针对第二种情况，在推销时可以通过与消费者交谈，免费让部分消费者使用产品，旁敲侧击，把隐含的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，从而培养消费者的内心需求，强化其潜在的需求。
（二）利用人们需求的可诱导性
所谓可诱导性是指需求受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以被引导和培养，亦可被调节和控制。所谓“赶时髦”，就是诱导的结果。因此，可以培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。
（三）分清物质需求和精神需求
精神需求、心理需求越来越受到人们的重视。企业应该在产品的生产与销售中融入积极进取、获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的、社会性的精神需求以满足消费者。因此，商家不仅要为消费者提供物质产品，还要注重满足消费者的精神需求。
（四）利用需求的相关性和延续性
需求的相关性和延续性是指当某一需求被满足之后，可以延伸出新的需求，创造需求的“家族”延续性。
想长期立于不败之地，必须有成功的营销策略，而成功的营销策略是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的营销理念和手段。
秘籍44：调动客户的竞争心理
人的竞争心理是天生就有的，这一点不仅在经销商之间有效，在客户那儿也同样能奏效。虽然不太强烈，但只要掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，也能收到较好的推销效果。怎样利用客户的这种竞争心理使你的推销达到预期效果呢？
先看一个例子：
比如，你在推销一本关于人生方面的书时，一位老年客户走过来了。
你的推销就该开始了：“老师傅，您看看这本书，这可是一本关于人生的难得的好书呀，作者是一位对社会、人生等颇有研究的学术界的前辈，这本书是他多年研究成果的精华。在这本书里，作者以自己丰富的人生经历和对人生、社会的独到见解，博取众家之长，熔各家优点于一炉，形成自己独特的风格，对人生的剖析真可谓深。”
这时客户拿起书来浏览，你应更进一步地向他介绍：“这书不但内容充实，有很强的可读性，而且作者文笔也不凡。你看，他的语言多简练，让人读了一目了然。就是那种很抽象的东西，经作者的笔写出来，也让人心领神会了。如此好的内容再用这么妙的语言表达出来，实在是一本难得的好书啊。”
当观察到客户对这本书确实有点欣赏后，立即乘胜追击：“现在的年轻人阅历太浅，他们中的许多人还不理解人生是什么，还没真正体验到人生的价值。因此，他们看这种书时觉得索然无味，我也曾向他们介绍过这本书，他们没有这种亲身经历，也不可能产生心灵的共鸣。而像您这样具有丰富的人生经验、亲身体会过什么是人生的人，看这书时一定会有更多、更深的感受，其中的许多东西也是值得细细品味的，而在品味之后，您得到的便是对人生更深一层的认识，是对您心灵的一种升华。这将对您的人生观、世界观产生巨大的影响，建立起一种全新的价值体系，这对您今后的路可是大有帮助啊，或许您能在往后的日子里创造出奇迹。”
“老年人也是从年轻人一步一步走过来的，他们也曾经被别人看成无知、幼稚的，也曾被人认为是在人生之路上还没入门的门外汉。而现在，他们得到了别人的尊重和推崇，获得了关于人生的真知灼见，这本书正反映了所有老年人的共同情感，它一定会给您留下深刻的印象。”
这种利用客户的竞争心理的技巧，在实际推销过程中应用广泛，并且也是很奏效的一种方法。它将会给你的推销工作带来很大的好处，使你的工作顺利进行。
比如当你向青年人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他：“这种商品最适合年轻人，它就是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您还可以感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可从中得到一些生活的灵感。”
针对不同的对象，分析他们不同于其他群体的因素，有针对性地组织谈话的内容，让客户觉得你了解他们的想法，并把最好的商品推销给他们，客户就会很愉快地接受你的商品了。
除此之外，还有另一种利用客户竞争心理的方法。在你的推销词中，多说一些“就剩这些了”、“这是最后一点”，能有效刺激客户对商品的占有欲，使客户在不知不觉中就认为眼下其实还用不着的东西也值得买下来。
升级训练
女性之间的竞争屡见不鲜，比如邻居家买了辆轿车，老婆也会催促自己的先生购买，来显示自己并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数千元的项链时，自己也想买个来戴等。
这种情况主要是她们单纯地为了满足自己的虚荣心。有些人一旦受到外界的刺激，欲望就像点了火的导线一样迅速燃烧。
因此，要想成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理。
如销售某一商品时，就可以说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激顾客。
