我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会求同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵。我独行特立，因而身价百倍。
原著精读
今天我要加倍重视自己的价值。
桑叶在天才的手中变成了丝绸。
黏土在天才的手中变成了堡垒。
柏树在天才的手中变成了殿堂。
羊毛在天才的手中变成了袈裟。
如果桑叶、黏土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百上千地提高自身的价值，那么我们为什么不能使自己身价百倍呢？
今天我要加倍重视自己的价值。
我的命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋，堆在货架上，等着喂猪；也可能被磨成面粉，做成面包；还可能撒在土壤里，让它生长，直到金黄的麦穗上结出成百上千颗麦粒。
我和一颗麦粒唯一不同在于：麦粒无法选择是变得腐烂，还是做成面包，或是种植生长。而我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布。
今天我要加倍重视自己的价值。
要想让麦粒生长、结实，必须把它种植在黑暗的泥土中，我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土，我须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终于发芽、开花、结实。同样，我也要健全自己的身体和心灵，以实现自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟，我却无需等待，因为我有选择自己命运的能力。
今天我要加倍重视自己的价值。
怎样才能做到呢？首先，我要为每一天、每个星期、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破土而出，发芽长叶，我的生命也要有目的方能结出硕果。在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩，使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。永远不要担心目标过高，取法乎上，得其中也，取法中也，得其下也。
今天我要加倍重视自己的价值。
高远的目标不会让我们望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了，再爬起来，我不灰心，因为每个人在抵达目标之前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫，不是洋葱，不是绵羊；我是一个人。让别人造他们的黏土洞穴吧，我只要一座城堡。
今天我要加倍重视自己的价值。
太阳温暖大地，麦粒吐穗结实。这些羊皮卷上的话也照耀我的生活，使梦想成真。今天我要超越昨天的成就，我要竭尽全力攀登今天的高峰，明天更上一层楼。超越别人并不重要，超越自己才是最重要的。
今天我要加倍重视自己的价值。
春风吹熟了麦穗，风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言，驷马难追，我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因为我无处可逃，直到兑现了诺言。
今天我要加倍重视自己的价值。
我不能放低目标。
我要做失败者不屑一顾的事。
我不停留在力所能及的事上。
我不满足于现有的成就。
目标达到后再定一个更高的目标。
我要努力使下一刻比此刻更好。
我要常常向世人宣告我的目标。
但是我绝不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧，但愿我能明智而谦恭地接受他们。
今天我要加倍重视自己的价值。
一颗麦粒增加数倍以后，可以变成千株麦苗，再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的人，难道我不如一颗麦粒吗？
秘籍34：提炼独特卖点打动客户
