（六）感情停顿
感情停顿并不受语言逻辑所约束，完全是基于讲话者本身情感心态的需要而做出停顿，停顿的长短受情感的支配。通常感情停顿会运用在激动、思考、回忆、悲哀等情况下，讲话者的声音因停顿而中断，但气氛及神情不散，即声断意达。这种停顿需要以真实的感情为本，方可有效。一般来说，如果你想表达出蕴藏在内心的激情，讲话就应该有抑扬顿挫。另外，感情停顿并不仅限于声音的停顿，还可以配合动作、手势进行。
秘籍67：用精确的数据说服客户
数字是一个神奇的东西，不同的数字会给你不一样的感觉。据说世界上最神奇的一组数字是“142857”，它被发现于埃及金字塔内。它是一组神奇的数字，它证明一星期有7天，用它分别从1乘到6，得到的6个结果就由它的6个数字，依顺序轮值一次，到了第7天乘以7，它们就放假，由999999去代班，数字越加越大，每超过一星期轮回，每个数字需要分身一次，你不需要计算机，只要知道它的分身规律，就可以知道继续累加的答案。
如今，在商品推销战中，曾令数学家们倾倒的数字也日益显示出其神奇的魅力。例如，订阅一份报一年的费用为75元，但在推销时可说“一星期只花1.5元”；一台有效寿命为10年的空调如果售价为3500元，推销时说“一天大约只花1元钱”，就会收到意想不到的效果。
这就是利用数字提高推销成功率的见证。即使是令人难以信服的内容，只要列出“以调查和客观事实为基础的”具体统计数据，就可以大大提高可信度，因为很多人都十分相信数据。记住，最好精确到小数点以后，如“99.9%”。
一位客户到一家自行车行买自行车。他相中一种牌子的车，可是这种车比同样规格的其他牌子车贵36元，他犹豫不决。
推销员走了过来，向他介绍：“这款车确实贵了一点，不过它的刹车性能好，一个好的刹车对安全行车很重要，一辆车至少可以用10年，一年才多花3.6元，一个月才多花3角钱就可以买到一辆性能好、安全可靠的车子。您是自己骑还是给孩子买？”
客户：“我给我上中学的儿子买。”
推销员：“男孩子骑车愣头愣脑，更需要一辆刹车性能好的车子。”
几句话就打动了客户的心，客户再不嫌贵了，痛痛快快地买下了这辆自行车。
这可以说是善用数字推销商品最典型的例子。可见，精确的数字比起模糊的语言来，可信程度更强，说服力也更强，劝说成功的把握也就更大。下面一例也有异曲同工之妙。
齐格是一位烹调器推销员。一次，他到一个城镇的集会上推销时，当地一位著名的守财奴说：“你的产品再好我也不会买的。”齐格想了想，从身上掏出一美元，当着守财奴的面把它撕碎扔掉并问他：“你心疼不心疼？”守财奴吃了一惊，然后说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，尽管撕吧！”齐格说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪地说：“这怎么是我的钱？”齐格说：“用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”齐格盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，就是这些数字令他取得了推销的成功。
熟练运用数字不但可以让你更好地推销你的产品，而且当你遇到挫折，感到泄气的时候，了解一下大师们有关数字的经历同样能够让你重新振奋起来。闻名世界的推销大师乔·吉拉德就是这样一位与数字有不解之缘的人物。他曾经总结出推销的“250法则”，并讲述了发生在自己身上的一件事：
乔·吉拉德发现，一个人一生中与其往来的大约是250人。经过进一步的调查，证实了吉拉德这种推测基本准确。这250人可被视为一个平均数字，或者说是一个人要好的朋友数。基于这个法则，吉拉德对自己的工作进行了分析：假如一星期接待50位客户，其中有两个不满意自己的态度，年终时，便会影响500个人不满意自己的态度。如果以自己从事汽车推销工作14年计算，就会使7万人不满意自己。这还未考虑被影响的250人中的任何一人对其认识250人的再度影响。换句话说，只要你气走一位客户，你就将失去250位或更多的客户。这就是吉拉德的250法则。
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩，我投了25万美元的保险。”他压低了嗓子回答。从那以后，不管他怎么极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险，因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。这就是数字造成的两种悬殊效果。
从另一个角度看，乔·吉拉德的经验告诉我们，要让我们产品的价值具体化、现实化、数字化，只有这样，客户才能够感受到具体的、实实在在的利益，才会产生购买的欲望。
升级训练
推销说服不外乎一个数字的游戏，如何让准客户在你的说服下成为真实的客户，是提升你销售业绩的关键。为了掌握上面所说的数字说服技巧，在生活中，推销员不妨有意识地训练自己的数字敏感度，下面可行的技巧会让你对数字更敏感，对自己推销的产品所蕴涵的利益、价值能更直接、更自然地用数字描述出来：
（一）谙熟产品规格、性能、技术指标中的数字
虽然这些数字属于产品的基础信息，但推销员烂熟于心，不但能突出产品的专业性，也可凸显推销员的干练，使消费者产生信赖感。
（二）谙熟价格策略中的数字应用
拥有定价权的推销员可利用消费的心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者的心理需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
1.尾数定价法
即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。如0.99元、10.98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
2.整数定价法
推销员可将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。多用于价格较贵的耐用品或礼品，消费者容易产生“一分钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
3.习惯定价法
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了习惯价格，推销员可采用“习惯成自然”的定价方法。
