销售是什么？销售就是卖东西！然而，顾客凭什么要买你的东西呢？除非你的东西是世界上独一无二的，又是顾客急需的。但是，很遗憾，没有一个销售员可以说自己的产品是世界上独一无二的。既然不是独一无二的，那就需要你去推销。
可是顾客面前已经有了许多同类产品，顾客自己不知道这之间有什么区别，或者说顾客心里就根本没有主意，那你就要替顾客出主意。可是顾客凭什么要相信你说的呢？首先你要对自己的产品有百倍的信心。你一定要非常坚定地告诉客户，这个产品就是好！只有你表现得非常自信，客户才可能相信；如果你自己都畏畏缩缩，那你拿什么让客户相信你的东西？销售就是一种信心的传递，销售是信心的结果！
其次，销售人员要对产品有一个全面综合的分析，将产品的硬件、软件、使用知识、交易条件等相关信息与市场上同类产品相比较，得出自己产品的优势所在。另外，可以通过品牌概念、性价比、服务和特殊价值的比较，让客户对产品的比较优势有个全面的了解。
如果你能够流利地将产品的优点详细介绍给客户，客户有什么不放心的呢？
约翰·伍兹说：“如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。”
可见，让客户了解产品的优点是非常可行而必要的销售方法。
升级训练
向客户展示产品的好处，可以从以下几方面实施：
（一）产品的特征及优势
经过介绍，客户不再对销售人员心存疑虑，就会将注意力转向产品上来。这时候，销售人员首先要向客户提供产品的相关资料，以满足客户了解产品的需要。
这个时候，销售人员就要发挥自己平常积累的关于产品特征以及优点的介绍，因为这时你必须让客户知道，购买你的产品能够给他们带来哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。
1.产品的特征
产品的特征就是指产品的功能特点以及产品的具体构成等有关产品的具体事实。比如“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和网络配合使用”，介绍的就是电脑的兼容功能。
2.产品对客户的价值
这一点是指产品的特征如何使客户的需求得到满足。这也是客户最关心的问题。比如：“这种机器操作方便，可以迅速提高工作效率。”“这款电脑体积轻巧，便于携带到任何地方，您无论是办公还是出差用都相当方便。”
（二）将产品的特征转化为客户关心的优点
销售人员介绍产品的时候，必须根据客户的具体需要说明相关的产品特征，如果你的介绍与客户希望的益处南辕北辙或者毫不相干，客户自然不会对这种产品产生兴趣。如果销售人员滔滔不绝地说了一大堆，得到的却是一句：“这对我来说没有意义。”那不是非常糟糕？
相反，针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的优点，客户就会被这些益处所动。
所以，需要销售人员特别注意的是，在说明产品优点时，必须针对客户的实际需求展开。如果推销人员提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。
某销售员来到一家大型物流公司，他向办公室主任说：“您看这本书特别实用，如果您能为员工专门开设一堂这样的课程，肯定会得到员工的大力支持。”说完，他拿出一本《操作员技能提高一本通》，“如果您现在就购买的话，我们将会给您30%的优惠，这在市场上已经非常便宜了。”
主任认真听完该销售人员的介绍说：“对不起，我们公司不是加工型的产业，所以，就算价格再低廉，我们也不需要这种产品。”
（三）将“说”与“做”有效结合
“说”是运用形象的语言向客户描述产品，“做”是通过模型或行为来向客户展示产品的价值和用途。不论使用哪种方式，销售人员都要记住，客户最关心的是产品的这些方面：省时、省力、省钱、高效、安全等。
秘籍39：有创意才有好卖点
曾经有一段时间，一些人花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至把金箔餐具都摆上了餐桌。这些饭店一时赚了大钱，但是好景不长，因为此举将工薪阶层的主力客户拒之门外。
眼看着客户日渐稀少，只剩下屈指可数的几个客户，老板是看在眼里，急在心里，没有办法，只好请销售专家出主意。
销售专家指出，精彩的创意绝不是步人后尘，而是活学活用，另辟蹊径。从该饭店的实力上讲，很难和其他饭店进行豪华方面的竞争。由于激烈的竞争，一些饭店都挤向豪华宴的小道上，但是非常有钱的客户毕竟只占少数，而且媒体大有对这种铺张浪费的社会现象谴责封杀之势。因此，销售专家建议老板：经典创意要活用，马上推出一家节约型的饭店。
创意一出，语惊四座。饭店十分担心“逆潮流而动不会有好果子吃”，但是策划实施以后效果非常好，饭店的收入大大增加了。
销售专家的这个创意“逆潮流而动”，同样收到了可喜的效果。这个故事运用到销售当中也是同样一个道理，很多时候创意就是一个很好的卖点。
营销中的创意，无论从数量上还是质量上，特别是从规模上、气势上来说，与产品创意相比绝不逊色。近些年，中国市场上频繁发生的广告大战、公关大战、促销大战、价格大战、通路大战、概念大战……无一不是营销大战。
产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖或与之融为一体了。
所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找卖点，这已是现代营销学的常识。显然，问题的关键已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎样寻找到卖点了。
卖点的创意是很多的，人们已经在这方面积累了丰富的经验；卖点的创意又是有限的，因为新的卖点往往不是从经验中就可得来的，更不是从简单的模仿、借鉴中就能得来的，它需要捕捉、发掘、提炼，更需要独创。每一个独特的卖点都是突破常规的结果，其间曲折坎坷、耐人寻味，也给产品卖点的创意平添了几分神秘。一般来说，产品的卖点和产品的附加值有相近之处、交叉之点，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼。
升级训练
销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
1.掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕几个方面展开：省钱、方便、安全、关怀和成就感。针对这些方面，销售人员可根据不同的客户采用不同的说明方法：
（1）“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”
（2）“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”
（3）“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”
（4）“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2.针对客户需求扬长避短
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销了。
（1）突出产品的卖点与优势
销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求
无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，产品在某些方面还是达不到他的理想，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