一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌的树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多，但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，往往给企业和推销人员带来很大困惑和烦恼。
要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须赋予产品本身独特的卖点，从而引爆市场。事实上，如果产品本身真的缺乏卖点，也并非意味着销售无望。我们可以通过精心策划去赋予产品一定的卖点，从而使产品差异化，通过差异化再形成产品的竞争优势，照样能让产品变得好销。
让我们以汽车为例。汽车推销员销售的几乎是相同的车款或车型，常常为了竞争而大打价格战，这使得利润减少许多。这时，独特的卖点就是售价便宜。其实，汽车本身或许没有什么独特的卖点，但是可以用服务、售后维修、零件折换的方法、良好的信誉保证，或是以专业性、对消费趋势的了解作为诉求的重点。
如何才能利用这些卖点作为竞争利器？那就是提出一些问题，主动引导客户去注意你所提炼的独特卖点。
“××先生，如果有人向您提供优厚的零件折换条件，这一点对您是不是很重要？”
“××先生，你重不重视汽车推销员能提供您完整的售后服务与维修？”
“您是否希望在买车之后，当车子有问题时，推销员会过来和您一起解决它？”
“您觉不觉得向一个离您家很近的推销员买车是个很大的方便之处？”
这些问题都能将话题导入到你独特的卖点中。如果答案是肯定的，就记录下来。但先别忙着去用它，等进入完整的推销阶段时，会有时间让你去研究、发问以及将资讯分类，也会有时间让你利用这些卖点去推销产品的。现在，你该做的便是好好提炼你的独特卖点，这会使你从众多竞争者中脱颖而出。
升级训练
下面是提炼产品卖点的几项原则。
（一）突破思维
产品的卖点多种多样，可以是有关产品品质中独特的卖点，可以是赋予老产品新概念的渠道，也可以是营销创新的提炼。
总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨运用突破性思维，从营销的各个层面去考虑产品卖点。
（二）人有我异
别人有了同样的产品，我们需要在此基础上再寻求差异化，以差异化去形成我们的独特卖点。
（三）人异我新
在产品极大丰富化的今天，也许有的人会说“找卖点真的好难！”但若能坚持“人无我有、人有我异、人异我新”的原则，同样可以找到自己的卖点。
拿竞争激烈的洗发水市场为例，最早国内的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占领。宝洁公司的产品卖点在于产品细分，将不同的功能各取一个副品牌战略，并辅以强大的广告攻势取得竞争优势；联合利华也有着强大的广告攻势，只是联合利华早期所走的贵族化形象，与宝洁公司形成了产品形象的差异化，各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙，强化其在销售终端的优势，一举占领了一定的市场份额。
（四）发掘客户的精神需求
以销售牛奶为例，客户除了需要好牛奶、好牧场之外还需要关怀，一种人人都需要的精神上的关怀。这种精神上的需求在现代社会可能更胜于物质！因此可以考虑将客户精神上的需求作为卖点。
（五）及时修正卖点策略
有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点，一旦发现产品卖点并不为市场接受的时候，一定要敢于面对，敢于自我否定，及时改正并找出新的卖点。
秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂
产品卖点介绍要简明，销售人员一定要摒弃那些蹩脚的晦涩语言，而用通俗易懂的语言和形象生动的比喻打动客户，这样客户就不会因为听不懂而拒绝购买了。
卖点陈述的初衷是为了让客户了解产品，进而产生购买兴趣。而如果销售人员为了显示自己的专业知识，在客户面前卖弄，满口的专业术语、难懂的英语单词，比如“i3”、“纳米技术”、“豁免保费”等，不仅客户听不懂，还会犯迷糊、犯嘀咕，当然也就不会为自己不熟悉、不了解的产品买单了。
林扬是一家公司的行政助理，由于公司往来的信件越来越多，所以需要换个新邮箱，于是他约来一位销售信件分投箱的推销员。
林扬向推销员介绍了公司每天大概收到的信件数量，并对信箱提出了一些具体的要求。听完林扬的要求，那位推销员不假思索地说道：“我想您需要的是TAS。”
林扬好奇地问：“TAS？它是什么呢？”
