你每完成一个交易对象，都已经在他们身上花了一定的时间、金钱和精力，为何要舍近求远，去寻找新客户？但是，很多推销员做不到这点，老客户其实是一群你可以找到的最适合的客户。他们已经用订单证明了他们是你的好买主，而且，如果你的工作成效不错的话，他们已经相信你的人品、工作能力和你所推销的产品——千万不要让这些人溜走了。因为，推销就是一场胜少败多的马拉松比赛，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。推销员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要盯住目标不放松。美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”获得了“王牌明星推销员”的光荣称号。
炎热的一天，刚刚从事保险推销的麦克在佛罗里达州一个城市推销保险，他一次又一次被人们拒之门外，最终无功而返。
第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天的事，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”
可是，麦克充满自信地说：“在我看来，订单比面子重要几千倍。昨天的拒绝，并不说明今天仍然不接受，我一定要盯住目标不放松，让客户觉得我是一个非常有耐力的人，直到他们成为我的客户。”
他又去了以前的客户那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了八十多份新的保险单。
可见，推销是一个坚持不懈的过程。但这句话的意思并不是让你不断地开发新客户，不断地重复交易的程序，而是要你明白：只要你有机会，不要半途而废。
有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，不但不易接近，连见他一面都很困难。
经过再三考虑，原一平决定采用直冲式拜访。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通知一下，只要几分钟就可以了。”
秘书是位训练有素的人，进去一会儿后又出来。
“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”
“是啊！”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平被推了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司，秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边，等待这位总经理的出现。
1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理您好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您的秘书都不让我进去，不得已我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
升级训练
即使最有勇气的推销员，大概也产生过惧怕被客户拒绝的心理。实际上，就算是最老牌的推销员，在与一个完全不认识的潜在客户见面时，心里也会发憷。这时候，往往电话那头一句“某某不在”，一下子就卸掉了这个推销员的紧张不安和所有的负担。他心里的潜台词是：我可是努力工作了，但客户不在，那我就没什么办法了。但其实这个负担仍然压在推销员的肩上：你还是没有约到客户，除非你不做推销员，否则你无论如何也避免不了被拒绝的可能。怎样才能战胜自己惧怕被客户拒绝的心理呢？
销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，比如见了10个客户可以成功完成2单交易。而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些，比如见了10个客户却一个交易也没完成。被拒绝没什么可怕。假如你一天下来要见100个客户，而你见了90个客户都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功，剩下来的10个客户可能就会有8个与你成交。反过来，如果你刚开始见的8个都成功了，说不定你接下来就要开始吃闭门羹了，这就是概率。关键的问题是你必须去做，必须不断地去尝试。没有数量，谈何成功的概率？
那么，如何在理解概率的基础上建立自信，或者，起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢？
（1）列出你每月必须完成的销售额，然后计算一下如果要完成这些销售额必须做成多少个订单，需要与多少位客户达成交易。
（2）根据自己可能的成功概率，列出你每天需拜访的客户名单。当然，你所开列的名单应该已经经过你的筛选，也就是你认为有和他们做生意的可能性的潜在客户。例如，你一天必须做成2单交易，而你的成功概率大约是拜访50人成功1人，那么，你就得开列100位潜在客户名单，依次拜访，最终就可能得到你需要的2张订单。
（3）每当遇到挫折的时候，你就要告诉自己：太好了，又过了一个拒绝的数字，这不过是这100位里面失败的概率，在我拜访完拒绝我的全部客户之后，剩下的肯定就是我真正的客户了。
秘籍17：用100%热情做事
杰克·韦尔奇说：“A类人与B类人最大的差别就是热情。”
拿破仑·希尔说：“要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须像最伟大的开拓者一样，将所拥有的梦想转化为为实现梦想而献身的热情，以此来发展和销售自己的才能。”
爱默生说得更直接：“没有热情，就别想完成任何伟大的事。”
有一天，三个人做了一个小游戏：同时在纸片上把他们曾经见过的性格最好的朋友的名字写下来，还要解释为什么选这个人。
结果公布后，第一个人解释了他为什么会选择他所写下的那个人：“每次他走进房间，给人的感觉都是容光焕发，好像生活又焕然一新。他热情活泼，乐观开朗，总是非常振奋人心。”
第二个人也解释了他的理由：“他不管在什么场合，做什么事情，都是尽其所能，全力以赴。”
第三个人说：“他对一切事情都尽心尽力。”
这三个人是美国几家大刊物的记者，他们见多识广，几乎踏遍了世界的每一个角落，结交过各种各样的朋友。他们互相看了对方纸片上的名字之后，发现他们竟然不约而同地写上了澳大利亚墨尔本市一位著名律师的名字，这正是因为这个律师拥有无与伦比的热情。
凭借热情，一个人可以释放出潜在的巨大能量，发展出一种坚强的个性；凭借热情，一个人可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣，使自己充满活力。
热情会创造奇迹，如果你都能像麦当劳店里的员工一样工作，将会创造一个又一个奇迹。
麦当劳店内员工的工作其实很简单，并且有一套非常有效的生产流程在背后支援。他们也很少遇到不寻常的要求，跟客户打交道也不会面临很多困难。但就是这么简单的工作，员工们对此却倾注了100%的热情。他们永远面带微笑，非常有礼貌地向客人请示，热情让他们做事机敏——工作起来速度既快，质量又好。
杜鲁门总统说：“我研究过许多伟人和名人的生活，发现凡是获得顶尖成就的人，不分男女，都有一个共同的特点，就是对自己手头的工作，都能投入全部的活力与狂热。”
一个对工作毫无热情和期望的人，很难想象他能够在本职工作中做出可圈可点的成绩来。
对工作热情投入的人，对生活充满着希望，对未来也满怀憧憬。把每天的工作看成是生活的一部分，从中发现无穷的乐趣。当你每天用100%的热情去做事时，你每天都会尽自己所能力求完美，没有什么能阻挡你成功，而你周围的每一个人也会从你这里感染这种热情。
有一次，一家杂志社派一位摄影师到理财专家家里拍照。摄影师一会儿打光，一会儿要求理财专家调整姿势。
专家不耐烦地抱怨：“我是个大忙人，没有时间在这里消磨啊！”
可是摄影师依然我行我素，完全投入工作之中，一直到满意收工为止。
事后，有朋友问专家：“你为什么能容忍对方如此侵占你宝贵的时间呢？”
他说：“这位摄影师显然要求很高，除非拍到满意的镜头，否则怎么会罢休呢？最重要的是，看到他那份对工作的执著，我怎么忍心去打消他那股热情？”
不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售人员尤其要注意工作的热情度，因为你热情与否直接会影响到客户的购买心态。如果你能够拿出100%的热情来对待每一位客户，你就会发现，原来每天平凡的工作竟是如此充实、美好。
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那么，如何才能提高我们的工作热情呢？
