美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生有一天突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然这种毒毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不使用这种添加剂，又会影响食品鲜度。如果将这一消息公布于众，肯定会引起同行们的强烈反对。
然而，霍金士先生经过考虑，最后毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。
这一消息公开之后，所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，他们一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了濒临倒闭的边缘。
这场争论持续了四年，诚实和正义之举虽然使霍金士在生意上吃了大亏，但是他的名声却因此家喻户晓，并且他还得到了政府支持，其产品也成了人们放心的热门货。
因此，亨利公司在短时间里恢复了元气，规模扩大了两倍。霍金士也一举坐上了美国食品加工工业的第一把交椅。
我们都有缺点，但是缺点并不总是一无是处，只要你学会妙用自己的缺点，缺点有时候也会变得熠熠生辉，甚至能完成优点所不能完成的任务。这足以证明：缺点被巧用之后，就成了你成功的机会。
升级训练
师父自觉已到油尽灯枯，就对性情截然不同的两个徒弟说：“师父的衣钵只能由你们其中一个人来继承。现在你们每人拿两张纸，一张写下自己的优点，一张写下对方的缺点，然后再把两张纸拿给对方签名。我会根据双方的优缺点酌情选择。”
两个弟子写好后，谁都不肯在对方的清单上签字。师父一看清单，原来，两个人所写的自我优点与写别人缺点的数量刚好一样多。有趣的是，每个人自认为的优点却是对方眼中的缺点，两人看自己和对方看自己的观点恰好相反。
师父见他们争执不下，于是指点道：“你们先签下写有自己缺点的那一张纸，如果先承认自己的缺点，对方也会同意你的优点。”果然，这次再没有起争执，两人写下缺点和优点的两张纸都顺利获得了对方的签字。
师父点点头，说道：“要别人接受你的办法很简单，那就是先去体会别人的感受，而不是先保护自己的感受。先承认自己有缺点，这样你的优点才会被别人接受。”
原来，优点和缺点的界线并不在我们身上，而在别人心里。
同样，产品的缺陷并不在产品本身，而在于产品在消费者心目中的地位。
秘籍37：多谈价值，少谈价格
产品价值是产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值，它是顾客需求的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素。
营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变得价格不敏感。也就是说，企业的产品和服务满足并超越消费者的预期，消费者就愿意多花钱购买他喜欢的产品或服务。
企业一方面需要切实落实产品的附加值；另一方面也需要销售人员在推销产品的时候多介绍产品的实际价值，少谈论产品的价格。
销售人员肯定经常遇到这样的情况，客户在观看产品的时候，还没有看完产品的介绍资料就开始询问产品的价格是多少：“这要花多少钱？”
他们的最初反应都是“太贵了，买不起。”
“我们可以买到更便宜的。”
“现在不想买。”
“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。”
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。
你碰到这种情况该怎样做呢？
你需要记住一点，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱，而这就是你销售流程中的主要任务。
价格高并不是客户不愿意购买的理由，他们不愿购买是因为你不能让客户感觉到除价格之外的其他价值。
据一项客户调查显示，当客户被问到购买某件产品的理由时，有94%的人说价格并不是购买最重要的理由。他们之所以用价格异议搪塞销售员，是因为他们没有感受到产品的真正价值。
因此，销售员在同客户进行交谈的时候，必须认真加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价还价背后的真正动机，才能说服客户，实现交易。
升级训练
（一）客户讨价的动机
心理学家曾做过这样的调查，显示客户讨价还价的动机有以下几种：
（1）客户想利用讨价还价策略达到其他目的。
（2）客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。
（3）客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。
（4）客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三方施加压力。
（5）客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力。
（6）客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是用价格作为一种掩饰。
因此，如果客户在产品价格方面产生异议，销售人员可以遵循以下一些原则。
（二）销售人员应遵循的原则
（1）重点谈论产品的价值，然后再谈价格。销售人员最好不要在谈论产品价值之前报产品的价格。要首先摸清客户的真实想法和需求，然后根据客户的需求和兴趣提出产品相应的报价。始终要记住一点，人们买的是产品的价值，而不是价格。
销售员：“您好！张经理，不知道您是否有兴趣了解一下让您的公司在3个月内业绩提升20%～30%的系统销售训练？”
客户：“费用怎么算？”
销售员：“张经理，对于您来说，培训达到效果才是最重要的，您说是吗？”
客户：“是的！”
销售员：“如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？”
客户：“没错！”
销售员：“所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？”
客户：“那你就下午过来吧！”
这位销售员在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格，最终实现了谈判的目的。可见，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。
因此，销售人员在商谈的顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
（2）产品的优点放在一起讲，价格分开来讲。产品给客户带来的利益越大，客户就越少考虑价格因素。所以，做产品介绍时，要始终把注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益上。
在谈论价格之前，应该先告诉客户产品的优势在哪里，把客户得到的所有利益加起来说，这样可以降低客户对价格的抗拒。
而对于价格可以分开来说的产品，甚至可以分解到每一天的支出和带来的价值上。这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。
秘籍38：向客户展示产品的好处
客户为什么要购买这个产品，而不购买另一个产品，除了客户自身需要外，另一个重要的因素就是这种产品的特点获得了客户的赏识，反过来讲，产品自身的优势得到了发挥，吸引了客户的目光。
春秋战国时期，齐国的大将田忌非常喜欢赛马。有一回，他与齐威王约定，要进行一场比赛。他们将各自的马分成上、中、下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。
齐威王为一国国君，自然每个等级的马都比田忌的马强得多，于是每次比赛都是以田忌失败而告终。
这一天，田忌比赛又失败了，路上恰好碰到了自己的好友孙膑。田忌对孙膑讲了自己的苦衷。
孙膑把田忌拉到一旁，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。如果你能按我说的方法做，保证取得胜利。”
田忌将信将疑。
齐威王屡战屡胜，自然没把田忌看在眼里。这次下了千金的赌注。
一声锣响，比赛开始了。
孙膑吩咐田忌以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。
接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。
第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又胜了一局。
还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。这里，孙膑就是巧妙地利用了产品的优势，充分发挥出产品的最大性能。
针对市场上的各种同类产品，销售人员要做的就是看到自己产品的优势所在，以便向客户宣传的时候，能够抓住客户的购买心理。
要想突出自己产品的价值，销售人员首先要对产品充满信心，因为自己的态度会影响客户对产品的信心。
有一位顶尖的保险业务员，每天早上出门工作之前，都先在镜子前面用5分钟的时间看看自己，并且对自己说：“你是最棒的保险业务员，今天你就要证明这一点，明天也是如此，一直都是如此。”结果他果然成了最好的保险销售员。