但是有时说得过多，会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离。所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应把握好分寸，适可而止，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，再果断地行动。
女性之间竞争，通常在与自己有相当的经济能力、知识、容貌和家庭环境的条件下，竞争的情况会激烈得多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。
但女性顾客的竞争心往往有多种表现形式：时而很露骨地表现于外，时而深藏在内心深处，笑脸相迎，或者用完全无视这一切的言行来对待推销员。这对推销员提出了更高的要求。
秘籍45：营造“欲购从速”的感觉
要想让客户现在就购买你的产品，就必须熟练地运用推销技巧——制造“欲购从速”的氛围。你可以随时从报纸或者电视广告上看到这种宣传手段。
商场和超市都在运用这种技巧出售商品。推销员也应该懂得借鉴这种方式，比如，你可以说某某报价在某一段时间有效，客户如果错过的话，就会失去获得交易的机会。当然只有这种产品的销售提议应相当富有吸引力，方可打动客户的“芳心”。
当吉拉德和太太琼去买房时，他们第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降了下来，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议二位立刻作出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，吉拉德也不知道那位经纪人有没有对他说实话，但他和妻子都不愿意冒风险，以免失去他们梦想中的房子，他们很快就签了合同。正是他们对拖延下去可能会丧失机会的担心，加速了他们的决策进程。
作为一名推销员，应该注重给你的客户营造一种“欲购从速，过期不候”的紧迫感，让客户感觉到和你做生意是机不可失，时不再来的事情。精明的经纪人正是抓住了购房者吉拉德夫妇担心“机不可失，时不再来”的心理，巧妙促成了交易。在推销活动中，你也不妨利用这一点来刺激你的客户，促成交易。来看看下面这位精明的推销员的做法：
当很多人准备购买周末旅游车之类的产品时，一场争分夺秒的比赛开始了。有很多老年客户认为，周末旅游车是一种很有意思的东西，但没有必要人手一辆。
于是，有一位精明的推销员对客户说：“夕阳无限好，您已经在失去的岁月里作出了很多牺牲，现在是该享受的时候了，为什么迟迟不肯购买我们的休闲车呢？我们农村里有这样一句话，可以代表不少人的心态：‘吃了喝了享受了才不枉此生。’您现在不但买得起，而且也有时间和精力去享受。不要再犹豫不决了，否则就没货了。我相信您有资格享受这辆车。”
结果，很多老年朋友给他打电话要预定周末旅游车。
升级训练
我们来看下面一些能给你的客户制造“欲购从速，过期不候”感觉的策略：
（1）如果你推销的是垄断性产品或者有一些特殊的进货渠道，那么你在说服客户下单的时候就可以制造出“货物有限，欲购从速”的紧迫感。
（2）如果你推销的产品是国家特许经营的或者供货商特许推销的，你可以说：“本公司只想在这个地区找一位代理商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽力利用我的影响帮您拿到这片销售区。”
（3）如果你是服务行业的推销员，这种技巧同样效果明显。比如，建筑商可以对他的客户说：“我的日程从今年6月到明年3月都已经安排满了。今天是4月7日，要是我能从本月18日开始动工的话，我就能让您的住房在今年6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”
（4）如果你是一名汽车推销员，客户本来急于拥有一辆汽车，但不知道为什么又犹豫不决。这时你就可以告诉他：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和这种款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们帮您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到一辆您真正满意的车。”然后，你要停顿一下，再接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
（5）如果你是计算机推销员、办公用品推销员或者重型机械推销员，也可以运用这种技巧，你只需说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
（6）如果你是飞机票代售员，同样能对乘客说：“要是你不赶快行动的话，很可能就买不到这趟航班了，因为机票就要预订一空了！”
当然，推销员所从事的行业远不止这些，不过从这里你至少能够明白，制造欲购从速的氛围，技巧无非有两个着眼点：时间有限和数量有限。一旦客户对产品产生兴趣或渴望，推销员就应该制造欲购从速的氛围，让他产生恐惧（怕失去该产品）。
秘籍46：给客户创造好故事
生动的故事有时会比抽象的说教更能打动客户。因此，在销售过程中，销售人员不妨适时地给客户讲一个动人的故事，让客户在感性认知中作出购买决定。
