生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再前进一步，如果没有用，就再向前一步。事实上，每次前进一点点并不太难。
原著精读
为什么人们不愿听我说什么？
怎样才能引起他们的注意？
为什么不等我开口，他们就把门关上了？
为什么他们对我的话不感兴趣？
为什么好多人都叫我过几天再去？
我卖不掉的话，别人能卖掉吗？
每次要敲门的时候，心中就有说不出的恐惧，这到底是怎么回事？
怎么才能克服这种恐惧？
是不是我比别人卖得贵了？
萨米·戴维斯谈及成功时说的话令人终生难忘，他说：“我不知何谓成功，但我知道失败是什么。失败就是想要讨每个人的欢心。”
如果你打算博得所有人的喜爱，而你已经忘了如何自嘲，那么现在是改变一下自己的时候了，别把自己看得过重。你虽然是造物主最伟大的奇迹，但也千万别把自己弄得面无笑容。
秘籍40：点燃客户的“好奇心”
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”可见，好奇是普遍存在着的一种行为动机，那些人们不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。抓住这一点，利用好奇心，推销员就可以在最短的时间内接近对方。
有一次，杨经理在办公室接到一家电信运营商的推销员打来的电话：“你好！杨先生，我是联通公司的王明，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”
杨经理当时就说：“有啊，你有什么办法？”
这位推销员一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，您买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她有很强的促成意识）。
当然，杨经理也不是一下子就接受了，但这位推销员还是做成了生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白注意到了“一开头就激发客户的好奇”，重点强调对客户的好处。
这种方法要求推销员直接针对客户的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。下面来看看这位推销员的开场白：
某服饰推销员的目标是要把产品推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查她才知道，原来该商场的服饰部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外。见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一款新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外的领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
这是一种利用人们“窥一斑而欲知全豹”的好奇心理而故意制造出一种神秘气氛，引起对方的好奇想看个究竟。然后，在解答疑问时，推销员就可以很有技巧地把产品介绍给客户。下面举个实例，希望你能从中得到启发：
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上。当主人把门打开后，这个人问道：“您家里有高级的食品搅拌器吗？”
主人怔住了，这突然的一问使他不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我家有食品搅拌器，不过不是高级的，能看看你的高级食品搅拌器是什么样子吗？”
推销员回答说：“当然可以。”说着，他从提包里掏出一台高级食品搅拌器，借题发挥，促成交易。毫无疑问，这对夫妇接受了他的推销。
当然，没有食品搅拌器的主人也可能会产生好奇心理，她会说：“高级食品搅拌器是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级食品搅拌器有所了解。这时，推销员同样可以打开提包进行展示。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是某公司推销员，我来是想问你是否愿意购买一台高级食品搅拌器。”你想一想，这样说话的推销效果会如何呢？
当然，你设计的销售话术希望引起别人好奇心的话，必须与你的推销活动或者你要达成的目标相关，否则你会白费工夫。
升级训练
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法灵活多样，推销员应尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
（一）抓住客户爱省钱的心理
某地毯推销员对客户说：“每天只花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
（二）抓住客户的虚荣心理
想要诱发好奇心，可在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题，如果能在激发好奇心的同时满足客户的虚荣心，效果无疑更好。
一名推销员给一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了客户的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
（三）激活客户的实际需要
一位人寿保险代理商一接近客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“我不需要什么软木！”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少钱呢？”如此令人好奇的对话，可以引发客户对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商的例子阐明了这样一个观点，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
（四）抓住客户求知心理
