案例中的小张就运用了间接否认的方法，这种方法我们在平时销售活动中经常会使用到。使用这种方法的好处就是不直接反驳客户的观点，可以让客户在心理上平稳过渡，进而接受你的观点。
罗宾森在《下决心的过程》一书中说过这样一段富有启示性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法。固执己见不是那些想法本身有多珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。”
所以，当你不同意客户的意见时，最好先找出你认为正确的或可以接受的部分加以肯定，然后再谈你的不同意见，先“甜”后“苦”，就如同给苦味的药丸裹上糖衣，让病人乐意服用。这样，你的意见就容易被客户所接受。
使用这种方法需要注意的是：
（1）对于那些自以为对产品了解，并有独到见解的客户，可以使用这种方法。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
（2）自己所肯定的，应当是符合客户心意的、值得肯定的。只有如此，才能触动客户神经的兴奋点，他才能有兴趣听你讲下去。如果你去肯定一些无关宏旨的内容或者不值得肯定的因素，不仅不会引起客户的兴趣，而且会使对方认为你无话找话、故弄玄虚，更增反感，这比不肯定更糟。至于哪些是符合客户心意的、值得肯定的，这就需要销售人员根据现场情况，审时度势去发现。
（3）重心要放在否定上。肯定只是手段，否定才是目的。开始的肯定，是为下面的否定而故意设置的，万不可本末倒置，一味地去肯定客户的观点。为此，销售人员应当架好肯定与否定之间的桥梁，找准肯定与否定之间联系的纽带，使肯定之后能自然和谐地过渡到否定上去。至于重心如何把握，这就需要销售人员在肯定之时分寸得当，适可而止。
（4）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。
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先肯定后否定的论辩谋略，就是在对手推出命题之时，先予以暂时的肯定，承认其正确、有理；然后由此引申、发挥，合理地推出与其命题不适或有悖的结论，从而暴露出其命题的错误、无理，获得否定变肯定的效果。
先肯定后否定论辩谋略的威力，主要适用于以下人群。
（一）对付自高自大的人
自高自大的人往往对自己的优势非常得意，而忽略自己的缺陷。要驳倒这种人，我们不妨从他竭力夸耀之处入手。先通过肯定让他沾沾自喜，这样在助长他缺陷膨胀的同时，也麻痹了他的思想，使他乐意倾听你的言辞，从而在不知不觉中接受你的主张。
（二）对付势优固执的人
势优是指客户凭借某种条件处于优势地位，而自己同其相比，则处于劣势地位。客户往往因为自己势优而固执己见，对销售人员所说的不同意见不愿听或听不进。这时候，销售人员要想获胜，就应该采用先肯定后否定的谋略。先尽可能地捕捉对方言行中可能存在的合理因素，争取到对手能让自己进一步陈词的时机和气氛，然后再从容推导。
（三）对待特殊身份的人
特殊身份是指客户所置身的环境、所涉及的内容等方面较一般人有所不同。碰到这样的客户，如果你直接批评、驳斥，只会引起他的反感，加深对立情绪，对于你所说的一切，无论对错，都会一概予以排斥。如果你有心要说服他，让他愿意听你讲，并且听得进，最佳方案就是采用先肯定后否定的论辩谋略。
秘籍62：重申优点，强调紧迫性
相信许多销售人员遇到过这样的情况，当你向客户提出立即购买的建议时，他们总是会提出这样那样的看法。针对这种情况，销售人员如果处理得不好，即将到手的成交机会也会付之东流。
要对付这种情况，方法比较简单，就是重申产品的全部优点与强调立即购买的紧迫性。
（一）重申产品的优点
重申产品的优点，就是让客户在购买之前再次获得心理保障，因为客户需要再次确认购买的理由。
当然，这时候的重申不需要像刚开始那样，对所有情况一一陈述，销售人员只需要对已经同客户达成一致的地方再次确认即可。
小陈是一位电脑销售人员。与客户王先生刚刚谈好一款笔记本电脑的交易，所有的情况都说得差不多了，客户这时候突然又说还没有考虑好。
小陈说：“王先生，您觉得这款电脑的样式不错，是吗？”
王先生说：“是的。”
“您对这个牌子电脑的质量也是非常信任的，是吗？”
“是的。”
“产品的价格是不是也很合理？”
“是的。”
“王先生，既然都符合您的要求，还有什么需要考虑的呢？我现在就可以去为您拿一台新机出来。这样不是也可以为您节省许多时间吗？”
