逆境是一所最好的学校。每一次失败、每一次打击、每一次损失，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会我下一次表现得更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真理的重要途径。
原著精读
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
逆境是一所最好的学校。每一次失败、每一次打击、每一次损失，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会我下一次表现得更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真理的重要途径。为了改变我的处境，我准备学习我所需要的一切知识。
现在，我已经作好充分准备，去对抗逆境。我第一次明白，所有事情，或好或坏，或大或小，都将迅速从我身边过去。人类的成就或是大自然的杰作都转瞬即逝。生命中的一切不仅处于不断变化的状态中，而且它们本身就是彼此从不休止、无穷无尽变化的原因。
每天我站在峭壁上，身后是昔日无底的深渊，前方是未来，未来将淹没今天降临到我头上的一切。无论今后我面对什么样的命运，我都将细细地品味它，痛苦也会很快过去。只有少数人知道这个显而易见的真理，大多数人一旦悲剧降临，希望和目标就消失得无影无踪了。这些不幸的人们至死都生活在苦难的深渊里，每天如坐针毡，企求别人的同情和关注。逆境从来不会摧毁那些有勇气、有信心的人们。我们每个人都将在苦难的熔炉中锤炼，并不是所有人都能再生。而我将再生，金子在火红的炭火中保存下来，毫无损失，我比金子更为珍贵。
秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛
“嫌货才是买货人。”客户之所以提出异议，是因为他对你的产品有兴趣；客户越有兴趣，越会认真思考，也就会提出更多的意见。你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……这些都称为异议。在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，客户都可能提出异议。没有异议叫什么推销？
向一个工薪家庭推销一种豪华型进口轿车的节能装置，他不会有任何异议，因为他有限的工资收入根本无力购买此类轿车。但是如果你向他推销一双皮鞋，他也许会认真地跟你说：“这皮鞋光泽不够，款式也有点过时。”这实际上告诉你他有兴趣购买一双皮鞋，他提出异议可能只是希望你重新考虑你开出的价格。
正所谓“有爱才有恨”，客户只有对那些一向信赖而又抱有高度期待的企业产生不满时，才会在情绪上表现出来。
升级训练
通常，有三种不同类型的异议，推销员应该认真辨别。
（一）真实的异议
当你向客户咨询他对你的产品或服务的意见时，客户可能表示他目前不需要你的产品或服务，或者对你的产品表示不满意或有偏见。例如，客户告诉你，他从别人那里听说你的产品容易出故障。对于此类“真异议”，推销员必须视情形考虑是该立刻处理还是延后处理。
当客户的异议属于你关心的重点时，当你必须妥善处理后才可能继续进行销售时，当你处理异议后能立刻获得订单时，你应该立即处理异议。
反之，在以下情况中你可以考虑延后处理：当碰到你权限外或你不确定的事情时，应该先承认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他；当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时，你可以先让他了解产品；当客户的异议在以后可以更清楚地得到证明时，不妨等一等……
（二）虚假的异议
虚假的异议指客户找各种借口，用敷衍的方式应付推销员，并不想有诚意地和推销员会谈，不想说出自己的真实想法，不想真心购买。
虚假的异议通常可以分为两种，一种是指客户用借口、敷衍的方式应付推销员，目的是不想诚意地和推销员会谈，不想购买产品；另外一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不是流线型”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议。
（三）隐藏的异议
隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出一大堆异议，其中既有真实的异议，又有虚假的异议，不直接表达自己的真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。例如，客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到压价的目的。
秘籍56：巧妙应对客户的价格异议
价格异议是零售异议中最常见的，绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯性地和你讨价还价。他们往往会说“我希望你们的价格再下降10%”，“你这个价格太高了，不是我们马上能够支付的”……
面对客户这种异议，推销员首先要结合客户的身体语言，在与客户交谈的过程中准确地判断客户对这件产品的喜爱程度，准确判断客户提出的这种价格异议“是真还是假”。你要会讲“因为”两个字：这个东西的确不便宜，因为它的材质、品质、使用年限，还有售后服务都很出色。只要处理得好，即便不给客户折扣，客户也会心甘情愿地掏腰包，甚至满心欢喜，和你成为朋友。
客户：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本，你们这里零售价多少？”
推销员：“您好，我们这里的零售价是6400元。”
客户：“不会吧，怎么比网上报价高出400元呢？”
推销员：“先生，关于价格的问题，您不必担心。网上报价和现实成交价总是有差距的。不过我可以保证您在我这拿货的价格绝对是这个商场最优惠的！因为我们追求薄利多销，以量取胜！我们最大的优势就是依靠您这样的客户成了老客户后为我们多介绍几位朋友来买货。说实在的，现在市场竞争太激烈，报价表人人都可见，天天在更新，如果不是老客户的信赖，我们早就卷铺盖回家了！”
客户：“是吗，那为什么比网上价格还高出400元呢？”
推销员：“兄弟，你看到的信息可能是搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销……说实在的，都不容易！”
客户看着那位推销员直笑，什么也没反驳。推销员看在眼里，就直接促成交易，说：“兄弟，我现在给您开票了，希望您能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以打电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”