4.招徕定价法
推销员适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价以吸引顾客、扩大销售。由于低价产品能带动其他产品的销售，所以还是有利可图的。
5.分档定价法
是指把同类商品简单分成几档，每档定一个价格，不但能简化交易手续，节省顾客时间，也让顾客有充分的选择空间，利于销售。
（三）谙熟促销策略中的数字应用
1.化整为零法
就是将产品总价按照使用寿命、折旧期或其自然使用时段等分解为单位时间定价，以使顾客感觉物有所值。比如，当顾客认为价格较高时，不妨将总价分解每日、每周、每月的单位价格。
2.化零为整法
特别适合于说明积少成多为顾客提供巨大利益的商品，比如节能、节水、降耗的产品或折让返利的产品。
3.数字类比法
以其他消费者的订货价格、订货数量、订货规格、批次等作类比，以此说明客户选择的商品性价比高、物有所值、物美价廉。
秘籍68：用幽默说服客户
英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和死气沉沉的人待在一起，所以一名幽默的推销员更容易得到大家的认可。幽默语言的魅力在于话虽然不直说，却能通过曲折含蓄的表达方式让人心领神会。
第二次世界大战结束后，英国首相丘吉尔到美国访问，当记者问他对美国的印象时，丘吉尔说了句“报纸太厚，厕纸太簿”，引得记者们哄堂大笑。但笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
在推销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。
一位推销员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位销售人员马上机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快就销售一空。
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
有两位推销员去同一名客户那里推销保险。
A公司的推销员说他的保险公司十有八九能在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。
而B公司的推销员却对他说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
最后，客户选择哪一家保险公司应该不言自明了吧？
幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，不仅可以营造轻松活泼的气氛，还可以为销售工作创造出一个良好的环境。
沙拉王公司的创办人哈里·雷蒙斯曾经是位优秀的推销员，他能够在客户对产品提出问题之前就把它解决掉。
有一次，他向一些客户推销一种切食物的机器。他在快速而轻松地切割完三四种食物后，看着客户说：“看过示范的人经常问我，他们买了这种机器后能不能像我这样处理食物？”
“老实说，这是很难做到的。你们绝对不可能像我这样巧妙使用。这不是吹牛，而是事实，因为我每天都要操作这玩意儿好几小时，瞧我用起来多轻松自如。说实话，我之所以熟练，是因为我已成了专家。”
没有人反驳哈里的话，包括那些主妇们。哈里继续介绍：“你若不能像我一样有效使用这机器，你或许想知道如何省时省钱，又给家人带来更吸引人的食物。我们可以拿这位女士（通常挑选靠近前面的一位年轻女士）做试验，给她5分钟时间阅读使用须知，她切食物会比这里其他女士使用最锋利的菜刀切得更快更好。这并非因为她是机器专家，而是因为她有这种机器替她代劳——这不就是你们想要的吗？”
这时哈里再切了两三种食物，把机器上的第一个刀片取下，然后示范说：“这机器有5个刀片，我只用了一个就可切6种食物。我问你们，如果这机器只有这一个刀片（这时哈里放低声音看着他们），你们有多少人已经决定要拥有这台机器？”几乎毫无例外，5％~10％的女士和更多的男士点头举起手来，或嘴上说出他们要一台。
哈里明白，这些主妇或者男士们现在一定在考虑使用这台机器的安全问题，于是，他又切了两三种食物，然后说：“我想，一定会有人问我，买了这种机器会不会切到手？我只能无奈地回答：只要是刀，都可能切到手，否则它就不叫刀，而应该改叫木头了！”哈里幽默的语言引得主妇们笑了起来。哈里接着说：“不过我相信，只要您打开机器后，不要把手指插到刀片与漏斗之间，我想您的人身安全我是可以保证的。”哈里幽默的语言引得主妇们大笑。这个方法显然漂亮地应付了机器会切到手的反对意见，因为哈里再也没听到异议。
就这样，哈里在幽默轻松的气氛中不但完成了自己的产品演示，而且还成功地向几位渴望省时、省钱，又能给家人带来美味食物的主妇们售出了这种切食物的机器。
但是，销售人员在运用幽默语言时应注意：尽量以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂并记住。如果说话颠三倒四、反反复复、言之无物，不仅让人抓不住重点，还会因为占用对方太多的时间而引起反感。简洁的语言不仅是交际的需要，也从客观上反映出销售人员业务熟练、作风扎实、诚实可信的职业素质。幽默而不简洁的语言，很难从实质上提升推销员的工作业绩。
升级训练
幽默是一种特殊的情绪表现。它是人们适应环境的工具，是人类面临困境时减轻精神和心理压力的方法之一。俄国文学家契诃夫说过：“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”可见，每个人都应当学会幽默。
那么，怎样培养幽默感呢？
（一）扩大知识面
幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有具备了审时度势的能力和渊博的知识，才能做到谈资丰富，妙言成趣，从而作出恰当的幽默比喻。因此，要培养幽默感，必须广泛涉猎，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。
（二）陶冶情操，乐观对待现实
幽默是一种宽容精神的体现。推销员要使自己学会幽默，就要善于体谅他人，学会宽容大度，克服斤斤计较，同时还要乐观。乐观与幽默是亲密的朋友，推销员生活中如果多一点趣味和轻松，多一些笑容和游戏，多一分乐观与幽默，那么就没有克服不了的困难，也不会整天愁眉苦脸、忧心忡忡了。