“好的。”
这就是一个典型的重申产品优点的例子。
（二）立即购买的紧迫性
客户听了产品介绍后，评估了产品的价值和价格条件，也考虑了自身的购买力，但是就是没有作出购买的决定，为什么呢？
主要是客户没有意识到立即购买产品的好处和不购买的后果。这时候，销售人员需要强调立即购买的紧迫性，使客户作出购买决定。销售人员可以讲一个客户熟悉的理由，或者其他客户的购买行动，从而强化客户立即购买的紧迫性。
一个保险推销员在推销人寿保险的时候，遇到了一位老人，老人说：“我年纪已经非常大了，买这个还有什么用呢？”
推销员了解到老人和老伴相依为命，没有儿女。
他说：“我以前也不相信保险，认为自己根本就不需要。但是，有一年，我得了一场大病。家里根本拿不出那么多钱来，父母只好东借西凑，最后终于把我的病治好了，但是家庭从此变得更加艰难了。事后，全家非常后悔，当初为什么不早买一份保险呢？现在，您和老伴的年纪都非常大了，虽然我不该说这样的话，但是万一您得个什么病，离开了，那您的老伴怎么办呢？我想您肯定不愿意看到您的老伴过着贫困交加的生活吧？”
老人没有犹豫，立刻买了一份保险。
所以说，处理客户异议的办法就是让他们意识到立即购买的紧迫性，帮助他们作出立即购买的决定。
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客户在作出购买决定前，除了商品的功能性需求外，还有什么样的心理需求呢？
（一）安全需要
对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。选择“不购买”往往可以给客户带来心理安全感。而购买行为则意味着将打破客户原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。
因此，推销员必须通过各种方式让客户感觉到“购买”能够给他带来足够多的利益。
（二）信任感
客户更容易受到他们信任的人的影响，如自己的朋友。在不具备专家、顾问等“光环”的情况下，推销员如何快速取得客户的信任？推销员如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品的销售成为客户的贴心好友而不仅仅是问题解决方案的提供者？这些成了决胜销售的关键。
（三）愉悦感
推销员需要关注客户在购买过程中的情绪体验是什么。他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受。这些情绪感知将决定客户是否会购买你的产品。
所以，当推销员的理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经达到了99°时，如何来提升这最重要、最关键的1°才能使客户作出立即购买的决定呢？
我们需要与客户感性的层面打交道，让他们意识到购买的紧迫性和使用产品后将获得的愉悦感，帮助他们作出“现在就买”的决定。
秘籍63：将反对意见转化为独特卖点
客户的反对意见一般有两种情况：一种是客户的借口，一种是客户真正的困难。不管是哪一种，只要推销员拥有将客户的反对意见转化为独特卖点的销售技巧，就能化危机为转机，进而成为“商机”。
客户说：“不用了，我的卡已经够多了。”
推销员说：“是的，陈小姐，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张卡不管是在授信额度上、功能上还是便利性上，它都可以一卡抵多卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
客户说：“我没钱。”
推销员说：“是的，王先生，我正是考虑到您没有钱才向您介绍保险的。我相信一个人一辈子没有钱是件很痛苦的事情。投保是使您晚年不受没钱之苦的有力法宝。”
客户说：“我对这些没有兴趣。”
推销员说：“是的，正因为你没有兴趣，我才会打电话给您。”
客户说：“我已经有同样的东西，不想再找新厂商了！”
推销员说：“依您这么说，您是觉得这种产品本身不错嘛！那您为什么不选择我们呢？我们公司可以提供给您更优厚的运转资金条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维修费用，每个月维修等于是免费的呢！”
客户说：“我现在没钱，以后再说吧。”