这种推销手段可谓是行之有效的推销手法，一切都让客户感觉自己是在公道、透明、互信的环境下洽谈交易，还让客户感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友——朋友的价值无限，这些话让客户难以开口再谈价格。
可见，面对计较价格的客户，推销员只需在客户提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现身说法，让客户理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求客户帮忙介绍客源，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。
如果在介绍完产品之后，客户还是说产品太贵了，怎么办？你可以学一学下面这位推销员的做法。
客户：“我还是觉得你们的产品太贵了，有些不值。”
推销员：“您说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，我们产品效果会更好，而且后期服务更完善，并且我们还有庞大的客服团队。相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”
推销员先是表示与客户有相同的看法，使客户感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，客户都明白“一分钱一分货”的道理，当客户得知产品价格高是因为质量好、服务周到的缘故，再加上推销员对其适当的认可和理解，客户对于价格也就不会再有争议了。
推销员在化解客户的价格异议时，必须对自己产品存有信心，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值甚至物超所值的，这样才能使说服力大为增加。
升级训练
在销售实战中，最常遇到的异议就是客户指责商品价格太高，客户对价格产生异议要么是对商品本身的确有疑虑；要么是因为价格太贵，以此作为不购买的理由，或为要求减价寻找借口。推销员只要把握好客户的心理，就能找到价格异议处理的突破点，以下是几种价格异议处理方法，推销员如果能够学会，对于价格异议处理便可游刃有余了。
（一）预先设计法
要认清客户抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同客户洽谈价格问题的时候，拿出对应的策略，举出充分证据，说出充分的理由，让客户相信你的产品物有所值或者物超所值。
（1）展现产品的品质和价值，尽量让客户“亲身感受”品质的优越性。
（2）增添相关利益，大多数客户都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。
（3）强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给客户的价值和利益。
（4）多为客户提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，客户越不好意思强调价格问题。
（二）优势凸显法
在销售过程中，为了使客户接受价格，推销员一定抓住客户对这个产品的主要需求和利益点，针对这个优点进行证明或说明，让客户感觉花这个钱值得，从而消除客户的异议。而非一听客户讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出客户能接受的产品或价格。这也是许多推销员将产品逐一介绍完毕，客户也走了的缘故。
（三）缓兵之计法
在客户对产品还没有全面了解之前，最好先别急于跟客户讨论价钱，而要引导客户，全面地向他介绍产品及其价值。比如你可以说“您先别急着讨论价钱，先看看产品怎样再说，好吗……”
（四）搜集证据法
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，向客户证明价格的合理性。抱怨价格高的客户心里究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的推销员在说服客户时，不仅要证明品质要好，还要让对方认为“钱”花得有价值。
（1）提供其他客户购买的证据及产品的口碑。客户看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不再在意价格。
（2）把对产品满意的客户调查表列成一张表或者印刷成册，拿出给客户看，并解释你是如何为他们服务的。
（3）拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备以及科研成果证书和专利项目的证书等。
（五）说理比较法
“不同的品牌当然有不同的价格，这件产品值不值这个价钱，关键是要看产品的质量、服务和品牌，相信您一定很有经验，比方电器产品……”这是“说理比较”的常见方式。其目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以将一些没有可比性的产品放在一起比较。运用这种方法需要注意的是不要就事论事，只说自己的品牌好，而别人（便宜）的品牌不好，或者干脆说：“你也不看看这是什么品牌？”这样难以取得客户的信任，说服客户。最好举出一些不同类型产品的价格现状。如果你卖的是服装，不如说：“您看电器产品，松下的彩电与国产的彩电价格就是不同，却没有一个人说是松下的贵了，因为牌子不同。”相反，如果你是卖电器，那么你不妨说说服装。
（六）转移比较法
和说理比较有所不同，说理比较是用其他的产品来证明不同品牌的价值和价格不同，所以我们的产品值这个价。转移比较的方法是在客户身上找出一件价格很贵的产品，反衬出你现在所推荐的产品并不昂贵。比如你说“您看看，您这么小的一部手机都要5000多元，我们这么大一套沙发才卖6000多元，您还觉得很贵吗？”
如果一位客户嫌你的衬衣太贵，而你恰巧有把握他的西装是一件名牌产品，你不妨这样说：“看您穿的西装就知道您一定是一个很有身份的人，如果给您推荐一件很便宜的衣服，您肯定不会要，这件衬衣才与您的身份相符。我说得对吗？”
（七）肯定异议法
“您说得对！”
这是“肯定异议法”的常见方式。
一个推销员去拜访服装店的代理商，老板一见到推销员就开始抱怨说：“哎呀！你们这个广告为什么不找某某明星拍呢？如果你们找比较有名的明星的话，我早就向你进货了。”
这个推销员只是面带微笑说：“您说得对。”然后就接着向代理商介绍自己的产品和服务了。这就是肯定异议法。因为推销员的重点不是谈请某某明星拍广告的问题，重点是要和代理商谈进多少货，因此他用肯定异议的方法迅速绕开异议的话题，避免了浪费时间。
肯定异议法就是当客户提出一些反对意见，但并不是真的想要获得解决时，你只要让客户满足了那种表达的欲望，然后就采用忽视法，迅速地展开你要谈的话题。