“TAS是我们公司生产的一种信箱，非常符合您的要求。”
林扬当然没有明白TAS到底是一种什么信箱，他试探着问：“那它是木头做的、塑料做的，还是金属做的？”
“您想要一个金属做的信箱吗？那就可以选择我们的JIN了。您还可以为每个JIN配上两个SJIN。”
林扬听得有些糊涂，但他又补充了一点自己的要求：“我们有些信信封会特别大。”
“JIN只能收发普通信件，如果信封较大，您就要改用配有FED的BIG了。”
林扬强压住心头的怒火，说道：“朋友，你的话让我听起来像在云里雾里。你要知道，我买的是办公用品，不是字母。如果你说的是外语，我也许找个翻译才能弄清楚你们产品的材质、规格、容量和价格，安个信箱不够费劲的……”
推销员站在那里无言以对，讪讪地说：“对不起！”
林扬耐着十二分的性子说：“把你们产品的介绍资料给我留一份，有需要我再与你联系吧！”
最终的结果是，林扬还是选择了这家公司的产品，只是又找了另外一位推销员进行交易。
语言是用来沟通的，如果对方听不懂，就等于白费口舌。比如，上面案例中信箱的推销员，满口专业术语和英文单词，让客户林扬怎么也听不明白，他又怎么可能购买呢？
记得英国作家赫兹里特说过：“谈话是听和被听的艺术。”只有当说者和听者都主动的情况下，沟通才是良好的、有效的。卖点陈述其实并不复杂，只需要客户听得明白就可以了。作为销售人员，要想快速签单，在卖点陈述这一环节上一定要多下工夫，力争用最通俗的语言把产品的优点呈现出来，用客户最容易理解的方式告诉他们产品能给他带来的利益，这样才能让你更快地达成交易。
升级训练
要想把自己欲表达的内容最直观地告诉客户，销售人员必须遵循以下三个原则。
（一）使用客户能听懂的词汇和语言
销售同样的产品，表述同样的内容，不同的销售人员会采取不同的介绍方式，传递给客户的信息也会大相径庭。“言不顺，则事不成。”如果表达不清楚，语言不明白，就可能会与客户产生沟通障碍，影响交易达成。所以，销售人员应尽量使用客户能听懂的词汇和语言来传达信息，不能咬文嚼字，不能用太过修饰的词语，以免使客户理不清头绪。
大多数人不会让你对他们不懂的地方作出解释，因为他们不想暴露自己的无知也害怕引起尴尬。也有一些人对你的话一知半解，想努力地弄明白，当他们想尽力弄明白某个环节时可能漏掉了你下面的重要的环节。换句话说，是你把他们漏掉了。如果你谈论的题目非常复杂，远远超出了客户的理解力，那么你就有可能抹杀了他想拥有使用你的产品或服务的想法。在很多情况下，你把本应是你的客户让给了另一个使用平常语言的销售人员。花些时间了解哪些是客户能够听懂的话，销售时使用它们，这样就能获得成功。
（二）视情况决定是否使用专业术语
有人认为，“三句话不离本行”才够“专业”。实际上，尽管专业术语在一定程度上能提高销售人员的专业形象，但是，在使用时也必须视情况而定，适可而止。有些产品的功能，介绍时必须要用到专业术语，此时，销售人员最好用通俗的语言给客户解释清楚。比如产品采用的是纳米技术，销售人员就要给客户讲清楚什么是纳米技术。
如果客户是非专业人士，对产品知之甚少，那么你在介绍产品时就应尽量不用或少用晦涩难懂的专业术语，反之会让客户感到一头雾水，对销售根本起不到任何作用。而面对专业人士时，专业术语的使用也不能太多，那样就有班门弄斧之嫌，客户自然也不买你的账。
（三）要讲好普通话，还要学点儿方言
销售是与人打交道的工作，销售人员接触到的客户来自五湖四海。因此，作为销售人员，不仅要听懂客户的话，还要让客户听懂你的话。讲好普通话，销售人员走遍全国也不用担心沟通问题。此外，假如销售人员能用客户所使用的方言和对方交流，必然能使客户感到亲切，从而可以助销售一臂之力。
我国台湾营销专家在谈到方言的作用时说：“喜欢人家说他的方言，这是人之常情。如果你是他的同乡，当然能产生同乡的好感，彼此易于接近：如果你不是他同乡，而能说很纯熟流利的对方方言，他一定会觉得你特别聪明，虽然初次相见，印象却可能很好。这样，对于你的请求他本来不想应允，或许可以因此而通融些。你的交际，本来不为人注意，或许因此而使人乐于与你接近。”
秘籍36：让缺点变成卖点
在我们传统的思维里，“缺点”是一种可怕的状态，是一种风险，它意味着一种产品可能导致的信任危机和市场萎缩。但是，任何事物都有两面性，在某种意义上，我们可以肯定地说：“缺点即商机！”
这个说法一旦被提出来，“缺点”就变成了一个美妙的词语，它的背后可能隐藏了消费者的期盼、得不到满足的市场需求和产品市场占有率攀升等让人心动的卖点。如何从缺点中寻找卖点？