一位推销员对客户说：“李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。客户往往会因为推销员的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引，进而你才有机会向客户介绍产品，客户才有可能购买。
秘籍41：让自己的介绍更专业
不同的人工作能力和特点不同，但重要的不是你具备多少种技能，而是你所应当具备的专业技能是否突出，是否能够超出他人。只有专业，你才能成为不可替代的推销员。
专业是工作能力，也是生存能力，任何时候这种能力都是销售人员所拥有的最宝贵的资本。
可能有很多销售人员认为自己的工作很简单，只要将产品卖出去就可以了，不需要多么专业的知识。其实这种想法是非常错误的，因为销售人员现在面对的大都是受过良好教育的客户。他们很清楚自己需要什么，不需要什么，也很清楚你说的是什么，有时候甚至会提出苛刻的问题要求你进行解答。
对于这种情况，我们只有把自己锻炼得更专业，让客户感觉我们是专家，从我们这里得到的答案可以令他们信服，那么我们就成功了一大半，不专业的推销员只会被客户抛弃。
陈先生来到一个吸尘器专柜前，营业员小张接待了他。小张给陈先生简单介绍过产品后，拿起机器来做示范。
小张开动机器，吸尘器开始运转。
陈先生问：“它是怎样工作的？”
小张说了一遍说明书上介绍的内容。
“当它碰到其他东西的时候，会自动反弹吗？”
小张说：“我也不完全了解它的工作细节。”
“如果地毯上有毛绒，它又怎么调节呢？”陈先生接着问。
小张抓抓脑袋说：“我也不知道。但我知道是自动调节。”
陈先生倒过机器看了一阵，说知道是怎么回事了。之后，便离开了销售柜台。
那么，专业人员与非专业人员之间的区别在哪里呢？
美国福特公司正处于高速发展时期。有一次一台机器出了故障，各方专家检查了几天也没有找到问题所在。对于福特公司来讲，别说停产一天，就是停一分钟，也是巨大的经济损失。
这时有人提议去请著名的物理学家、电机专家斯坦门茨帮助解决这个问题。
斯坦门茨被请来后，仔细检查了电动机，经过研究和计算，然后用粉笔在电动机外壳上画了一条线，对工作人员说：“打开电动机，在记号处把里面的线圈减少16圈。”
公司照此做了，一切恢复了正常。
福特公司经理问斯坦门茨要多少酬金，斯坦门茨说：“不多，只需要1万美元。”
人们惊呆了：画一条线竟然开这么高的价。
斯坦门茨看大家迷惑不解，转身开了个清单：画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。
福特公司经理看了之后，不仅照价付酬，还重金聘用了斯坦门茨。
专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师和牙医一样，应具备销售方面的专业知识。同样，他们在发展事业的时候，还应不断学习这方面的知识。
而非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成受雇人员。一般而言，他们很少会投资在自己身上，只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。事实上，他们是在为自己工作，是在为自己经营，他们犯的最大错误就是认为自己是在为别人工作，而不是在为自己工作。随着岁月流逝，他们的未来之路会越走越窄。
销售员要想让自己成为专家并不是一件容易的事情，因为知识的掌握是日积月累的结果。
你要大量阅读相关的专业书籍、杂志，时常参加行业内部的专业会议，常常与专家进行交流以获取专业知识。总之，只有不断更新自己的产品知识，才能成为真正的专家。
一般来说，销售人员需要掌握以下知识：
（1）客户购买产品的理由是什么。
（2）客户怎样使用产品。
（3）客户认为产品对自己帮助最大的是什么。
（4）客户从产品使用中能够获得什么。
（5）自己能否熟练地为客户讲解产品的特征以及益处。
（6）自己能否通过与客户的沟通，了解客户需要解决的问题是什么，自己销售产品的哪些方面可以帮助客户解决这些问题。
（7）自己对公司的企业文化是否了解。
（8）自己能否讲清楚自己的产品与竞争对手的产品相比有什么优势。
（9）竞争对手的产品和服务与自己的有什么区别。
（10）如何将竞争对手的弱点变为自己的优势。
一位优秀的销售员，必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，销售员必须不断增加自己的专业素养，不断提高自己的推销技能。
升级训练
作为一个追求卓越的销售人员，应该具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。
（一）了解产品的功能及相关知识
销售人员只有了解产品，才能向客户准确地介绍。销售的最终成功有赖于推销员对产品的了解程度。你对产品知识知道得越多，顾客对你的尊重和信任就越多，你也就越自信。
假如你是一位导游，如果你不了解最新的文化风潮、社会发展和目前局势的话，就很难向客户建议去“什么地方”旅游；如果你不熟悉各种票价、票价组成方法、路线和住宿方案的话，也就难以建议客户“怎样”去旅游。当然你可以查询这些资料，但是那要花费时间，顾客往往希望得到即刻的答复，如果他们不能从你那里得到及时的答复，就会去别的地方。
了解产品，不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要能够亲自操作。比如你销售空调，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户也不会被说服。
只有销售人员亲自使用产品后，才能给出一个客观的评价，并对产品的特征和价值有深刻的认识。当然，了解产品的安装和使用知识也是必不可少的。总之，销售人员对产品的知识掌握得越多，就越能够快速赢得客户的订单。
（二）清楚公司的经营发展情况
每名销售人员都是公司的一面旗帜。你在客户面前的形象会直接影响客户对你所在公司的认识。
因此，只有对公司熟悉和了解，你才能表现得专业。你必须了解公司的背景以及经营政策、生产状况，还需要清楚公司的工作程序、分销系统、促销行为、定价操作等有关经营情况。
了解公司的发展和成就，能够帮助你树立起对公司的信心，从而更加投入地工作。
知晓公司的经营策略和运作程序，能够帮助你在解决客户的问题时，作出准确及时的答复，比如如何签订单及需要多长时间，如何开设新账户，产品投递错误的情况下，公司如何解决。如果你能够迅速地回答这些问题，便能获得客户更多的信任。
