（八）价格分摊法
“我们的产品品质很特殊，又是浓缩的，每瓶洗洁精可以调兑成十瓶，用一千次都没有问题，所以您每次使用只相当于花四角钱。”
这是一种“价格分摊”的办法，它将产品目前所花费的总价格按产品的使用时间或是次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使客户觉得价钱更为合理。
客户在购买一台冰箱时说：“这个价钱确实是贵了点，并且我今天也没带这么多钱。”
推销员可以认同客户的异议：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来，可能是一个较大的负担。”
然后转折：“但是，您想想看，这个冰箱不是用一两年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年都没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，您1年只要花1200元，每天只要3元钱，如果没有冰箱，每天的浪费都不止3元钱，您说对不对？”
这样一来，大矛盾就化成了若干个小矛盾，大金额化成了若干个小金额，问题就显得不突出了，便于促进成交。
总之，推销员在推销实战中，要根据客户对价格要求的松紧程度以及客户面对价格的态度，灵活调整自己解决客户价格异议的办法，争取做到事半功倍。
秘籍57：选择好回应时机
一般推销员是这样回应客户异议的：客户提出一个异议，他就处理一个异议。这样的做法当然不能说不对。但是，需要注意的一点是，在处理异议的时候，一定要选择有利于我们的时机去回应。
一般来说，我们可以选择三种时机来回应：
推销员小王被指派到一个人口稀少的小县城推销食用油。
小王见到经销商，说：“我知道您不愿意多进货是因为每个月只有那么多人来买，而大量存货要占用较多现金。”
老板一边听小王分析，一边点着头。
“但如果您存放一定数量的食用油，可以带动其他货品的销售。比如可以在旁边摆一些鸡蛋、发酵粉等。顾客在买油的同时就会稍带买一些其他的东西。”
“你说得有道理，那我试试吧。”老板说。
通过这个案例，我们可以概括出第一个回应时机，即在异议尚处于萌芽状态时。案例中的小王就是选择了一个非常有利的回应客户异议的时机，先发制人，从而迅速完成销售。
第二个回应时机是在客户明确提出异议的时候。
如果在销售过程中不能首先知道客户会提出什么样的异议，就需要等待客户提出异议后再解决。当然，客户一旦提出来，就要立刻解决，这样可以使客户感觉自己被尊敬。
第三个回应时机是在客户提出异议后的一段时间内。
销售人员应该根据具体情况具体分析，并不是所有的异议都需要立即回复，有些问题延后处理可能更好。
究竟选择哪种处理方式，需要销售人员在处理的过程中不断摸索，不断总结经验。
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在异议的萌芽阶段，销售人员需要注意的是：
（1）客户会提出哪些问题。
（2）不同类型的客户会提出哪些意见。
这就需要销售人员先发制人，当然，知道了客户有什么异议，只是提出来还不够，还需要告诉客户应该怎样解决问题，这样才算是真正圆满处理异议的方式。
在第二种回应时机，即当客户明确提出异议时，销售人员应该立即答复。这样做的好处是一方面可以取得客户的支持，使销售顺利进行；另一方面，避免客户转向竞争者。
有哪些异议需要延后处理呢？
一种情况是客户提出的异议涉及较深的专业知识，即使销售人员解释，也不易被客户理解；另一种情况是销售人员自身对客户提出的异议不能给予圆满的答复，因为问题超出了销售人员的专业能力；第三种是客户在不了解产品性能的情况下就提出了价格异议；最后一种是客户提出的异议，销售人员没有权力解决。
对于这些延后处理的异议，专业知识需要请教专家后进行解答，超出自己权限的需要请示上级后再答复，至于客户不了解产品性能的则需要销售人员对其详细介绍后再答复。客户提出的与业务毫不相干的，或者信口雌黄的异议，销售人员大可不必理会。
秘籍58：让客户回答自己反对的问题
有时候，销售人员会遇到这样的情况：客户提出了很多异议，但是销售人员还来不及解释，客户又提出了其他的问题，并且在后面的谈话中将自己前面提出的问题全部解答了。
为什么客户自己提出了问题，又自己解答呢？这个异议对销售人员来说是否没有任何意义呢？
其实这种情况也需要销售人员具有认真倾听的精神，如果你能够真诚和耐心地倾听，并在必要的时候插进几句简单的话与客户保持沟通，引导他们谈话。一旦客户回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
比如，你可以说：“王先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢？”或者，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢？”
假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。
萨姆曾在某地推销一种新型播种机。当时，这个地区还没有流行使用这种大型机器。
这一天，萨姆到附近一个农场进行拜访。农场主约翰先生刚劳作完毕。萨姆向约翰绘声绘色地介绍完产品后，约翰先生看了他一眼，说：“对不起，我不需要这种产品，而且白天工作非常累，我需要休息了。”
过了几天，萨姆又去了约翰家。这次，他和约翰先生聊了一些生活琐事和农场的经营情况。聊天中，萨姆问：“约翰先生，为什么上次您说不需要那种机器呢？”
这时候约翰先生说：“你不知道，当时我已经雇用了十几个工人了，这些工作完全可以通过人力完成。”
约翰先生滔滔不绝地说了将近半个小时，先说机器太贵，又说到手工劳作的辛苦，最后竟然感叹说：“拥有一台机器该有多好啊！”
之后，他对萨姆说：“能不能给我一张订购单？我想购买一台播种机。”
萨姆在第二次的谈话过程中，始终把倾听作为主要内容，却成功地完成了说服的任务。
很多时候，客户反对销售人员提出的看法，并不是因为他不愿意购买，而是他需要得到他人的认可。这时候，优秀的销售人员往往会一边倾听客户的谈话内容，一边引导客户进行更深入的谈话，这样会取得非常好的效果。
既然是谈判，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步”，而恰当的提问则有助于倾听。
总之，让客户回答自己的问题，就是一种真诚倾听与巧妙提问的有机结合。
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如何让客户回答自己的问题呢？
（一）销售人员要有耐心和服务精神
