所谓“开放性问题”，就是指没有明确的特指对象，对答案没有局限的问题，这样可以让客户畅所欲言，充分阐述自己的意见、看法。
约翰·柯威尔刚刚担任惠普公司推销员的时候，惠普在信息行业还只是一个“初生儿”。
有一次，约翰·柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作关系，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那么，使用IBM公司的产品这么多年了，您觉得它最令您满意的地方是什么？”
公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，不过总的说来，IBM的产品具有一流的产品质量、最新的研究技术和多年的良好信誉。它几乎就是信息产业的权威代表。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我可以认真而自豪地告诉您：我们公司产品的技术水平和质量水平同样是世界一流的。而且，最重要的是，我们的产品可以根据您的要求量身打造！因为，我们公司的这项业务刚刚起步，所以看重的不是利润而是客户的最大满意度。我们只有用低价策略和高度服务才能打开市场，才能赢得像您这样的大客户！”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。
销售行为的成功，很大程度上依赖于推销员对客户的了解程度。因此，向客户进行开放式提问是推销员获取有价值信息的有效途径。当然，这一类问题虽然比较开放，但需要推销员把握好度，否则会让客户不知道从何说起。另外，在客户回答的时候，推销员需要认真倾听，这样才能在此基础上提出更深入的问题，从而更好地挖掘客户的深层次需求。
升级训练
开放式提问的特点是：一般情况下，客户不能用“是”或“不是”来回答，而是需要根据提出的问题作多方面的回答，答案没有唯一性。推销员在去拜访客户之前，最好把想出来的问题用笔记下来。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对推销员作出承诺的问题。
在销售中，开放式提问主要运用在以下几个方面中。
（一）获取客户基本信息
开放式提问能帮助推销员有效地从客户那里获得所需要的信息，而且不至于遭受拒绝或者冷场。比如可以使用以下问句：
贵公司现在代理什么品牌？
不知道你们的业务倾向于什么样的渠道，你们目前代理的牌子是……？
（二）了解客户对公司或产品的意见
在获取客户的相关信息之后，你应该针对客户使用产品的意见，尤其是怀疑的地方提问，以进一步激发客户的明确需求。常见的提问句式有：
您对该产品最不满意的地方是什么？
有哪些事情让您放心不下呢？
您在哪些方面考虑得比较多一点？
除了这一点，您还对哪些方面不满意？
什么原因妨碍您作出决定？
可以请教一下，除了我们之外，还有谁在与您联系？
您认为他们什么方面做得更好？
（三）引导客户解决问题
当客户提出心中的怀疑时，推销员毫无疑问地应该帮助客户来解决问题。只有让客户的怀疑得到有效解决，才能促使客户产生购买行动。常见的提问句式有：
您认为怎么样？
您认为这样解决满意吗？
比如，一位客户想购买一款电脑软件，但是因为之前没有接触过，而且市场上软件种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。推销员通过提问发现客户这一担心时，就对客户说：“既然这样，我建议您试用一段时间，到时候您可以根据试用效果来确定到底要不要这款软件。您觉得怎么样？”
（四）帮助客户作出购买决定
当客户所有的疑虑都被消除之后，剩下的事情就是推销员帮助客户作出购买决定了。一般情况下，客户对于推销员作出的开放式提问还是比较乐于接受的。如：“那么，我们已经在产品型号、价格、运输以及服务合同方面都达成了一致，对吗？还有什么其他问题吗？”
秘籍52：封闭提问，明确需求
相对于开放式提问而言的就是封闭式提问。封闭式提问与开放式提问恰恰相反。开放式提问虽然能够让客户畅所欲言，甚至能与推销员谈得比较投机，但最终却可能在浪费大量时间与精力的情况下，得不到任何有价值的信息，而在这个时刻，封闭式问题就是最好的补充。它经常利用一些“是否”、“哪一个”、“对吗”等询问词来开篇，从而让客户的回答比较明确、具体，进而帮助推销员真正找到客户的需求。
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用封闭式提问的方法。凭多年的推销经验，他知道客户要作出这项决策并不容易，特别是老年客户。他如果这样说：“××先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户并不能轻松地作出决策，他也许需要时间考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服……”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？红色代表炽热、爱恋和关怀；蓝色代表含蓄、飘逸和诱惑；而黑色则代表深沉、稳重和神秘……”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要有色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日交货，最迟晚上8点。”
“10月1日最好。”
在提出了这些客户并不难回答的问题后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这段简短的对话中，我们可以看出，一个推销高手总是提出一些小的问题来引导和刺激客户的购买欲望，这样就避免了自己一味向客户介绍产品，而客户却没有听懂或者听不进去，造成订单泡汤。
小Z是M品牌冰箱的推销员。一天，一对夫妇走进该品牌的展厅，打算看看冰箱。“先生，家里几口人？”丈夫回答：“5口人。”
小Z又看着太太问：“您是喜欢隔日买菜，还是当天刚上市的？”
太太笑而未答。
小Z并未放弃，继续采用封闭式提问，刺激女客户回答。
“听说有人一星期买一次菜，一般人三天买一次，有人一天买一次，菜色菜味不会变化，太太您喜欢哪一种买法？”
太太终于回答了：“三天买一次。”
小Z：“在冰箱里储存食品、菜、肉，既可以保鲜，又可以节省时间，还可以随时享用自己最喜欢的饮料和啤酒……”
“我们主要用来储存饮料和菜、肉。”这次不等小Z说完，女主人就抢先回答了。
“那二位不妨随便看看。我们这里都是品牌冰箱，这里是M品牌冰箱……”小Z成功地把客户引到了自己推销的冰箱前。
升级训练
使用封闭式提问技巧，就是直接向客户提出若干方案，并要求客户在其中选择一种的推销方法。就像“您是在豆浆里加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们星期二见还是星期三见？”这都是在向客户提出封闭式提问。
