（一）抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识
长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或者是创业者，一天，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口头述说的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”殊不知，当他为逃避了应该承担的责任而找借口时，他离成功也就越来越远！
通向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地“反省”和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“一个肯于虚心吸收观察一切，经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，就比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”
（二）要有自知之明
就像最有可能设计好一个人的就是他自己，而不是别人一样，最有可能完全了解一个人的也就是他自己，而不是别人。但是，正确地认识自己，实在不是一件容易的事情。不然，古人怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明，不仅是一种高尚的品德，而且是一种高深的智慧。因此，你即便能做到严于律己，即便能养成自省的习惯，也并不等于说能把自己看得清楚。就以对自己的评价来说，如果把自己估计得过高了，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低了，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常是处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。对自己的评价都如此之难，如果要反省自己的某一个观念、某一种理论，那就更难了。
（三）培养深刻的自省能力
反省自我，还应该培养深刻的自省能力，这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后，一直到晚上上床睡觉前，不知道要照多少次镜子，这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对本身内在的思想作自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。可是，我们不妨问问自己：你每天能作多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了毛病……总之，问题都没有被发现，就出了门。可是，我们如果不对内在的思想作自我检查，那么，我们即便是出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么可怕！我们不妨养成这样一个习惯——每当夜里刚躺到床上的时候，都要想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出了问题的时候，首先从自己这个角度作一下检查，看看有什么不对；而且，还要经常地对自己作深层次、远距离的自我反省。
“人非圣贤，孰能无过？过而能改，善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗？趁早培养吧，它能修正你为人处世的方法，为你指引前进的方向。
秘籍8：机智灵活的思维方式
在推销之前，一般的推销员都会有一套酝酿成熟的既定方案。但是“不怕一万，就怕万一”，推销中往往有突如其来的变化，把原来构思的方案全部打乱了，这时你必须机敏灵活，不仅要遇变不惊，还要随机应变，如此方能化险为夷，变不利因素为积极因素，达到推销成功的目的。
某推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行产品说明之后，就向客户做产品示范，也就是演示把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，他猛地一扔，酒杯碎了。
这样的异常情况在他以往推销酒杯的过程中还未发生过，这大大出乎他的意料，他感到十分吃惊，而客户呢，更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到证实罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3分钟，准会有客户拂袖而去，推销也会因此而遭到惨败。但是，这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得客户哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更是博得了客户的信任，从而大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一听，都轻松地笑了起来，场内气氛变得活跃多了。紧接着，这位推销员乘机又扔了5只杯子，都成功了，因此博得了客户的信任，很快就推销出几十打酒杯。更富喜剧效果的是，对于推销中的那个失误，客户都以为是事先设计好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。
还有一种场合也需要灵活机智。比如，当你正在与一位新客户谈生意时，一位老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想在老客户那儿挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又因为自己的狼狈赶跑了新客户，闹得鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”
你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
意外的情况并不总是坏事，也许反而有助于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。
这时，这位老朋友既然已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果也会很好。
随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
升级训练
想要在推销中表现得机智灵活，事先的思想准备仍是必需的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地运用销售技巧。但这种准备绝不能限制自己的想象力，否则这种准备就会起反作用。
“兵无常势，水无常形”，最重要的是根据不断发展变化的主客观条件，时刻保持灵活的头脑以适应变化。那么如何才能培养自己随机应变的能力呢？
第一，多参加富有挑战性的活动。在实践中，我们必然会遇到各种各样的问题和实际困难，努力去解决问题和克服困难的过程，就是增强人的应变能力的过程。
第二，扩大个人的交往范围。尽力结识不同性质的人群，与性格、思想和自己不同的人做朋友。一般人比较容易结交思想、兴趣和自己相同的朋友，这样的朋友虽然很容易情投意合，但也很容易将自己的想法及创造力局限在狭隘的范围内。只有扩大交往范围，我们才可能会遇到各种需要应变能力才能解决的问题。
第三，刻意与不同行业的人群交往。那些业绩不佳的销售人员，大多是因为自己把自己关在同行的圈圈之中。即使在公开的研讨会中，听到一些和自己不同行业的顶尖推销员的经验，却仍然有着“这虽然很适用于某种行业，但却不适合我”的顽固想法，这样的人不会有太好的成绩。
第四，加强自身的修养。应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张、莽撞行事。在工作、学习和日常生活中，遇事沉着冷静，学会自我检查、自我监督、自我鼓励，有助于培养良好的应变能力。
第五，注意改变不良的习惯和惰性。要改变我们遇事总是迟疑不决、优柔寡断的弱点，就要主动锻炼自己分析问题的能力，迅速作出决断，假如我们做事总是因循守旧、半途而废，那就要从小事做起，努力控制自己，不达目标不罢休。只要下决心锻炼，我们的应变能力是会不断增强的。
秘籍9：时间上的运筹帷幄
时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者还是平凡人，每人每天都拥有同样的24小时。
对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。运筹好时间就是销售人员对自己行为的管理，合理安排时间，使时间的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。那么，你对自己在时间方面的安排和利用完全感到满意吗？时间就是金钱，这个概念对于推销恐怕比对任何其他的职业都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有而永恒的资本，而优秀的销售人员总是善于管理并合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。
要想做一名优秀的推销员，首先必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。下面来看一下一个时间运筹的例子：
一名销售新手平均每周可以有40个小时的推销时间，而多数推销人员用在与客户联系（通过电话联系或亲自登门拜访）的时间通常都不会高于这40个小时的50%（一般情况下是20%~30%）。如果你的业绩突出，你也可以像多数人一样，定期给自己放假，保证松弛有道。这样，你一年要工作50周，就以每周工作20小时计，每年你将有1000小时可供你支配。如果你每年可挣20万元人民币，那么你每小时的收入就是200元。
不管这个数字对你来说是多了一点还是少了一点，你都应该可以从中计算出时间的价值。许多销售大师在多年的销售实践中，积累并摸索了关于时间运筹的经验和技巧，并总结出了不少相关的理论。
早期的时间管理，仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。
第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。
第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，强调做事情时要分清轻重缓急。
最新的时间管理理论主张，时间管理的关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
由上，我们可以看到：无论古老的还是最新的时间管理理论，都非常注重工作的效率和个人的自我约束力。
升级训练
“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，对销售员而言，时间更是宝贵，要想成为一个成功的销售员，就必须培养自己合理高效安排时间的能力和素质。那么如何才能将时间管理得有效率呢？以下有几种方式可供推销员参考。
（一）学会制订计划
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。实际上如果你遵从古人所说的“磨刀不误砍柴工”的话，在制订有效的计划中每花费1小时，在实施计划中就可能节省3～4小时，并且会得到更好的结果。如果没有认真做计划，那么就只能证明你对做计划的意义认识不深刻。
