的便利，还有您要把它装在您的主要厂房里还是仓库里呢？”
你可以轻松地在货品或服务上引用这项技巧，提供选择的问题是指有所选择的答案，这都是为了让客户能继续前进，而相关的问题是要求他们去作出下订单的决定。
当然，你并不是真正在乎法兰克把你的JLG电梯装在厂房里还是仓库里，但是当他想到他要把它装在哪里时，他会想到当他买下你的产品后将要作的一些选择。所以这个问题兼具了选择性和相关性，那可以让你的销售能力加倍。
最后，以轻松谨慎的态度来收尾。好好训练你的语气和表情，那样你就可以清楚明白地将它表达出来，不然你的目的会太明显，而且是不可能成功的。这么做的目的是要法兰克说出像是“喔，我想我们最好把它装在新仓库里，因为他们会经常地使用它”之类的答案。当法兰克那么说时，便可成交。
可见，轻松引入交易是销售成功的基础。注意，是轻松，不是随便，你得保持谨慎而不是冷漠的态度，让客户觉得跟你在一起很舒服。不能以鲁莽或无效的方法来学习放轻松；不要学着以烦人或打官腔的方式来保持谨慎。换句话说，就是要使人愉快。
升级训练
我们每一次拜访新老客户的时候，都有可能置身于以下氛围的一种：
积极的购买氛围，即客户积极地倾向于购买，推销员不必作任何促销游说，可以直接成交；中性的购买氛围，即客户既不积极也不消极地对待购买，推销员就必须开始去发现他的需求，如果销售技巧运用得当，又有足够的产品知识，那么客户就有可能购买；消极的购买氛围，即客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话，在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定。
如何才能有效地避免作为推销员的我们置身于中性的购买氛围甚至消极的购买氛围？换句话说，推销员如何才能有意识地在与客户的问答互动中营造一个轻松愉快的氛围？以下一些技巧推销员不可不掌握：
（一）先交心，再交易
推销员在与客户沟通时，不应仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。如果推销员在与客户根本不相识的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果往往会遭遇“闭门羹”，更不要说在轻松的气氛中由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系了。在现实销售生活中，那些看似“吊儿郎当”、见谁都称兄道弟的推销员，反而能和客户打成一片，业务方面也不弱。
所以，推销员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利于关系的发展。
（二）话不可说过头
说话应留有余地，任何时候都不要把话说“死”。凡事把话说绝了，就没有了回旋余地。一旦陷入语言的“绝境”，其被动、尴尬之情可想而知。而许多推销员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易，常常容易把话说得过头或出格。
说过头话，往往容易引发两种问题：一是容易得罪客户，二是容易进入客户的圈套。如这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，您的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下您的忠诚度了！”如果不是特别相熟而且推销员语气配合得当的话，往往会引起误会。又如，许多客户喜欢用竞争对手的销售情况和销售政策，来刺激推销员，迫使推销员作出承诺，进入客户圈套。结果呢，本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售业绩，由于自己说话过头，白白浪费了资源。
（三）要找客户感兴趣的话题
人最高兴的莫过于谈论自己感兴趣的事情和引以为豪的经历，因此，推销员要想营造一个轻松愉快的气氛，一定要找到客户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于推销员发现客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美。当客户和你因为谈论起某个话题而愉快地同时大笑的时候，你们彼此之间的心理距离就大大缩小了。
（四）避免主导意识
所谓主导意识，就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图让他人按照自己的意识做事。现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能造成合作不愉快或者合作夭折。
所以，聪明的推销员在同客户打交道时，往往会通过轻松的提问与客户形成互动，让自己与客户看起来像朋友、像战友、像兄弟、像亲人，然后在这种和谐的气氛里根据自己的职责、特长和能力来促成推销工作的圆满完成，从而获得成功。
秘籍50：开门见山，直接提问
在大多数人的印象中，能说会道总是推销的有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。这样的推销员往往第一次与客户见面就喋喋不休地介绍他们的产品和业务。这些人的口才是很不错，但他们很少得到第二次机会，因为他们的表现让客户没有丝毫兴趣，而推销是一项为客户带来价值的活动。如果喋喋不休老半天而客户还不知道你到底想说什么，想一想这是多么悲哀！因此，要想成为一名伟大的推销员，你就应该紧紧抓住客户的利益，开门见山，开宗明义，直接告诉客户你是来干什么的，你的到来会给他带来什么福音。就像这位皮鞋推销员：
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦的一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里还揣了一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他发现店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？
因此，在拜访客户之前，要尽可能地想办法从各种途径去了解情况，如客户的兴趣、喜好、工作风格等，这样就很容易找到共同语言，消除陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。
有位推销员经常以询问的方式来接近客户：“比起其他包装机器，我这种机器能提高10%的生产效率，而且可以节省许多养护费，您知道吗？”然后接着问：“您是否要看看有关的比较数字？”
这样开门见山的提问能让大部分客户都顺着他的意思往下走，从而使销售可以比较顺利地向下进行。再比如：
有一位推销书籍的销售员，平时碰到客户和读者，总是从容不迫、平心静气地提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位销售员的开场白简单明了，也使一般的客户很难找出说“不”的理由，从而达到成交的目的。
当然，当我们无法事先了解客户的情况时，面对陌生人，能否顺利过关，就要考验我们观察环境和对人察言观色的能力，目的是迅速找到共同语言。
升级训练
开门见山是一种直接联系销售产品进行提问，引起客户注意和兴趣的方法。这种方法一开始就涉及了主题，只是所采用的方法是提问式。开门见山可以使客户从一开始就进入双向交流过程，所以有助于推销员了解客户的其他信息。
开门见山式的提问要求做到以下几点：激发起客户回答和思考的兴趣，避免客户应付问题；简单明晰，做到有的放矢，一语中的，不可泛泛而谈；应表述明确，避免使用含混不清或模棱两可的问句，以免客户费解或误解；应突出重点，扣人心弦，不能不痛不痒，让客户没有感觉；应顾全大局，迂回出击，不能绕来绕去不抓重点，也不可过于直白。
如果做不到这几点，推销员引出的将不是客户积极的回答，而是消极的反应。有些问题的提出使我们能通过预期客户的回答，看出客户对产品感兴趣的程度，从而借此来区分客户。对兴趣度确实很低的客户，可以迅速调整策略，采用其他的提问方式。
秘籍51：开放提问，深挖需求
可以说，向客户提问的过程，就是推销员获取有价值信息的重要过程。因此，推销员在向客户提问时，应尽量避免只用“是”或“否”就能回答的问题。因为这样推销员得到的信息会很少，为了进一步明确客户的需求，不得不向客户提问很多问题，而过多地提问只会吓跑客户。所以，在初次接触客户的时候，推销员就需要向客户提一些具有开放性的问题。