让客户回答自己的问题，需要耐心地倾听客户，让客户说出自己的看法、自己的意见，有时候客户自己在说话过程中就回答了自己之前提出的问题。
（二）提问的语气和表达的态度要温和
心理学的研究表明，人们难以接受那些对自己带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对自己说话的方式和意图是善意的、缓和的、尊重的，就愿意接受。在自己真实目的不变的情况下利用语序变化改变语调，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。
其次，提问要简明扼要，提问的内容太长、太多，有碍于对方的信息接受和思考。提问后应允许对方有思考后作答的时间，不要随意搅扰对方的思路。
其实，很多时候，客户提出异议，并不是真的要销售员进行解答，而是要得到销售员的认可，这时，销售员就可以使用提问的方式让客户自己回答自己的异议。当然，在引导客户自己回答异议的过程中，销售员要以热情的语气和真诚的态度予以肯定。
秘籍59：态度诚恳，直接反驳
虽然说直接反驳客户容易陷入与客户争辩的局面，但是有些情况你必须直接反驳，以纠正客户的错误观点。
比如，当客户陈述观点的时候引用的资料不正确，或者客户对企业的服务、诚信有所怀疑的时候，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。
客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶。”
销售员：“张先生，您这话恐怕不对吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，并且本公司在同行中是有口皆碑的，您能否举出实例，供我参考？”
下面的例子也说明了同样的道理：
客户：“一样的东西，你比别人卖得贵！”
销售员：“刘女士，不会吧！我们公司已经实行推销标准化，产品价格有统一的标准，这是本公司产品价格目录，请您看这里……”
在上述情况下，推销人员使用了反驳法，直接否定客户异议，提供更多的推销信息，打破客户的各种借口，促成交易。
客户提出的异议重点，如果真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补救；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而也就得以转化。
需要注意的是，在使用直接反驳技巧时，销售人员在遣词造句上一定要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业知识与敬业态度。
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采用直接反驳法时，销售员必须注意以下几点。
（一）态度诚恳
由于是在驳斥客户的意见，因此为了避免引起不快，一定要语气诚恳，态度真诚，切忌责备客户。
（二）对有些客户忌用此法
对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会据此认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
（三）针对问话
在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种销售员非常肯定自信的感觉。
（四）不能伤害客户的自尊
这一点是在处理中需要特别注意的，伤害客户自尊为推销第一大忌。
秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化
转化就是把要解决的问题转变成另一个与之相关的问题再进行解答，从而达到化繁为简、化难为易的目的。
对销售人员来说，就是直接把客户异议进行转化之后再处理。
从现代推销学理论上讲，顾客异议具有二重性，它既是成交障碍，又是成交信号。顾客异议传达出了顾客的实际问题和看法，如果能利用顾客异议积极的一面，去克服顾客异议中消极的一面，就可以变障碍为助力，促进成交。
客户说：“你的商品提价了。”
销售人员就可以说：“是涨价了，根据市场行情以后还得涨，所以建议您现在应多进一些货。”
这是对中间商而言，如果对终端消费顾客就该说：“再不买吃亏就更大了。”
又例如，中间商说：“产品卖不出去，不敢进货了。”
销售人员可以告诉他，那是因为他没有买所推销的产品，如果买了所推销的产品，就有了畅销货，可以带动其他商品的销售。
如果销售人员在推销的过程中能够巧妙转化，就可以把客户的异议转化为反击客户的优良武器，使客户“跳进自己的陷阱”，促成生意成交。
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推销员在推销过程中采用转化法处理客户异议，有时也会带来一些负面影响。因此，使用转化法处理客户异议时，需要注意以下事项。
（一）以客户的异议为基础
销售人员在运用转化法时，必须以客户的异议为基础，把顾客异议中所含的积极因素当成利用的根据。首先肯定顾客异议的实际性、合理性与积极性。
（二）直接针对客户异议
应该直接针对客户异议，如果回避客户异议，只能影响客户异议的转化，使利用异议失去基础。
（三）认真分析和利用客户异议
销售人员肯定与赞成客户异议，目的只在于利用其中正确与积极的部分。因此，销售人员不能不加分析地对客户异议一概加以肯定与赞美，而应该在分析与判断的基础上，肯定与赞成客户异议中的正确部分与积极因素。
（四）提供正确的信息
在转化过程中，顾客心理面临着较大的反差，要使顾客相信自己的购买是正确的，就必须向顾客提供正确的信息，尤其是市场行情方面的信息和产品质量信息。
（五）心态平和
销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
（六）精于销售技巧
采用转化法的销售员，必须具备丰富的销售技巧，因为只有精通销售技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
秘籍61：先是后非，间接否认
这种方法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，即通过迂回曲折的方法否定客户的异议。
客户王先生听完销售员小张的说明后说：“其实根据我的了解，你们这个项目根本就没有你说得那么完美。”
小张说：“王先生，您说得对，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但是如果您仔细看看，您就会发现……”