推销员说：“听您这么说，意思是这套产品是您真正想要的东西，而且价格也是可以接受的，只是没有钱。我想说的是既然是迟早要用的东西，为什么不早点买，早买可以早受益。而且，世界上从来就没有钱的问题，只有意愿的问题，只要您决定要，您就一定可以解决钱的问题。”
客户说：“价格太高了。”
推销员说：“依您这么说，我了解到您一定对产品的品质是相当满意的，对产品的包装也没有什么异议，您心里一定也想拥有这套产品。既然对品质、包装、功效这些重要的方面是满意的，就没有必要在乎价格的高低，有些时候，价格真的不那么重要。”
客户说：“我想现在不需要，需要的时候再找你吧。”
推销员说：“谢谢您对我的信任。听您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。那就是说您对产品的各个方面都是相当满意的，是吧？既然以后肯定需要，为何不现在买呢？我很难保证以后您可以以这么低廉的价格买到品质这么好的产品。”
……
总之，客户的反对意见具有双重属性，它既是交易的障碍，同时又是很好的交易契机。推销员倘若能坚持不懈，不断探求客户的异议点，就能够使客户认可你的产品，也就能够及时将客户的反对意见转化成独特的销售卖点。
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将客户的反对意见转化为独特卖点是一种更积极也更高明的销售技巧。在使用这种技巧时，推销员首先需要明确：与客户进行胜负辩论毫无意义。推销员与客户之间的关系如同镜子的反射原理：推销员以何种态度对待客户，客户也会以相应的态度来对待推销员。因此，推销员在与客户沟通时需要记住：不要伤害客户的尊严。
很多客户在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，推销员可以从价格方面或者产品特点方面来化解。如：
推销员：“哪里过时了！”
推销员：“这是我们去年的库存！”（卖不出去的商品……）
推销员：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算……”
推销员：“是的，它跟去年有些相似，但这真的是今年的款，因为差别不大，所以你没看出来，它的特点是……”
上面推销员的四种回答中，“哪里过时了”是直接地反驳客户，潜台词是客户没有一点常识，会让客户感觉很不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化异议为卖点；第四种回答将话题引到产品的特点，推销员可以顺着客户的话锋继续强调卖点。利用顾客提出的异议，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
推销员切记，客户有多种选择的权利。因此，在处理反对问题时，推销员不能伤害客户的尊严。
秘籍64：改造自身的销售行为
虽然有一些异议是客户的原因，但客户产生异议主要还是推销员自身导致的。
首先，客户购买商品最关心的问题就是质量。一件商品的质量体现在商品的实用性、有效性、方便性等方面，如果客户对某一方面存在不满，便会产生异议。
对这种异议，毫无疑问，需要我们提高自身的产品质量和服务质量，赢得客户的好感。
还有一些异议的产生是由于定价的原因。因为价格直接关系到客户的经济利益，价格的高低会直接在客户心理上产生影响。
第三类非客户原因造成的异议是推销员自身在销售过程中的行为表现。销售过程中，客户对推销员的行为非常敏感，哪怕一点细微的动作都会让客户产生不满情绪。
具体来讲，主要有以下几种：
（1）推销员在介绍产品的过程中使用了太多的专业术语，使客户无法理解而产生异议。
（2）推销员没有为客户提供足够多的信息情报，使客户无法得知足够的信息而产生的异议。
（3）推销员在陈述的过程中，使用了不恰当的资料或不符合事实的陈述语言，有欺骗客户的行为，从而使客户产生异议。
（4）推销员在现场展示产品时失败而导致客户对产品的性能产生怀疑。
（5）推销员在某些问题上同客户进行争论。
（6）推销员的行为举止让客户感到反感，因而提出异议。
对此，推销员必须从改变自身做起。
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对于需要提高自身行为的推销员，可以从以下几方面做起：
首先，对产品的性能必须了解清楚，作好介绍产品的准备。
其次，为客户介绍产品的时候必须有明确的目标。
再次，在介绍产品的过程中必须围绕客户的兴趣进行。
最后，推销员应该不断学习，提高自身素质，给客户留下一个美好的印象。
