推销员向客户提出封闭式的问题，实际是要求客户立即购买产品。推销员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。封闭式提问的要点是使客户回避要还是不要的问题，该法可以避重就轻，以减轻客户成交时的心理压力，创造良好的成交气氛，有效促成交易。
这里要提醒读者的是，封闭式提问技巧的使用也是有选择性的，比如，你拜访的客户是一个非常健谈的人，如果你问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。因此，推销员要防止没能“引导”住客户反而被客户“引导”的现象发生，否则可能推销员和客户谈得很投机，却始终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。事实上，我们没有必要了解这么多对我们根本没有用的信息，而只需要客户用比较确定的语言来回答你所需要的答案。
推销员提出的封闭式问题应让客户能从中至少作出一种肯定的回答，千万不要给客户拒绝的机会。
比如，在询问客户的购买意向时，推销员直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“您是喜欢A还是喜欢？”或“您是要白色的还是红色的？”“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性’和‘性能’是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”“基本上，您也同意这个产品的‘价值’是吗？”“也就是说，如果您能得到一个更合理的价格，您会立即决定购买，是吗？”
向客户提供解决方案时，应尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。
在使用封闭式提问技巧时，还要注意：问句要简单易懂，不要造成客户的混淆；不要问过于隐私的问题；不要问具有挑战性或是攻击性的问题；不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答有时并非真实或不是我们想要的；避免推销员自己滔滔不绝地讲，客户却沉默不语的现象发生，要让客户发表自己的观点和看法；不要把自己当成法官在问口供；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接，以免让客户强烈感觉到“推销”的意味。
秘籍53：引导提问，扩大需求
引导式提问的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有趣的技巧。它实施的秘诀在于：在客户原有需求的基础上，通过启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化。
一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，推销员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”
“我想我穿那件藏青色的西服应该很合适吧。”客户回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带，正好配您藏青色的西服。”说着，他就抽出了两条标价25美元的领带。
“嗯，我懂你的意思，它们的确很漂亮。”客户边说，边将领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“好的，我正想买件白色衬衣。”
就这样，这位推销员最后将20美元的生意变成了190美元的交易，是这位客户最初购买金额的9.5倍。
升级训练
无论你做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方较量的过程中，引导与被引导一直在交替地发生着。推销员该怎样去引导客户的需求呢？
（一）了解客户的需求层次
要引导客户的需求，不是信口开河或者搞经验主义，而是要多花点时间去了解客户的需求层次，看他们到底有哪些需要，看怎么样才能结合自己的产品让客户的企业运行更流畅，看怎么样才能解决客户的问题。如果客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用方面。当你了解了客户需求，就可以重点从这方面提问，指出该商品如何能满足客户需求。
（二）评估解决办法和销售目标的吻合度
对客户的需求进行了解和分析之后，提出解决问题的办法，然后就可以评估这些办法和我们主要目标的符合程度，如果需求对我们主要目标的实现没有帮助，我们就可以尽力去说服客户先将精力集中在主要目标上。
（三）有目标地推荐商品
一位客户买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近我们新进了一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这样就能提醒客户对领带的需要了。
（四）给客户以思考和消化的时间
在提出问题后，给客户一些时间思考回答，这需要暂停或等待。一个问题接着一个问题，给他们的感觉就像在法庭上受盘问的证人一样，这种感觉会让客户对推销员产生厌恶心理，不利于双方的双向交流。没有给客户足够的时间，也就等于没有达到询问的主要目的。
（五）循序渐进
在使用这一方法时，应注意：在结束了第一次销售之后，不要立即引导客户购买其他商品。尤其是当客户还在考虑第一次商品购买时，一定不要贸然提问和建议购买新产品。
秘籍54：证实提问，引导客户
证实提问就是把自己心中的“疑问”向客户请教，通过客户的语言来证实你所想要的结论，从而引导客户一步一步走向成交的技巧。
有一位推销高级打字机的推销员是这样和客户展开沟通的：“对不起，听说你们使用××打字机已经好几年了，在使用的过程中一定有很多的感触吧？我心中正有一些疑问，可以向您求证一下吗？”
“说吧。”对方不置可否。
“我们假设您使用高速打字机的正常年限是五年。”推销员把自己的新款打字机拿给目标客户，跟他说，“××先生，我们这台打字机的使用年限是五年，这点您已经确定了，对吧？”
“是的。”
“很好，假设您现在使用的这台打字机的成本是两千元，两千元除以五年，那么贵公司一年的投资是多少呢？”
“四百元吧。”
“如果您再把四百元除以五十周，那么每周的费用应该是八元钱吧？”
“是的。”
“××先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打字机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦您用八元钱除以六，那么答案是？”
“是一元三角。”
推销员迅速在记事本上写下“每天一元三角”的字样，然后微笑地说：“现在市场上推出了一款超高速打字机，可以帮您省下这每天的一元三角钱。××先生，您觉得我们要让这每天一元三角钱的节约白白浪费掉吗？”
客户不再说话。
推销员接着问：“××先生，我还要请您比较一个优势，这台超高速打字机的功能齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该相当于一台两千元的打字机两天时间里创造的利润，对吧？”
客户回答：“对，我想是这样的。”
“那么，使用它，您既能节省，又能创收，您还犹豫什么呢？”
升级训练
证实提问法就是提出一些特殊问题，引导客户思考，来提高他们的兴趣；同时通过证实提问法还可以验证客户是否有兴趣继续谈下去。当你提出证实性问题时，其实是在寻找给你正面激励的答案。在运用证实提问技巧的时候，要把握住以下几点注意事项：
（一）提出积极性的问题
所谓积极性的问题，就是所提的问题一定要让客户通过简单思考能够马上回答出来，比如：“使用这台机器五天的工作量相当于使用一般机器七天的工作量，那么，如果使用它的话，一个月下来它能为您多创造几天的工作量呢？”
（二）给客户选择的机会
这项策略是向客户提问时，答案的两个选项都必须是对你的下一步沟通有利的。“陈主任，您看是周一给您送过来方便，还是周二比较方便？”如果客户不确定，他将产生异议或者竭力改变话题。
（三）直接向客户要求订单
很多推销员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步提问的证实下，你已经有很大把握，可以直接向客户要求订单了：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续？”给客户有一个简单回答或处理的机会，就可以把订单签下来。
